中英人壽總裁張文偉：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同業(yè)先進(jìn)，各位來賓大家早上好。

　　今天很高興主辦方給我們這樣一個很好的機(jī)會，讓我們來表達(dá)一下對于保險中介行業(yè)的看法。中英人壽是在2004年8月開始踏入大陸中介行業(yè)，跟中國壽險的一些經(jīng)紀(jì)公司代理公司合作。8年的時間，開心的時間比較少一點(diǎn)，苦的時間比較多。今天借此機(jī)會跟大家分享一下對整個行業(yè)的未來，發(fā)表一下我們粗淺的看法。在中國未來的發(fā)展還是離不開四個字，這四個字就是“產(chǎn)銷分離”。如果中介這個行業(yè)在這四個字里面沒有好好發(fā)揮的話，在未來走的路會非常非常困難，“產(chǎn)銷分離”。

　　我先從第二個字開始講起，即：銷。

　　銷售，行銷。中介公司其實(shí)是最接近客戶的媒體，其實(shí)“保險”這個行業(yè)有沒有前途最重要的不是我們，是在客戶怎么看待我們這個行業(yè)能不能給他們帶來價值，如果沒有價值的話，這個行業(yè)就沒有前途。這個“價值”他們感受最深刻、最直接的就是來自跟他們接觸的銷售代表，這里面如果從法人方面來說，就是我們的中介公司。過去中介公司很多都是延用個人行銷的銷售模式，面對面銷售。其實(shí)最主要的是我們應(yīng)該全面的接觸到方方面面的客戶、不同的客戶，所以我們覺得未來的中介公司不要只是單一在“個人行銷”方面發(fā)展，有很多渠道是值得我們?nèi)ヌ接懙�。包括：電銷。在中國大陸那么大的地理環(huán)境里面，它的滲透力度應(yīng)該是非常強(qiáng)大的。還有銀行方面，其實(shí)銀行方面也并不一定是說直接跟銀行做到銷售的環(huán)節(jié)，中介公司有很多方面，在專業(yè)性方面是可以做很多事的。我覺得經(jīng)紀(jì)人代理公司應(yīng)該看看自己本身的能力所在去發(fā)展不一樣的銷售渠道，未來中介公司應(yīng)該像保險公司一樣有不一樣的銷售模式。這是第一點(diǎn)。

　　第二個我覺得經(jīng)紀(jì)人代理公司能夠存活不應(yīng)該只是在壽險這個領(lǐng)域里面，看國外的市場——?dú)W洲、英國、美國或者亞洲的一些比較先進(jìn)的國家。如果只是做壽險不可能生存，客戶是客戶，我們自己說自己偉大沒有用�？蛻粢欢ㄊ怯卸喾矫娴男枨螅�有壽險的，有產(chǎn)險的，有健康險的，也有理財儲蓄的。尤其是華人社會里面，我在很多場合還是要強(qiáng)調(diào)：不見得壽險保障是主要逐利所在。如果要每一個人都了解保障這個事情，可能要幾十年、幾百年。臺灣每個人的平均保還是非常低的，所以這個里面一定要有一個過程。我們要滿足客戶需要的話，我覺得理財保障是一定要做的。當(dāng)然，現(xiàn)在法規(guī)所在，有些地區(qū)我們沒辦法做。但是我覺得慢慢一定可以走到這一步，就是“理財、保障”是一攬子的。保險公司可以慢慢考慮，但是經(jīng)代我覺得應(yīng)該利用這個機(jī)會好好發(fā)揮真正的所謂“產(chǎn)銷分離”里面“銷”的價值，如果只是在壽險里面打轉(zhuǎn)的話，我們粗淺的看法就是“經(jīng)代的行業(yè)不容易存活”。

　　最后一個，在銷售方面，我們覺得未來中國大陸的發(fā)展一定是兩極化。大的非常大，小的非常小，中間很難有生存的空間。大的，監(jiān)管機(jī)構(gòu)里面也是推進(jìn)的，全國性的集團(tuán)公司。當(dāng)然，那么大的市場有足夠的規(guī)模，讓這些集團(tuán)能夠通過規(guī)模的擴(kuò)張能夠接觸到很大的客戶群，能夠在成本里面達(dá)到最有效率，這是一種模式。但是另外一種模式，我是覺得不應(yīng)該忽略的。我們還是應(yīng)該有一群非常小，但是非常專業(yè)的經(jīng)代公司在里面。這些經(jīng)代公司不會幾百人、幾千人，應(yīng)該是有五個、六個、七個，非常專業(yè)的高生產(chǎn)率的，對某一些領(lǐng)域里面有非常專業(yè)的見解去做。我們有一些大賣場什么衣服都可以去賣，但是我們還是需要有一些公司專門賣泳衣、風(fēng)衣。因?yàn)榭蛻魬?yīng)該有他自己的選擇，我覺得這也是一個非常重要的事情。我覺得在產(chǎn)銷分離里面，未來中介公司在這三方面都應(yīng)該有所突破。另外一個我要講的就是“產(chǎn)銷分離”里面的“產(chǎn)”，即：保險公司的角色定位。

