新浪財經訊 10月17日，由《保險經理人》雜志社主辦的第七屆中國保險中介發展論壇在北京舉行，敏梅保險代理董事長兼總經理孫敏梅出席論壇并發言，她表示老百姓不信任保險“為什么需要保險，買保險的時候在了，理賠的時候你們在哪兒”，面對百姓的吐嘈和不認可，保險中介的門店能做什么？

　　孫敏梅：尊敬的監管局的領導，保險行業協會的領導，還有在座的同仁，大家上午好！剛才高大上的、宏觀、微觀的都給大家說了，我談一點實的，我的創業經驗，希望大家給我加油！ 我是敏梅保險代理公司的孫敏梅，今天很榮幸在這里跟大家分享。

　　按照保險來講，保險是這個社會發展的穩定器，它是一個神圣的行業，對于我們保險中介來講，我覺得我們今天的使命不僅要把它做好，而且要做強做大，才能對得起監管部門，對得起在座的聽我講幾句話。

　　我的題目是保險門店和O2O的探索，我要談一下零售業，在傳統商業時代，門店與顧客的關系中，我們過去只是一種買賣，而沒有其他的。從互聯網時來講，門店與顧客的關系中，互聯網時代與門店來說，它是通過基礎服務、真實服務，然后用戶使用門店，體驗門店，讓門店給用戶提供基礎服務，有了一定的用戶基礎之后才能使用客戶。

　　剛才說的蘋果，蘋果手機不僅僅賣的蘋果，還賣軟件。包括我們微信，包括我們的QQ，它起初都是讓人們使用，但是并沒有真正收費，并沒有實現客戶。但是到后面的時候，它把用戶都轉成客戶，這是一個理念，這也是未來的一個方面。

　　比如微信，微信現在大家都在期待著，未來它的利潤值在哪兒，它會通過什么方式，如果微信一旦把它轉變成客戶資源整合，它一定改變歷史的東西，任何人都不敢小看和忽視它。

　　面對保險，百姓在想什么？我200年從事保險的時候，保險公司第一次給我做培訓的時候，他說你要了解保險，你就得從保險的條款、老百姓心理想什么做起，如果說你不了解老百姓的需求，不了解條款是沒有辦法經營的。我身感其受，我還是講一下。

　　老百姓不信任保險，我為什么需要保險，買保險的時候在了，理賠的時候你們在哪兒。面對百姓的吐嘈和不認可，保險中介的門店能做什么？在這里跟大家分享一下。

　　我們作為保險中介的小公司，但是我們要有大格局的思想，我們要考慮到保險公司的權責力，并且要考慮到老百姓的權責力。作為保險中介要兩手拖起，一手是保險公司，一手是老百姓，我們站在法、理、情的基礎上，然后為社會百姓服務。

　　通過便捷、省心、安心，投保客戶告知、協配告知，善后，通過真實服務，然后再為老百姓服務，我們才能真正的做到保險中介的門店，來體驗門店的價值。

　　既然說到門店的價值，你的價值究竟在哪兒？你又如何去做呢？這里面給大家說一下，我們希望通過保險人和被保險人的正確輿論，然后以鄉鎮包圍城市，以城市社區作為目標點的一站式服務，打造保險金融超市，來贏得社會的認可，這就是門店的價值。

　　保險中介的門店如何把百姓轉化為用戶和客戶，這是相當重要的問題。剛才各位領導和監管部門談到我們如何監管、如何風險清理整頓，如何把互聯網發展好，說來說去就是如何認識老百姓，如何把用戶變成客戶，這是至關重要的。

　　保險中介的門店如何將老百姓轉化為客戶？杜絕隔空論辯，我們要想客戶所想，思客戶所思，就近服務，以遠親不如近鄰的理念打造人性的關懷，以保險管家主治醫生的方式對待客戶，讓客戶感知到門店的存在，使用門店的的增值服務給予安全感，了解需求，讓客戶使用門店、依賴門店、成為門店的客戶，也就是說遠親不如近鄰，打造社區店、深入鄉鎮、深入鄉村，這才是我們真正保險中介代理發展的最佳的渠道。

