新浪財經訊 10月17日，由《保險經理人》雜志社主辦的第七屆中國保險中介發展論壇在北京舉行，以下為“重新出發的保險中介探索”嘉賓探討內容。

　　何小偉：大家好！很高興主持這個環節的活動，我是對外經貿大學保險學院的何小偉，接下來將有三位嘉賓跟我一起來共同參與這樣的對話節目，分別是北京信安保險代理董事長季成，公度保險公司總經理胡正，保險公司的代表是太平洋壽險代理業務部總經理黃江宏。

　　三位請就坐！

　　剛才聽了大童李總的發言，我有什么感覺呢？覺得觀點雷同，當然我們可以用另外一個說法，英雄所見略同，我一直在高校里面從事保險方面的教育和研究工作，我的一個感受是什么呢？比如說每天學生寫畢業論文，然后就經常要有保險中介的，我們一看這個題目說你很難寫出什么新東西來，好像中介的問題一直就是那樣。保險中介在市場上還存在很多的問題，我們叫年年歲歲有花香，歲歲年年有不同的感覺，這個問題一直在這個地方，但是就是改不過來，今天我聽過來之后，我覺得中介會迎來一個新的好時機。對于中介的問題，雖然這么多年我們很難取得突破和進展，但是有一個系統性的原因，分析保險中介不能脫離保險業的大環境，中介聯系著保險公司和保險的消費者，保險公司有問題，保險消費者也不成熟，所以在這樣的大環境下，一位的職責保險中介，或者保險中介自怨自艾，覺得干不好，這些都不可取。所以不能脫離保險業單獨探討保險中介。

　　今天有兩個關健詞，我覺得我們保險中介需要結合我們目前的實際做好心態上的自我超越，這個超越主要是兩個層面的。一是我們不能夠僅僅滿足于對簡單撮合業務做前課，決策上要超出這個價值。二是風險機構依附于保險公司，有很強的附屬性，但是我們要超越眼前的短期利益，要更好的服務消費者，以消費者作為根本，能夠超越這一點，我們在心態上能夠看得更遠，就可以帶來一個新的發展天地。

　　第二個關鍵詞與李總說的很相似，我提出一點，總之功能上的重塑和再造。金融學上有這樣的理論，金融功能觀，金融功能觀提出兩個觀點：一是金融系統它的功能是穩定的，金融機構是變化的，從功能結構演變來看，功能永遠穩定于機構，換句話說，我們中國有很多類型的儲蓄機構或者銀行，無論是工農中建交像是鄉鎮銀行，它們的規模不一樣，但是它們的功能上相似的，也就是功能比機構更為重要，更穩定。二是功能比機構更優秀，我們要更加重視，從長遠來看，如果在創新，在競爭的環境下，功能的滿足優于機構的變動。套在保險中介這個市場來看，保險中介有先天的優勢，劃界不對稱等都是很大的優勢，這個功能不可能被其它組織所取代的話，我們就應該堅信保險中介是永恒的，是絕對的，是長遠的，但是保險中介的組織形式有可能是變化的，有可能是差異化的。

　　這個觀點，此前的嘉賓都有一些表達，只不過表述的方式不一樣，接下來我們就聽一下臺上的嘉賓看法。三位嘉賓有壽險公司的，有代理公司的，有保險公估公司的。保險公司的季總，作為保險中介機構，我們這些年來一直說中介有這么大的作用，但是從我們自身的一個各方面衡量現實來看，覺得中介還有哪些方面做得不是太好，我們也不希望中介停留在做撮合業務，給保險公司帶來業務層面，如果從我們自身更好的完善和發展的角度來說，咱們自己代理等方面有哪些需要努力的？

　　季成：大家好，我是北京信安保險代理公司的季成，特別高興，第七次參加我們的論壇，我覺得這個題目起得特別好，叫再出發。我在這個行業干了20年，你會突然發現干了20年之后，不知不覺的里面有一個微妙的心理感應，這次的論壇叫再出發，其實表示前面沒有路了。

　　我跟大家交流，大家不要挺高興，剛才何教授說這個行業一定會存在，我相信行業會存在，但是真的從我們開始干到現在，能夠見到老朋友一辦都不到，任何一個行業的升級換代不是你轉型了就升級換代了，是你死了，那些會干的進來了，就升級換代了。

