本報記者 鄭嵐予 發自廣州

　　保險市場規范是今年保監會的監管重點，今年以來，保監會及各地保監局加大了針對行業內的違規違法行為的懲處力度，保監會的治理手段堪稱鐵腕，僅兩個月左右，已有數十家保險公司被罰，罰單涉及范圍之廣前所未見，中國人保、中國平安、中國太保、中國人壽幾位大佬赫然在列。

　　中國平安黑龍江某分公司一位不愿透露姓名的工作人員對時代周報記者坦承：“保險公司內部人員聯合中介機構騙取費用的現象確實存在，且大家都知情，只是睜一只眼閉一只眼而已。”

　　保險中介“貓膩”

　　中央財經大學保險學院院長郝演蘇在接受時代周報記者采訪時說起一個很有趣的數字，保監會在2010年簽發了超過1500份的行政處罰決定書，而同期的銀監會和證監會系統簽發的此類罰單在20-30份。更值得深思的是2010年全年保險行業的保費同比增長了33%，行政處罰卻增長了60%，“也就是說，保費增長得越快，處罰得就越多。”

　　在這1500份罰單中，20%涉及壽險，30%系財險違規，多達50%的處罰被中介機構包攬。上海某保險經紀有限公司深圳副總裁向時代周報記者道出保險公司和中介的“貓膩”。薛勁稱，通常情況下的違規現象就是把本來屬于公司業務的部分，做成經紀業務或者中介業務，“從中介走一圈就可以留下中介費，更有甚者，直接注冊一個保險代理公司，那些所謂的代理人其實都是保險公司的業務員，不用在這個殼公司里做單，也不用在這里工作，只需要把手里做不了的生意拿過來做就可以了。”

　　中國人保財險湖北某分公司相關負責人告訴時代周報記者：“這類跟中介聯合榨取利潤的行為多為高層之間的暗箱操作，實際運作起來很容易，總公司通常也很難審計到位。”一般情況下保險公司牽頭作擔保人，保險中介則負責操作“實際業務”—制造假保單，然后再集體退保。一來一回之間就會有將近9%的利潤。“通常總公司只下撥給分公司10%的手續費。如果分公司找一家保險中介來做業務，那么總公司就要給分公司高于20%的手續費。”“賺的就是這中間的利差，為了獲得總公司下撥的手續費，一些分、支公司的負責人還是會鋌而走險。并且，做虛假保單然后再退保，對保險中介來說沒有任何損失。”

　　針對此類現象，上述上海某保險經紀有限公司深圳副總裁對時代周報記者表示，費用不真實是保險業普遍存在的現象，大家心照不宣。主要是因為市場競爭不規范，不排除有保險公司用套取的資金給客戶回扣、給代理人員或中介獎勵，違規操作的直接后果就是減少行業的利潤。

　　上述中國平安黑龍江某分公司工作人員對記者解釋，跟中介如此勾結實屬無奈，保險業務人員在巨大的業績壓力下，時常會違反保險法規，存在非法套取費用、虛列營業管理費、聘用無任職資格的銷售人員、賬外支付激勵費用、直接業務提取手續費、誤導銷售以及承諾給投保人保險合同以外的利益等突出問題。

　　規范中介市場

　　保監會在3月2日發布的《2010年保險中介市場報告》中稱，2009年保險公司中介業務專項檢查已經表明，保險公司是保險中介業務違法違規行為的最大受益者，是保險中介市場秩序混亂的源頭。

　　為了規范保險中介市場的秩序和維護被保險人的利益，2010年保監會通過對21家保險法人的58個基層機構進行檢查，查明保險公司利用中介業務、中介渠道、虛增成本、非法套取資金1.4億元，保險公司與中介機構的業務關系不合法、不真實、不透明情況較為嚴重。

　　同時，保監會依法對檢查中發現的嚴重違法違規的保險機構及其高管人員進行了嚴肅處理，處罰保險公司及保險中介機構117家，向15家保險總公司下發監管函，吊銷1家省級公司營業部經營保險業務許可證，罰款合計1323萬元；處理責任人員138名，行業終身禁入2人；向稅務、公安、司法等部門移送違法犯罪線索15起。

