來源：今日保

　　年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。

　　又到了朋友圈不時飛出的億元超大單，年繳千萬的大單、百萬的大單的季節，且正在發生。

　　這無疑也映射了一年一度 “開門紅”的酣戰時刻，今年的“開門紅”市場傳出的普遍聲音是“難”，在節奏和營銷推動上體現出明顯的矛盾與分化。

　　節奏上，有的公司從11月中下旬甚至12月初才啟動“開門紅”；而有的公司則從9月末、國慶打響，到了11月下旬已經開始換產品。

　　營銷活動上，有的公司從總部到一線，各種答謝會、個品會、旅產會、小交會一波接著一波，助燃“開門紅”；有的公司卻禁言“開門紅”三個字，只稱“旺季營銷”、“預熱儲備”、“開局之戰”，有的甚至“開局”二字都不提，只說“首戰”。

　　那么，交織著矛盾與分化的2025年“開門紅”，真實的市場情況到底怎么樣？難在哪，為什么難，有什么應對辦法？最了解真相的，距離炮火最近的還是一線，他們又有什么切身的感受？

　　1

　　一個字：難！

　　“打了30天還沒破零”

　　“撐不下去可能要轉行了”

　　《今日保》連線一線，從收到的反饋看，普遍反映今年太難了，2025年“開門紅”似乎可以用慘烈來描述——

　　大型險企東北某中支資深部經理林華說，2025“開門紅”比往年差，上個月末首爆日也一般。

　　“中支到現在打了一個多星期都沒出來大單，30萬的單子就算大了。而去年百萬大單出了好幾張。到目前我自己僅開了2張小單，保費總共不到10萬元，和往年根本沒法比，往年的單子沒有低于5萬的。去年這時候都有幾十萬保費了。”

　　有的一線代理人抱怨“打了30天還沒破零”，有的團隊無奈表示“才出了三單2萬六年交”。

　　另一家大型險企華南某分公司高級經理騰飛說，僅從兩個現象就可以看到“開門紅”的難度。

　　“一個現象是今年私董會效果不好。往年啟動‘開門紅’之前，公司在組織王牌代理人培訓時，都會非常用心地策劃私董會，請大咖來分享講解，并推私董會門票——一套票不便宜的，要800元。但大家都信心滿滿，都愿意付費三四千元邀請大客戶來參加。而這種模式在今年當中就特別慘淡，一場私董會有三分之一的王牌代理人都在轉票轉讓。”

　　騰飛說，還有一個現象是，今年預售當中，他只收了5件保單，而且單子并不大，都是5萬六年交總保費30萬的單子，即使這樣業績今年在公司排名也數一數二。

　　“12月2日公司剛剛結束預收，據說不理想。雖然真正數據要以保費進來為主，但如果連客戶方向、錄單對象都沒有，那肯定沒戲。而如果有預收錄單，那就還有成交的概率。”

　　騰飛說，公司一位比自己從業早5年的一位前輩告訴他，自己的業績“上個月掛零、這個月掛零，‘開門紅’還掛零，下一步撐不下去可能要轉行了”。

　　2

　　怎么個難法？

　　下足了力氣、透支了費用、收單不理想

　　面對經濟弱復蘇，定價利率下行，產品結構變化等諸多因素，大家預計2025年“開門紅”是會有難度的，因此在會戰的推動上下足了力氣，但效果卻遠不理想。

　　大型險企東北某中支資深部經理林華說，今年總公司舉辦了高質量的旅產會，省分代理人帶著客戶一共100多人去南方旅游。

　　“客戶體驗倒是挺好，但在出單也沒有太多，因為市場環境不好，客戶沒那么多錢了。”

　　另一家大型險企華中某分公司資深總監程龍說，他和團隊早在8月份就布局了旅產會，以此來連客、養客，然后再加上線下的活動式營銷，最后通過大型酒會成交——

　　“如果業務員的技能有瓶頸，沒有去很好地訓練，專業度、專注度、用心程度和客戶經營不到位，再加上市場下行，大家把錢都捂得很緊，那他肯定很難。”

　　一家大型險企華中某中支代理人唐青說，今年公司健康險方案做得挺好，酒會也辦了一場又一場，但收單并不理想。

　　“好多公司都帶客戶出去旅游了，但據說效果也一般般。下這么大力氣，平臺的費用都預支了，明年沒費用了怎樣干？”

　　一家大型險企華北某中支資深部經理劉平直言，今年是近年來特別難的一年，直到前幾天自己才達成IDA，而往年僅用一個季度就能達成。

　　“‘開門紅’打得也不好，客戶經營動作也沒少做，但就是沒啥效果。”

