東吳人壽總裁 徐建平

　　新浪財經(jīng)訊 11月22日，由新浪網(wǎng)、《保險贏家》雜志社聯(lián)合主辦的“金麒麟暨2017保險高峰論壇”在北京舉行。東吳人壽總裁徐建平出席并參與“保險回歸保障，險企如何突破發(fā)展”圓桌討論。

　　徐建平談到，保險姓保是大家熱議的問題，同時也是正在積極實踐當(dāng)中。回歸保險保障的本源和本質(zhì)，會遇到一些困難和問題，從困難的角度講，最核心的可能還是供給跟需求的不匹配。

　　從供給的角度看，首當(dāng)其沖可能是產(chǎn)品問題，它是一個載體，這個方面我覺得確實是現(xiàn)在大家都有一些困惑。一方面要回歸保障本質(zhì)，另一方面又要客戶能夠接受或者滿意，這個方面實際上也是一個很難的轉(zhuǎn)變。

　　以下是徐建平發(fā)言的實錄：

　　第一輪發(fā)言：

　　徐建平：首先我想要感謝一下主辦方，金麒麟論壇我在若干年前參加過幾次，但是那個時候在證券基金行業(yè)。進入保險行業(yè)以后，我一直覺得新浪金麒麟論壇應(yīng)該說在業(yè)內(nèi)影響很大，但是沒有一個保險的專業(yè)論壇，今天10周年的時候終于開始了，謝謝主辦方的邀請。

　　就像剛剛主持人講的，保險姓保，我們最近一段時間大家也是在熱議，也在積極的實踐當(dāng)中。確實回歸保險保障的本源和本質(zhì)，也會遇到一些困難和問題，但是我們相信行業(yè)的智慧。

　　從困難角度來講，我覺得最核心的可能還是供給跟需求的不匹配。實際上剛剛黃洪主席也講到這個表述，我們保險行業(yè)未來的主要矛盾是不平衡、不充分的保險供給與人民日益迸發(fā)的美好生活的需求之間的矛盾。

　　實際上我們在日常生活當(dāng)中，特別是我原來從其他行業(yè)轉(zhuǎn)過來，也有5年多了，就有這種感受。很多人都問，你們有什么類似的產(chǎn)品？其實很多人都有這種保險保障的需求，但是我們確實很多產(chǎn)品還不能夠滿足他們的需求。

　　這個方面，其實大家都有這種感受，而且最近幾年，應(yīng)該說人民群眾或者老百姓這種保險保障的意識或者理念、觀念也比原來要強很多。但是可能最大的問題還是匹配問題，實際上就是我們還沒有能夠充分的滿足老百姓保險保障的需求。

　　從供給方面來講，首當(dāng)其沖可能是產(chǎn)品問題，它是一個載體，這個方面我覺得確實是現(xiàn)在大家都有一些困惑。一方面要回歸保障本質(zhì)，另一方面又要客戶能夠接受或者滿意，這個方面實際上也是一個很難的轉(zhuǎn)變。

　　剛剛王和總講到的我也比較贊同，比如場景化、碎片化、個性化問題。這個中間包括一個綜合化問題，我感覺我們保險的基礎(chǔ)層面的基礎(chǔ)還是要加強的。

　　我因為原來做過證券基金，銀行我接觸得也比較多，現(xiàn)在我們在做保險保單第三期，登記的第三期。我一進入到這個行業(yè)就呼吁了，實際上我們經(jīng)營的基本手段就是一張張保單，跟客戶之間缺少這種互動，所以保單賬戶化是必須要做的。

　　銀行為什么厲害？因為它賬戶化，因為搞結(jié)算，跟每個人息息相關(guān)，而且是高頻率的。我們恰恰可能是跟客戶之間缺少互動，有的時候可能一開始簽保單的時候，還有就是出險的時候，或者說到最后的時候。倒過來，這種體驗可能也不會好。所以這個里面，可能產(chǎn)品的綜合化、賬戶化也是很重要的，這是一個產(chǎn)品問題。

　　另外是銷售習(xí)慣和銷售文化的問題，我覺得這個行業(yè)，確實我們自己不回避這個問題，隊伍的專業(yè)性確實現(xiàn)在有很大的提升，但是我覺得還是不足的。還有我們整體的服務(wù)化方面還不夠，就是我們平時的一些服務(wù)。需求方面，我覺得主要還是適應(yīng)型銷售現(xiàn)在開始注意了。

　　從行業(yè)角度來講，還需要考慮我們客戶的教育問題。實際上我看現(xiàn)在證券在提出來，利用九年制義務(wù)教育，我覺得保險教育更應(yīng)該納入到我們中小學(xué)的義務(wù)教育當(dāng)中，從小要培養(yǎng)這種保險的理念、觀念和文化。所以我建議，還是要加強行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，包括我們政策體系的完善，包括稅收政策和各項政策。我想先拋磚引玉說這么多。

　　第二輪發(fā)言：

　　徐建平：行業(yè)發(fā)展的定位也是一個很大的命題，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革也是。我剛才作為保險行業(yè)，應(yīng)該是在整個國家經(jīng)濟社會，或者說金融發(fā)展的大局當(dāng)中去尋找自己的定位。實際上是充分發(fā)揮我們保險系的特性，功能優(yōu)勢。我的理解就是三個方面：

