歐陽曉紅

　　隨著農行斥資26億認購嘉禾人壽51%股份的落槌，四大國有商業銀行相繼有了自己的保險公司，但這并不會改變市場格局。

　　在銀保渠道激烈競爭背景下，保險公司很多時候要看銀行的臉色“吃飯”。而對于銀行系保險而言，雖然傍上了銀行渠道這棵大樹，但是要想贏得一定市場份額，其還有很多功課要做，包括厘清定位的問題。

　　“不是說有了自己的‘孩子’，就把它當作小皇帝養著，還是得推向市場。你很小，但也別躺在我的身上。”不久前，一位建行人士在一次建行銀保內部會議上如是說。

　　方向定位

　　工商銀行還沒有抱到自己的“孩子”——工銀安盛人壽保險有限公司(下稱工銀安盛)，其對金盛人壽的收購還在耐心等待監管層的最后批復。

　　金盛保險“身上”有種難得的貴族氣質。其背后站著的三大股東堪稱巨無霸。工行具有龐大的營銷渠道，網點之外還有網銷與電銷等渠道；AXA安盛是全球最大保險集團，有著豐富的產品技術和市場經驗，而中國五礦則有雄厚的資源實力。

　　蘇格蘭人馬哲明(JamieMcCar－ry)自2005年8月起，被任命為金盛保險總裁兼首席執行官。工行入主后，他還將是工銀安盛的CEO。

　　馬一直視“加大星級制理財顧問的培養”為金盛保險未來的發展方向。金盛保險是第一家引入員工制理財顧問模式的公司，提供量身打造的優質理財服務；此外，其還是第一家也是唯一一家在中國設立私人理財中心的公司，這些賦予了金盛定位的高端化，使其有了難得的高貴氣質。

　　但變身為銀行系保險后，工銀安盛將具備令無數同行羨慕的銀保渠道優勢。其以后的發展是繼續其高端定位，走專業理財道路，還是放下身價，走銀保渠道的大眾化路線，還需兩大金融寡頭股東達成共識。

　　不過，金盛人壽外方股東總部發來的郵件稱“公司將快速成長為一家大公司，我們將獲得更好的工作平臺和職場環境。”這顯示，安盛集團希望看到金盛快快長大，而屢試不爽、快速長大的捷徑就是做大“銀保渠道”。

　　中央財經大學保險學院院長郝演蘇說，安盛作為全球成功、最大的保險公司，要其放棄傳統產品優勢去做銀保產品必未可行。“這樣的整合很難，雙方都需要一個適應過程。”

　　0.7%與66.86%

　　0.7%是銀行系壽險公司的市場占比，66.86%是銀行渠道在保險兼業代理市場的占比，而保險兼業代理機構保費收入4789.83億元，卻占同期壽險總保費收入8262.6億的近六成。

　　目前看，銀行系保險公司的力量還很小。保監會數據表明，四家銀行系保險金盛人壽、太平洋安泰、中保康聯、首創安泰。截至去年12月，保費收入合計不到76億元，僅占壽險業保費收入的0.7%。

　　郝演蘇說，銀行不會因為銀行系保險是“自己”的孩子就放棄與別家保險公司的合作，那樣反而會影響銀行的中間業務利潤。

　　但據2010年3季度保險中介市場報告顯示，截至3季度末，保險兼業代理機構實現保費收入4789.83億元，同比增長44.36%，占總保費收入的42.29%；這其中，銀行渠道的保費收入為3202.38億，占比為66.86%。

　　對于“一對三”模式既商業銀行每個網點只能與不超過3家保險公司開展合作，有的業內人士并不特別擔憂。

　　百年人壽北京分公司副總經理安慶濤說，銀行不會為了自己的保險公司在本行吃獨食，而放棄與更多在本行有銀行存儲業務的保險公司的合作；一旦如此，這些大客戶的撤離對銀行影響更大。

　　一位保險公司負責人說，每當月末或月初，銀行過“存貸比”測評關時，保險公司都會出手相助，如調節存款，將保費收入存放該行，助其過關。

　　銀保渠道被保險公司視為保費收入規模“調節器”。包括大型國有保險企業在內，均將“銀保渠道的期交業務”當作競爭高地；一定程度上，銀保市場現狀是“誰占領銀行的銷售權，誰就在保險市場中更占主動”。

　　而進入大行絕非易事。為抓獲銀行“芳心”，一些險企不惜虧本向銀行開出高比例手續費，以至于有的銀行網點整出“兩張皮”。一位知情業界人士稱，在有的銀行網點里，銀行銷售員并不愿意向客戶推薦自家的保險公司產品。原因在于，賣別家保險產品有更多的操作空間，獲益更大。

　　而據透露，自農行入股嘉禾人壽后，一位嘉禾人壽內部人士曾算了一筆賬：一旦嘉禾進入農行的網絡系統，獲得代理保費700億，就能一勞永逸躍至壽險業的前五位公司。但這樣理想化的觀點沒有在農行內部得到認可。據稱，成為嘉禾人壽控股股東的農行旨在探索保險業服務三農模式，找尋新的利潤增長點。

　　正如在一次建行的銀保會議上，建行有關人士稱，還是要以市場化原則，而非把入股的保險公司當成自己的小皇帝養著。“雖然你很小，還沒長大；但必須走向市場，不能躺在我身上，否則永遠都長不大。”這位人士說。

　　郝演蘇也認為，現實而言，既然銀行對保險公司的投資資本權重占比很小，就不可能投入太多資源。銀行系保險必須走向市場，否則對銀行來說，投入與產出不成比例。

　　來源：經濟觀察網