　　上述上海某保險經紀公司深圳副總裁告訴時代周報記者，保險中介按照業務范疇分為兩種，一種是代理機構，一類是經紀公司。代理公司的門檻是很低的，注冊資本金300萬元左右就可以，且從業人員不要求有經紀資格證，只需要代理資格證就可以了。部分代理公司的穩定性很差，沒有什么技術含量，也不可能給客戶提供有針對性的專業服務。在目前保險代理機構多、業務規模小、市場格局比較混亂的狀況下，保監會集中力量清理整頓保險代理市場，將一些違法違規、經營管理混亂的代理機構清理出市場，對合規依法經營的公司來說是一件好事，可以推動保險代理市場走向規范化、專業化。

　　“經紀公司的注冊資本金現在要求提升到1000萬元，但經紀公司也是參差不齊的。”該副總裁稱，優勝劣汰之后存活下來的經紀公司一般較依賴高端人才，一個顧問就可以解決企業的所有問題，傳統意義上的保險銷售模式架構已經是時候去變革了。“真正的模式是客戶、經紀公司、保險公司一體化，有專業人員幫助客戶去制衡保險公司。國外很早就已經啟動這種模式了。”

　　治理效果有限？

　　全國各地正掀起一場保險監管風暴，僅僅兩個月，已有數十家保險公司被罰，其中，平安、泰康保險受處罰金額最高。

　　據保監會通報，平安財險北京分公司在2009年1月1日至2010年4月30日期間，存在虛列業務及管理費、意外險業務數據不真實、虛假列支手續費等財務、業務數據不真實問題，以及虛構保險中介業務套取費用、未按規定辦理再保險的違法違規行為。北京保監局對其開出80萬元罰單，成為今年以來金額最大的一筆處罰，同時該公司還被勒令停止接受團體意外傷害保險新業務6個月。

　　泰康人壽則因銷售誤導現象嚴重連吃罰單，高居受罰險企之首，北京保監局于2009年12月4日、2010年3月12日、5月14日、5月17日及8月5日，對泰康人壽電銷業務與北京中天嘉華理財顧問公司業務合作情況現場檢查，經查，存在電話銷售過程中欺騙投保人，以及委托未取得合法資格的機構從事保險銷售活動的問題。此外，2008年12月26日在委托天勤保險經紀(北京)有限公司向投保人王某銷售航意險保單過程中，存在對投保人隱瞞與保險合同有關的行為，因此被罰5萬元。除北京外，泰康在青島也因銷售誤導等被罰。

　　為此，上述上海某保險經紀公司深圳副總裁對時代周報記者表示，處罰自然說明了監管部門決心治理市場的態度，但這種方式是否有效很值得懷疑。“很多保險公司的內控做得太差，”很多保險公司本身就是上市企業，既然是上市企業就要對投資人負責，為什么分支機構的違規現象總公司審計不出，這是個大問題。

　　郝演蘇也對時代周報記者表示同樣類型的擔憂，“中介是為保險公司服務的，監管部門的處罰是可以起到一定震懾作用。”處罰治標，若要治本可能還要采取其他的一些措施。比如提高中介公司的門檻，包括注冊資本金的門檻、從業人員的素質門檻等。但一旦真這樣做會產生另外一個層面的問題。郝演蘇擔心的是，“中介本來就是販賣服務的，風險由保險公司控制，一旦提高成本到一定程度，中介行業有可能出現萎縮的現象。”

　　而上述上海某保險經紀公司深圳副總裁則對時代周報記者說了一個引人深思的命題：“做保險行業這么多年來，社會各界對于保險從業人員其實是很排斥的，多數人提起保險業務還是會拒之門外，為什么會出現這樣的現象，這是值得所有同行痛定思痛的一個問題。”

　　華康保險市場品牌部總經理林華慶：“專業保險中介前景光明”

