■本報見習記者 徐建雨

　　面臨增幅回落的壽險市場，以及全面收窄的壽險渠道，確保2012年的“開門紅”成為各家壽險公司年底必須要過的考題。

　　今年以來，銀保渠道陷入困頓的窘境倒逼各壽險機構積極提升個險渠道地位，以期彌補銀保業務下降的不利局面。據統計，截至今年二季度，代理人渠道所實現的保費收入占同期壽險總保費收入的比重也從2010年34.16%上升到43.00%。

　　隨著營銷人員管理制度改革及人口紅利的逐漸消失，壽險代理人增員增速步入低速增長期已成為不爭的事實。今年上半年，保險營銷人員增加 27280人，若四個季度同規模增加，則今年可增加109120人，同比增速僅為3.8%，甚至遠低于去年同期12%的增速。

　　同樣身處增幅整體下滑的壽險市場，留給中小壽險公司的余地和時間顯然不多。

　　據保監會最新發布的市場數據，今年1-9月，壽險市場61家中資、外資競爭主體中，前五大主體(國壽、太保壽、平安壽、新華、泰康)以5615.17億元的原保費收入占據了73.4%的市場份額。這就意味著，剩余56家中小型壽險公司必須在夾縫中突圍。

　　《證券日報(微博)》保險周刊記者在安徽省的實地采訪中了解到，離2012年“開門紅”尚有2個月，但各壽險機構早已開始“銜枚夜行軍”。增員成為各機構個險渠道現階段的主要任務，備戰“開門紅”已在悄然進行中。

　　縣域增員成為個險突破點

　　即便在同期籌建的壽險公司中穩列第一，但華夏人壽安徽分公司總經理費建國仍謹慎地將華夏皖分定位在創業期。據安徽保監局發布的統計數據顯示，2011年1-9月，華夏人壽皖分實現原保費收入7.63億元，市場占有率為3.16%，在安徽壽險市場的21個競爭主體中排名第8。2008年開業當年即實現保費收入2.51億元；2009年保費收入3.79億元，同比增長51%，超過省內行業平均增幅近30個百分點；2010年共實現保費收入6.88億元，逼近7個億的規模。

　　費建國透露，在經歷了連續3年保費收入高漲之后，面對安徽市場眾多的競爭主體，自己仍未顯得樂觀輕松：“我們還是處在創業階段，雖然早已解決生存的問題。但要談持續發展，卻并不輕松，需要我們付出更多的努力�！�

　　“不是晉升，就是出局，沒有‘茍且’二字！”華夏人壽皖分蚌埠支公司經理呼延鐵平在走下晨會講臺后這樣對記者表示，而當天正是周六。對業績的焦慮顯然已經從總經理室傳導到一線機構。

　　縣域市場已成為個險渠道的主戰場。業績壓力及壽險市場的進一步下沉使各壽險公司開始著力深耕縣域市場。

　　“安徽的保險市場仍然屬于初級市場，相對周邊省份，是一塊洼地�！比A夏人壽皖分總經理費建國坦言，“運用當地的人際網絡增員是我們深耕這片市場的重要方式，而且公司的可持續經營、專業化經營和誠信經營都要從增員做起�！�

　　“營銷人員扁平化的組織形式在成熟市場是可行的。”華夏人壽皖分蚌埠中支總經理呼延鐵平對記者表示，“但是在安徽這樣的初級市場，著眼于長期持續發展，以營銷服務部為核心進行增員顯然更重要。我們不在乎一時一事、一城一池的得失，重要的是形成公司可持續的發展基礎。面對新客戶，向他銷售一份保單，與把他增員過來，效果是不一樣的。后者在形成規模之后，將變成一個‘面’向前推動，而前者雖有一時的保費收入，但客戶資源有限，枯竭之后只會陷入死循環！”

　　增員關鍵在留存率

　　“有人不一定有保費，沒有人就一定沒有保費。”華夏人壽安徽分公司天長營銷服務部業務經理張子紅向記者介紹了自己入職3年來的增員情況。

　　2009年當年直接增員3人。其中，截至記者發稿時，直接增員留存1人。2010年當年直接增員10人，二代增員13人，共計增員23人。其中，截至記者發稿時，直接增員留存7人，二代增員留存3人，共計留存10人。2011年當年直接增員2人，二代增員12人，共計增員14人。其中，截至記者發稿時，直接增員留存2人，二代增員留存11人，共計留存13人。

　　記者初步統計，三年間，作為具有代表性的壽險營銷員，業務經理張子紅共直接增員15人，留存10人，留存率達到67%。離職的直接增員中，留存時間分別為3個月1人、4個月1人、5個月1人、6個月1人、7個月1人。二代增員共25人，留存14人，留存率達到56%。離職的二代增員中，按時間順序，留存時間分別為3個月4人、4個月2人、5個月3人、7個月1人、12個月1人。

　　在有效人力方面，張子紅營銷組2009年的月均開單人力為2.9人，月均保費收入24163元；2010年月均開單人力4人，月均保費收入36745元；2011年月均開單人力達到10.2人，月均保費收入64032元。

　　壽險行業增員難，留存更難。張子紅對此深有同感：“一般來講，3個月是危險期。3個月的時間，新人的緣故市場基本開發完畢，接下來會進入轉介紹和陌生拜訪階段。而這兩個階段最容易流失新增人力�！�

　　張子紅在談到增員經驗時向記者表示：“我們在增員時，一個重要的標準是兼職人員不要�！泵鎸π袠I普遍的兼職壽險營銷員狀況，張子紅介紹：“兼職的增員經常不參加早會，一方面會影響正常出勤的組員，另一方面也會因為條款不熟，誤導客戶，影響市場環境。這些都會導致兼職壽險營銷員難以形成有效出單人力。在這一點上，必須寧缺毋濫�！�

　　事實上，張子紅營銷組直接增員的流失率僅33%，二代增員的流失率僅44%。與同業公司相比，處于相當不錯的水平。

　　呼延鐵平堅定地表態：“為了確保來年的開門紅，中支已經決定，將現階段的工作重點轉向增員，通過增員積蓄發展的后勁！”