中國銀監會上周下發的《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》(以下簡稱《通知》)，不啻是對保險業的一個平地驚雷。該《通知》叫停了銀保駐點銷售，并規定每個銀行的保險銷售網點只能代理不超過3家保險公司的產品(簡稱一對三)。

　　據上海保監局的統計數據，2010年上海地區銀保產品取得了保費總額高達280億元，占保費總額53%的好成績。《通知》的下發會否造成銀保渠道保費收入下滑？對業內有何影響？

　　理財一周報記者/周子靜

　　銀行網點： 未收到總行通知 保險公司仍駐點

　　《通知》要求商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點，通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員。這一條很搶眼，也招致業內諸多爭論。

　　理財一周報記者于11月15日下午走訪了建行西康路支行，記者就《通知》的相關內容詢問了該支行大堂經理，他毫不隱瞞地表示保險公司的工作人員仍在駐點。“我自己是從網上知道這個《通知》的，主要就是一對三和不能駐點。不過我們并沒有收到總行關于這件事的任何通知。”這位大堂經理同樣表示，據他猜測，可能總行正在等待具體的執行細則。不過既然目前沒有任何文件下發，也沒有具體的執行時間，所以保險公司駐點人員的正常工作也是應該的。“我覺得可能會在年底前進行駐點人員的清退吧。”而在記者問到客戶對保險銷售人員的態度時，他表示到銀行辦理業務的客戶對駐點人員的推銷多是反感和不接受的態度，但他同時補充道，“十個人中只要有一兩個接受銀保業務，對保險公司來說就足夠了。”

　　緊接著，記者又走進了上海銀行常德路支行，該支行一位負責銀保業務的工作人員對記者表示，自己也是從網上得知這一消息，但沒有收到總行關于這件事的任何通知。“我們這邊的保險公司駐點人員都還在，和《通知》出臺前沒有什么變化。”不過這位工作人員同時表示，由于該支行只和總行指定的中國人民人壽保險這一家合作，所以《通知》的相關內容對他們銀行并沒有什么大的影響。但熟悉銀保業務的她還是忍不住為保險公司叫屈，“我們這邊的銀保產品主要是一些分紅險，就和儲蓄產品差不多。但由于新聞中關于‘存款變保單’的報道很多，使得大多數的客戶對保險人員的推銷都很反感，其實如果弄清保險的具體情況，有些對客戶還是有用的。”

　　保險公司：“一對三”淘汰中小保險公司

　　理財一周報記者于11月15日采訪了中央財經大學保險學院院長郝演蘇，他表示受《通知》影響較大的是保險公司，對銀行的影響較小。就如上文寫到的各銀行網點的態度，可見《通知》對銀行不是一個沖擊性的政策。

　　一些網點較少的銀行則抱著事不關己的態度。在上海僅有6家網點的浙商銀行一位業內人士在11月15日對記者表示：“我們在上海沒有銀保業務，就我們銀行而言，有這一業務的網點其合作的保險公司都是由總行指定。”從這句話中可以間接了解與保險公司的合作權并不在各個網點手中。

　　另外，從平安證券11月8日發布的行業報告看到，“中國人壽和太保的銀保業務占比較高，近年的保費增長主要依靠銀保，努力提升銀保渠道是其提高新業務價值增長率的重要手段。同時，中國人壽和太保的銀保渠道銷售采用駐點銷售模式的也較多，所以受新規定的影響較大。平安保險目前銀保占比較小，期交占比很低，銀保銷售隊伍主要采用內勤員工制。”同樣于11月8日發布報告的國信證券也持此觀點。但記者在11月16日試圖采訪平安保險和太平人壽保險公司相關人員時，他們以“對策正在研究中，不方便對外透露”為由拒絕。

　　據證券時報11月10的報道，銀行系保險公司是這一《通知》的最大受益者，它們可以通過與銀行的關系來借機占領市場，造成中小規模保險公司面臨淘汰，從而引發銀保市場的大洗牌。該報道中如此闡述：“按照《通知》，在每家網點合作保險公司不超過3家的規定下，銀行在選擇合作的保險公司時，將會優先考慮把網點資源提供給自己控股的保險公司，或者是與銀行有股權聯系的關系戶，此后才輪到其他保險公司拼傭金搶名額。”

