陳燦：以風險管理為核心的保險中介之路
新浪財經訊 10月17日，由《保險經理人》雜志社主辦的第七屆中國保險中介發展論壇在北京舉行，昆侖保險經紀總經理陳燦出席論壇并發言，他表示，以風險管理為核心的保險中介之路。
陳燦：尊敬的監管的黃局長，還有楊社長，非常感謝！同時非常感謝陳董事長，我今天臨時被拉來了，老朋友，尤其是楊社長是我多年的老朋友，楊社長對于這個行業一直堅持不懈的努力、幫助和支持讓我非常感動，所以他一說話我們一般都是義不容辭的。我今天沒有像前面的演講嘉賓一樣準備好PPT，因為比較著急。前兩天剛知道這個事情。
今天給大家分享一下我自己的從業經驗，剛才沈總說的，在保險行業做了十幾年，去年的9月份加入了中介行業，從我本人的從業經驗來看，我覺得保險中介的發展真的是充滿信心的。就從我們自己是消費者的角度來說，今天上午大家講了很多，消費者從那里購買保險產品，中介提供的一定是一家看百家的保險產品和服務，但是前提條件是我們中介必須做得非常的專業，提供和保險公司不一樣的保險產品和服務，這樣的話才能體現我們中介的價值，所以今天我發言的題目就是以風險管理為基石的保險經濟發展之路，這是基于我們公司十幾年的探索得出來的，一直以來的發展方向，而且將來也要堅持。
按照主辦方的要求，在國10條這樣新的語境下來去解讀我們下一步中介發展之路，所以前一段我們確實對“國十條”進行了研究和學習。對于整個保險業來說，大家都覺得這是一個利好。透過研究新的“國十條”，我們從中也看到了很多的機會和空間，先取一組數字。
按照十八大報告提出的兩個翻番的目標，到2020年GDP保守算也要有80萬億，這個數字在2010年的時候是39.8萬億，大數就算40個億，2020年是80萬億。新“國十條”提出來2020年保險深度達到5%計算，總保費達到4萬億。按照2013年財產險和人身險保費1：2的規模算，2020年財產險保費可以達到1.2萬億，這個數字在2013年的時候是6200億，2010年3825億，這個空間非常大。
拿財產險來說，我們保險經紀人安排的財產險費的10%，2012年這個數字是6.4%是由經紀公司參與安排的。2013年是6.7%，假設我們安排的是10%，那將有1200億元，這個數字跟2012年相比是十好幾倍，2020年經紀公私要參與的是340億。
需求來看，與企業和個人密切相關的，稅延型的保險與公眾利益相關的責任保險，支持企業走出去的海外投資保險，巨災保險、再保險，以及風險數據庫、風險防范、突發事件應急管理等等，這些保險產品和風險管理服務需求的不斷增加，我們保險中介可以有作為、有空間，一定是越來越大的。
今天上午聆聽了多位嘉賓和專家從各個角度對于新“國十條”的解讀，以及對于保險業未來發展的見解，收獲頗多。結合我從事保險工作多年來的經驗，特別是這一年來在保險經紀工作的體會，談談我自己的認識。
對保險經紀人定位的理解。
保險經紀人的定位一定是風險管理專家，從當前保費的收入來源來看，2012年來自中介渠道占總保費收入的8.4%，其中來自專業保險中介的報廢1007億元，占全國總保費收入的6.5%。中介已經成為保險市場舉足輕重的分銷渠道。
保險經紀人作為保險中介之一，還是明顯有別于其它中介主體，保險經紀人體現的應當是風險管理的專業價值，不應該停留在以前的保險前課，只是單純的撮合一下保險交易，專區傭金，更大來看保險經紀人應該承擔更專業的角色。事前的防空、事中的應對，事后的補救和恢復。保險只是風險轉移中一個最重要的手段和工具，它只是其中一部分，經紀人與客戶討論溝通保險的時候，首先我們要做的不是只談論保險本身，要評估客戶的風險狀況，了解挖掘客戶對風險管理的需求，根據客戶的需求設計出相應的對策，找到合適的風險應對方式，包括保險的轉移。因此保險經紀人應當首先把自己定位為風險管理者，經紀人要做的工作是貫穿整個風險管理過程的，其次才是保險的促進者和實施者。經紀人幫助客戶安排保險業務和協調這些保險的事務。
在西方，特別是一些發達國家，保險經紀已經是一個非常成熟的市場，在財富500強的企業當中，95%以上的客戶都是引進保險經紀人作為他們的保險顧問，這是發達國家非常通行的做法。
從國外的經驗來看，保險經紀行業發展到今天也不是一朝一夕的，經過了大概有400年的發展歷史逐步形成的，但是我們中國真正意義上的保險中介也是2000年才成立的，到現在也才14年，我們仍然處于初級階段。
