大眾保險董事長兼總經理張興：今天上午參加這個論壇聽到5位嘉賓的精彩發言很受啟發，也非常贊同各位的觀點。這是第一個。第二個，我對于“中介”這一塊是非常有感情的。有幾方面：我原來在上海保監局工作期間，那個時候我是分管中介。那個時候我還是比較敬業，比較愛我這份工作。所以當時在各種場合極力代表或者維護中介機構的利益，想著要去和保險公司抗衡，增強這個話語權。后來離開上海去了江西以后，雖然我是主持全面工作，但是時不時的還是想對“中介”這一塊有點特別關照。但是我那個時候就感覺到中西部的保險市場和保險機構成熟度或發展水平跟沿海城市還不在一個水平上，話語權就更弱了，我很關注他們是怎么個發展的問題。這一次保險經理人的楊總說有這么一個活動邀請你參加，看看大眾能做什么工作。我說：很榮幸一起參與做點工作，所以這次就榮幸的作為支持單位參與這個活動。我的想法是通過我們的努力，能夠不僅支持促進中介市場發展；另外就像剛才浙商的張總講的，使中介行業和我們保險業合作共盈。

　　無論講“大中介、小中介”或者講“產銷分離”的事情，這幾年保險監管部門比較多的都講了，保險公司產品同治化、服務同治化、集中度程度非常高，所以提出了“差異化”的要求想法。原來在監管部門的時候，那個時候也感覺到大公司和中小公司發展差距很大。自從我假如大眾以后，我就感覺這種壓力就更大了。前不久，9月份的時候保監會專門開了一個“產險工作會”通報了今年以來的產險市場情況。從整個市場或者是保費來說今年市場是同比略有增長，但是無論是保費還是盈利的集中度都是更加高，特別是盈利的集中度簡直是不可想象。我是很猶豫說這個數字，因為這個數字說出來對于中小機構來說確實是很沒面子。產險公司現在有62家，根據不完全的統計大概到8月底前7家保險公司的利潤占到了產險業總利潤的99.5%。這個東西就很可怕了，無論我自己作為一個中小公司的負責人，還是說站在行業一分子的角度來說，中小機構怎么樣發展，這是一個大的問題。如果我們仍然跟大保險公司拼規模、拼市場、拼手續費；你要是不去競爭、不去拼可能沒有機會，但是你要去拼的話，可能死的更快。中小保險公司要自己找準自己的定位，找準自己的藍海。大眾現在做的“力求差異化”，我覺得這個是必須要考慮的。從我們來說可能是一種主動的考慮，甚至也可以說是被迫的考慮，因為你要生存，你又不可能去跟大公司去全方位的比拼，你一定要尋找自己的特色、尋找自己的藍海，你一定要跟別人有不一樣。我覺得“產銷分離”對于產險公司來說，尤其是對于中小公司來說是關乎今后生存的重要思考或者探索。

　　對于保險中介機構來說，也是一個非常重大的契機，也是非常關鍵的。上午中英人壽的張總做了一個結論，他覺得未來中介市場應該是兩極分化，基本上就是說是兩個極端，要么很大、要么很小，就是說沒有中間這個環節。你要么發展的很好，要么是不是就邊緣化。因為你這個“小”是否有自己特色，實在不敢說。實際上對于中介機構來說，也是這么一個關系。你怎么找準你的差異化，所以我覺得不僅是產品差異化、服務差異化，還有銷售服務的差異化。我記得我原來在上海工作的時候當初有一個想法，開始想著怎么代表中介行業去跟保險公司掙話語權，感覺到這個很困難。那個時候我覺得我能夠做的其中一件事情，因為我那時候分管辦公室、分管行業協會，我利用這個特權要求保險公司行業協會必須得接受中介行業有一個對談，但是這個對談談完了以后有沒有合作機會，我就沒有辦法了。所以后來我覺得這不是辦法，還是得強化中介機構自身的實力著手。今天上海保監局也有同事在，當初我們就推出了一個《中介機構信用評級制度》。因為我們沒有辦法對所有中介機構強迫要求做什么事情，我們通過《中介機構信用評級制度》人為的把市場分成不同的檔次。開始我是想讓所有機構要求參加，后來講“可能不行”既然是為行業做事，還得考慮人大家自愿參加。一開始參加評級的是免費的，當時只有40%的機構參加了；參加完了以后肯定結果有好的，有五星級、四星級、三星級，還有二星、一星的。后來我們考慮到因為大家是自愿參加的，雖然參加信用評級級別不是很高，但是他起碼參加了，總比不參加的好，所以后來我們公布的只是公布四星級、五星級的，把這些機構專門做個介紹然后分發下去，這個效果還是非常好。雖然在第一年的時候參加的比較少，第二年參加的就很多了。因為這些機構參加的是行業的信用評級，當時徐教授也參加了我們的評級，因為這個評級是由幾個部分組成的：監管部門的評級，保險機構的評級，中介機構相互評級，客戶的評級等等。監管部門評級不是說我人為的認為哪個機構好還是壞，而是根據；比方說他是否能夠按時交報表，他是否有完善的管理制度等等之類的。雖然是監管部門打分的，但是實際上都是剛性的東西。不能說我看著誰順眼給的分高一點，誰不順眼低一點。

　　08年我離開以后，聽說這個制度一直延續下來，而且現在參與的公司越來越多，而且大家都真正的感覺到通過這個評級制度能夠對公司強化自身的管理，尤其是對業務發展有非常好的正面作用。實際上這也是通過一種差異化的手段來顯示中介機構跟別的機構不同，我們在服務、管理上比別人更強一些。提升自己的實力，讓保險公司愿意跟你合作，客戶愿意選擇你。如果剛才像張總講的，如果未來真的是要么就大、要么就小，沒有中間空間的話，可能我們中介機構也得考慮這個事情。第三個我也想說的就是“產銷分離”并不是一刀切的，應該是逐步的探索，尤其對中小公司更加有意義。“產銷分離”這種銷售模式的變化，也非常有賴于中介機構自身的成熟。現在看到中介機構隊伍越來越壯大，另外有志向或者有實力的一些機構、團體都在加入中介行業。從我們公司來說，最近這兩天我們跟兩家非常好的中介機構進行了會談。談完以后我們對合作的理念方面有很多的共識；我們雖然也著眼于眼前的業務合作，但是更注重長遠的合作共盈。上午泛鑫的陳總也講了，說：她們作為一家中介更多考慮的不是手續費的高低，是既看客戶質量還看保險機構的服務能力問題。現在保險中介行業已經有這么一大批有識之士跟保險公司想的非常一致，從長遠把保險業或者把保險中介業作為一個事業來經營，如果這樣的話保險公司和中介的合作一定是合作共贏而且共謀發展。

　　創新促發展，差異化形成價值！

　　謝謝大家！