新浪財經(jīng)訊 10月17日，由《保險經(jīng)理人》雜志社主辦的第七屆中國保險中介發(fā)展論壇在北京舉行，大童保險服務(wù)執(zhí)行副總裁李曉婧出席論壇并發(fā)言，她表示產(chǎn)品導向型的激勵推銷的模式是根本上的問題。客戶作為消費者，永遠只會對它的需求買單，他可以為人情，為一次買單，但是它長期不斷的買單只能為自己的需求買單。是否在過去的模式當中關(guān)注產(chǎn)品本身的賣點多了一點，關(guān)注營銷員的激勵多了一點，而關(guān)注客戶的需求少了一點。所以為賣點，為激勵買單某種程度上走到勁頭，不考慮這些模式，它再大的需求也會殆盡。

　　李曉婧：各位朋友、各位嘉賓，我們業(yè)內(nèi)的各位合作伙伴，大家下午好！非常榮幸也很感謝我們本次論壇的幾方，感謝我們的楊晶社長邀請大童，也邀請我本人來和我們這么多優(yōu)秀業(yè)界的前輩和同行一起來交流和學習。今天我覺得站在這里還是很有壓力的，第一壓力是來自于時間段，剛吃完午飯，比較困的時候。二是作為主題演講的最后一個演講人，確實感覺到我可以不講的，我講的內(nèi)容前面每一位嘉賓的內(nèi)容當中都可以找到，我今天中午一直還在想，如果我分享給各位的內(nèi)容有雷同之處，那是因為我們行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律已經(jīng)走到了這里，是大家都會談到的問題，如果有個人創(chuàng)新的部分，也拿出來供大家批評指正。

　　論壇給我演講的方向是在“國十條”語境下的個人營銷。老實講，這個題目說大蠻大，說小也可以做得很要。在這樣的場合，因為有比大童中介更長的同行，也有比大童做得更好的，我們站在這里跟大家分享也做了一些思考。之前我提交的演講主題叫回歸保險本原，彰顯專業(yè)價值。但是在昨天晚上我又臨時做了一些調(diào)整，名字叫顛覆與重構(gòu)。說簡單一點這個名字比較吸引眼球，振奮大家的精神，然后談一談我們的個人營銷，特別是在當前大的形勢之下，未來我們中介領(lǐng)域，特別是作為大童這種做壽險起家的專業(yè)中介，我們怎么來看個人營銷呢，即將走道哪里？其中一些思考，大多數(shù)都是代表了公司，當然也有一些個人的考量。

　　因為從我的經(jīng)歷，我們沈總介紹過，我2008年以前有12年在傳統(tǒng)的壽險公司工作，其中十年時間都是做市場調(diào)研和戰(zhàn)略管理。2008年有幸參與了大童的籌建，六年的時間一下子從壽險進入了中介，中間有幾年的時間直接做了機構(gòu)，做了市場，確實跨度比較大，對于個險營銷有很多的感受，一言難盡。所以我今天愿意用小一點的切口對接到市場末端的切口跟各位做一個交流。

　　毫無疑問這一點是我們大家都能夠達成的共識，當前的個人壽險營銷面臨前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。機遇和挑戰(zhàn)，大部分的論壇大家都會放在一起討論，沒有新意。個人壽險的發(fā)展，無論從國家的政策方面，還是從消費者的需求層面，還是購買力的層面都達到了前所未有的最佳環(huán)境，這個機遇不是為了我們開篇有一個差不多的話語談，確實有很大的機遇在我們面前，但是這個機遇背后的挑戰(zhàn)是我們自身這么多年來發(fā)展的模式走道了一個嚴重的瓶頸期，這個瓶頸期對接機遇的時候，確實出現(xiàn)了不能適應(yīng)的問題，這個挑戰(zhàn)很大的。對于個人發(fā)展方面來看，我跟各位探討幾個問題，我們嘗試一起來找到答案。

