一邊是銀行年末為大資金開出的高收益，一邊卻是保險公司因為市場不好派出的少的可憐的分紅賬單。家住虹口的謝文(化名)在一家國有大行網點拿著兩相對照的收益清單要求退保——因為不滿銀保產品收益而要求“換產品”的案例在近期上海的各家銀行網點并不少見，由于投資市場不利，加上滿期給付又多，今年保險公司的經營可謂是屋漏偏逢連夜雨。然而，陣痛之后，業內認為這是保險產品脫下收益“包裝”、回歸保障的好契機。

　　【客戶】

　　“小貪心”讓存單變保單

　　“滬指下午都跌破過2000點啦，看樣子今年的分紅都不一定比得上銀行利息了。 ”張女士電腦上查看著最新的股市消息，雖然自己不炒股，但她經常關心股票行情。好幾年前，在保險代理人的游說下，本來想買健康險的張女士聽說某保險公司的理財險收益要高出銀行不少，最終就買了一款分紅型產品，也就是從那時起她開始關注股票行情了。 “分紅多少還是會和股市有一定關系的，現在股市那么差分紅肯定多不了，退保又不劃算，真是麻煩。 ”張女士抱怨，她覺得自己算“精明”的，我是知道提前退保是有損失的，所以現在真是兩難選擇。

　　“現在定存利息太低了，前兩天看到一款收益不錯的理財產品，去銀行想把快到期的三年期定存拿出來。但沒想到銀行柜員告訴我，當時我買的是保險產品，現在退保的話就不可能拿當時承諾的收益。 ”謝文告訴記者，自己覺得莫名其妙當時自己是去銀行存款的，可能是因為銷售員向自己推薦收益更高的“完全一樣”的產品，“存單”莫名其妙成了“保單”。

　　由于時隔多時，謝文也想不起到底當時的情況是怎么樣的。不過好在由于這張保單購買的有一定時間了，退保時她沒有遭受本金損失，不過收益就比較低，比三年定期利息還少。

　　其實，像謝文、張女士這樣的投資者并不在少數。由于加息的影響，銀行理財產品收益率一路攀高，相比之下銀保產品的收益率優勢已不復存，競爭力大不如前。

　　同一產品有人罵有人贊

　　同樣是在虹口這家大行網點，記者遇到的另一位客戶卻是來詢問能否為自己的保單主險后面附加一份重疾險的張先生。

　　“其實她買的那份產品還不錯的，是當年我的這份產品的 ‘升級版’，最主要的區別就是可以將家人的健康保障也一并附加進來。 ”張先生告訴記者，自己當時選擇躉交，如果期繳就可以以較低的價格附加健康類保障。 “我是最近在報上看到這家保險公司 ‘尋找老客戶’的廣告，可以贈送一些有附加值的服務，所以就來網點問一下，如果追加主險能不能再附加健康險。 ”

　　同一份產品，有人嫌棄有人卻還覺得自己買少了。這是為什么呢？謝文說，自己所在單位是國企，保障待遇都不錯，家里人也很健康：“我不想買保險，當時買就是沖著利率高。 ”

　　但張先生卻說，年齡漸漸上去了，雖然還沒有出現大毛病，但對家人、自己的健康有了隱憂：“如果我要投資，肯定選擇股票、基金，不會去買保險。現在我主要是希望買個保障，就是發生萬一的情況家人也好、自己也好，不至于沒錢看不起大病。不過現在市場上保險產品也很多，我已經有一份主險了，再買覺得不劃算，單獨買健康險的費用又比較高。所以我這次來是為了找到一個性價比更高的健康類保障產品。 ”

　　至于今年分到的紅利水平比較低，張先生揮揮手說：“還好啦，聊勝于無，我都沒有仔細看，老婆說好像比銀行活期好，我現在就關心添加保障的問題。 ”

　　【代理人】

　　收益低退保多心理壓力大

　　“我都不敢出去拜訪老客戶，就怕他們問起收益，感覺不滿意要退保。年收入起碼要少10%。 ”一位正考慮“轉行”的保險代理人告訴記者，保險公司的投資業績讓他不敢去見客戶，這也直接影響了他的收入。