　　其實(shí)保險公司在這方面應(yīng)該也是有三個方面要做好的：1.產(chǎn)品的制造。在產(chǎn)品方面我們常常聽到，產(chǎn)品要創(chuàng)新。產(chǎn)品是很難創(chuàng)新的，保險產(chǎn)品有一定的道理在里面，一個不好創(chuàng)新會變成“烏龍保單”。最重要的不是產(chǎn)品本身，是產(chǎn)品的多元化，包括能否在不同的領(lǐng)域里面去滿足客戶的需求�？蛻粲型顿Y的、理財?shù)摹㈤L期儲蓄的、退休的、健康險的、保障險的，或者未來財產(chǎn)轉(zhuǎn)移、遺產(chǎn)的，這些才是保險公司應(yīng)該全方面的把整個產(chǎn)品做好。2.保險公司也應(yīng)該在服務(wù)方面開始有所分類。常常有些爭議，經(jīng)代公司的客戶是誰？是他們的客戶還是保險公司的客戶？其實(shí)這些爭議都是比較理論性的�？蛻舢�(dāng)然是大家一起來維持的，在整個客戶的過程里面，兩個主體——“銷、產(chǎn)”沒有配合的好，是誰的客戶都沒關(guān)系。保險公司在很多方面有足夠的銷售平臺、服務(wù)平臺，包括對客戶的一些分析都應(yīng)該是可以幫助我們的銷售中介媒體把這個事情做好。所以“服務(wù)”方面也應(yīng)該是保險公司跟中介方面一起努力，包括對不同層次的客戶；高端客戶跟大眾客戶服務(wù)的方法應(yīng)該還是有所差別。3.保險公司因?yàn)檎麄�產(chǎn)銷分離對于風(fēng)險的管控應(yīng)該非常清楚。風(fēng)險來自于哪里呢？風(fēng)險就是來自于你設(shè)計的產(chǎn)品，你怎么樣跟經(jīng)代公司在銷售鏈里面利潤的分享。我覺得這一點(diǎn)，尤其是過去這兩三年，保險公司在風(fēng)險管控里面有一些路走歪了。正常的壽險發(fā)展應(yīng)當(dāng)要追求的是“正正當(dāng)當(dāng)”賣出的保單，這個保單必須是正常的、有持續(xù)性的。但是過去幾年往往我們就是追求的是高傭金率，讓代理公司有誤導(dǎo)的空間；這就是保險公司在風(fēng)險管控沒有做好的地方，所以在這里我覺得保險公司本身的定位也是非常重要的。只要把“風(fēng)險”管好的話，未來整個中介，起碼在“產(chǎn)”方面才會有一個很好的發(fā)展。

　　我覺得把“產(chǎn)銷分離”要做好，未來中介公司一定要有核心的競爭能力。同樣有三點(diǎn)，我可以跟大家分享一下。1.專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。我們現(xiàn)在有幾百萬的代理人在市場上面，“專業(yè)”就是各個方面都要懂。其實(shí)在監(jiān)管方面，我們也希望能夠出臺一些措施，為什么經(jīng)代跟別的不一樣呢？經(jīng)代公司本身的一些能夠持續(xù)經(jīng)營的要求里面，應(yīng)該是下很大的力度。我覺得我們需要的是一些短期的鎮(zhèn)痛，但是要讓整個中介領(lǐng)域走下去，這個鎮(zhèn)痛可能是不可避免的。2.銷售模式創(chuàng)新。其實(shí)未來不可能只有單一的模式，也不可能只有單一的沒有交叉行銷的模式，未來一定是一個混合型的做法。誰在那個終結(jié)公司里面能夠提出一些在銷售模式、服務(wù)模式提高比較創(chuàng)新的理念，才是比較重要的。3.成本管控。經(jīng)代公司跟保險公司絕對不一樣，如果做法上跟保險公司走的是同一套，一定死路一條。應(yīng)該非常清楚的，在銷售環(huán)節(jié)里面，應(yīng)該在成本掌控方面真的要有專業(yè)的研究。其實(shí)我覺得“產(chǎn)銷分離”當(dāng)然非常重要，但是另外一方面我覺得產(chǎn)銷也要配合；每個保險公司跟中介公司應(yīng)該互相扮演好互相的角色，但是也應(yīng)該工作做好以后，還是應(yīng)該互相有個配合。我們覺得未來還是很有前途，其實(shí)也是一個機(jī)會，讓整個經(jīng)代公司發(fā)揮他真正的威力。但是我覺得應(yīng)該痛下決心把一些不應(yīng)該做的事情，應(yīng)該說“在一些灰色地帶打轉(zhuǎn)”的統(tǒng)統(tǒng)撤掉，把“中介”行業(yè)變成真的受尊敬的銷售部隊(duì)，我覺得這才是長遠(yuǎn)對中國壽險發(fā)展最有意義的事情。

　　這里只是我的一些小小的意見，謝謝大家！