　　在保監會鐵腕治理保險中介的當下，3月2日，保監會發布《2010年保險中介市場報告》 （下稱《報告》），其公布的全國保險代理公司業務收入前20強榜單，以壽險為主營業務的華康保險代理有限公司（下稱華康）繼續領跑中介代理市場，超越眾多企業摘得桂冠。華康全國公司以45176.57萬元的業務收入，業務額領先第二名兩倍。2010年，華康連續實現第二個財務年度盈利，保費總量繼續呈穩定上升的態勢，人身險新單代理費收入4.228億元，占據全國20.5%的市場份額。

　　作為中國專業壽險中介業的開拓者，華康創業四年來，特別是在2009年至2010年，企業人力擴張、業務規模增長明顯加快，尤其值得注意的是，華康從第三個財務年度起就實現了盈利，且至今保持了連續兩年盈利，作為中介公司盈利僅來自費差，通常新成立的保險公司一般會在成立8至12年以后才有可能實現盈利。這種現象近年來已經被西南財經大學劉冬姣教授等專家稱之為“華康現象”。

　　華康首席執行官汪振武先生坦言“華康現象”時，謙虛地解釋為這是華康的“幸運”。他說，華康“幸運”地抓住了創業專業保險中介的最佳機遇，在創業之初就有了明確的定位，專注于壽險期繳業務，“幸運”地遇到了近兩年來保監會大力推行的保險營銷體制改革。

　　“華康和其他保險中介企業相比有一點比較特殊，如果說華康成功，那只是我們5年來都堅持做正確的事情。”華康保險市場品牌部總經理林華慶告訴時代周報記者，華康從成立開始就是確定以壽險期繳為主，并且要走集團化的道路，做了20年的發展規劃。華康幸運地獲得了中國第一張全國性保險代理牌照，成功實現了子公司轉分公司，真正邁上了集團化、專業化擴張之路。

　　林華慶表示，大家都知道壽險其實是最難的，投入期長，但是一旦達到一定的規模后續的收入就會比較穩定。基于這樣的發展規劃，我們就肯定不是做短期，而是集中精力在做體制的創新，做好基礎建設潛心經營，做好內控及合規管理，甚至引入了專業保險公司的各類管理機制，中介行業所存在的各類所謂的開票、過賬，華康通通都沒有碰，因為我們的目標不是一時。

　　正如林華慶所預料的，連續近5年下來，堅持正確的方針，堅持走正道，而且很幸運的是，這幾年中介行業的發展確實就如華康所判斷的，陸續推出了很多利好的政策，因此華康也就走到了今天，相信如果有另外一家保險中介公司，在5年前和華康想的一樣做的一樣，堅持下來也會和華康一樣，因為這個市場太大了，還處于起步階段。

　　就具體的業務拓展模式，華康的管理和壽險公司差不多，都是基于保險超市的優勢和營銷體制的不同，華康的業務組織更加有活力，無論是對代理人還是對客戶來說都多了一層吸引力，自然就吸引了很多優秀的人才投身到中介行業中，并且也獲得了部分客戶的青睞。

　　“目前華康的業務在整個保險行業來說仍然很小，甚至不值一提，但是華康對產銷分離和營銷體制改革推動的象征性意義，在整個行業來說卻是巨大的。”林華慶表示。

　　在華康的設想中，下一步將會加大公司核心競爭力的建設，提升華康作為中介企業，有別于保險公司的領先效率，例如華康在公司啟用簽報4人5天的機制；同時，也在加強對代理人的支持，為他們建設一個更好的事業平臺。

　　截至目前，華康依托其在行業內領先的第二代代理人制度—“伙伴代理人制度”，已在全國17個省、直轄市、計劃市、計劃單列市開設了保險專業中介機構，業務輻射到全國70多個二線城市200多個縣市，并建立起強大的業務信息化技術平臺、專業培訓系統、業務組織管理系統。

　　此外，在客戶方面，目前消費者對保險超市的認知還比較不足，華康也在普及這個行業，林華慶表示，下一步將加大對客戶的增值服務，甚至要做得比保險公司更到位，同時也要充分發揮保險超市的特色，為客戶甄選一些在市場上具有“震撼力”的保險組合，就好像團購一樣，客戶可以購買到更適合自己的定制保險組合。

　　（鄭嵐予）