　　一、衡量未來個人壽險營銷是否具有生命力的唯一標準是什么？

　　肯定會有很多的標準，但是我依然想找到一個唯一的標準，尤其這幾年我直接做北京市場這個過程當中，面對大量銷售的隊伍，面對大量的客戶，當我們在既往的模式糾結(jié)和未來模式創(chuàng)新當中，不斷面臨沖突的過程當中，這個問題是問得最多的。

　　作為我們這樣一個金融服務(wù)業(yè)，也作為一個銷售的企業(yè)，這個行業(yè)唯一能生存下去的基礎(chǔ)就是看消費者是否可以持續(xù)買單，這是唯一的標準。今天我們之所以感到艱難，是因為我們消費者由于各種原因不太愿意買單，或者不愿意再持續(xù)買單。如果這個問題不能解決，我們談到再大的機遇也是停留在口頭上。

　　未來我們的模式只需要一個答案，就是我們消費者是否真的滿意于我們這種模式，大家覺得這是一句永遠都正確的廢話，我也在反思我所在的公司和我曾經(jīng)所做的工作，是否真正做到了在每一個環(huán)節(jié)都是把消費者滿意作為我們的第一考量因素。

　　當問到這個問題的時候，我還是打出一個問號。我相信以今天13億的中國人口，而且我們財力到這個級別的時候，我們風險越來越大的情況下，它肯定是有一個海量的需求。它不能轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的原因，是消費者不滿意于我們這個行業(yè)今天所提供的模式，問題的答案一定在我們自己這里。如果能夠找到讓消費者滿意的模式，相信這個行業(yè)會把潛在的市場需求和巨大的一個消費能力轉(zhuǎn)化成這個行業(yè)的生產(chǎn)力，我們也可以回答道新“國十條”談到的在2020年我們保險密度和保險深度翻番，或者達到更高的指標的可能性，一切答案都來自于消費者愿意持續(xù)付費。

　　二、傳統(tǒng)個人壽險營銷艱難的原因是什么？

　　今天毫無疑問在發(fā)展的過程當中遇到一些困難，艱難的原因究竟在哪里？對過去的反思才是我們今天的出路。這個原因不一定對，其實可以探討到很多，我簡單的歸結(jié)為這樣的不變。

　　第一，產(chǎn)品導向型的激勵推銷的模式是根本上的問題。客戶作為消費者，永遠只會對它的需求買單，他可以為人情，為一次買單，但是它長期不斷的買單只能為自己的需求買單。是否在過去的模式當中關(guān)注產(chǎn)品本身的賣點多了一點，關(guān)注營銷員的激勵多了一點，而關(guān)注客戶的需求少了一點。所以為賣點，為激勵買單某種程度上走到勁頭，不考慮這些模式，它再大的需求也會殆盡。

　　第二，由于我們過去是沒有一個中間的平臺來做監(jiān)督，或者做中間的平臺供產(chǎn)品做充分的競爭，這樣一種廠家直銷的模式造成我們產(chǎn)品的競爭是很不充分的，實際上創(chuàng)新也是嚴重不足的，某種程度上講，我們這個行業(yè)雖然形態(tài)上同質(zhì)化程度很高，但是在性價比方面，我們的客戶在不知情的情況下實際上買了很多偏貴、形態(tài)并不是很適合他的一些產(chǎn)品，但是我相信時間會讓他發(fā)現(xiàn)這個問題，他后面會造成他可不可以再去消費的問題，我覺得產(chǎn)品競爭非常不充分的。

　　第三，脫離了保險“風險管理、風險保障”的本源。金融行業(yè)有三大板塊，保險的不可替代在我們的保障和風險管理，但是我們過去更多的關(guān)注了投資收益，關(guān)注了其他的時候，是否出現(xiàn)了種了別人的田荒了自己的地的情況，在今天這樣的背景下，也是給我們帶來了一些制約。