　　面對門店，保險中介關注什么？這就是大家今天千里迢迢來到這里，這就是為什么楊社長為什么把我們聚集到這個地方，我相信大家都很了解。

　　這個話題一直在保險中介行業的心聲當中，在大家茶余飯后的時候都會討論這個問題。我們政策渠道在哪兒？我們的理賠定損，雖然我們的營業執照上有理賠定損，但是保險公司從來沒有授權給我們，我們是有業務沒有渠道，有渠道沒有業務。這句話什么意思？當我們拿到一個大項目的時候，我們跟保險公司申請政策，等到我們申請到政策的時候，被保險人(客戶)早已經把這個大業務轉嫁到保險公司去。為什么？因為我們沒有話語權，我們平臺站得不夠，因為我們沒有決定權，這是我們保險公司最悲哀的方面，我們希望在座的每一位在這方面深思。就像中美說，我們要抱成團，我們要走國際范，提升自己，我提升到一程度的時候，我評什么不如你。

　　保險中介的關注點，保險直購能做什么？因為保險直購是我們敏梅下面一個網絡直銷平派，我們希望給保險直購的中介，包括我們的合作伙伴打造一個對外與保險公司總對總對接，對內渠道共享、總部調控，內部業務調控、資源優化調試，提供IT業務管理系統，確保數據一體化、業務一體化、管理一體化、品牌線等，營銷活動從下當下的互聯網推廣，聚合門店用戶，形成粉絲社區，根據社區粉絲意見持續改進，結合產品特點，在社區引爆熱點，將熱點快速從社區向外擴展，并將用戶導入到線下門店，要保持粉絲群體的溫度，將溫度向其關聯群體轉移。

　　因為我們打造了門店，在這個上面我想給大家看一看，有一個門店叫保險直購、保險中國，這是我們的門店，我們期待這個就是在社區，在你們中間，我們希望通過這種視覺感觀，讓客戶直接到我們門店去詢價、購買。

　　面對保險O2O，老百姓在想些什么？還有一個面對O2O，中介在想什么？剛才我們說的物聯網、說了門店，有人說我不關心O2O，我也不關心你能給我帶來什么，我關心你能給予我什么。剛才領導也說到了營銷員體制的改革，實現了兼業代理專業化和專業代理規模化，我們該何去何從。

　　我這邊也做了一個解釋，面對無法遏制的互聯網時代已經迅猛降臨，周圍部分人可以不關心O2O和B2C。但是提倡營銷員體制改革，300萬營銷大軍何去何從的同時，2013年又實施兼業代理專業化、專業代理規模化的引進，我個人分析，難道不是監管部門對保險中介機構一次華麗轉身的推動嗎？可見領導們用心良苦。

　　這里面說的是什么？大家對保險中介和兼業代理都迷盲的，我們中間代理究竟要怎么去發展？我們何去何從，我們的業務、政策、營銷員、成本，任何一個唉聲嘆氣的聲音都關系著我們的現在監管清理整頓，保險代理人何去何從。

　　我們要感受到老百姓真正需要什么，監管為什么這么做，用現在的高端語調叫保監委希望把我們的保險中介行業提升一個檔次，讓我們高大上的為社會服務。還有的人說，我們的政策和保險公司給我們的政策有什么不同？我們到處在尋政策，我的理念是什么？如果我們打造O2O門店和線上聯動銷售，我們不在乎保險公司給我們的政策有多少，反而是我們只要把被保險人服務好，把你身邊的客戶服務好，通過增值服務引導被保險人自動上門投保。