　　再就是，又有公司開始要求內勤買自家保險了。一家險企內勤吐槽說，“開門紅”預錄，沒開打就要求內勤人人購買分紅險。一到完成不了任務，就是內勤上。

　　“之前3.5%、3%增額壽產品還不錯，現在產品太爛，我是不會賣和自購的。”

　　3

　　主打什么產品？

　　分紅型增額壽、年金險

　　就在當下這普遍認為艱難的市場，“開門紅”的主力產品是什么呢？

　　產品定價利率下行，“報行合一”新政，急速變化的政策環境令“開門紅”產品也發生了變化，無論是增額終身壽險還是年金險都向分紅型傾斜。

　　大型險企東北某中支資深部經理林華說，今年公司“開門紅”主力產品是一款增額壽產品，2.0加分紅。

　　“說句良心話，我給客戶講解時就只講2.0固定收益部分，而對于浮動分紅這部分，雖然根據既往的分紅是有信心的，但不能跟客戶打保票，所以我絕不過度渲染分紅。為了增加產品的吸引力，公司還匹配了特藥卡。”

　　另一家大型險企華中某分公司部經理楊娟說，今年公司“開門紅”主力產品是年金加分紅。

　　“有一位老客戶準備年交15萬，那我就告訴他，這筆錢需要一段時間放在這里不動的，客戶說這筆錢就是規劃以后老了用的。

　　‘開門紅’一年一次，這種交費時間短的產品對很多客戶很有吸引力。此外這款產品有兩個賬戶，后期客戶可以追加，這一點也比較吸引客戶。”

　　4

　　為什么難？

　　停售頻次高、客戶透支多

　　專業水平不夠、產品缺乏吸引力

　　對于為什么這次“開門紅”這么難打，一線普遍認為跟停售頻次、客戶透支、銷售人員專業水平及產品不給力有關。

　　一家頭部險企華南某中支總經理莫軍說，與2024年相比，2025年“開門紅”進度較慢。“確實今年產品切換后有一定挑戰性。”

　　大型險企華南某分公司高級經理騰飛也認為，近兩年產品切換頻繁，不僅對于“開門紅”、對于日常業務影響也很大。

　　“去年3.5降到3.0，收了一波客戶的保費，歇了不到一個月又開始準備‘開門紅’，節奏全打亂了。今年利率又降，產品切換又收了一波保費。

　　而‘開門紅’的對象還是之前的客戶，因為代理人不可能在這么短的時間去獲客，獲得新鮮的客戶資源。而對于老客戶收完一波保費之后，給的休養時間又不夠，所以這個中間一定會卡殼、銜接不上。”

　　“一方面市場形勢不理想，客戶沒錢開單難；另一方面‘報行合一’之后傭金真的太少，幅度下降了一半。多種因素湊在一起，讓做保險越來越難。”

　　另一家大型險企華東某分公司資深總監江上說，2025年“開門紅”是近年來最難的，這是不爭的事實。

　　“但這也是正常的。一方面大家都在打‘開門紅’，已經打了很久了。另一方面今年連著幾次降息，基本上大家能收的單已經收了，而且已經摟了好幾遍。現在發展業務就像一張網，要想網住單子，就需要織得很細的網才能夠摟得住了。所以說現在展業開單已不是大概率的事。”

　　之所以難，跟當下銷售人員的專業能力也有關。

　　程龍認為，現在老百姓不是不想買保險，而是害怕用錢。但總是會有一部分錢一定是用到未來的，而現在利率全部在下降，根本沒有什么投資渠道，比如房產、股票、基金，包括銀行，都無法滿足需求。所以，要從客戶的長期、短期、中期的分類資產配置出發去談保險，如果沒有這個功夫，開展業務肯定會很難。

　　再就是產品缺乏吸引力了。

　　大型險企華中某分公司部經理龐東分析，四五六年前，大家都很熱衷于打“開門紅”，因為平時沒有這么“好”的險種，也就是返還沒這么快，交的年限沒這么短。但從2023年和2024年這兩年開始，很多公司日常業務中就在以短平快的險種去占市場份額，先抓住客戶。

　　“這樣也就導致“開門紅”沒有什么吸引力了。而后期再做10年交、15年交、20年交的險種時，客戶就會覺得交費時間很長。”

　　和龐東一樣，對于2025年“開門紅”的艱難，很多代理人也認為產品沒有吸引力和競爭力是重要原因——

　　“現在都是分紅年金，20多年領的都是自己的本金，怎么忽悠客戶買？”、“‘開門紅’其實沒什么不好，只是今非昔比，保險產品都太差了，歷史最貴，而且還很亂。”

　　5

　　都這么難嗎？

　　“還是有打得好的，不過的確是極少數”

