劉婧嫻

　　完成今年保費收官的保險公司已經開始備戰2011年的保費業績“開門紅”。

　　據《中國經營報》記者了解，除少數未完成2010年營銷計劃的保險公司在搶點完成本年度任務，多數險企早已布局2011年市場份額，提前進入“開門紅”銷售季。在監管層推動營銷體制改革的壓力下，渠道創新成為中小型保險公司最為關注的熱點。

　　大公司布局保費競賽

　　每年一季度，各個保險公司都會采取一系列促銷策略，如加大獎勵力度、舉辦營業網點績效競賽等，抓住年初這個搶占市場的好時機來提高保費收入，奠定全年保費收入基礎。

　　不少壽險公司提前完成了2010年指標，12月便已經開始執行2011年的營銷計劃。“以往個險渠道‘開門紅’活動都是在新年的第一季度舉行，而今年12月開始，分公司個險服務部新增保費競賽就已經開始了，一直延續到明年2月底結束。”中國人壽（601628.SH）上海分公司某服務部人士對記者說道。

　　據了解，中國人壽今年1～11月累計保費收入同比增長13.7%至3120億元人民幣。11 月單月保費收入較去年同期增長約 10.2%。上述國壽人士表示，該服務部今年10月底就已經超前完成業績指標，其他服務部截至11月底也都完成了指標。

　　各大公司鉚足勁搶占2011年開門紅市場份額。新華人壽為今年開門紅設計的產品取名好利年年兩全保險，該公司相關人士表示，春節氣氛喜慶熱烈，適合儲蓄型理財產品銷售。為開門紅設計此款產品是考慮到新華保險快速返還型產品具有多年銷售經驗，在2010年個人業務中占比超過90％，團隊對此具有較高的認同度和熟練的銷售技能。平安人壽安徽分公司開門紅啟動大會上，提出2011年開門紅目標2.2億元，為達目標設計方案投入1000萬元作為產品說明會等宣傳資金。

　　據了解，中國人壽上海分公司2011年一季度的個險渠道保費“開門紅”目標在3億元左右。12月4日已經進行新產品培訓，接下來是馬不停蹄的產品說明會。在客戶開發上，老客戶是其業務開發的重點，各個服務部會針對這部分客戶召開產品說明會、宴請、旅游等活動。

　　中國人壽在每年“開門紅”活動中熱衷于重點推動短期險產品，今年的競賽以三年期繳的福祿雙喜為業績考核標準，據了解，這款分紅險產品2010年4月推出時重點推廣五年期繳和十年期繳型。長期期繳產品因為涉及保費較大，客戶考慮時間相對長一些，而保險公司為了沖擊保費“開門紅”，往往愿意推短期險產品，而客戶更容易接受短期險產品。一季度之后從內含價值考慮，保險公司更青睞于推動長期期繳險種的營銷。

　　一位熟悉保險營銷的保險代理公司人士對記者表示，歲末年初正值公司發獎金之時，用戶手中可用于投資的資金相對充裕，所以各個保險公司都非常重視“開門紅”的營銷。“從以往經驗來看，有些公司個險渠道一月份的保費收入能達到全年保費收入的30%。各家公司‘開門紅’營銷活動時間會有所不同，有些公司可能只重點推動一月份營銷，2011年的保費收入重點應該是在一月和三月。”

　　銀保渠道方面，雖然已經有公司提前推出銀保渠道產品，如陽光人壽銀保渠道近期推出一款分紅型產品“陽光普照兩全保險E款”，但銀監會、保監會相繼出臺銀保合作新政，讓不少公司對明年銀保“開門紅”心生憂慮。

　　相對于個險渠道的如火如荼，中國人壽上海分公司銀保渠道銷售則有些冷清。“已經聽到消息今年銀保渠道要更換新產品，但到目前為止還沒有進行正式的產品培訓。銀保渠道產品正式推行之前要確認與合作銀行的合同簽署，保證推廣活動地區的合作銀行能夠代理該款產品。預計銀保渠道的‘開門紅’活動從明年一季度的二月三月才能正式開始。”中國人壽上海分公司銀保渠道相關人士對記者如是說道。

　　中小險企尋找渠道創新

　　相比較大型保險公司，中小險企往往缺乏大規模推進產品的優勢。在大公司的壓力之下，中小險企除在傳統模式上的比拼之外，還將注意力放在渠道創新上。

　　據了解，在銀行入股保險公司的背景推動下，銀行系險企如中荷人壽依托股東方北京銀行的資源支持，入駐財富管理中心與銀行共同合作開發高端客戶。而新華人壽董事長康典也曾表示要推進財富管理模式，挖掘銀行高端客戶，進行針對性專業化營銷。

　　作為國內首家實行“經代（保險經紀公司 和專業保險代理公司）先行”戰略的外資壽險公司，中英人壽在2011年“開門紅”產品中主推一款與大童保險服務合作開發的年金產品，這是市場上為數不多的一款由銷售商與供應商共同開發，并由一家銷售商獨家承銷和專屬銷售的保險產品。

　　中英人壽資深副總裁游育進表示：“保監會近日在深圳開會時提出要大力發展壽險銷售的電銷、網銷和經代渠道等新興銷售渠道。而經代渠道經過這幾年的發展，在市場上已逐步在推動，2004年還只有兩三家公司愿意和經代公司合作，現在已經有30幾家險企與經代合作。明年會更加蓬勃發展。”

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