　　第四，保險公司、消費者和代理人之間都出現(xiàn)了嚴重的信息部對稱，彼此之間都出現(xiàn)了比較信息部對稱。

　　第五，保險的交易模式造成了整個行業(yè)的交易效率是比較低下的。由于保險的銷售人員只能推銷有限的產(chǎn)品，它對客戶的消耗量是非常大的，他需要不斷的拜訪大量的客戶滿足生存的需求。保險公司也一樣，它的產(chǎn)品是有限的，所以也需要消耗大量的客戶，這種模式也會消耗大量的激勵成本，我們客戶促成自己的一些面對不同保險人員的交易成本也都是很高的。如果幾方的交易效率比較底下，成本比較高，也是不太具有生命力的。這幾點存在，對于我們未來改變是基礎(chǔ)。

　　三，專業(yè)保險中介究竟在這樣的產(chǎn)業(yè)鏈中我們的價值所在。

　　在沒有中介之前也有保險公司、有消費者，他們自稱體系的完成交易。為什么這樣的交易背景下出現(xiàn)了保險中介，它勢必在其中發(fā)揮過去各方不能發(fā)揮得作用，我們究竟向第三方交付什么，這顯然需要一個答案。

　　保險公司和中介合作是為產(chǎn)業(yè)變革和產(chǎn)銷分離做準備，他希望和中介合作做更高品質(zhì)的產(chǎn)品，或者提高銷售效率。我認為我們一定不能走一條和傳統(tǒng)保險公司自己的直銷模式一樣的道路，我們的不可替代性究竟要做什么。

　　銷售人員為什么要選擇在專業(yè)的中介做銷售，他一定希望在這里降低它的銷售難度，并且獲得長期持續(xù)穩(wěn)定的收入。最簡單的一點，他一定要通過進入第三方降低它客戶的消耗量，就是在這樣的平臺上，由于有更多的產(chǎn)品和服務(wù)來做支持，它可以對一個家庭、一個客戶做綜合和深度的經(jīng)營，而減少它不停的去或缺新客戶的成本。給予它更多、多樣化的產(chǎn)品支持，甚至于要給它植入了傳播的保險公司無法給它的服務(wù)理念與銷售模式，這對于我們自身的專業(yè)提出了很高的要求，所以我認為我們交付給銷售人員的是對我們未來頂尖的行業(yè)理財規(guī)劃師和風險規(guī)劃師的很大銷售服務(wù)支持的平臺，它客戶的需求已經(jīng)到了100平米，但是單一保險公司給它的產(chǎn)品支持只有是10平米，它對90平米產(chǎn)生了新的需求，解決90平米不足的問題，是我們今天中介要交付給他們的。

　　消費者為什么要找我們購買保險，一定是希望在這里可以一站式、個性化，而且高性價比的一攬子解決好它家庭保障問題，再往下發(fā)展有各種的財富管理等等的問題。我們要給客戶輸入完全健康的理念，而且要找到他真正的需求，這是最重要的，前面我們幾位都談到了，客戶要的我們一定要百分之百的給他提供，而且給他一個快捷、專業(yè)、中立的交易平臺，提升它的交易效率。

　　中介存在的不可替代性，要解決整個行業(yè)多方信息對稱的問題，解決行業(yè)多方的優(yōu)質(zhì)資源的整合問題，和行業(yè)效率提升的問題，當然還有回歸保障的問題，這一點對我們未來營銷發(fā)展非常的重要。

　　未來營銷的模式一定會出現(xiàn)兩極分化，中國未來一個領(lǐng)域人口都是極貴的，同時還有一個互聯(lián)網(wǎng)金融和大數(shù)據(jù)時代到來的大背景，我個人感覺未來我們的客戶如果按低端、終端、高端、云端來區(qū)分，他們將通過不同的平臺解決他們的風險管理和保險購買的問題。