　　我談談我過去二十年的探索。剛才李總講了，我們衡量中介唯一存在的標準是什么？說是消費者的滿意。延展一下就是你有沒有消費價值。

　　我最早給人保做代理，那時候買保險，人保有武警站崗的，我能上人保，我能給他提供服務，太了不起了。當時的邏輯是消費者的價值很簡單，過去我高高在上的登門買，現在你給我送到家里。你說專業不專業，我自己學政治學的，我都不知道保險是什么，我就掙到錢了，掙到錢了人就來，人來了就能干，很幸運那時候起來的。

　　再往后面做，大家慢慢講專業，講專業是什么專業？其實也不專業，1996年就是個人營銷，那時候就是單位買保險，個人不買。當時也是切菜一樣，保險就賣了，那時候跟現在有什么區別？沒有什么區別，那時候就是保障。之前賣的就是保障產品，為什么賣得那么好，現在回過頭來我們賣別的產品就有問題，那時候就是人民沒有保險，需要保險，人們覺得能夠給我們帶來安全感。今天為什么賣不出去了，大家發現買了保險還是不安全。我最信任的人給我的建議是，你給你兒子買一份保險。買什么保險，因為傭金高，給他買養老保險，我兒子一歲，后來發現保險對我一點好處都沒有，就是不斷的交錢，這個邏輯發現現在賣很困難。

　　無論是做財險的還是壽險的，無論是開店的還是跑腿的，其實干起來都很難，就是消費者價值迅速下降。大家把這個行業的消費者價值總結一下，我們用簡單粗暴的詞，

　　一是賣電話本的，就是打電話，一個一個打電話。

　　二是掙差價的，吃點位的，干了這么多年車險就是基本上以這個，別說我們，很多大的有體量的公司就是干這個事。

　　三是白手套，就是替人走一個帳，這是很多公司現在的生存，就是沒有路的時候大家求生存，現在被整頓了，被整頓的邏輯在這兒。

　　四是跑腿的，大家覺得賣保險是很高尚的行業，怎么變成跑腿的了。

　　五是一小部分的代替和絕大部分的經紀公司，變成和客戶共同管理風險，站在客戶的角度提出怎么幫客戶幫忙的。

　　如果大家看，這樣講的話，這五種行業形態和價值，我們前面講的客戶價值被迅速壓縮，原來信息不對稱，有了中介以后有對稱了，其實有了中介之后有一些信息更加不對稱，本來這個產品是這樣的，中介為了賣就變成另外一種了，某種意義上來說中介阻礙了這個行業的發展。互聯網時代變得特別的透明，你存在在中間就是價值的侵占者，互聯網時代傳統的銷售已經沒有什么價值，甚至就應該被顛覆，就應該把網絡車險取代，原來你是送上門，現在不需要。從這個來看，所有保險中間行業的人，特別是保險代理，都要想，包括我自己也思考。

　　我們做了一個轉型，叫保險行業的轉變來自保險行業之外。我們2012年投資了一家做上門汽車保養的公司，我們發現進到這個領域以后，和互聯網的結合，我們覺得業務成長的非常快，原來干了20年，只有北京、上海兩家，現在我馬上變成全國的網絡。所以是什么？現在就像我20年前上門給人家賣保險一樣，我現在干了一個不上門的事。但是五年之后，可能有上千萬的車用了我們的服務，這時候我們就可以做另外一個事，叫保險的定價，回過頭來這個行業就有變化了。

　　最典型的是余額寶[微博]，余額寶出現之前，所有的基金賣得非常困難，余額寶出來一年半，變成全世界前幾大的基金公司，五千億，人們都想不到，核心點就在于對于消費者的尊重。我干了保險20年沒有干成，我干得聽憋屈的，這就是我帶來的價值不夠，我發現進入到新的領域，非常快的成長，連續多少個月的50%的速度成長，這就是價值作用，我們怎么去思考這個問題，就是對消費者的尊重。我們現在的出發點都是在產品上，都在以我們為中心，我們這個行業處于什么地位，這個行業要怎么改變，我在里面扮演什么角色，這個行業要改變，你們注意看的話，包括我們的演講，這個行業的改變都是圍繞我們的。我們所有的改變一定要圍繞用戶，一定要圍繞著他，一定是他怎么想我怎么做，我不要我，這時候忘我的時候反倒成就了我，這是我的一個思考。