　　這樣的擔心并非來自行業 “菜鳥”。 “最近我也不敢去拜訪那些買了分紅險的老客戶了，有時老客戶打電話來，我就擔心是不是來問分紅險收益的，怕他們嫌收益低要求退保。 ”已經工作了十年，業內資深保險代理人王先生向記者表示，由于今年以來股市、債市等投資市場的表現差強人意，使得分紅險產品的收益“低的可憐”，已經有客戶要求退保分紅險了，不過幸好退保的還不多。

　　“其實我們也理解客戶，既然買的是投資型保險當然希望得到較高的收益，如果達不到預期的收益自然回去尋求更高收益的產品。不過，這樣一來我們的業績就受到了很大的沖擊，我今年的收入大概要比往年低10%。”王先生告訴記者，靠業績吃飯的他們，業績的下滑，也就意味著收入的減少。他同事的收入也都在減少，有的甚至減少了40%。

　　沒有了高額收益的分紅型保險自然無法吸引投保人。而分紅型保險“一險獨大”的國內壽險市場，其保費收入的波動影響到整個壽險行業的保費收入。

　　擔心的還不僅僅是一線業務員，一些保險公司銷售方面的“老大”也隱憂重重。一家位于靜安寺航站樓附近的合資保險負責人告訴記者，“銷售額下降，不僅員工收入出現了明顯減少，更要命的是人心也在浮動。業務員意識到銷售沒有以前那么好做了，公司的銷售任務、保費規模指標都受到了影響，生存的境地也愈發艱難，不少業務員很難再像以前那樣沉下心來做銷售，人力發展也遭遇了瓶頸。 ”

　　“分紅險投資收益差，給業務員的心理也造成了不小的壓力，不敢上門拜訪客戶，就怕客戶問分紅。”一家壽險公司的負責人王偉(化名)表示，“如果是高端客戶，有長期投資的打算，可能還好一點。而對大多數客戶來說，一旦分紅收益沒有達到自己的預期，即使不退保，至少也是不會再考慮加保了，保險公司的展業難度會大大增加。 ”

　　【保險公司】

　　難以適應銀保渠道“急剎車”

　　日子難過的不僅是代理人，作為“老板”的保險公司今年日子也不好過。前兩年銀保產品的大規模發展，在今年讓不少保險公司吞下了“退保潮”這一惡果——今年壽險業增速的回調主要集中在銀保渠道。目前其它渠道基本保持了較快增長，而該渠道基本上是負增長，退保率上升主要原因是銀保渠道退保率的上升。

　　一位常年在保險渠道跑新聞的記者也感受到行業的“寒潮”。 “以前一年起碼有那么十來家公司要召開新產品發布會的，今年……好像有一家也不知道兩家，推的還不是銀保產品，是健康類的。 ”這位“老記”感慨，現在哪家公司還敢推銀保，不是招罵嘛。

　　事實上，銀保渠道一直是退保的重災區，除去備受詬病的銷售誤導因素外，銀保渠道成本高，價值低的特點也讓銀保銷售存在著一定的不穩定性。 而據保險公司內部人士分析認為，退保率上升主要是因為加息后，壽險產品的收益率吸引力下降。

　　三季度財報顯示，今年前三個季度國壽、太保、中國平安[微博]、新華保險四大上市險企的退保金達到561.48億元，同比增長15.45%。其中今年第三季度退保金達到199.3億元，較前一季度環比增長16.31%，環比呈現上升態勢。而上市保險公司的退保情況基本是整個行業的縮影。

　　計提增加致利潤低 滿期給付加重負擔

　　除了銀保出現的問題，今年資本市場疲軟導致的投資收益降低，在保險行業中持續發酵；加上退保率的上升和資本減值計提以及滿期給付潮的到來，使得今年保險行業整體進入了寒冬。

