新浪財經訊 10月17日，由《保險經理人》雜志社主辦的第七屆中國保險中介發展論壇在北京舉行，以下為“網銷新模式下的產品創新驅動”嘉賓探討內容。

　　國婷麗：今天按照社長這邊的組織和安排，我們今天第二個討論的話題是網銷新模式下的產品創新驅動，接下來就請今天參與這個討論的三位嘉賓，平安養老電子商務部總監付軍女士，中民保險總經理喻周先生，太陽樣壽險創新發展部總經理楊振華先生。

　　雖然都是老面孔，還是請大家簡單做一下自我介紹，應該從女士這邊先來。

　　付軍：大家好，非常榮幸，我是平陽養老險電子商務，負責主要是平安官網上所有的養老險類的產品，由我們這邊來負責進行植入和產品的運維。

　　喻周：大家好，我是中民保險網，感謝楊總給我們這次機會。今天我很緊張，感覺一年過去了，沒有太大的變化和進展，所以可能沒有太多好的東西跟大家分享，謝謝大家。

　　楊振華：大家好，我是中國太平洋人壽創新部總經理，我們是基于整個新技術的新業務的模式探索，非常感謝楊社長，再次邀請我來參加大會，跟大家做分享，希望通過這個過程跟大家有一些互動和交流，希望大家通過溝通和交流，我從中也可以獲得很多的啟發，也希望對大家有所幫助。

　　國婷麗：有一個說法叫保險業的互聯網元年，應該說我們這些同行進入保險行業從2000年，甚至更早有人進入進來，在這樣的過程當中我們能夠感覺到監管部門對于互聯網保險的支持，同時我們也能夠感覺到對我們也是做了很多自查自糾，包括從產品創新方面提出了很多的要求和鞭策。想請問大家，你認為現在的互聯網保險市場的特點是怎樣的呢？

　　楊振華：介紹女士優先，回答問題男士先來，去年交流分享的時候也講這個話，互聯網這塊業務長期的發展是要依托，不是保險公司的，更主要依托來自中介方面的努力，但是我們后面可以詳細展開這個話題，保險公司本身，特別是大的保險公司發展的時候會有一些業務瓶頸。

　　今天是我做這個業務的五年整，五年來我們的業務整個發展速度是非常快的，去年我在這邊分享的時候，我們平臺到5個億，今年我們完成了5億保費收入之后，目前的平臺規模究竟是多少，來之前我們也在講這個話，目前可靠的平臺規模在10個億以上，關鍵看規模業務公司對我們的業務想做多少，是50個億，還是兩百個億，這都有可能。所以我們這個業務，在這個渠道做的所有業務幾乎都是全部通過跟互聯網的合作伙伴、跟中介公司的合作來完成的，而不是傳統意義上通過我自己的官網來做的。我官網的業務，我們平安的副總說的，真的不好意思，一家外包公司做的，有30萬的收入，我們這個是接近10個億。跟我們中介的合作伙伴如何發展這個業務，一方面是我引以為傲的一種模式，另外我們也在積極觀察和探索下一步的契機在哪兒，挑戰在哪兒。

　　喻周：我們作為一家典型的中介企業，只不過在網上賣保險，所以我剛開始說的，這一年來我覺得變化不太大，一方面互聯網保險，大家保險跟保險公司方面，我個人感覺在2012年大家紛紛放在網上去，在銷售這塊差不多，投保、在線銷售都差不多，但是我們服務這塊還沒有正式的起步�，F在我們客戶經常買賣保險要變更，保險公司說去柜臺，其實我身份證寫的是對的，名字錯了一個字，還要去柜臺，當然有一些新的變化，一步步在走，因為開始嘗試主動的理賠，我們現在可以把理賠變到線上，線上變更、線上理賠等等，真正把這個做成方便客戶的東西，這是我對當前比較很現實的一點，需要改進的希望。我們希望跟壽險公司一起做。壽險復雜的不行，定期壽可以做，理賠不行，我們變更可以做。當然現在淘寶比較厲害，把保險公司的理賠全部變成線上，這樣讓客戶買保險方便，理賠各方面更方便，可以通過互聯網完成。

　　付軍：互聯網保險真的太大了，包括互聯網保險業的監管。既然是互聯網保險，應該從互聯網的一種思維，對我們的客戶對我們的市場，包括對我們的產品價值和服務體系重新進行評估，根據界定。

　　在市場來講，只是在對保險的銷售這個環節上采用了互聯網和技術手段進行了一些創新，但是對于客戶服務，包括客戶體驗，包括監管非常關注的風險控制，我覺得還是遠遠的沒有真正的做起來。我們很關注用戶在網上買保險，但是對于客戶能不能在網上進行保全，比如棄扯，或者在線的咨詢解答，甚至保險的相關服務，是不是能夠通過互聯網一并實現，這有待于市場的發展。

　　再一個從風險控制來說，這也是監管部門非�？粗械�，通過技術手段如何有效的規避，這個也是給各家保險公司跟中介機構提出了非常嚴肅的話題。

　　同時從客戶體驗來講，因為客戶體驗是一個非常主觀的，按照現在的監管文件來說，無論在網上還是傳統渠道買，都要符合傳統渠道的服務方式，這一點來講是不是真正的很有效呢？比如說我們有一些客戶它習慣于網上買，但是它喜歡通過電話來確認，然后他有了客戶全程不需要有人的介入，互聯網這種開放性也給客戶在服務上造成了很多的跟以前不一樣的訴求。這種訴求如何通過技術手段分類，并且進行適當的滿足，或者是服務優化，從過去一直到現在和未來都是我們要面對的一個不斷變化的課題。

