張云

　　近日，保監會正式批復了信泰人壽籌辦專屬保險銷售公司——聯創保險銷售公司的申請，這是自去年保監會發布 《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》(下稱 《意見》)后國內成立的第一家專屬保險銷售公司。

　　然而，與以往專屬銷售公司不同，其明確表示不會全部推行員工制，依舊和代理人簽訂代理合同，但強調法人化的管理和產銷分離的專業性。

　　作為保險公司進軍代理行業的星星之火，其在引起業內關注的同時，這樣的實驗能否引領營銷體制改革的方向還是一個未知數。

　　拒絕“員工制”

　　在杭州市的耀江廣廈，一家名為聯創的保險銷售公司已經開業。

　　信泰人壽企劃部總經理李長紅告訴記者，籌建保險代理公司其實自2009年就開始準備，現在順利獲批，可以說是借了保監會鼓勵營銷員體制改革的政策東風。

　　但其坦言，目前公司的經營范圍和普通的中介代理范圍一樣，但不可能像以往的專屬代理公司一樣全部施行員工制，那樣的成本太高了。

　　記者從聯創了解到，與保險公司代理人不同的是，他們按照公司制定的基本法吸引一部分行業優秀的代理人納入員工制，有底薪、獎金和社保；而對新招聘的代理人，公司會提高門檻，加強培訓，增加公司粘性，避免傳統保險代理人增員快、脫落快的問題。

　　實際上，為了解決代理人制度的問題，之前已經有一些保險公司嘗試員工制的試點。2004年，由新華人壽控股的云南新華保險代理有限責任公司、重慶新華保險代理有限責任公司先后宣告成立，標志著國內首批專屬保險代理公司問世。因為兩家公司將1800多名保險代理人納為正式員工，這在當時引起廣泛關注。

　　不過，記者再聯絡新華保險進行采訪時，對方表示當初主管設立的領導已經換了好幾撥，對于目前的狀況無可告知。

　　記者從重慶保監局發布的一份總結資料中看到，試點失敗的主要原因還是思路不清晰，只有專屬保險銷售的殼，將原來的代理模式打包裝入，換湯不換藥，導致成本增加，毫無制度優勢可言。

　　“主要還是成本和績效沒落實好”，一位曾經參與試點的業內人士告訴記者，“尤其還選擇了保險業相對落后的西部地區試點，對品牌的認知有限，員工的積極性難以體現”。

　　記者在采訪中發現，無論是中國人壽還是平安、太保，都明確表示目前不會設立專屬的銷售公司，更不會考慮“員工制”，在他們看來，除了高成本難以承受，還擔心保險市場如此難做，成了正式員工的代理人還有沒有動力出去做業務。

　　據公開資料顯示，中國人壽擁有代理人77.7萬人，平安人壽41.7萬，太平洋人壽26萬，整個保險行業的代理人截至去年三季度高達315萬人。

　　“所以借鑒整個行業的經驗，我們設立專屬保險銷售更希望以法人組織的形式增加管理的強度和銷售人員的專業化管理�！崩钌偌t表示。

　　產銷分離

　　而作為2011年保險業的頭等大事，營銷體制改革的路子依然不清晰。一位著名保險學者表示，雖然保險監管機構已經著手啟動保險營銷員管理體制改革，但整個行業的動作過于遲緩。如果僅是以改良的心態、以行業局部利益為由應付保險營銷員管理體制改革，重塑保險行業社會形象將成為一句空話。

　　一位大型保險中介代理公司人士對記者表示，糾結于代理人的法律地位不會解決這個行業的根本問題，因為這個制度是保險業特有的，在國外運行也很成功，只不過我們在引進之初就沒有把好關，控制好發展隊伍的質量，由此導致了一系列行業信譽問題和違法事件，也影響了整個保險業的形象。

　　他認為未來還是逐步調高保險營銷人員的準入門檻，加強對人員的管理和權益保障，施行營銷隊伍的專業化管理，目前這種松散的代理關系顯然已經無法適應未來的發展。

　　而談到未來營銷體制改革的方向，長期關注營銷員制度改革的中南財經政法大學新華金融保險學院副院長，博士研究生導師劉冬姣對本報表示，保監會已經給出了大致的思路，如鼓勵包括外資在內的各類資本投資設立大型保險代理公司和保險銷售公司，加快市場化、規范化、職業化和國際化步伐，是希望通過建立新型的保險銷售體系來承接現有模式。雖然目前的保險專屬銷售公司沒有實現員工制但是這種創新在增加對營銷人員的管控性和專業性上更有力度，對于壯大專業代理市場，實現產銷分離都是探索的方向。

　　這就好比電器行業，在目前發展的關鍵時期，保險的產業鏈也應該像從傳統的產銷一體走向產銷分離，形成既有專賣店又有大型連鎖賣場的多元化體系，而在這其中無論是代理關系還是合作關系對于未來保險業的快速發展、專業化發展都會是一個促進。

　　來源：經濟觀察網