　　根據最新數據，資本市場持續低位運行，投資收益率下降，四大險企前三季度凈利均出現下降。記者統計顯示，中國人壽、中國太保前三季度凈利潤同比跌幅均超過55%，中國人壽第三季度單季、凈虧損22.07億元，成為四年以來首個單季凈虧損。太保最新公布的數據顯示，今年前10月公司完成的累計原保險業務收入為1387億元，同比增長4.68%。其中，太平洋壽險實現累計原保險業務收入818億元，同比僅上升0.4%。

　　造成保險公司凈利潤低的主要原因是資產減值損失增加。公開資料顯示，四家上市保險公司前三季度計提資產減值損失460.27億，遠遠超過同期它們290億的合計利潤。

　　單單在第三季度中，四家上市保險公司的資產減值計提就達到208.49億元。其中，中國人壽則三季度的計提資產減值損失高達139億元，環比增長87%；中國太保三季度計提資產減值準備達15.99億元，同比增長97.9%；新華保險三季度計提了27.5億元的減值準備，同比大幅增長777%；中國平安三季度計提資產減值損失26億元，同比增長52%。

　　不過，對于保險公司飆高的資產減值損失計提，也有不少分析人士認為，上市險企大規模計提減值，更多反映的是一種經營策略，為明年的同比高增長做鋪墊。

　　在分紅險投資收益下降的環境下，2012年的滿期給付高峰又讓保險業 “屋漏偏逢連夜雨”。所謂滿期給付即保單到期后，保險公司需要向投保人支付的全部收益。

　　三季報顯示，前三季中國人壽應付賠款161.95億元，同比增長37.22%，較去年年底增長35.5%；中國太保應付賠款63.45億元，同比增長113.13%，較去年年末增長61.9%；新華保險應付賠款6.5億元，較去年年末增長30.3%。

　　【應對】

　　市民吐槽保險銷售誤導太多專家指導如何找到“靠譜”的代理人

　　隨著今年治理銷售誤導的力度不斷加大，此前銷售誤導的一些問題也被暴露出來，不少消費者發現自己受誤導買了保險，或者是投資收益率沒有達到購買時的宣稱的預期收益率，而要求退保。由于部分銀保產品退保增加，今年前三季度，四大險企的退保金同比增長15.45%。

　　退保的原因，從中國太保季報中的披露或許能看出端倪，太保管理層表示，退保金的增長主要是由于部分銀保產品退保增加。

　　事實上，銀保渠道一直是退保的重災區，除去備受詬病的銷售誤導因素外，銀保渠道成本高，價值低的特點也讓銀保銷售存在著一定的不穩定性。中國精算師協會會長，前中國保監會副主席魏迎寧曾指出：“現在新開的保險公司，業務80%依賴銀行、郵局渠道，然而銀保銷售模式的成本過高，賣的產品內涵價值也過低。 ”

　　“保險，是轉移風險的工具，不是博取高收益的手段。保險最本質的作用在于保障，消費者在購買保險產品前對此應有足夠的理性認知。 ”一位在外資險企工作多年的培訓師認為，應對保險產品引發的總總怨氣，一方面市民自己要弄清保險產品，另一方面找到靠譜的代理人也很重要。

　　目前還有不少投保人把保險產品當作儲蓄來看待，只要收益比銀行利率低就不買。專家指出，投資型保險只是壽險產品中的一類，不能代表整個人壽產品，其功能也不全面。個別營銷人員就是看準了投保人追逐收益，故意夸大保險的理財功能，引起了一定程度的誤導。但實際上，保險說到底還是保障為主，買保險肯定也應該先避風險，再滿足理財需求。

　　在確定了保障為本的思路之后，如何挑選適合自己的產品，中德安聯人壽保險專家王海豐說：“不防通過選擇一個‘靠譜’的代理人，進而擁有‘靠譜’的保障計劃。 ”很多消費者在選購保險產品時，像購買其他商品一樣，喜歡比價，想要選擇低保費、高收益的產品。這一點原則上并沒有錯。不過在目前激烈的市場競爭之下，保險產品的同質化較強，不同公司同一類別的保險產品在定價上差異甚微，而保障各有所長，單純比價難以做到。