　　楊振華：我再補充一下，我們三位剛才都沒有回答到，去年大家都知道是互聯網的元年，今年到8月份以后，之前的發展速度都非常快，到8月份三家保險公司被停掉了互聯網的銷售資質，這是比較大的事情。

　　9月1號阿里方面找了我，關于娛樂寶三期的項目誰接盤的問題，稍微分享一下這個話題，我們當時有一定的糾結，我們公司內部有一定的爭議，互聯網保險業務在這樣的風口浪尖上這樣做，最后我們做出一個決策，這個單子我們接，這個項目我們做得非常成功，5天里面完成了一個億的募集，我們用的產品是傳統的分紅壽險，保準的五年期產品。在整個的銷售額過程當中，我們接受了兩家保監局對我們的，一家是當地的保監局，還有另外一家保監局，事先幫我們做一定的輔導，對整個網銷上的要求對我們做輔導，確保這個要求完全符合保監會的要求，規避前面停盤的公司的一些問題。

　　事實的銷售結果是，所有人告訴我們五年期的分紅壽險在網上賣不出去的，客戶都告訴我們需要一年期或者更短期的產品，但是我們實際的操作結果是，客戶對我們銷售的分紅壽險，只要搶清楚期限，包括理賠的條件等，客戶還是敢買的。只要你的營銷條件既合規，有一定的互聯網噱頭，還是可以的。監管層也比較的吃驚，在互聯網上看到更大的希望。他們說能不能再試一下，長期的期交產品在互聯網上發售一次，我們在嘗試。

　　之前大家都是做更短期的產品，我們做的是收益中檔，而且是長期的產品，5年期的產品，這種新興市場大家可以由一定的信息，客戶有一定的需求和有對這種產品的理解能夠，我們要相信互聯網的人群對產品的理解能力，他本身受教育的水平比我們傳統渠道的受教育水平要更優質一點，我們要有這樣的信心。

　　國婷麗：我們現在中國互聯網保險的市場，從原來一開始解決最原始的銷售問題，投保、購買，到拿到保單，現在大家呼聲更高的是我們是不是可以完成整個后面的流程，甚至保險真正被使用的時候，完成它理賠服務的訴求，這是從它的發展階段來看。

　　從它整個市場上面能夠產生很好的合作和效益的角度來看，互聯網的合作供應可能大家都覺得非常成功的案例和體會，我們需要借助不同的合作伙伴，去做知識背景或者我們的運營背景的互補，從而得到市場上的共贏。

　　現在也能夠看得出來，細分市場的特征越來越鮮明。一開始我們沒有那么清晰的知道客戶在哪里，他們需要什么。但是現在對于互聯網上的網民它需要什么保險，我們有一點點的感覺了，有了清晰的認識所以我們有了很好的碰撞的結果。在這樣的市場下面，請三位嘉賓回答我第二個問題，在這樣的市場下面，您認為我們互聯網保險的產品有什么特點，什么產品叫好產品？有什么樣特點的產品屬于不好的產品？

　　喻周：賣得出去的就是好產品。

　　國婷麗：特點呢？再打一個標簽，你這個是放之四海而皆準。

　　喻周：我們認為不好賣的產品，我們認為長期的分紅險是不好賣的產品，結果楊總一銷售，5天賣一個億，給我很大的信心，什么是好的產品，客戶需要的東西就是好產品。我們說創新，我們覺得有一些產品的創新不是好產品，因為對大家沒有太大的意義，你說出不出月亮我不會產生損失，這種創新很吸引眼球有它正面的意義，它的傳播是對互聯網保險的正面意義，但是從長遠來看我們的產品創新還是要找到客戶的需求，特別是網上賣東西還是要客戶剛性的需求，為什么理財險好賣？賺錢。防止損失比賺錢的這種要弱一個層級，理財險是互聯網上最好賣的產品，二是保障型的產品，都說回歸保障，為什么大家還賣理財險，因為它更吸引人。在海外賣得好的壽險，我希望下一步步不再主要賣旅游險，而是壽險。理財有風險，保監會不關心這個事，我們不用操太多的心，二是什么樣的產品剛需，就是車險。為什么網銷的車險一直不溫不火，在平安人保、太保上官網上做得不錯，這是它直銷在網上的體現，并不是說網上車險真的做得多好。為什么是這樣？很多機構看海外的車險，英國網上的車險占非常大比重，這取決于它的市場監管和市場情況。我2012年做了車險，后來發現費半天勁給客戶提供什么價值了？客戶為什么不直接去平安、太保買？如果客戶在第三方保險買，你除非給它體規比較但是截止到目前，你如果比了，比了之后只能知道它是多了洗車服務等這些差異，從產品本身上，同質化是很大的問題，這些在網銷看沒有太大的優勢。網銷一定要客戶滿意，比傳統渠道好，所謂的好就是能夠提供傳統渠道不能提供的價值。比如車險的比價，有一些搞高端車的，有一些車險服務品質高，有一些車險對某一部分的車主能夠接受去修理廠修的，我們保單給你算便宜一點，從互聯網能夠挑適合產品的時候，這時候才能提供價值。而我們今天兩位壽險公司的，我說的車險，我們希望這個事情可以盡快。當然隨著互聯網的發展，我們希望差異化，不要有一些壟斷性的統一。

　　我們知道浙江保監局說，新車九五折，實際上哪里不是新車九五折。這個事情如果認定是對的，這個差異化會出現，保險的差異化會帶來網銷的價值。

　　付軍：好與不好是非常難回答的。像季總說的，互聯網保險里面特別注重的是客戶體驗和客戶需求，什么是客戶需求呢？比如剛才我們說的，有一些需求是我知道的，我需要的，我們滿足它。

