復(fù)旦[微博]大學(xué)保險(xiǎn)研究所所長徐文虎教授：謝謝主持人介紹。各位領(lǐng)導(dǎo)，各位朋友，女士們、先生們，上午好！

　　由于時(shí)間關(guān)系，我的發(fā)言只是做一個(gè)觀點(diǎn)性的介紹。題目是：“中介健康發(fā)展是保險(xiǎn)市場健全的重要標(biāo)志”。盤點(diǎn)對中介市場的一些感想：

　　一、中介市場的發(fā)展主流是好的。

　　最近因?yàn)槭袌錾洗蠹叶急容^敏感，保監(jiān)會發(fā)了幾個(gè)文件對“中介”的各種看法、傳言都有。我個(gè)人看法，中介市場的主流確實(shí)是好的。表現(xiàn)在幾個(gè)方面：

　　1.保險(xiǎn)中介有了相當(dāng)?shù)臄?shù)量和質(zhì)量。保監(jiān)會在近幾年批了很多，將近一千家中介公司；批出來以后我們也看到他們在市場上的作用日益的顯現(xiàn)出來，當(dāng)然有些也關(guān)掉了。因?yàn)樗麄儗π袠I(yè)的不了解，過了一段時(shí)間以后主動(dòng)申請撤掉。我覺得在相當(dāng)數(shù)量和質(zhì)量的代理經(jīng)紀(jì)公司中介，應(yīng)該說把市場各方面都搞活躍起來了。2.多元化的中介隊(duì)伍。除了主流軍，到服務(wù)等一系列的中介隊(duì)伍也冒出來，正在迅速發(fā)展，這些都是好事情。3.中介在保險(xiǎn)市場的角色越來越重要，越來越不可缺少。大的保險(xiǎn)公司到年末的時(shí)候?qū)χ薪橛袀�(gè)評估，就是它提供的業(yè)務(wù)好還是壞？我們中介隊(duì)伍的作用在市場上越來越顯現(xiàn)出來了。在年底特別大的公司，對中介介紹過來的業(yè)務(wù)都進(jìn)行評估，評估好就發(fā)“優(yōu)質(zhì)證”，今后就不評了，就收了。我個(gè)人覺得這是非常積極的，非常正面的作用。這是第一個(gè)觀點(diǎn)，就是終結(jié)市場發(fā)展的主流是好的。

　　二、保險(xiǎn)市場目前出現(xiàn)的問題不能全部拿中介去招待全社會。

　　好像就是有這么一個(gè)議論，說：“現(xiàn)在市場上很多都是代理人做壞了�！贝�理營銷與保險(xiǎn)公司的形象確實(shí)有關(guān)聯(lián)，而且確實(shí)影響有些大�，F(xiàn)在社會上對保險(xiǎn)行業(yè)的議論都聽到，行業(yè)外、行業(yè)內(nèi)都聽到，對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展是不利的。但是我覺得“壓力會轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)力”也會變成好的一面，但是現(xiàn)在把這些問題都?xì)w結(jié)到代理人身上，我是要為他們叫屈。保險(xiǎn)行業(yè)目前出現(xiàn)的問題是行業(yè)發(fā)展到一定階段必定會出現(xiàn)的，這是保險(xiǎn)行業(yè)整個(gè)發(fā)展階段過程中間必然要出現(xiàn)的問題。為什么首先這么定義呢？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)恢復(fù)發(fā)展，從1979年開始到現(xiàn)在30多年；任何一個(gè)事物的發(fā)展都有它的周期性和生命力，我們行業(yè)的發(fā)展；這30年的發(fā)展主要?dú)w結(jié)在“初級階段”。另外一個(gè)標(biāo)志就是“保費(fèi)”，在這個(gè)發(fā)展的過程中間保險(xiǎn)公司為了自己的生存，為了自己有立足之地確實(shí)是打拼的很厲害�，F(xiàn)在出現(xiàn)的這些問題，為什么歸結(jié)在“發(fā)展階段”的問題呢？因?yàn)樵谝粋�(gè)階段發(fā)展過程中間伴隨著他的理念、管理模式、產(chǎn)品等等各方面，都是適應(yīng)這個(gè)階段發(fā)展。我們的“保費(fèi)為中心”的初級階段保險(xiǎn)業(yè)30多年了應(yīng)該轉(zhuǎn)了，還用老辦法、老思維去思考的話“保險(xiǎn)”是沒有出路的。任何一個(gè)發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)市場也走過這個(gè)階段，問題是長和短。我們現(xiàn)在30年，不比人家長。現(xiàn)在提出“要轉(zhuǎn)型”，今天的主題就是：中介成長與行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。這個(gè)主題非常好，今天說這一塊正當(dāng)時(shí)。這個(gè)問題是發(fā)展到后期了，碰到了各種問題所以才會思索、才會提出“轉(zhuǎn)型”的問題。沒有問題、很順利的時(shí)候，我們就是講怎么去發(fā)展、加快發(fā)展。到現(xiàn)在到處都是做業(yè)務(wù)非常困難，成本也加大了，到這個(gè)時(shí)候我們自然提出要轉(zhuǎn)型，這些問題通過轉(zhuǎn)型是可以解決的。1979年保險(xiǎn)恢復(fù)到直銷，都是保險(xiǎn)公司跟大家直接銷售，現(xiàn)在開始有中介來做，跟保險(xiǎn)公司聯(lián)手做，現(xiàn)在提到營銷概念。市場上出現(xiàn)的問題是從理念上的到產(chǎn)品，這是全方位的，這不是某一個(gè)中介環(huán)節(jié)來負(fù)責(zé)就把這個(gè)市場問題都解決了，這是不現(xiàn)實(shí)的。我們要看到，它是一個(gè)整體的轉(zhuǎn)型。我們應(yīng)該看到出現(xiàn)的問題不能歸結(jié)在某一個(gè)部位。