　　在培訓師看來，優秀的保險代理人常說：“保險產品其實并沒有‘好不好’，只有‘合適不合適’。 ”因此消費者的注意力應集中放在挑選適合自己的保險產品上，專業保險代理人的價值就在于幫助客戶明確自身保險需求，制定保險計劃。

　　“一般來說，在進行一到兩次溝通后，代理人會制作一份計劃書，從中也能分出代理人的高下。專業的保險代理人在制訂客戶計劃書時，會從客戶的實際狀況出發，諸如家庭年收入、本人年收入、家庭成員結構及供養情況、基本月開銷、消費喜好、過往健康史等等諸多因素考慮，而不是盲目地推銷。 ”市民可以就此來判斷代理人的“專業度”。

　　【記者手記】

　　保險回歸保障才有“出路”

　　崔燁

　　銀保產品從加速跑到急剎車，從受青睞到遭唾棄其實是偏離了它最根本的屬性——保障。

　　我們曾經做過一組 “月薪萬元家庭如何理財”的報道，但令人啼笑皆非的是，部分讀者除并不關心如何搭配資產，反而非常羨慕主人公顧先生的妻子在1998年買的壽險——年繳3000元，55歲開始領取返還金5000元，每年以250元遞增。好幾位讀者還特意致電本報，詢問顧先生是在哪個保險公司購買到如此“劃算”的保險？

　　我們只能無奈告知此保險屬于高利率時期的險種，現在早已停售了。雖然沒有幫到讀者的忙，但卻讓我們陷入思考：為何每次策劃保險理財方向的專題，讀者的反應就特別熱烈？為何無論是代理人兜售還是銀行網點代銷，都喜歡打出高回報的口號？保險最根本的功能到底是什么？

　　當下退保最大的原因，就直指收益不符合預期。但背后卻并非保險產品的問題，而是消費者在各種內外因素的誘導下買了自己并不想要的產品。打個比方，如果你是某個奢侈品牌的擁躉，愿意花萬元買個LOGO包，你還會抱怨它的容量、結實度不及雙肩包嗎？不會，因為在買下的時候，你的心理預期就是這是一個奢侈品，而不會簡單地將它和生活用品做比較。

　　當然，也有的保險公司為追求保費規模，宣傳材料上會過分渲染分紅收益，保險公司甚至會在保單上寫上分紅率的大致范圍，比如高分紅是6%，中分紅5%，低分紅4%，使人誤以為分紅底線就是4%；一些保險業務員為找特色尋求賣點，干脆把保險作為純粹的投資產品推銷；即使在銀行柜臺銷售保險時，銀行員工也會告知分紅保險比銀行存款劃算，因為銀行可以從中提成2.5%至3%，比從存貸款利差中賺得多；結果埋下了市場風險伏筆，讓市民的目光只盯著回報率。

　　但現在看來，在促銷保險這個問題上，代理人或保險公司自作聰明的舉動不但無法力挽狂瀾，反而極有可能推波助瀾——加劇市民對保險產品的不信任感。

　　在銀保產品告訴發展的過程中，與之特別不相匹配的是，我們國民的保險覆蓋率比起發達國家來相距甚遠。保險學者郝演蘇[微博]說：“這就像還沒有吃飽就講究營養結構，最后的結果是內地民眾的保障程度被夸大，因為有很多資金沒有被用來保障。我把這些資金稱作‘保險業務收入’，而不是‘保費收入’。 ”片面強調投資效應乃至夸大收益率，最終將給整個市場帶來“信心危機”，這樣最終受損的還是保險消費者本身。

　　保險的根本意義在于通過保險契約關系，使參保的人在因自然災害或意外事故死亡、喪失勞動能力或年老退休后，由保險人給付保險金，借以維持其正常的經濟生活。注重保險的投資功能必然偏重于壽險的投資，而忽略人身意外和健康險的投資，是壽險市場不成熟的表現。