　　比如我的客戶就是，一般情況下別人給的是3000，然后我跟他要3200，我說我們店里面就是3200，你可以做3000，他可以少兩百塊錢，我可以多兩百塊錢，因為我的服務遠遠價值超過你那個兩百塊錢，所以我們增值服務比較多。我們希望是什么呢？不要跟保險公司爭論手續費多少，而是你要看你的客戶在哪兒，你的客戶是不是你的粉絲。

　　面對保險O2O，老百姓在想些什么？這也是我們中介公司想的問題。我談一下“國十條”的但，國家領導人充分認識到加快保險業務改革發展的重要性。以保險知識下鄉村，推進自主就業，培養創新人，解決老百姓創新知識薄弱的問題。鼓勵發展城鄉養老健康保險，完善社會保障體系，開拓保險專業代理公司良性發展的路徑，快捷快速打造城鄉一體化，保險知識的宣導與互聯網的應用，讓老百姓擺脫網盲，增強老百姓保險的知識，了解料百姓日有所思、夜有所恐的問題，同時加深了中國的保險深度，也就是把保險進入鄉鎮，這是保險中介人現在的首選。未來得十年保險中介如何生存，你必須要通過O2O這個模式，因為網絡銷售的產品畢竟是有限的，傳統的業務畢竟是廣域的，所以O2O的模式離不開我們保險中介和社會。

　　因為時間問題，給大家讀一下面臨的問題。

　　民眾的保險意識不夠，大家對保險帶有不信任和抵觸的情緒。深度依賴保險公司，自身實力有限，有業務沒有渠道，有渠道沒有業務，大家都理解不去分析了。這是我們敏梅保險代理機構，和我們夢想打造的品牌，也是我們實際做的品牌。在離用戶最近的地方設立品牌門，品牌門店統一規范、統一管理，聚合到同一品牌下，抱團發展，拿品牌直接和保險公司總對總對接，網銷頻道和傳統線下渠道，在內部進行相關資源調配。線下以門店為圓心，向周邊人群提供基礎服務，通過基礎服務聚合用戶，在用戶基礎上拓展增值服務，將一部分線下用戶轉化成品牌客戶。

　　保險中介與O2O探索，這是保險中介與O2O探索的一個話題。以品牌為立足點，線上以用戶對保險的吐嘈點為起點，引爆一個熱點，形成粉絲群體，收集粉絲意見，根據意見來完善品牌服務、技術服務和人工服務，讓用戶參與到品牌服務的改進中。

　　在品牌的線上系統，根據線上用戶的服務落地需求，將線上用戶導入到對應的線下門店中，在品牌的線上平臺中，尋找到所有用戶都需要的基礎服務，以基礎服務向外持續擴展用戶，有了一定的用戶基礎后，擴展增值服務，將一部分線上用戶轉化成品牌線下用戶。

　　現在保險直購是什么？是敏梅保險代理旗下的網絡平臺，在我們這個網銷平臺里面有四個門戶：一個是受眾保險；二是門店，在我們的分支機構里面，我們把門店全部拉到線上來；三是理賠；四是財務結算系統。

　　為什么要把線下的分支機構的門店全部拿到線上來，因為我個人認為保險森林里面我們在何處誰也不知道，保險營銷的誠信是社會的一個大問題，誰都不信任。在我們這個網站里打造什么？大家有時間到我們的網銷看一下，我們把門店的地址、電話和人員，還有察看車，我們每一個店面都配備了察看車，雖然保險公司沒有授權我們理賠定損，但是每一個墊都配備了協助，來完善善后的服務。我們保險直購是一個品牌，保險直接購買的品牌，我們保險直接購買打入到老百姓的心目中。

　　這個圖上名副其實的就是我們的店，上面的人就是我。2007年的時候，敏梅保險代理前身叫南京吉奧保險代理(音)，這是打造的第一個門店。2007年起點到2014年，我們的店面就不說了，店面有所轉化，我們通過實際設施的店面運營模式，所以我堅信O2O的門店未來是有發展的，而且是市場需要的。

