趙曉菲

　　上半年國壽歸屬公司股東的凈利潤為129.64億元，同比下降28.1%——上任剛3個月的中國人壽董事長袁力必須面對扭轉業績下滑的挑戰。

　　8月23日晚，中國人壽發布中期業績顯示，上半年總保費收入1954.9億元，同比增長6.5%，這是國壽繼2009年同期負增長后的第二個低點。其中受銀保新政的沖擊，國壽上半年銀保渠道保費收入雖維持正增長，但增長率僅為3.5%。

　　不僅國壽遭遇銀保新政困境，平安集團保險業務首席執行官李源祥8月下旬也對媒體表示，呼吁放寬保險公司駐點銀行銷售的限制。

　　不過業內人士認為，短期內銀保新規有所松動的可能性并不大。不少險企轉向個險渠道發力。

　　行業銀保業務負增長

　　根據保監會數據顯示，今年上半年，壽險行業保費收入5612億元，同比增長11%，相比2010年超過30%的增速，保費收入明顯放緩。

　　在此背景下，2011年上半年，中國人壽公司總保費收入1954.9億元，同比增長6.5%。同時，國壽市場份額約為34.8%，較去年底的31.8%略有上升。其中在銀保渠道，中國人壽實現總保費收入944.21億元，同比增長3.5%，占公司總保費收入的48.3%。

　　但是，受銀保新規直接沖擊的首年保費，由去年同期的840.55億元下降到今年上半年的791.99億元，下降5.8%，占銀保渠道總保費收入的83.4%。其中首年期交保費下降9.9%，首年躉交保費下降5.2%。

　　8月24日，在中國人壽中期業績發布會上，中國人壽副總裁蘇恒軒透露，上半年銀保新規對整個行業帶來一定的影響，表現在數字上，行業銀保業務出現一定負增長。蘇恒軒預計，銀保業務下滑的趨勢下半年還會持續。

　　而據媒體報道，平安集團保險業務首席執行官李源祥表示，正積極與監管部門溝通，希望放寬保險公司駐點銀行銷售的限制。

　　但業內多位人士表示，對于新規能否放寬并不抱太大希望。“實際上，此次新規的主導方是銀監局，主要目的是想規范銀行中間代理業務，因為可能不會太多顧及保險公司的感受，銀保新規松動的可能性不大。”某壽險公司分公司負責人表示。

　　某壽險公司銀保部負責人表示：“目前保險公司幾乎無一不受影響，而且隨著銀保傭金率的不斷增加，保費不漲，成本卻漲了很多。”但他同時也認為，新政實施短短半年，短時間內不可能松動。

　　加碼個險

　　短期內期望監管層放寬保險公司駐點銀行銷售的限制或許不太現實，包括國壽在內的保險公司在個險渠道發力。

　　“國壽有一個很好的銷售隊伍，目前的關鍵是如何完善公司的體制、機制、制度，特別是如何更好地調動基層一線的積極性，激發他們的活力和產能。”新任董事長袁力在24日的中期業績發布會表示，各項政策向基層傾斜，加大基層培訓建設投入，將中國人壽多年積累的優勢更加鞏固。

　　中國人壽總裁萬峰則具體講解了今年以來公司的一些具體舉措。首先，加強對基層班子的配備，通過交流的方式鼓勵年輕人到基層鍛煉；在基層分支推行專業化經營，將基層公司變為純銷售單位，實行展管分離，將核保、出單、理賠等后臺工作統一歸到省級公司管理；再者就是在基層公司實行與銷售業績直接掛鉤的激勵機制。

　　《中國經營報》記者從中國人壽北京分支機構處也了解到，這些舉措已經正在實行。例如，公司之前設置的售后服務部，亦稱收展部的員工如今已經成為純粹的個險業務員。

　　另外，對于上半年公司裁減9.35萬名營銷員，蘇恒軒表示，自去年公司新的代理人管理辦法出臺以后，逐步清理了一些低績效、低產能的人員，下一步將通過加強培訓，提高素質，提高產能，尤其是提高中高產能人群，來切實提高營銷隊伍的收入，預計明年銷售員工人數會有所增長。

　　而在應對銀保新規方面，蘇恒軒則提出強化與銀行合作關系；加強對銀行銷售人員培訓，提升銷售能力；加強產品研發創新；依法合規經營等舉措。

　　而副總裁劉家德在解釋國壽為何持有大量銀行股時則提到，由于看中銀行渠道資源的稀缺性，國壽入股廣發行、民生銀行等都有這方面考慮。

    中國經營報微博：http://weibo.com/chinabusinessjournal