　　還有一些需求，比如我們所有的同仁第一次拿到蘋果手機的時候，你輕輕一滑就變成這樣了，你會發現我也需要這個，這就是潛在的需求。

　　互聯網這塊我們做保險的是非�？粗械模�如果回歸到保險的產品，我們以前做的時候恐怕會覺得短平快，類似于像快小產品，像旅游意外，清晰、明了、便捷，這叫客戶需求，這是最適合互聯網賣的，這是最好的。

　　我做了互聯網這個事以后，我覺得這個事可能不行，因為這個事告訴我，我們考慮事情的時候一定要跳出我，跳出保險產品，甚至跳出保險行業本身考慮這個問題。比如剛才楊總說的這種五年期的理財險，還有我們可能會上一些復雜的產品，包括醫療類的，我們都會放在上面，它不是快速消費品，它是客戶需要的，甚至有一些服務它從來沒有以為它要需要，但是它是存在的�；ヂ摼W這個產品給它充分的展示，會把原來不夠清晰的，沒有留出思考空間的，不夠完整的信息更全面的、更有空間感、時間感的呈現在客戶面前，會加重它的思考，然后去選擇，然后再購買。

　　符合它好和不好的，我再結合兩個需求。一是符合需求，調動需求，二是良好的客戶體驗。

　　楊振華：我先分享一個觀點，什么叫互聯網保險，從兩個角度理解這個事情，因為討論到產品。目前角度互聯網保險，我們討論這個話題的時候是一個狹義的概念，我們討論的是渠道，我們只是把互聯網作為傳統保險產品散播的渠道在討論，這種情況下所謂好賣和不好賣，就是渠道之間的相互套利的行為，這種套利行為就是傳統信息的不對稱。

　　考慮規模經濟如何獲取新的模式銷售下的利潤，這我們還是通過渠道的問題討論互聯網保險。

　　還要從更廣義的維度考慮這個產品，互聯網保險的產品，從它的整個的定價基礎，整個的核保過程、展現給客戶的形態全部都是互聯網化的。

　　什么樣的產品是類似于這樣的產品的？就是OBD車險，它整個的定價基礎來源于數據的采集，基于整個互聯網、云計算方式，我跟一家互聯網公司做合作，我們不是說騰訊，我們要合作一家王者歸來的公司，我們就在做這方面的合作。這種業務的目的是OBD本身我去采集整個的行車數據�，F在10萬元以上的車都有行車電腦數據了，像這種類型的車，你采集數據以后，你從定價開始，包括一開始整個測算的模型，精算就的模型不一樣了。定價的模型也不一樣，你所有提供的授權和售后的模式都不一樣，這種就對現有的方式發生了變化，這時候是15個點、20個點，但是那時候就完全不一樣了。

　　一個客戶能夠得到互聯網的報價，它的價格可能是線下價格的1/10我，但是問題是保險公司做這客戶還賺錢。而有很多客戶拿不到線上報價，它只能去線下買，保險公司加10倍的價格仍然可能會虧錢，這是未來互聯網保險從產品角度會出現一些革新。

　　為什么我們做娛樂保單，還有其他的項目，我個人認為做互聯網德�？h業務，我不會因為多做1個億或者10個億我的收入多一分錢，所以我跟監管局領導來說，我只能做情懷。做情懷是什么意思？就是做這個東西對整個行業的發展有利，一定是基于這個原則做我們現在的項目。

　　我們做這個娛樂寶三期，娛樂寶三期是屬于比較典型的未來互聯網保險的雛形，它已經出來了，最大的特點就是我做一個投資項目，我后端的資產包投的是互聯網化的資產，它不是傳統資產。反過來講，我們某些同業做得是房地產項目，傳統的模式，只是因為你用線下融資，通過銀行的融資通道融不了，跑到我們保險行業里面融資，通過高息的方式實現融資通道，這個放在我面前我也不會做的。

　　對于我來講，現在互聯網保險銷售過程當中，存在兩個比較典型的套利行為，我們先不說這個套利行為合不合規，做商業的套利是必須存在，我一般成為一次牌照套利和兩次牌照套利。

　　一次牌照套利，我們有很多互聯網上市公司沒有保險的銷售資質和牌照的，以技術服務費的方式也在銷售保險產品，這我們稱之為叫一次牌照套利，它比傳統的經代公司在整個經紀業務行為當中是減少它稅項的支出。因為它做互聯網公司，它在當地都是有兩減三免的政策，它在稅收上面有優惠，這就是一次牌照套利。

　　什么叫兩次牌照套利呢？余額寶[微博]就是典型的兩次牌照套利，拿網銷的業務套整個保險行業的，再用保險監管套銀監的利益，最后實際上把銀監禁止在網上銷售的極短期的儲蓄型產品，通過保險通道賣出去了，這不就是兩次套利嗎，這就是典型的兩次套利。

　　這個行業的健康發展，套利是長期存在的，關鍵我們研究這個套利行為存在的時效性有多久，套利行為可能是長期存在的，這個公司會被收編或者以其他的方式存在，一次套利本身沒有影響保險業務本身的經營，它本身可能還是健康的，像阿里巴巴[微博]本身也屬于一次套利行為。但是二次套利行為的存在可能就具有風險的不可預測性。包括這次很多公司的業務被叫停，就是存在二次套利行為，典型的就是跨監管的縫隙做套利。有時候來自于上面監管層調整，可能未必是我們這邊的監管預期，可能是一行三會調整的結果，這種政府一旦調整，對你原有的模式是一個滅頂之災。你可能昨天還在賣五六十個億(上半年)，然后突然被停掉了，下半年四個月你將分文收入都沒有。無論對于一家保險公司還是中介公司，這種東西是不能忍受的，所以我們做業務的時候，套利是必然存在的，關鍵看這個利怎么套，包括這種套利模式是否能長期存在。