　　為什么再出發，作為信安來講也是再出發，再喜歡，沒有雄心壯志干到這里也可以了。剛才有一個交流說，你未來有什么好的路數走，我說你還掙不掙錢，他說掙錢，我說掙錢還干著，不掙錢了再說。但是作為長遠的思考真的要再出發，我的建議是尊重消費者，你們時刻要站在消費者一端，而不是保險公司的一端，未來得市場是透明的市場，不是以銷售帶來的市場，一定是你為消費者跑腿，為消費者做事，為消費者做管家，他信賴你。圍繞這三點做好了，不管行業怎么變化，你總有吃飯的地方，你總能等到一個機會再發展。謝謝！

　　何小偉：感謝季總的分享。下面我們請公估保險公司的胡總，您結合您在公估這幾年的經歷，談你們在公估行業的看法。

　　胡正：女士們、先生們，大家下午好，本來安排我們公渡保險公司的副董事長馨月跟大家交流，由于他這幾年比較的辛苦，剛從上海飛過來，嗓子啞了。所以讓我們今天這個年過半百的老漢給大家做交流。

　　我們公度保險公估公司，我們這個行業從業人數少，要求專業性比較強，干好的人不多，同時收入也不高，但是我們又是保險中介這個行當中間不可缺少的行業，我從事公估有10年，在各位保險中介之間我是年紀大的新兵，說得不好大家原諒。

　　公估我們的委托人是保險人，我們將來要評估的是被保險人，是代表被保險人利益的經紀公司。在工作中間存在什么矛盾面？又是一個統計體系，我們又是保險中介，為了把早點結案、快點結案，經紀公司有一個要求，工作的基本要求是發生了損失、出了保險事故，最快的解決，最快的讓被保險人獲得賠償。

　　但是實際上中國的實行，包括客觀的情況，一個是叫做守門員，這是非常現實的問題。轉移了風險不是所有的風險，不是有限的風險，有限的風險轉移了，有一些投保人對保險不太熟悉的，或者保險公司沒有做出這樣的說明，被保險人交了錢以為是轉移了全部的風險，實際上轉移了部分的風險。比如人壽的保險，精神撫慰的費用，他受了傷、受了疼，精神上沒有賠償，他以為會有賠償，感覺到被騙了，這確實是一個現實。公估人就是接受保險公司的委托，在保險事故發生之后，經紀人對公估人除了在保單中間特別約定寫的公估人之外，其它人沒有話語權，這里面有很多的公估公司自己處理自己的業務，這會存在一些問題。比如某經紀公司承保了一個地鐵，讓自己辦的公估公司進行公估，但是保險公司又怕公估人串通一氣，損害它的利益，結果再請了一家公估，是保單指定的，還有就是自己制定一家公估公司，愿意出兩份錢，就是不信任，保險伙伴不信任，最后也會存在一些糾紛。除了保單上指定的公估人之外，保險經紀人能不能在保險發生之后，讓公估人有充分的話語權。這個話語權當中，你說保單指定了，它不讓保單指定的人來，他自己請人來，導致了保險的理賠上存在一些缺憾。

　　我說這個事的目的是，剛才我們孫敏梅老總說的經紀公司最大的就是人才的招聘、人才的留住，這是經紀公司最大的瓶頸。保險公司的實力比經紀公司大得多，保險公司為什么請公估，就是它不可能有這么多行業的專家，也養不起這么多行業的專家。我們公估公司養了一批專業人員，為各家保險公司服務，為各家保險公司服務的局面就使得人才的應用也好，保險方面的滿足需求也好都是一個浪費。