　　一是保障性。

　　實際上是金融資源在時間、空間上的配置，這是一個共同的屬性。作為我們保險，還有一些特殊的屬性，一個就是保障性，所以為什么我們要提回歸保障，實際上我們的起源，我們的初心也在這里，這個我不用展開來講，大家都是專家。

　　二是長期性。

　　這一塊實際上就是我們產(chǎn)品的期限，我們服務(wù)的期限，都是比較長的，包括我們資金的運用，剛剛講到了，我們的資金都是長期的，所以這個長期性，也是我們區(qū)別于其他金融行業(yè)一個比較重要的特征。所以現(xiàn)在提出來，要發(fā)揮我們保險保障和長期儲蓄的功能。我們也提出來，做全生命周期的服務(wù)，都跟這個有關(guān)系。

　　三是安全性。

　　這個安全性不僅僅從保障角度講，從我們資金運用角度講也是，因為我們還是堅持審慎、穩(wěn)健經(jīng)營的原則。而且我們有預(yù)期收益的一些財務(wù)計劃，實際上它的安全性，在金融產(chǎn)品當(dāng)中是屬于最高的，所以這個也是我們區(qū)別于其他金融行業(yè)一個顯著的特征。所以我覺得，作為我們金融行業(yè)，應(yīng)該發(fā)揮好自己的特性，來找到自己的定位，找到自己的立足點。

　　至于供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革未來怎么做，我的思考有幾條：

　　一是保單賬戶化。

　　到這個時候刻不容緩，現(xiàn)在會里提出來，從保單為中心到賬戶為中心，我覺得這個轉(zhuǎn)變是一個中間狀態(tài)，實際上是真正的為了實現(xiàn)行業(yè)、客戶為中心的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在我們提出來以人民為中心的發(fā)展思想，怎么來實現(xiàn)？這個是最重要的。而且保單賬戶化，現(xiàn)在只是做了第一步，就是我們今后做保單的登記、托管。實際上今后還要交易，最重要的，應(yīng)該要加載支付和聯(lián)通的功能，這些才能真正的實現(xiàn)我們客戶為中心的轉(zhuǎn)型。實際上現(xiàn)在其他行業(yè)都實現(xiàn)了產(chǎn)品賬戶化的過程，而且都加載了支付功能。包括現(xiàn)在信托，專門也有公司，我們這個行業(yè)我一直呼吁，在這方面一定要做這件事情。沒有這個基礎(chǔ)層面的轉(zhuǎn)型升級，行業(yè)實際上發(fā)展也是受到限制的。我們現(xiàn)在講客戶，實際上真正有多少客戶是我們自己的客戶？比如說我們做醫(yī)保康，5年累計2346萬人次，客戶680萬。但是實際上真正有客戶信息的也就是理賠的這一塊，我們算了一下，也就是27萬人次。實際上要真正把這些客戶變成自己的客戶，沒有這些手段是不行的。

　　二是產(chǎn)品服務(wù)化。

　　剛剛劉總提到了，我們要把銷售變成服務(wù)，把服務(wù)變成銷售，我很贊成。剛剛我前面也談到，我們的產(chǎn)品跟客戶之間的互動性很少，而且體驗相對比較差。而且我們實際上除了這個產(chǎn)品本身之外，我們能夠給客戶帶來什么？就是從價值創(chuàng)造、價值發(fā)現(xiàn)、價值實現(xiàn)的角度來講，我們實際上做的還遠遠不夠。所以我們一定要把產(chǎn)品變成服務(wù)，變成流程。在服務(wù)當(dāng)中去做銷售，把銷售變成服務(wù)的過程，真正伴隨好客戶，服務(wù)好客戶。

　　三是渠道的一體化。

　　我們講客戶為中心，但是我們看了一下，我們每家機構(gòu)，基本上按照渠道來劃分的，包括個險部、團險部和銷售部，這個本來就不是以客戶為中心的體制。特別是剛剛談到了新技術(shù)的應(yīng)用，來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化、智能化，在這個過程當(dāng)中，怎么來實現(xiàn)我們?nèi)赖慕?jīng)營或者是渠道的一體化，真正實現(xiàn)客戶為中心的轉(zhuǎn)型。

　　四是隊伍的專業(yè)化。

　　我們隊伍專業(yè)化的水平必須要提升，實際上現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)有些公司也一直在嘗試，這個確實比較艱難，但是我覺得還是要做。我們作為銷售人員，應(yīng)該首先做壽險的專家，這一塊應(yīng)該要做到，是立身之本。我們也要規(guī)劃財務(wù)管理，所以理財這一塊，我們也能夠達到顧問的水平。最終我覺得要做健康生活的管家，我們現(xiàn)在提出來做大眾健康生活的管家。因為剛剛講到我們的主要矛盾變了，怎么來服務(wù)美好生活？美好生活的基礎(chǔ)、前提或者核心是什么？是健康生活。包括身體的健康、健康的管理、財富管理，也是健康的基礎(chǔ)，我們怎么做好健康生活的助手、管家和專家是很重要的。