　　中低端的客戶標準化、大眾化的需求一定需要最低的成本、最高的效率來解決，毫無疑問，在這個地方是未來得互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)保險很大的存在價值，它要通過平臺的技術(shù)手段來幫助我們的標準化需求、大眾化需求來創(chuàng)造價值。

　　當然我也同時認為，中高端客戶和云端客戶，他們勢必會有大量的、特殊的個性化的一些需求，而這些需求未來依然不能夠脫離了人工智能的服務(wù)，因此我認為將來的個人營銷的發(fā)展之路在于中高端的個性化服務(wù)。可能今天很多的300萬的代理人當中相當有一部分會被技術(shù)替代，能夠存活下來的是能夠有極強的專業(yè)化能力，他們需要的服務(wù)平臺一定是專業(yè)的第三方，因為很少有一個第三方公司單獨的平臺對一個家庭、一個企業(yè)提供綜合的服務(wù)，我個人堅定的認為，中介如果做個人營銷，我們的發(fā)展之路是做中高端的個性化的定制，而且達到很好的專業(yè)化支持的平臺，如果用技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)提供大眾化、標準化的需求。

　　未來是需求導向型、解決方案式的銷售服務(wù)模式，才是未來得出路。未來得銷售起點一定是始于客戶的需求，當我們滿足他們的需求，根據(jù)他們的需求根據(jù)不同的公司的不同產(chǎn)品，來給他們提供一攬子的解決方案。

　　在這樣的模式之下，專業(yè)中介必然會成為解決方案最佳的提出者，是我們的立場，是我們今天在這個行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈當中的價值所決定的。這里我簡單做了一個圖形。

　　我個人認為，我們專業(yè)中介不賣人一家保險公司的產(chǎn)品，大童合作的壽險有20多家，產(chǎn)險合作了幾十家，我相信他們的產(chǎn)品對于我們真正做專業(yè)平臺的都是原材料，這個原材料到我們平臺再進行來料加工，加工的前提是我們根據(jù)客戶的需求，幫他在從中找到各種零部件，重新加工成了一個解決方案，加工過程當中參照技術(shù)、參照法律、參照國家的宏觀政策，甚至有稅收的安排，這些都放在里面，才能走一條專業(yè)化的道路。

　　我們提出整套的方案，通過我們的電子商務(wù)和銷售人員，我們會把大量的產(chǎn)品服務(wù)放到平臺上，我們參與到創(chuàng)新能力里面比沒有參與要好很多，因為放到這兒來，我們合作商都在點頭，我自己原來在壽險公司做12年的時候，還是做市場調(diào)研工作的，我都不知道市場上有那么多好的產(chǎn)品，甚至一直總結(jié)那家公司的優(yōu)勢就是產(chǎn)品優(yōu)勢，當我到中介公司之后，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有很大的創(chuàng)新空間，這些都是我們未來要做的事情。我相信這樣的模式會使得我們做專業(yè)中介的徹底從做產(chǎn)品的束縛當中解放出來，而把一些關(guān)注點關(guān)注到消費者的需求。

　　我們今天做專業(yè)中介是從賣保險到用保險，我們是給客戶提供解決方案的，只不過解決方案要用到保險產(chǎn)品而已，我覺得賣保險到用保險這里面有非常不同的內(nèi)涵。從推銷產(chǎn)品要提供解決方案。我們從保險的銷售者要到風險的管理者。從銷售的組織者要做平臺的建設(shè)者。這些都是我們個人營銷發(fā)展道路當中不斷的轉(zhuǎn)變。

　　結(jié)語：

　　未來得個人營銷，我認為是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和專業(yè)化模式的徹底顛覆，這一切都是基于我們把所有的關(guān)注點都回歸到消費者的需求本身進行邏輯的重構(gòu)。當然這些話可能是一家之言，也希望大家能夠批評指正，未來得中介有很長的道路走，大童和我都愿意和大家一起去探索，更多的交流和學習，預祝我們今天的論壇能夠成功，再次感謝主辦方給予的機會，謝謝！