　　另外我認為創新當中很重要的一點就是找到新的套利模型這是創新當中很重要的一點，當然這個套利模型出來以后，你可能有監管套利也可能通過技術套利，但是不管怎么套利，你要判斷這個套利模型的持續時間。

　　國婷麗：對于互聯網保險產品里面不太好的案例可以理解為這樣，就像三位嘉賓所提到的，凡是一切可以推動這個行業健康發展的一系列的產品，我們可以理解為在宏觀的角度上它是一個很的產品，它可以滿足客戶的剛需，取決于我們對客戶了解的程度，包括我們保險產品能夠滿足用戶的程度，這樣的產品會有助于讓我們的用戶從傳統的保險渠道更加樂于的去擁抱互聯網保險的領域。

　　剛才喻總提到了，對于互聯網保險產品它不只是狹義的我們網上銷售的那款商品，客戶到這個網站來，感受這個網站的場景，還有他的感受，還有從技術層面上呼應的速度，都會給到客戶很多的感受。其實我們看到互聯網保險跟傳統保險的行業來相比的話，互聯網保險它的產品，還有它的內涵更復雜一些。我想問三位嘉賓，你是如何來理解互聯網保險創新的，就像剛才大家提到的，不管是正面的教材，還是我們反面的教材，有推動行業發展的創意在，同時也有華而不實的噱頭在，三位您是如何理解互聯網保險的創新？

　　付軍：創新是特別大的話題，其實在一個鉛筆上把橡皮放在一起，這也是一種創新。但是創新同時要有一個試錯。在用互聯網的技術手段和思維模式來銷售保險，或者運作保險這種產品的時候，它有很多的環節。

　　比如一個產品創新、營銷創新、服務創新、風險控制、劉晨創新，還有它保險和周邊服務的創先。前一段時間像霧霾險等，只是把互聯網營銷手段作為一種傳播的方式。應該這樣說，在保險的創新上，尤其在保險服務的創新和產品創新，我們面臨很大的壓力，因為首先我們考慮傳統渠道的是人對人，點對點的銷售。坐在電腦上的人是一個男性，也是一個父親，是一個企業主，也是一個兒子，給了他很多的壓力，是一個社會的定義，等于是從很多維度的。

　　從互聯網營銷的手段角度來看，它就有很多的維度，至少我們現在來做的時候，我們覺得在整個保險行業創新的大的點里面，可以有很多的點讓我們更好的展開，把更好的積累下來的數據，針對你客戶的喜好再進行產品的改進和創新。

　　包括在臺上的兩位老總跟我有同樣的感受，我們很難說客戶喜歡這個、喜歡那個。我現在問各位，如果在網上買少兒重大疾病保險，你們認為媽媽買得多還是父親買得多，如果數據出來的話，你們可能會覺得一般都是男同志買的多，男同志什么時候買得多？是上午10--12點和下午2--4點都在上班時間買的多，在數據出來之后你會發現很多人想法跟我們不一樣的，實際上這也是驅動我們創新的過程，就是拋出我們自己，拋出保險產品本身。

　　監管對這方面的了解，尤其像互聯網有一些營銷手段其實是不利于保險推廣的，比如像病毒式營銷等等，我們在這里面也需要進行甄別，也需要進行嘗試，需要監管部門給到大家一定的空間和充分的溝通。

　　喻周：這不就是總結性的問題嗎，如何理解創新。我最后重復一邊，就是三個事：

　　一個除了產品前端，需要有創新、理賠、創新等后端的東西。

　　二是產品還是重點在剛需的產品上，就是壟斷性比較強的產品上能夠有差異化，像楊總說到的行車記錄儀等，各種方式，實際上市場是非常活躍的，只要監管允許我們做這些事情。

　　三是保險創新還是圍繞客戶擔心的東西做，單純的從營銷角度做一些產品，那只是一時，為了創新而創新，我們賣保險必須賣客戶擔心的東西才能賣得出去，擔心的就是有可能發生損失的地方，而且也看到別人發生損失了，這種東西在市場上找，不光是咱們看到的人身、意外、生、死，個人責任、家庭責任、小孩責任等這些，一些更細的方面的創新可能跟符合消費者的需求，這些可能是小東西，但是它確實存在這種損失可能性的時候，咱們再深挖、深究，看什么時候做合適，什么地方更能接觸到客戶。

　　楊振華：我以前是做IT純技術的，這五年我做業務，最大的感觸就是，坦白講我們每天思考的問題就是創新，當然我們對創新有我們自己的理解，我們把它叫技術和業務的融合創新，每個人對保險產品創新有不同的理解，我們的理解是這樣的，首先從后端來看，回到保險的本身來看，就是你整個精算的定價，包括你整個風控模型，這套體系是不是整個因互聯網的體系進行改變。

　　舉例，同樣是采信一些理賠當中的證據，你能不能接受網上的語音件，還是一定要實物證據拿到柜面去看，我們保險公司做這些也存在同樣的問題。這個當中表面看一個小事情，但是它背后涉及到整個社會的環境體系問題，包括整個證據的鏈條，你如何對它驗證。當全社會的所有信息全部電子化的，我們今天之所以能力在網上做支付，主要是90年代對銀行整個電子化信息化的過程。我們現在做第三方支付，連接所有的銀行提供支付，才會有現在的支付環境。我上次分享當中說了，如果放在十年前做互聯網保險是很難的，這個現在的支付環境。

　　現在面對所有的困難，比如取證，來自各個方面的提供的證明，如果將來全部電子化、信息化以后，這些問題會比較容易的解決。有一些發展在歷史的某一個時刻我覺得非常難，如果有了我們覺得這些困難我們都得解決，但是它有時候跟著時代走了，我個人認為是這樣的。