　　三、以保費(fèi)為中心的市場比較轉(zhuǎn)型。

　　這一頁應(yīng)該翻過去。我在不同場合講，還有一個(gè)差異性。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在在上海開這個(gè)會，在發(fā)達(dá)的地區(qū)、城市里面，這種“轉(zhuǎn)型”提的比較高、比較敏感。但是我們也看到一些比較落后的中部地區(qū)、西部邊遠(yuǎn)地區(qū)，這個(gè)轉(zhuǎn)型沒有這么大壓力，以“保費(fèi)”為中心的還要存在一段時(shí)間。這是一個(gè)并存的過程，逐步的替代過程。我們現(xiàn)在市場出現(xiàn)的問題不能簡單的就歸結(jié)在“中介”、“代理”，這是不合理也不科學(xué)的�！稗D(zhuǎn)型”包含了很重要的就是“中介市場轉(zhuǎn)型”，這個(gè)理念、產(chǎn)品、管理、服務(wù)等等全方位的轉(zhuǎn)型，包括中介是一定要轉(zhuǎn)的。保險(xiǎn)市場轉(zhuǎn)型是全方位的，包括：管理、人才。人才轉(zhuǎn)型很重要，我首先把他轉(zhuǎn)型的地位是硬轉(zhuǎn)型；今天來的很多都是CEO，保監(jiān)局的局長，高端理念的轉(zhuǎn)型是最最重要的，因?yàn)槟銈兪枪芾韺�、是很多政策的制定者。如果在座的都不認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，那我們的轉(zhuǎn)型是不能完成的。高端的轉(zhuǎn)型是最重要的，他首先是理念。有了這個(gè)理念，后面是產(chǎn)品，然后還有技術(shù)。管理模式、營銷模式一直到人才隊(duì)伍�，F(xiàn)在你領(lǐng)導(dǎo)的這個(gè)企業(yè)，這個(gè)企業(yè)從上一直到下面的員工能不能轉(zhuǎn)型，能不能貫徹一個(gè)新的制度、產(chǎn)品去推銷，能夠把這個(gè)業(yè)務(wù)不受到很大影響，而且在轉(zhuǎn)型成功以后有很大的發(fā)展，這是非常重要的。我認(rèn)為“轉(zhuǎn)”是一個(gè)全方位的事情，領(lǐng)導(dǎo)上的意識轉(zhuǎn)了以后，措施上轉(zhuǎn)了以后，決定轉(zhuǎn)型的成敗在于所有的人。所以“人”才是關(guān)鍵，人是貫徹、推銷公司的各種產(chǎn)品，那么他必須要具備素質(zhì)和技能。以前我們就是拿出去把關(guān)系發(fā)掘出來，陪著大家喝酒，一般是“喝酒拿保費(fèi)”。現(xiàn)在不行了，現(xiàn)在要讓人家感受到保險(xiǎn)是有用途。

　　轉(zhuǎn)型的目標(biāo)——風(fēng)控。

　　我們講“轉(zhuǎn)型”講的很多，完成了嗎？我個(gè)人認(rèn)為還沒有完成。我的觀察是上海、廣東、浙江完成了百分之七十到八十，還沒有完全的轉(zhuǎn)過來，但是完成了七十到八十。有的從原來的保費(fèi)為主轉(zhuǎn)到風(fēng)險(xiǎn)控制、效益化，這就是轉(zhuǎn)型；我們從早期的保險(xiǎn)發(fā)展到現(xiàn)在公司所采取的措施，你也會看到很多都是在轉(zhuǎn)。做保險(xiǎn)過去是基礎(chǔ)性的，在創(chuàng)建市場、發(fā)展市場。但是到了下一個(gè)市場目標(biāo)是“風(fēng)控”，每一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人風(fēng)險(xiǎn)控制是你的天職。職業(yè)經(jīng)理人不懂得風(fēng)險(xiǎn)控制，那么你就不是一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人。這一點(diǎn)上我們應(yīng)該看的非常清楚，目標(biāo)市場很清楚，下一步是風(fēng)控市場。市場是一步一步成熟提高發(fā)展的，另外一點(diǎn)中介市場的轉(zhuǎn)型和健康發(fā)展必不可少。

