中國保險學會副會長沈開濤：我講的題目是“不斷為客戶創造價值是保險經紀人永遠不變的生存角色”，這個題目很長很繞口。經紀人是代表客戶利益，受客戶委托。經紀公司簡單的分有直接保險經紀和再保險經紀，再保險經紀的客戶是保險公司；所以說我們是受客戶的委托，為客戶服務。以前有記者問我：“經紀公司和代理公司有什么區別？”實際上區別從法律上來講，從市場上來講都有。但是我現在可以用兩個字來概括：經紀人為客戶服務是“采購”，代理人為客戶服務的時候是“銷售”。我受客戶委托去采購保險，代理公司受客戶委托去銷售保險。一個是“采購”，一個是“銷售”。這是我做了12年保險經紀才悟出來的兩個字“采購”。

　　如何不斷為客戶創造價值？不斷為客戶創造價值的過程實際上是不斷滿足客戶保險需求的過程，這里講理論也講不透，我就舉我某一個客戶的例子跟領導匯報一下，跟所有同行們做一個溝通交流。江泰2003年做的中國工商銀行固定資產投保業務，這個業務總保額一千多億。當時說：“為什么要對保險經紀進行集中采購？”1.控制保險費。因為當時有很多他下面的機構出現了保險方面的違紀。2.保險理賠難。買了保險沒賠。他說：很多案子好幾年都沒賠過來。他問我說：“能解決這兩個問題嗎？”我說：能。通過招標選經紀人的時候，江泰中標了。從2003年-2012年這個客戶在江泰做了快10年了，10年的客戶不好做。是不是？因為保險就是這么個東西，原理就這么多，條款就這么多�？蛻舻男枨笫怯罒o至盡的。是不是？所以說經紀人要想始終取得客戶的信任，客戶不斷的委托你。那么你就要始終研究客戶的需求，只有這樣江泰的這個客戶才丟不了。我認為經紀公司能創造價值。你看現在工商銀行是什么需求？他是要求風險管控。我的那些ATM機被盜、被損壞怎么辦？現在又出現另外一個需求，根據新的《巴塞爾協議》。如何圍繞結算風險、租賃風險、信用卡等等提供保險的支持，是這么一種�，F在工商銀行對我們的需求是整個工商銀行操作風險、系統風險、市場風險，多個方面的保險需求。由一個很小的業務，做成一個很大的渠道。我認為我們的進步使得客戶的需求不斷進步，我們的價值體現也是跟著客戶的需求一起來實現的。所以說：我認為為客戶創造價值，也是為我們自己創造價值。

　　這是第一個客戶，這個客戶屬于企業投保。

　　第二個客戶，行業投保。全國旅行社責任險，按照《旅行社管理條例》，旅行社必須要買責任險。因為旅行社的注冊資金太少，但是帶著游客旅游出了事旅行社很難賠。怎么辦？很簡單，旅行社必須要買責任險。大家都不愿意做這個險。第二次《旅行社國際條例》修改的時候，國務院說去掉算了。但是從國際慣例來看，又不能去掉。怎么辦呢？就依據旅游行業和保險行業共同的力量，政府共同推動《旅行社保險示范產品》。旅行社可以買示范產品，也可以不買示范產品。但是目前的情況比較好，全國旅行社兩萬兩千家旅行社現在都買了這個產品�，F在我們的車險很多示范產品也是保監會從這個方面衍生過來的�，F在這個需求又變了，旅行社員工導游的保險，旅行社到景點的保險、飯店的保險、車輛的保險等等都出來了。也就是說客戶的需求不斷提高，會給我們帶來不斷提出新的需求，給我們不斷的帶來新的商機，經紀人不斷滿足客戶的需求也就是不斷為客戶創造價值，為客戶不斷的創造價值也就是為自己創造價值，為自己創造價值了，我們企業就能夠持續穩健的向前發展了。問江泰有什么經驗的話？我就是仔細的，24小時的天天在琢磨客戶的需求。客戶到底有什么需求？誰是我們的客戶？說：買保險的就是我們的客戶？我不這么完全的認為。我認為投保人是我的客戶，同時能影響投保人行為的人也是我們的客戶。比如：責任險。誰能影響他的行為？政府。現在我們的大病保險是政府。我曾經有一個高端客戶，他是一個老板，他要給他的父母親買保險。那么他就是他的父母給了他影響。買意外險。意外傷害有自然意外上海，也有疾病的意外傷害。這些都是一些需求。我認為江泰企業投保和行業投保都是圍繞客戶的需求，不斷的為客戶創造價值才走到了今天。

　　我就是想跟大家分享這么多。如果大家有什么問題的話，現在可以提問一下或者接下來交流也可以。我的普通話不好，另外也沒有主持過，有點緊張，希望大家多多包含。謝謝！