　　回到另外一個問題，是不是我們就不能創新了，剛才講了后端的創新需要全社會努力，它有一個過程，是社會往前走的過程。對我們來講還可以做另外一個方面的創新，就是我們力所能及的創新，就是我們現在每天在做的問題，我們實際上拿了公司的春秋產品，我們推動公司整個精算、整個核保、整個內控體系，整個財務體系，去為互聯網，大家知道太保壽險一千多個億的業務，我們就這么做，我們現在終于做到1%了，它為我們去改變很難的。同樣改的話，個險要占85%了，同樣一個事情它當然為個險改，改革以后30多萬億就可以復制了，而為我改充氣量我只占1%。

　　但是我們要做什么事情呢？是去改變這個產品在前端的展現形態。我們買一個保險產品，做娛樂寶是什么？把一個保險產品和娛樂的營銷項目做結合，很多客戶買這樣的產品，當然里面有收益，收益挺高的，但是它附加了很多的娛樂的收益，這些娛樂的粉絲收益使得我這個產品針對特定的粉絲去，對它有一個額外的銷售促進作用。

　　OBD就把保險和硬件設備做一個綁定，跟整個硬件設備和通信系統做一個綁定，采集數據改變它整個定價和后端理賠的一些數據的采集。前面的定價和后端的理賠都可用OBD這些數據做，這也是一個很大的創新。

　　包括我們現在做的健康手環這塊，如何通過這些數據的采集，我們通過整個保險基本定價模型我不能改，但是我們可以改變整個未來得收費和服務方式，包括一些起初費用和通融的理賠費用跟客戶進行一定的定價。比如你戴一個手環，你每天都在做運動，我寨下一輪，我在年末可以做一個保費返還，其實就是你下一期的一個折扣，這些促銷的噱頭都可以做。

　　但是保險想做的是什么？傳統的保險是精算定價的模型，賣給客戶的就是一張紙，我們現在能做的是，那個精算模型做不了的情況下你能改的是一張紙，你把紙變成網上的網頁，變成了手機上的APP和軟件在網上投保，變成硬件的設備裝到車上，變成一個健康手環戴在手上面。實際上我們改變了保險一紙合同外在呈現給客戶的形態，我把它做了這樣的改變，這樣的一個改變出現以后，就帶給客戶一些附加值，他除了得到保險保障以外，它還可以通過這個產品本身得到一些額外的基于互聯網的樂趣。

　　比如你帶一個手環，常規你戴一個跟保險業務有關的手環，你下一次的保費我給你打折或者給的返錢的，就相對我這個保費多收你了，你不續我也返錢給你，沒有問題的。

　　除此以外它通過這個手環得到額外的樂趣，比如手環意外的樂趣，通過社交的平臺跟朋友贊一贊，比一比，這些都是額外的樂趣。包括OBD行車路徑怎么最省油的，我們會給你貼很多的標簽，這就是營銷手段。

　　在保險以外給予你保險不能提供的一些樂趣，而又同時基于互聯網產品一個保險的經紀利益，就變成我們現在講的互聯網保險的產品創新，實際上把它兩者都有的互聯網本身具有的信息傳播性、人群的聚集、媒體的屬性、平臺的屬性把它融合起來，一些有趣的、好玩的東西，結合保險本身的經濟補償的，包括金融的一些元素把它融合進去，最后形成我們產品的創新，這是我們現階段可以做的。

　　但是本身來講創新有太多的事情可以做，創新最主要的是什么？跟我專業背景有關系，因為我是做技術出身的，我考慮創新的時候首先會考慮技術怎么跟業務創新。我看到很多的保險公司做的另外的努力也非常有效，有一些人讀法律出身的也在做業務的創新，真的是這樣，給了我很大的觸動。

　　我現在做的很多東西我也會考慮法律在當中的作用，我想這是創新當中目前在國內做互聯網保險創新兩個非常重要的，一個是技術背景，一個是法律背景，這對創新都是有好處的。我自己做技術創新也要學習法律，包括監管的條例都要學習和研究，支撐我們創新的基礎。恩

　　我看到有一些公司完全是學法務出身的，法務背景的人做互聯網的創新，他們做的是另外一種模式，就是合同的邊界當中，通過組合不同的商業合同，在不同的領域當中，當然有一些監管縫隙的套利也好，或者跨不同的行業去理清監管邊界，打一些擦邊球也好，他們也做了很大的創新，這方面也是我看到的，這方面我不舉例子了，還是講我個人最專注的領域，我講的是技術和業務的創新，一定是做互聯網創新的一手段，可以供大家參考。

　　國婷麗：我自己個人得一些看法，創新這個東西聽起來很大、很寬泛的詞，但是無論如何創新不是空中樓閣，不是噱頭。本身驅動創新的是現實當中很多的感受和體會。我覺得喻總說的我特別能夠理解，因為兩個基本上是完全的同行，我們在對互聯網上去表達客戶的人性，用一個網站、一個機器來表達人性的東西，我相信這是我們不斷想要嘗試的領域。

　　同樣也是我們在這個過程當中我們借助數據分析，我們借助現在的軌跡。我之前做互聯網運營的時候，它最大的魅力就是數字和表格，不同的數字組合在一起就是新的故事，很多的理解源自于我們對數字的分析和組合，這個過程當中我們也可以碰撞出非常多的新的想法和新的內涵，驅動創新的這些東西其實在互聯網的這個領域，或者互聯網的保險業領域來講，不管是現有的產品搬到我這個上面來，還是我們在互聯網領域去創造的新的產品好像已經沒有那么重要了，無論如何我們相信在這樣的領域我們會把蛋糕越做越大，因為這是非常好的勢頭。新的“國十條”出來之后，可以看到互聯網保險行業有更好的政策驅動力，讓我們更加懂得客戶源自于像沈老板提的心存善念的驅動，也會讓這個行業變得更好。謝謝大家！