　　因為我64周歲了，經常被經紀公司聘請去做風險察看，就是中標了之后做一個風險察看，作為某經紀公司的專家做風險察看，有某幾條高鐵都是我以某經紀公司去。發生了損失案件也是經常被經紀公司，當然不像我們江泰那么大的，是小的經紀公司，請去做一個理賠理算的顧問。我說這個就是說，請比較專業的人出馬和不請是不一樣的結果，我從事理賠公司有十年了，有很多經紀公司由于不專業，我說的至少有5、6家小的經紀公司，由于自己的人員不專業，到處索求失敗，后果就是得不到賠償，就是因為自己不專業，提供了一些不該提供的資料，導致最后經濟業務被別的經紀公司挖走了。

　　說這些事情的目的一個，我們這些人才，我希望新的再出發，再出發就是我們要有一個開放的觀點，一個人力資源共享的觀點，因為人才本來就少，要是多了就不值錢了，就是因為少才不好請，不好留，有一些人才不能讓它浪費，資源共享，大不了出點錢，給客戶服務好，服務的更專業，人才也不浪費。

　　我希望大家再出發的過程中間，用開放的觀點去資源共享，搞好保險服務，才能維持好原來的客戶，贏得更多的客戶。

　　第二個問題，什么人最需要買保險，我今天聽了很多的專家說得非常好，但是什么人需要買保險這一點就沒有說得太清楚，我補充一下。

　　我的工作經歷，只有受了災的人，受了傷的人，或者死的親人的人才需要買保險，這樣的人誰接觸的最多，就是公估公司接觸的最多。

　　何小偉：感謝胡總的發言，有兩點：一是公估行業非常重要。二是公估應該有資格或者說應該成為經紀公司的紅人，我幫助你經紀公司找客戶，我更了解哪些人需要保險。接下來請太平洋公司的黃總講一下。

　　黃江宏：非常高興，在保險也到現在將近20年了，參加中介論壇的次數不多，但是我今天記了很多，學了很多，很感謝楊社長，十幾年前都認識，所以他請我當一個訪談嘉賓，跟大家做一些交流。

　　在這個大背景下，今天沈總主持的非常詼諧幽默，點題非常的到。四個新，新時期、新使命、新路徑、新“國十條”，我們太保在相關部門的領導下認識學習的新“國十條”。

　　這里面有一個再出發，季總講得非常有意思，反證一下。出發，保險的生態由三方組成，客戶方、產品供給方、中介經濟方，我很榮幸作為客戶供給方，這些年經紀業務的發展，無論是經紀公司還是代理公司，有一些專業化的，很有特制性的觀點和論點。出發過程當中，三方要一起出發，政府主管部門營造了一個客戶供給方，無論是法人客戶還是個人客戶，現在保險的“國十條”，原來是防災防損，現在又加了一個社會文明的標志，這是政府給我們提供的很大的池子。供給方，產品供給方和我們的攜手，保險今天種種的問題，保險公司是大頭，保險公司在供給方當當中要承擔知道的，經紀公司和代理公司這么年的發展過程當中，保險行業發展很快，但是形象并不是很高。如果要出發，最起碼要跟保險公司一起出發，我太平洋壽險希望跟大家一起出發。中介發展到今天到了分層的階段，我剛剛接手這個工作兩周的時間，全國壽險公司的中介不是太多，全國有四百多家，要分層了。

　　共識，說北平無戰事，協作、共贏、共識非常的重要，我們再出發，我們兩方以客戶需求為導向能不能形成共識，多找一點自身的問題，少找一點對方的問題，這樣的共識會形成一種合力。經常有一些客戶講保險公司說經紀公司不好，經紀公司說保險公司不好，我們公司服務客戶的，最后這兩方你拆我的臺，我拆你的臺。

　　合作，今天像沈總這樣的公司，包括我們今天發言的，我覺得他們很多方面超過了保險公司，具備了合作的前提，就是你在有一些領域你是專的，你是精的，所覺得合作非常重要。

　　差異，合作要形成差異化的合作方式，至少在我壽險，合作要進行選擇，要進行互為占，要進行共同的背書。我真誠的跟我們中介的各位領導也溝通匯報一下，下一個階段我們保險公司和中介有很多的合作機會，這個合作的機會大家能不能以客戶需求為導向，而少一點各自的利益的博弈。因為我五點鐘要趕到長春，把公路客運的售票員的儀表儀態和對客戶服務水平提高，下面有六個關健詞跟各位和保險公司共勉：