　　后疫情時代的“開門紅”，似乎也顯示出了馬太效應，就是好的更好，差的更差。盡管多數機構和代理人面臨著開單難、單子小的困境，但也有機構和代理人頻出千萬大單。

　　連線一線，《今日保》了解到，此次“開門紅”難是難，但也有做的好的。與大多數機構和代理人“開門不紅”不同，極少數機構及代理人則收獲了“開門大紅。”

　　大型險企華北某分公司資深部經理杜明透露，雖然自家公司今年“開門紅”打得一般，但前兩天看公司“開門紅”全國排行榜：

　　第一名代理人出單7件，保費超過6000萬；

　　第二名也出單7件，保費將近3500萬；

　　第三名出單3件，保費超過2000萬。

　　還是有打得好的，不過的確是極少數。

　　比如，一家大型險企華中某分公司營業部經理周興說，12月1日公司“開門紅”預錄開閘短短幾個小時，全省已搶錄10件百萬大單。

　　一家中型險企華北某分公司的資深總監梁峰也表示，預計今年“開局之戰”，他的團隊將會迎來連續5年的正增長，今年業務預計增長100%以上，即3000萬元標保以上。

　　大型險企華北某分公司資深總監張芳則透露，今年“開門紅”自己也開了幾張百萬大單，但能否媲美去年超千萬的保費業績現在還是未知數。

　　一家外資險企華北某分公司資深總監鄧平告訴《今日保》，今年是有點難，業績不像往年很勁爆地出來。但由于之前我們就已降低了預期，所以目前看整體還可以，比預期的要好一點點。

　　6

　　為什么有人不難？

　　做好客群定位、落地專業化營銷

　　如此兩極分化，那么，能夠打勝“史上最難”“開門紅”的團隊長、代理人做了什么呢？

　　預計“開局之戰”將實現業務翻倍的中型險企華北某分公司資深總監梁峰表示，其實每年“開門紅”業務節奏都一樣，所謂的難與不難，其核心問題在于專業化營銷的本質特征是否建立起來。

　　“三年疫情后我們發現一種現象，就是退保客戶最多的客群不是擁有大額保單的客戶，反而更多的是年交保費3000元至5000元的客群。綜合評估之后，發現我們關注的客群必須升級了——于是我們用了近一年半的時間完成了隊伍專業化服務體系建設工程，逐漸從從業人群向精英群體、也就是中高端客群延伸。”

　　程龍也說，“現在很多人說2025年‘開門紅’比較難打，那是因為他的客戶沒有向上升級，沒有去經營那些條件稍微好一點的高端客戶。

　　梁峰說，中高端客戶群體需要具備專業化營銷能力的保險從業者來提供服務，這個專業化是要有懂得尋找客戶需求的服務理念。對于每個客戶，代理人都要了解清楚客戶的家庭結構關系、財富管理認知程度、風險控制思維是否成熟、保險防范措施是否有正確認知等，抽絲剝繭地分析每位客戶對于未來十年、二十年、三十年的人生軌跡擔憂什么，并把家庭中每位成員分別會產生什么擔憂的風險找出來，運用保險工具能夠有效解決哪些焦點問題，從而才會有大量保單呈現。

　　“專業才能領先，正因如此訓練后，我們團隊才能在近年來最難打的‘開局之戰’中迎風奔跑。“12月12號以后就能正式轉賬，到時幾張大單的保費如果能夠進來，那么就會超越去年。”

　　騰飛也表示，“臺上一分鐘，臺下十年功”，“開門紅”也是這樣，打贏這一戰需要日常客經、差異化、專業化服務做到位。

　　“再壞再差的環境，也有做得好的，這就是用心與不用心的區別。很多人到了‘開門紅’的時候才去見客戶，這是最糟糕的業務員，一定是以失敗告終的。”

　　后記

　　全新挑戰與最難之年

　　“年初‘開門紅’打到3月，6月降息、8月停售、10月又打‘開門紅’，按照公司的節奏，客戶早就被轟炸得不勝其煩。現在的客戶不傻，高凈值更是不傻，所以，我堅決按自己節奏來”；

　　“太追求‘開門紅’感覺像被牽著鼻子走，亂了陣腳，還是要根據自己的計劃來”。

　　透過代理人們對于“開門紅”以及營銷節奏的吐槽，可以感受到在內外部環境急劇變化的形勢下，“開門紅”這一傳統營銷模式正面臨全新的挑戰。

　　而險企全年的營銷節奏，必然面臨新的變化。

　　那么，外部環境會不會也因此而變？

　　一位資深從業者稱，原來行業預計個險“報行合一”于首季之后的4月落地，但目前內外部形勢發展下去，可能會從長計議了，尤其已有不少公司反映“開門紅”很不理想。“個險報行合一還有一個博弈的過程，落地時間不確定了。”

　　或許，繼“史上最難”的“開門紅”之后，2025年便將成為保險史上又一個“最難”年份。

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責任編輯：王馨茹