　　能夠感覺到大家都是一線實戰型的，又有戰略、又有戰術的�，F場有沒有提問？

　　問：我是來自河南省泰星保險代理有限公司的董金鼎，楊總，你剛才闡述說做了5個億的情況下，的大數據下，能不能方便告訴我們購買的年齡段大多數在哪個年齡段。在網上放了躉交的五年期的產品，網上的條文解釋是否跟下面的保單解釋是不是一樣的，還是做的更詳細的處理，還是更詳盡的講解。剛才提到產品的個性化產生，根據數據的分析，是否在下一次創新的時候有這樣一個方向，根據清晰度和財務的因安全性，是否進行個性化的壽險定價的趨勢？

　　不知道是否可以這樣認為，現在太平洋，因為在各大城市的銷售排名在上升，目前你的5個億或者10個億是否有大軍給太平洋做品牌，把店開到你跟前，是否有品牌效應在里面起到一定的作用。

　　楊振華：第一個問題和第四個問題可以一起回答。傳統的保險公司很在意的就是關于渠道沖突的問題，如果它開一個新的渠道跟傳統渠道在客源上有沖突的話，公司首先會考慮把新渠道關掉。

　　說得夸張一點，我們是一個國有企業，國有企業老板是有任期的，發展一個新渠道是非常長期的事情，我們一般老板做兩任期就六年，至少我明年還在，就是這個任期很長。我要換一個新渠道的周期一定長于一個老板的周期，你讓他怎么選，渠道有沖突一旦發生，肯定對優勢渠道要保護的，這就是我們在發展渠道的時候要做的第一件事情，我首先要做的就是渠道區隔，渠道區隔不是通過技術手段區隔，而是直接把客群分開。所以我們在網上銷不是說最后誰來買，而是一開始目標人群非常的清楚，25--40歲，目標人群非常清楚，而且我們最后出來的數據，我可以告訴你數據的集中度多少，80%以上在這個區間，超過80%在這個區間里面。

　　其他的區間，有一些父母幫他代投的，網上寫18歲以上就可以投保了，但不一定是真實的。還有就是40--60歲，可能就是子女幫父母做的投保的動作，也不一定是本身做的投保。我們真正的客群就是25--40歲，這跟整個互聯網人群的發展趨勢是有關系的，互聯網的人群起源就是從75后開始，核心人群一定是85后。

　　現在互聯網里面有一個很流行的話，叫跪體(音)90后，這不是我說的，是馬化騰、雷軍[微博]等一幫人說的，你可以想象這個趨勢。

　　回來回答第四個問題，傳統渠道關注的客群在哪兒？你看國家統計局提供的一張圖，我把這張圖做出來了，人口的分布圖，中國目前人口兩個尖峰，一個是50--65歲之間，這是一個小尖峰，還有一個大尖峰是20--40多歲的人口尖峰，傳統渠道在做的是老的人口尖峰，就是50幾歲的，主要是65前的客群，我們做的是85后，這是兩個不同的客群。

　　網上所有的客戶，我貼不貼太保這個牌，跟我要做的這家老板有用的，網上購買我產品的人是不知道太平洋保險[微博]的，我跟所有的，哪怕只有2個億的資本金的小保險公司我們是一個起跑線上，我的品牌對我沒有太大的幫助，我們的優勢并不體現在品牌這件事情上。

　　第二個問題，網上我們做產品銷售說明的時候，實際上比線下說得更嚴格，甚至我舉一個例子，我們在線下做的猶豫期是10天，這次監管機構建議我們在網上做猶豫期做15天。之前審計我們的監管機構交流，說網上賣保險就不要有猶豫期了，因為客戶都是自己看的，沒有誤導問題，你要認為我有誤導的話你可以直接抓我，直接罰我。監管就說一句，你既然對自己有信心，15天。我聽完之后我也接受了，我們就做15天，有什么呢，之前說做20天猶豫期。銀行渠道做15天猶豫期，如果你做20天我營運體系沒有對照的流程去做，15天我還可以操作。最后的網銷，就我們一家15天的猶豫期給客戶，我們條款上是10天，所有的說明、產品的演示一個也不能少，所有的信息完全呈現給客戶。

　　網上銷售，淘寶對所有的銷售都是有cash(音)，你現在查可以查到，余額寶三期還可以看到我們的銷售，因為我們在風口浪尖上的，幾十家保險公司盯著我們看，我們有一披露上面就會接到報告。我們是有15天的猶豫期的。

　　第三個問題，我們現在的做法是這樣的，我們最近跟某一家互聯網公司的老總會成為我第一款網上傳統產品銷售的代言人，它會成為我第一個產品的代言人，我會做一個產品的組合方案。我現在像一個業務員一樣，我看他的收入情況，包括他太太的收入是多少，他小孩10月份馬上出生，所有的情況我捋一遍，我幫他做方案，我會根據他的財務狀況做一個模型，這個模型同業也會模仿我們。將來在網上給你選擇一個方案的時候，不是你選報額，你就根據我提的建議勾選你的財務狀況，財務狀況選擇之后你選擇一個方案，或者你感覺低了可以再調。

　　我們是以某家公司的總經理為藍本做一個例子，以后我們會做更多的，我們叫某某的專款也好或者報款也好做這個東西，我們會把這個東西推出來，他所有的朋友就可以用它這個基準的方案，這個你可以不要，你可以減不能加，可以做一些微調。定價我們會根據后面他財務狀況定價，它是基于營銷的原則，我會在費率上濕度優惠，把客戶鎖住，我只能用營銷的方式做，希望能夠回答你的問題。