　　需求，一定以客戶需求為導向。

　　專業，真的不一定要廣而博，精、專就可以實現價值。

　　服務，現在保險和中介都瞄準銷售，但是現在“國十條”講的是保險服務業，我們轉到服務，我們說以客戶需求，我就要給他最低價，或者給他爭取更大的利益，我認為這不是服務，這是以價格為主的長久不了，是一個短視的。服務什么？讓客戶感覺超過他的想象既可。實際上超過太多也未必客戶感受得到，他沒有那種服務，你硬要拔到這種服務，你要為此付出更多的成本，超出客戶半步既可。

　　差異，保險公司也好，專業中介也，你都應該講你什么可以做，什么做不了，千萬別說什么都可以做，什么都可以做可能什么都做不了，我覺得這個差異很重要，要給市場講你哪些可以做，哪些不可以做。

　　持續，中午我們幾個保險公司的老總交流，也不是說將來一定要結婚，但是談戀愛是不是也有一個時間，談戀愛，咱們兩個一起談，不能一起談三個、五個，現在保險公司為什么不愿意拿出資源，現在我想把一些東西給到專業中介，但是我要知道它能不能跟我談一年兩年，它是不是專的。保險公司在這個轉型過程當中可以拿出來一些向專業中介傾斜的，原來叫保險驅動，現在講投資驅動，下一步刺激和需求一起驅動，所以有一些東西要持續一點，大家雙方拿出自己的一些利益，這樣更加有利于雙方的發展。

　　助推客戶，剛才季總有一個觀點，有時候跳出保險，我們做一些能給主業，無論經紀公司背后大的一些行業，你能助推主業，你能助推客戶家庭，我們的保險當中客戶往往并不是在乎價格，而是在于你提供的服務。

　　以上六點是我們太保壽險，我個人在這塊還不是很專，一會兒我們楊總也會分享，我希望未來跟在座的大中介機構有很好的合作，也能夠形成更多的在新的“國十條”下雙方肩并肩、攜手共進、再出發。謝謝。

　　何小偉：剛才黃總講到三個方面，一是我們要達成共識，保險公司和保險中介有必要加強合作；同時在合作過程當中我們應該加強差異化；最后談到一點，保險公司和保險中介之間談戀愛如何能夠建立良性的、長期的互動與合作機制，就這個問題我還是很想再進一步的探討。

　　我還是想請我們季總和胡總，如何就保險公司與中介公司之間建立這種良性的、長期的健康合作關系，您有什么看法？

　　季成：剛才黃總已經說了，就是談戀愛，談戀愛的時候，一個好小伙子談了好幾個小孩，你哪個都娶不好，黃總說的是專一，專一就專注，專注就專業。我們剛開始給人保一家干，越干越專業。后來我客戶的需求不同了，我客戶需要產品的保險，車的保險，人保不夠了，我又談了第二家，這個就不用談戀愛對比了，我們是一起給人干事，我要找一個幫手，給他們做事。后來又有了壽險，當時壽險比較好做，我們一下子簽了八家，后來就一家給一點，都有面子。后來我鎖定了一家，我們中介公司核心價值就是幫客戶把產品做組合，其實不是這樣的，這又是從產品和保險公司去講的，客戶不管你賣誰的產品，而是給他提供保險沒有后顧之憂。

　　我們看到很好的代理員和資深的經紀人，他真心實意的從買保險的那個人出發去買保險，而不是從他自己我能掙多少錢這兒真心實意的去忽悠人家買保險，差別就在這兒。

　　我們為什么要香港的保單，也會陪客戶去香港，我們認真比較了以后，原來我們認為大陸的保險比較好，你專一就專注，專注就專業，專業之后我們發現這個錢差得太多了。一開始我們要冒著法律的風險把客人帶到哪兒去。保險是基于客戶不斷的延伸，保險中介是把保險公司和客戶銜接的，我們是保險公司的延伸，核心我們是消費者信得過的為它辦事的人。謝謝！