　　最后一個(gè)觀點(diǎn)，中介市場健康發(fā)展是保險(xiǎn)市場成熟發(fā)展的標(biāo)志。英國和美國市場都是以中介為標(biāo)志，他的業(yè)務(wù)90%以上都是通過中介渠道實(shí)現(xiàn)的。這已經(jīng)告訴了我們，中介越是活躍這個(gè)市場表現(xiàn)的越為成熟。我們現(xiàn)在正在發(fā)展過程當(dāng)中，談不上成熟的標(biāo)志，還是在發(fā)展的過程。還有一個(gè)解釋，我覺得要專門重點(diǎn)說一下。中介市場的職責(zé)不明確，發(fā)展不到位。所謂“職責(zé)不明顯”我很感嘆，現(xiàn)在中國保險(xiǎn)市場“中介”的職責(zé)非常模糊。從代理人來說，代理人的職責(zé)是來源于保險(xiǎn)公司的授權(quán)。從過去的兼職代理到現(xiàn)在的專職代理，但是這個(gè)代理確實(shí)中間走歪了很多。在銷售過程中間給客戶的介紹有很多很片面的，上海也曾經(jīng)搞過一個(gè)代理的分級考試。代理人一個(gè)人能不能把所有的都代理？而且我所了解的代理人的職責(zé)在一個(gè)集團(tuán)里面非常有意思，所謂的“有意思”大家可以去思考。他今天可以代理產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，明天可以代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，他都可以代理。他有這么多的智能嗎？企業(yè)很實(shí)在，代理人也很實(shí)在。不管白貓黑貓，逮到老鼠就是好貓。他的專業(yè)性一點(diǎn)都體現(xiàn)不出來。

　　怎么去把代理人的素質(zhì)和技能提高？這是一個(gè)關(guān)鍵的問題。

　　我們再看一看經(jīng)紀(jì)公司，經(jīng)紀(jì)公司的職責(zé)、經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)更不明確�，F(xiàn)在從委里面發(fā)的文件來看，“提高門檻”已經(jīng)提到這個(gè)問題。經(jīng)紀(jì)公司、經(jīng)紀(jì)人是代表著客戶的利益，現(xiàn)在是門檻提高、鼓勵(lì)去開。世界上有沒有這個(gè)模式呢？有這個(gè)模式，但是不是中國市場的現(xiàn)在。今天經(jīng)紀(jì)人剛剛起來，代理人跟經(jīng)紀(jì)人簡直就模糊了。代理人授權(quán)來自于公司，經(jīng)紀(jì)人是代表著客戶的利益。客戶的利益和保險(xiǎn)公司本身是處在兩個(gè)對立面，但是是鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司去開大的經(jīng)紀(jì)公司，這一點(diǎn)是我比較困惑的。我總結(jié)一下美國的市場是這樣的，美國的市場是代理人市場。但是我考察幾次以后，發(fā)現(xiàn)很多保險(xiǎn)公司里面也掛了經(jīng)紀(jì)人的榮譽(yù)肖像。我提過說：“你們保險(xiǎn)公司掛經(jīng)紀(jì)人的，他不是跟你們對立的嗎？”說：“不是，我百萬經(jīng)紀(jì)人、千萬經(jīng)紀(jì)人越多，我運(yùn)作的越好，現(xiàn)實(shí)我的保險(xiǎn)公司身價(jià)�！彼麄兂墒斓氖袌隼锩嬷�道各自的職責(zé)，這是一種榮譽(yù)，他的辦公、營銷都是獨(dú)立行使的。我們現(xiàn)在這個(gè)市場不行，如果保險(xiǎn)公司開了經(jīng)紀(jì)公司，經(jīng)紀(jì)公司會隨同，那個(gè)關(guān)系就很難理順。還有保險(xiǎn)公司還公布行，這公布的公信力也有問題。整個(gè)市場現(xiàn)在有，但是缺少了職業(yè)的保險(xiǎn)公司和職業(yè)的媒體。我現(xiàn)在很頭疼，媒體給我打電話我要給他上課，他問的問題是非常非常粗淺的知識我還要給他重新解釋，解釋了半天以后后面的問題就不要談了。

　　最后兩點(diǎn)：1.保險(xiǎn)市場面臨的各種問題�，F(xiàn)在面臨著各種問題，轉(zhuǎn)型是根本的出路。通過市場的轉(zhuǎn)型升級，保險(xiǎn)業(yè)肯定是有一個(gè)后發(fā)優(yōu)勢。2.實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，風(fēng)控市場對保險(xiǎn)中介的依賴程度更高，中介市場的發(fā)展會更加重要。

　　最后預(yù)祝本次論壇圓滿成功，謝謝大家！