文/馬延哲 趙耀

　　浮沉多年的保險產品，在2015年或將迎來新的發展契機。

　　在2014年即將走到盡頭的時候，保險業仿佛“柳暗花明又一村”。

　　11月21日，已經沉寂了許久的央行[微博]利率在兩年多之后再一次下調。本次降息表明正式確立貨幣政策寬松取向(盡管在央行解讀中認為是中性操作)，開啟全面降息周期。這一消息，對保險業來說，被看作是2015年開門紅的“頭炮”。

　　是的，整個保險業，很久沒有這么興奮的消息了。最近五年，央行利率七起七落，保險業也隨之浮浮沉沉。進入2014年，李克強總理在年初的政府工作報告中也明確提出，今年中國國內生產總值增長預期目標設定為7.5%左右；同時，隨著2014年逐漸下行的CPI曲線，各家保險公司或明或暗、或多或少、或大或小地的開始了自己的“諾亞方舟計劃”。

　　其實，國內的大型保險公司在幾年前已經預見到了未來保險市場“由短期轉向長期，由躉繳轉向期繳，由收益轉向保障”的發展態勢，但礙于各市場之間的競爭、對市場以及合作方的把控，每年的工作重心依然在于規模保費和市場占有率，僅有部分上市公司會著重于利潤率的指標。而這個態勢，永遠是未來的態勢。

　　到了每年年底統計的時候，各家公司都發現，年初制定的轉型計劃又成為了一場空談，利潤指標又不盡如人意。看著慘淡的利潤，一狠心，一定要轉型。結果，銀行不同意，銷售人員也不同意，一月份的市場份額又下滑，這就讓事情又回到了去年的原點。

　　那么各地受當地政策傾斜的小型保險公司呢？他們借助當地政府，拿到地皮后進行開發，再加上2010年以來一片火熱的樓市，各地的小型保險公司以大公司望塵莫及的客戶收益回報率以及支付給合作銀行的“大小賬”，搶占了大量的份額。但是進入2014年，隨著樓市的日漸嚴格的把控，利潤來源被撤走，各家小型保險公司也開始放棄以前狂賣躉繳產品的“薄利多銷”，轉向期繳的“細水長流”。但是，由于產品費率、售后服務渠道、產品精算、客戶口碑等方面的問題，對于小型公司來說，“細水”有點太“細”了，細到無法承擔當年為了拓展渠道和挖角時所做出的高額承諾。

　　大型保險公司的“諾亞方舟”是建了一半再拆，拆完再建的，雖不愁原料，但離建成總是遙遙無期；而小型保險公司的“諾亞方舟”則就好像是建好了一半之后，突然發現材料不夠了、資金鏈也出現短缺了，不得不減緩“工期”，乃至停工。

　　而作為保險公司最重要的合作伙伴，銀行也是無可奈何，產品同質化嚴重，大公司手續費低，意味著要想達成中收就得賣出更多產品；小公司名氣不響，營銷時客戶疑慮大，更要花費時間去解釋。

　　這就是2014年保險業的前四分之三時間：一部分在重復著以前的老路，一部分面對著已然想好但是無計可施的新路，彷徨而迷茫。

　　幸好，對于保險業來說，2015年的開門紅即將開始之際(保險業的開門紅歷來從前一年的12月開始計算)，央行再次步入了降息通道。隨著降息而來的，各家保險公司的收益也開始步入下行趨勢，這也從客觀上逼迫保險業要逐漸的放棄簡單粗暴的收益比拼策略，而逐漸轉向于內功的比拼。

　　其實“比拼”早已經開始了！從2014年下半年開始，我們就可喜的發現，在一向拼收益的“重災區”——銀行保險上，一些大型公司已經開始將保障類的期繳產品作為主打產品進行銷售；而小型保險公司見此情景，也開始追隨這一過程進行轉型。

　　在這個轉型的過程中，經濟實力雄厚的大型公司會依靠其深厚的底蘊、無可比擬的投資渠道、充足的資本償付率與優質的服務體驗，率先在這場內功的比拼中脫穎而出。而部分經濟實力相對較弱的小型公司，也會在這種態勢下，采取聯合的方式，共享資源，以圖在這場較量中存活下來甚至發展壯大。大都會人壽已經做了一個很好的榜樣，而相信在不遠的未來，這種整合會屢見不鮮。同時，各家保險公司還會依賴以往積累下的客戶，力圖在老客戶身上進行“二次開發”，由“為產品找客戶”逐漸轉變為“為客戶找產品”，以服務升級來帶動業務發展。

　　而這些，對于銀行來說，無疑是個利好消息，期繳產品的占有率越高，相對應老客戶的忠誠度也得到了提升。同時，保障類保險的熱銷也保證了銀行零售產品愈加豐富、綜合理財進一步完善，以及帶給客戶的服務體驗更優質，也加強了對新老客戶的開發和留存。

　　2014年的寒冬即將來臨，但是，臨近年底的利好，如同一陣春風拂過市場，也為2015年的全年表現打下了一個良好的基礎。