　　胡正：從公估的角度來說，發生哪些案件，如果買了保險不發生損失，不發生案件的話，買保險就沒有意義，沒有人把錢送到保險公司和經紀公司的荷包里面來。一旦發生案件了之后，經紀公司的服務就非常的重要，服務的就是賠錢，能夠讓他滿意。保險的賠款和賠的多和少沒有客觀標準，只有主觀感受，主觀感受是靠你影響和專業服務的。比如陪一萬塊錢，被保險人不滿意，但是你溝通到位了，哪些地方你沒有轉移風險，但是你得不到保障，我還是多給你要了一點，最后八千他滿意了，一萬不滿意，八千他滿意了，這就是服務的品牌。

　　剛才也說了，我們也不是說不談錢，現在領導人都說不談錢，只談服務，我還是說最后談錢，前提是什么？前提首先是品質，這個品質是專業性的服務，然后是品牌，最后有了品牌才是效益。

　　何小偉：感謝兩位的分享。今天上午我們談到了新“國十條”對保險中介市場的一些指導意見，其中很重要的一點就提到了優化保險中介市場結構，我看到這句話有一個新的問題，優化保險中介市場結構，我們感覺這是政府推動還是我們自發的呢？我們都知道目前中國中介市場比較的亂，現在處于整頓的狀態，整頓的結果事實上就是市場結構的優化，對于目前這種市場結構的優化，包括監管政策的一些做法，不知道二位有什么看法？

　　季成：壓力大大，在這個行業20年，經歷過大大小小的整頓，這一次真的很徹底，這次很徹底的原因就是我們這個行業真的自己做得不太好，為什么我們做得不太好，因為在座的很多都是掌門人，你們是企業最大的股東、董事長，是企業的一把手，大家覺得過得好的一定是很舒服，不會有再出發這樣的問題，也不會被整頓，被整頓一定是大家過得都不好。這個行業慢慢變成互害的行業，所有人之間都不信任，所有人之間都會指責對方，都是對方有問題。

　　回過頭來看，其實這個行業里面，如果大家能夠安下心來，想你是否給消費者帶來價值，保險行業從加速增長到現在的困頓期，有一些新的公司出來了，大家覺得很舒服，中間的原因在于中這個行業的發展過程當中我們迷失了應該有的消費者的價值和判斷。

　　這里面有兩個：一是巨大的機會，養老，中國的老齡化是必不可免的，全世界最重要的問題，政府把它提到了新的“國十條”里面，這是巨大的機會，你們要不斷的想你們的機會和咱們的機會在那兒。

　　二是政策上給了我們這樣的機會，又優化這個市場，就說明有一部分人要退出，有一部分更有消費者價值的進入到這個市場，如果我們是不幸退出的，我們要以一種非常光榮的、理性的迎接這樣的結果，我們來轉身，變成對消費者有用的。這些都是宏觀的。

　　有一個微觀的，壽險從1996年開始，平安開始賣360塊錢的保單，我有一個阿姨，他的兒子到我這兒做營銷員，逼他買了一個人壽的保險交15年，最近幾年他能一個月拿到300多、400塊錢，老太太特別的高興，說我每個月都能夠拿錢。1996年的保單，到2015年基本上都到期了，在前面的15--20年間，我們一直想消費者索取，你要交保費，我的阿姨提前拿到錢了。如果每個家里都有這樣的阿姨拿到錢，說保險真好。你不要說消費者不成熟，20年了你教育消費者他還不成熟，是我們不成熟，20年他們已經成熟了，他要索賠你沒有給他錢。

　　現在不同了，我們要頂層設計的對行業的推動，又有微觀的實實在在的消費者對保險行業認識的改變，我覺得現在這個階段值得堅持。謝謝大家！

　　胡正：我是干公估，清理整頓新“國十條”對我們保險中介來說，特別像對沈總這樣的名牌公司來說是好事，優勝劣汰，像具有優勢的服務比較好的企業一定會存在下去，不規范的企業會淘汰，是金子總要發光的，大浪淘沙，留下的是給各位掌門人一個極好的發展機會。

　　何小偉：時間關系，臺下有沒有哪位聽眾對臺上兩位嘉賓有沒有什么問題？沒有的話我們這個環節就暫時告一段落，感謝季總，感謝胡總的參與，謝謝大家！