今年是中國加入世界貿(mào)易組織的第十個(gè)年頭，雖然面臨發(fā)展瓶頸，但對(duì)于外資壽險(xiǎn)公司而言，中國市場絕不是一根“食之無味、棄之可惜”的雞肋，而是一塊充滿誘惑的蛋糕。立足新的十年起點(diǎn)，外資壽險(xiǎn)正積極圖變。

　　數(shù)據(jù)顯示，2004年-2010年間，外資壽險(xiǎn)公司(包括合資公司)從19家增加至28家，2005年外資壽險(xiǎn)公司在中國市場實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，保費(fèi)占比從2%一躍而至8.9%。但2010年全年外資壽險(xiǎn)市場份額下降至5.8%，今年1-5月更跌到3.76%。不僅如此，2004年前到中國來的19家外資壽險(xiǎn)中，有13家發(fā)生了股權(quán)變更，部分公司中方擴(kuò)股超過50%。從財(cái)務(wù)情況來看，只有8家達(dá)到了損益平衡。

　　外資壽險(xiǎn)公司遭遇嚴(yán)重水土不服，原因顯而易見。從客觀因素來看，中國的市場環(huán)境和外資股東母國的市場環(huán)境有很大不同。中國正處于經(jīng)濟(jì)全面轉(zhuǎn)型時(shí)期，市場有待進(jìn)一步規(guī)范和完善，整個(gè)社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)也有待提高。

　　此外，外資壽險(xiǎn)公司市場份額逐年下滑，也與其進(jìn)入中國的時(shí)機(jī)有關(guān)。入世之后的前幾年時(shí)間，中資壽險(xiǎn)公司數(shù)量有限，只有中國人壽、平安人壽、太平洋壽險(xiǎn)、泰康人壽和新華人壽等為數(shù)不多的幾家活躍于市場，彼時(shí)外資壽險(xiǎn)公司面臨的本土競爭對(duì)手還比較少，市場影響力自然較高。隨著中資壽險(xiǎn)公司新成員的不斷加入，再加上老牌中資壽險(xiǎn)公司大舉發(fā)力，客觀上造成一種外資壽險(xiǎn)和中資壽險(xiǎn)此消彼長的變化。

　　從主觀方面看，一方面外資公司多少都存在本土化不足的問題。如很多外資壽險(xiǎn)公司紛紛引進(jìn)先進(jìn)產(chǎn)品，但舶來品并不是針對(duì)中國消費(fèi)者需求而開發(fā)的，所以進(jìn)入中國之后，不少產(chǎn)品遭遇了“南橘北枳”的尷尬。另一方面，合資壽險(xiǎn)公司成立之初，不少經(jīng)理人都是從海外來華工作，雖然絕大部分有港澳臺(tái)從業(yè)經(jīng)歷，但適應(yīng)中國內(nèi)地市場需要過程。“來華外資一般在國外都有悠久的發(fā)展歷史，在它們的母國都是龍頭企業(yè)，來到中國大多是跟國有企業(yè)合資，文化沖突很難避免。”目前從事金融股權(quán)投資、前中美大都會(huì)人壽總經(jīng)理齊萊平說。

　　雖然外資壽險(xiǎn)公司并沒有為其股東回報(bào)高額利潤，但它們對(duì)中國壽險(xiǎn)市場良性發(fā)展的貢獻(xiàn)功不可沒。在渠道創(chuàng)新方面，友邦將營銷代理制度帶進(jìn)中國，客觀上促成了壽險(xiǎn)業(yè)持續(xù)數(shù)年的高速增長。還有在銀行保險(xiǎn)渠道、電話行銷渠道等方面，外資壽險(xiǎn)公司對(duì)此都作了很大貢獻(xiàn)。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，將早期的投連險(xiǎn)和現(xiàn)在的變額年金等在國際上通行的產(chǎn)品引進(jìn)中國，對(duì)中國完善、開發(fā)壽險(xiǎn)產(chǎn)品也幫助很大。

　　外資公司要在下一個(gè)十年深耕中國市場，尋找屬于自己的藍(lán)海。第一，要用好中外資股東資源。以招商信諾為例，信諾是一家在美國擅長電銷和銀保渠道的公司，在中國與招商銀行合作后，充分運(yùn)用招商銀行的數(shù)據(jù)庫和銀網(wǎng)資源，專注于電銷和銀行保險(xiǎn)，從2003年進(jìn)入至今，外資股東用很少的資本投入換回了豐厚的回報(bào)。

　　第二，要把握渠道優(yōu)勢。不少保險(xiǎn)資深人士認(rèn)為，在銀行系大肆進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)后，保險(xiǎn)業(yè)的生態(tài)環(huán)境已經(jīng)開始發(fā)生變化。未來外資壽險(xiǎn)公司中，那些有銀行背景或者能占據(jù)銀行渠道的公司具有很大競爭優(yōu)勢。金融業(yè)綜合經(jīng)營步伐已經(jīng)開始加速，如果與銀行的合作跟不上步伐，壽險(xiǎn)公司特別是外資壽險(xiǎn)公司可能將會(huì)喪失發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　第三，盡快向二、三線城市發(fā)展。事實(shí)上，雖然外資壽險(xiǎn)公司在中國的總體市場份額很小，但在發(fā)達(dá)地區(qū)的集中度卻很高。從北京市場來看，外資壽險(xiǎn)在總體保費(fèi)收入的占比能達(dá)到百分之十幾，這是由于北京外資公司數(shù)量多，而上海、廣州等城市也面臨相同情況。中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過近十年的高速發(fā)展，有相當(dāng)一部分財(cái)富蘊(yùn)含在二、三線城市。外資壽險(xiǎn)公司不妨學(xué)習(xí)匯豐銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用其品牌延伸效應(yīng)，向二、三線城市擴(kuò)展，在下一波的發(fā)展高潮中占領(lǐng)市場先機(jī)。