在短短的十幾年里面，在保險經紀人的幫助和推動下，中國企業的風險管理意識在不斷的提升，風險管理的手段日趨完善和豐富。除了商業保險手段進行風險轉移以外，我們保險經紀人還幫助大型企業建立了自保公司，用自保和商業市場進行補充。保險市場在大型的企業同保，石油、石化、航空等方面發揮了積極的作用，也積累了一定的經驗，成為保險市場上不可或缺的力量。
經過這十多年的開拓，本土保險經紀人的理念、能力都得到提高，從保險經紀人的工作當中可以體現出來，保險中介之所以能夠獲得客戶的認可，是因為我們傳播風險理念，促進風險管理的結果。之所以能夠獲得保險人的認可，也是通過風險管理改變被保險人的風險狀況得到的結果，因此我認為以風險管理顧問、風險管理專家為定位，這樣才是我們經紀人長遠發展的根基和目標。
從上面所說的定位下再談一下對經紀人發展路徑的思考。
第一，保險經紀人的業務以保險為驅動，從風險管理的角度來看，商業保險只是保險管理的一部分，現在各種風險層出不窮，經濟越發展，風險越多、越復雜，人們的風險意識越來越高，這些有一些可以通過商業保險分散和轉移，有一些可以通過其它的方式預防和化解。還有其它分擔風險損失的方式，保險經紀人應該參與到全過程里面，我們在這里面的功能和作用已經遠遠超過安排商業保險的作用，我們要讓他們看到我們的價值和作用，要看到我們經紀人能為他們提供長遠的價值和作用。
有一個客戶，這個客戶有多加的下屬機構，通過同質方面我們進行分類，我們通過定價的談判參與進去，購買了保障比較充分的保險，給客戶節省了一部分的保費資金，保障提高了、成本降低了，解決了客戶的問題。前兩天客戶也非常的認可，經過兩年的追蹤我們發現客戶損失原因更多的是來自于內部管理的缺陷，還有就是一些不同層級主體之間的溝通障礙。因此我們結合保險損失具體事例，向客戶逐一分析，并且提出了在制度和操作層面要進一步加強管控，理論它的溝通報告機制，類似風險管理咨詢的業務。
客戶給我們的反饋是，這樣的建議對他們來說比節省的保費和獲得的賠款更有價值。在這里我們看到，給客戶帶來長期價值是客戶離不開我們的真正原因。不識廬山真面目，只緣身在此山中，往往保險中介能夠看到公司看不到的東西，這不只是買一個保險能夠看到的，但是這些確實是我們客戶需要的，這些需要我們保險中介飼料的專業提供給客戶。
風險防范、突發事件管理、糾紛解決等等跟保險沒有直接的關系，但是這些都是我們中介可以有所作為的地方。大家知道在我們這次論壇，主持人沈總所在的公司，在醫療糾紛調節方面就有很多的創新，也取得了不錯的效果，這也是我們整個行業都應該多去有一些探索和創新的地方。
以信息技術為依托，建立現代化的商業工具和技術，帶動管理的精準和高效。
當今是科技和信息發達的社會，從我們公司的經驗來看，客戶需要的信息量越來越大，對信息的精準程度和及時性的要求越來越高，雖然傳統的面對面的溝通仍然不可或缺，但是在溝通內容上更多的是數據分析和預判�？蛻魧ξ覀兊男湃我哺嗟膩碜晕覀兲峁┑臄祿治龊团袛嗟鹊冗@些專業和技術的文件資料。這些數據分析和判斷離不開數據積累和信息系統。
我們公司今年重點做的兩件事，建立兩大關系系統，一個是客戶關系系統，發現客戶、維護客戶的各個階段，對客戶的內容和結果進行數據追蹤和分析，分析客戶關心的內容、風險偏好、潛在的需求等等。二是風險數據庫系統，把客戶的資產、項目、人員、風險、保險、災害、事故、損失、賠付等等一系列的關系數據，在時間和空間維度進行全面的再現和展現，同時加入了力量評估模型，對災害和事故可能造成的損失進行模擬，客戶可以隨時了解過去、現在和將來一個時期風險的狀況和變化。在商業工具和技術工具的運用方面，幾家大的國際公司都走在我們前面，我們了解有一些作為單獨的產品進行商業銷售的。
注重人才。
公司要成為風險管理專家，我們公司要專業，專業需要人創造，創造之后需要維護、利用、趕進、提高，專業技術離不開人才，我們行業最大的就是人才，每個經紀公司要把人才作為核心政策之一，人才流失和人才缺乏是我們經紀公司的重大風險之一，吸引人才、用好人才、培養人才、留住人才，是考驗我們經紀公司自己管理自己風險的水平和能力。
以上是我自己本人的一些粗淺得心得跟大家分享，希望以后有更多的機會跟大家溝通。謝謝大家！