　　國婷麗：娛樂寶本身也是一個開放的平臺，大家都是專業的，如果感興趣可以看一下，能夠激起大家的推敲。做報款的產品比較好，同款產品不好，老感覺像高仿。

　　問：我是來自南京的敏梅保險代理公司，我想請教楊總，黃總臨走時說的關于雙方共同出發，而且我們今天的題目是保險中介再出發，作為雙方我的理解就是保險公司、客戶、經紀公司，加上代理公司，我認為如果沒有保險協會的支持，我們雙方共同出發能走多遠？

　　既然邀請了保監局和保險行業協會參與了這次專題討論，而且參與了這個活動，為什么沒有請保監局和保險行業協會人員上來做一些解答，或者是專題討論。

　　問主辦單位，此次活動結束后，是否出論壇會集，謝謝大家！

　　楊振華：實際上保險公司跟中介公司我們都是整個市場的經營主體，只是大家的定位有一個差異，如果拋開保險公司本身的直銷業務，保險公司和經紀公司或者是專業中介之間的關系就是一個產銷關系。

　　中介公司本身的價值，我們自己也做一些直銷的業務，我們大量的業務跟中介合作的，實際上是客戶的經營。保險公司要解決的是對于產品本身的專業化的研發和后端整個服務的專業化管理。保險這個體系非常的龐大，保險體系比銀行龐大很多，雖然銀行的資產規模目前是保險行業的20倍，但是如果你看到保險的管理要求，保險行業遠遠要比銀行業復雜，因為我們從做技術的人員來講，我們要做系統的，所以我們很清楚整個流程的復雜性，銀行和保險不在一個量級上，這需要有專業化的分工

　　保險公司更專注于整個行業的風險內控、產品的研發、風險的管理等，這是保險公司專業的地方，更多關于客戶的經營方面源自于專業中介公司要去做的。現在跟我們合作的所有合作伙伴來講，舉例來講攜程、阿里巴巴、網易，包括海航集團，我們有很深入的合作，這些客戶的經營都是根據他們做日常的經營，保險只是給它提供的產品的一種而已，我們幫他解決掉產品的形態在配置上如何更全面的滿足客戶的需求，這是我們要做的。

　　而真正對于客戶的黏著度和客戶的經營，客戶去攜程主要還是從差旅、出行、酒店、娛樂方面去攜程的，不是為了買保險去攜程。阿里也是一樣的，一個百貨的商場，綜合性的集市，而不是為了買保險這一個商品去阿里巴巴。

　　我們怎么做好這件事情？這就是你剛才的問題，叫做共同出發，這主要是從兩個角度，它主要是規范行業的經營行為，引領行業的發展方向，我們是行業的經營主體，我們在這樣專業的分工體系下，尤其在新興業務之下，我們可以做深入的合作，我們之間沒有競爭的關系。我們跟攜程做得非常好，我本人還是攜程的首席顧問，我就負責幫攜程做整個產品業務的規劃和管理。我們跟它有很多年的合作，今年出了事情以后，這個合作伙伴卡掉和停掉以后，阿里就第一時間找到我，說這個事情也只能找你，因為我們時間非常的緊，15號要開售，9月5號來找我，這個事情我們就把它接下來了，解決這個問題，這就是相互的扶持。

　　同業看到你太保帳上多了一個億，我說不是一個億，而是相互扶持，你有困難我怎么幫你散出去這一個億，因為你沒有這張牌照，你走不了這一億的資金，我們是互相幫忙。

　　反過來講，我們通過這個過程，我們的大領導充分感受到了互聯網的力量，這種力量不僅僅是客戶的力量，突然之間5天的時間一個億就散掉了，對他來講是很可怕的銷售速度，還有一點就是互聯網管理的扁平化，整個公司內部、企業間無邊界的合作模式，這對我們來講是很大的沖擊。

　　所以攜手的過程當中，既有共同開拓市場，共同經營客戶，共同對于產品未來研發的方向把握的要求，同時也是不同的企業相互之間如何建立無邊界的合作，從對方的身上學到東西，這對合作雙方來講，既對當前的業務有支持作用，同時對于長期的發展也能起到一定的支撐作用，這是我們相信的。所以應該講，保險公司和所有的中介的伙伴我們是愿意攜手通行，共同進步的，也希望你們相信這一點。

　　國婷麗：楊總給我們講了很多合作背后的故事，都是圍繞合作的理念。您的第二個問題和第三個問題我來代為回答。

　　第二個問題，我們論壇的主題是新“國十條”，上午有專家領域和監管領域做了解讀和分享，我們楊社長的雜志上也有更詳細、精辟的解讀，大家對新“國十條”和整個保險行業未來發展方向現在的關注度大于互聯網這個細致的分支。今天分論壇小的討論是互聯網保險這樣一個小的話題。

　　您說的第三個子分享，我們雜志會有非常清晰的嘉賓發言還有我們整個分論壇內容的梳理，你可以看看我們保險經理人的下期雜志，這里面會有一個總結。

　　還有沒有哪位有問題。我們最后一個機會。

　　問：大家好，我是來自敏梅保險代理有限公司。主持人提到了，我可能還是要問一下楊總，因為之前楊總提到了一年網銷的營業額有5億，這是虛擬的數字還是真實的數字，如果是真實的數據是否可以請您給我們分享一下您的運營模式？