　　我們注重全局思維，O2O網銷，但是也不可離開實體店的業務，所以我們以一比九的發展模式，比如一個鄉鎮我們只擺一個營業部，以這一個營業部拓展把這個門店放到每一個鄉里，一個鄉鎮里面我們擺一個叫門店的體驗店，它

　　現場出單，只是提供保險咨詢，然后由縣里面的一個營業部統一出單、統一培訓、統一理賠。

　　講一下我們公司運作的生態圈，比如太陽能，生產者、消費者、分解者、無機養分，然后又回到生產者，又回歸到了太陽能，這是能量和營養的轉換，也是一個生態圈的循環。保險直購的線上生態圈，這個太陽就是監管部門，就是保監局和在座的各位領導監管的。有了你們，我們就有了互聯網技術平臺，保險網銷平臺、手機銷售客戶，我們現在有安卓、iPhone和微信平臺，通過基礎和增值服務，有了用戶和粉絲，有了這些我們又有了互聯網交流平臺、社區論壇、微博、微信等，有了這些之后我們得到社會的反饋和吐嘈，對與不對、好與不好大家都給予評價和點評，我們接受這些信息之后再進行改進，再回到生產者，回到總部。

　　還有線下的生態圈，就是傳統門店。比如太陽，這個還是監管部門，有了保監會我們才有了營業執照之后我們才有門店、運營商和總公司，通過增值服務和基礎服務我們有了客戶、用戶，然后通過線下互動交流活動，我們又有了吐嘈和反饋，然后通過吸收和改進，又回到總部。這是我們線下的生態圈。

　　一個公司是這樣的，沒有一個好的運營模式，沒有爭議的運營模式，企業就是一攤死水，就不是一個很好的運營商業模式。不能講我們敏梅保險代理、保險直購是一個好的運營模式，O2O模式是美國人提的，他當時說如果在中國有一個好的運營，把O2O運營好了，那么它就是一個吸引人眼球的突破點，它是不可限量的。因為O2O經營好線上帶動線下，線下帶動線上，我們賣保險的人叫一單一益，一單多益的問題，講通俗一點它是一單多益。

　　我們是誰？我們是保險直購品牌的創造者，我們是立足于江蘇全國性保險專業代理機構，我們擁有保險監督頒發的網銷許可證，我們現在注冊資本兩千萬，沒有人家一個億。我們有網銷之后也是我們家的驕傲，打造了網絡直購，同時我們是敏梅保險代理有限公司。這句話是什么呢？

　　我在2010年的時候，我們公司就有這么一句話，這句話一直在我腦海里面，這次我在這邊又拿出來了，跟大家分享一下，大家給我一些點評。

　　商海沉浮、滄桑巨變，敏梅保險代理有限公司讓我們站在未來看現在，立志建設一家具有中國保險代理特色的O2O運營模式的公司，突破保險推銷、電銷的格局，華麗轉身：“迎”銷。

　　好多人說迎銷是什么意思？好多人不知道迎銷，字典里面也沒有迎銷。我們希望我們打造O2O，實際上就是把百姓對已經厭煩到不能再厭煩了，你不要打電話給我了，我自己選擇投保。我打造的營銷是什么呢？為什么深入社區下鄉鎮呢，就是希望客戶自己過來，自由自便，不要來騷擾我，我想怎么買就怎么買，給百姓一個自由權。

　　互聯網的時代就不跟大家說了，非常感謝大家聽我在這兒嘮叨了這么久，希望如果有想交流的，我希望再次給我們一些機會，我們再次組織線下交流。

　　我覺得敏梅保險代理公司今天站在這個臺上面，我是第一次站在這兒，我把第一次給了楊晶，所以我覺得敏梅保代今天不是一個結束，而是新的開始，親愛的們能夠給我們推薦一些跨省分支機構的高管們，如果可以的話給我們提供一些，因為我們現在在全國開展一些分支機構，希望大家給一些建議和點評。謝謝！