　　楊振華：這是非常真實的數據，而且這個數據是被壓過的，什么億呢？因為我們規模型業務原則上是不做的，這里面包含3.5億的意外險，大概接近5千萬的定售和健康險，外加一個億。其實我們原則上像這種五年期的躉交我們是不做的。雖然我有產品我一般都是停售的，這次是為了幫忙我才做這一個億的，如果不是這個原因，別說一個億，10個億放在我面前也是不做的。

　　所以5個億是一個確實數，在這個行業里面，如果按照保障型的規模來講，至少壽險行業我們可能至少是數一數二的，我們幾乎只做保障型業務，不做規模型業務。如果規模要起來很簡單的，我們做規模型業務就可以了，因為我們合作伙伴，我們整個渠道的能力，我們做50億是絕對有把握的，但是如果再往上走要看公司的規劃要求了，我每年跟公司講，你希望我做多少。

　　這兩年我們公司沒有規模上的壓力，所以不希望我們做，明年這個規�？赡苡袎毫Γ�所以現在老板跟我談說希望補20億--30個億的缺口，對于一個傳統的公司來說，回到前面問到我的問題，因為它主要還是渠道保護的問題，如果對于傳統的渠道，無論是個險還是銀保，它有這個規模能力的情況下，公司不會輕易啟動網銷的渠道把這個補上去。

　　也反過來給我很多的時間做模式上的研究和創新，但是一旦公司需要這個業務補上來的時候，我們也是有足夠的能力在市場上拿到這個規模。這個市場本身的規模已經非常大了(網銷規模)，即便你不看行業協會的數據，行業協會大概300個億，即使是其他機構的數據，我有看到包括像艾瑞等機構也是超過100億的規模估算，所以這個市場還是有相當的規模，所有這些東西不含車險和規模性的業務，它已經有100億的規模，本身它的量非常大。

　　我們的經營比較簡單，我們的模式叫互聯網保險當中，就是intel模式，我不追求前端的PC機是打惠普[微博]的牌子還是聯想的牌子，我們說的是你裝的那塊CPU是用我因特爾，裝的操作系統是微軟[微博]的，這就可以了。

　　我們在這個過程當中，跟所有的合作伙伴的模式是，我們會給合作伙伴提供非常深的保險的咨詢服務，至于你怎么開展這個服務，我們會幫你做整個的咨詢和規劃的，利用你的渠道資源、平臺資源把這個業務做起來，我在里面能夠分到一定的規模。

　　攜程保代的領導走掉了，我們跟攜程保代合作了三年，我本人一直擔任攜程保代的首席顧問，攜程旅行網，它叫保險業務與信息技術平臺建設首席顧問，我一直做他們的顧問，實際上是幫助他們把這個平臺業務做大。

　　我最初進入攜程的時候，當時是五千萬的意外險的規模，當時泰康是五千萬，他說你再干我五千萬給泰康了，我還要在碗里割肉給你嗎？我說不要，我們做這么一個協議，我們幫你做增量，增量里面切1/3的規模給我，這就是我現在的量�，F在它是6億的平臺，6億減5千萬除以3就是我在攜程拿到的規模。

　　當然一個平臺張大了以后，這樣的協議對我們雙方約束也是比較弱的，這就是黃總也提到很多的渠道一旦起來以后，就開始給我漫天要價了，我們相互之間這么多年走過來，關系非常好。我很尊重中介機在業務規模起來以后跟保險公司要價的，你的市場定位提升了，你要價很正常。我前兩年壓你的價，是因為我幫你做咨詢你認為我有價值，這兩年你的模式固化了，你希望跟我要更高的價也對。如果要壓你價只有一個辦法，我幫你再做創新，怎么把6個億變成16個億，這件事情既然有價值我就有條件來給你壓價錢，這就是我們不停在談、不停在做的事情。這樣的話市場就會有發展，否則它就不是基于雙贏的模式，是一種迎合博弈，就是這個市場就這么大，誰也不想把它做大，搞來搞去你跟保險公司在切費用蛋糕，保險公司在給你切規模蛋糕，切到最后就是這么大塊盤子，實際上這個市場非常大。

　　國婷麗：謝謝黃總，時間的問題我們今天的提問環節就到此結束，感謝三位嘉賓，謝謝！

　　沈老板走之前，委托我幫他做這個總結發言，我沒有他那么高屋建瓴水平，我只能談一下個人得感受。

　　其實楊社長接觸至少有四年的時間，也就是我加入新一站的團隊，楊社長給我們很到的幫助和支撐，我也相信在座的很多朋友和同業都是懷著不同的心情參加這個論壇有的收獲頗多，有的覺得干澀無味，我覺得如人飲水，冷暖自知。但是我覺得最大的一個感受就是，因為我們做互聯網的渠道和互聯網圈子里面是非常開放的，可能大家也知道有知呼，或者其他論壇的圈子。在這樣的環境里面，我們剛開始進入保險的圈子里面很茫然，不知道找誰說怎樣的事情，探討怎樣的問題，那時候我們也不知道監管的領導平易近人，所以遇到很多的障礙。其實非常由衷的感謝有每年一期這樣的論壇，能夠結實很多的朋友，后來也是加入了很多的圈子，知道在一線的傳統保險業務是怎樣發生，也知道各位同業、各位合作伙伴在做哪個方向的嘗試和創新，我們有沒有合作的領域，給我個人和我的團隊都帶來了很多好處。所以我衷心的感謝有這樣一個很好氛圍的環境和論壇。

　　就像新“國十條”出來以后，也是第一時間在微信上面看到了雜志社分享的解讀，對于我這個門外漢來講還是蠻受用的。再次感謝雜志社給到我們這樣的空間，給到我們這樣一個機會。也希望大家希望在今天一整天的論壇里面有所得，有所收獲。謝謝！

　　那我們的論壇就結束了！