　　不過郝演蘇對這一說法提出了自己的不同的觀點。“現在是市場經濟社會，這種觀點是把計劃經濟的套在市場經濟之上。銀行參股保險公司或是買斷保險公司一部分股權，主要目的是把這作為一種投資的渠道。這就使得銀行做出任何一個決定都是為了把投資股東的利益最大化。”他舉例說，比如郵政儲蓄和中郵人壽。在之前的網點與保險公司一對多的合作模式中，中郵人壽就完全沒有能夠借著郵政儲蓄的渠道優勢讓自己發展壯大，可以說在歷年的業績排行中，中郵人壽都是很差的。在他看來，現在的一對三模式，各大銀行在選擇合作保險公司時，一定是以利益為前提，而且這并不是簽訂合作就綁定的關系，如果銀行覺得哪家保險公司與它的合作不如意，完全可能在下一年度的選擇中換選別家。不過利益最大化也造成了銀行愛和大公司合作，因為談判的空間較大，而且利益較為多元，這就使得一些本來規模較小、主要依靠銀行渠道做業務的公司面臨很大的風險，如果不能及時做到渠道多元化或產品多樣化，就完全有可能被這個市場所拋棄。

　　郝演蘇的這一說法和上面提到的平安證券發布的報告不謀而合。報告中指出：“銀行與各保險公司簽訂協議后，會安排不同的網點銷售不同保險公司的產品，所以對現有的銀保銷售模式不會造成大的沖擊。但中小保險公司由于品牌、資金、渠道的關系，會受到一定的沖擊。”

　　其實不論目前各家銀行和保險公司持有怎樣的看法和應對措施，在郝演蘇看來，這一《通知》對保險公司而言是一個市場的凈化。“其實銀保產品對銀行而言利益很大，對保險公司而言則等于是在借高利貸完成保費的增長。因為保險公司借助銀行渠道銷售保險產品，根據規定需要付給銀行3%的手續費。而據一些媒體報道，為了競爭它們可能還會給網點工作人員一部分的利益，接著還要預留一部分利益給客戶。我們假設保險公司發行一款產品時預期的收益率為12%，扣除明里或暗里給銀行的接近6%的利益，再扣除給客戶的可能3%的利益，最后到保險公司只剩3%。而一旦這款產品不能達到預期收益，那保險公司就只能虧本。在這樣的情況下，再有這個‘一對三’的原則，只有那些足夠大的保險公司才能堅持下來，那些規模較小的會遭到淘汰。”

　　專家解讀：銀保產品=保險公司借高利貸完成保費增長

　　為何銀監會要以加急方式出臺《通知》，是 “存款變保單”現象過于嚴重嗎？如《南京日報》11月8日報道指出，目前市面上很多銀保產品的銷售，大多利用人們對銀行的信任，只以高收益誘導客戶購買，對產品本身的條款卻解釋得不夠充分。而向客戶推銷的保險人員，大多并非銀行員工，實際是保險公司派駐的營銷人員。《人民日報》此前也曾指出，很多銀行在普通柜臺而非專柜出售保險，業務員含糊其辭，故意把保險說成儲蓄、理財產品或是“有保險功能的理財產品”，夸大收益，忽悠客戶購買。等客戶發現則為時已晚，如果退保將損失慘重，無奈只能繼續持有。還有的銀行工作人員不明確告知風險，隱瞞費用扣除等關鍵要素，誘使消費者盲目消費。或把長期保險說成短期險，把期繳產品說成躉繳產品，該續繳時若不愿折本退保，就得硬著頭皮年年繳費。

　　針對這一點，理財一周報記者在11月12日下午進行的上海保監局三季度媒體通氣會上采訪了保監局副局長李峰。他強調說，主要原因是目前銀保產品的市場越來越大，風險也隨之變大，如果不加強管控，一旦出現問題，不僅是對保險、對銀行產生負面影響，而且對整個金融系統產生不利影響。對于這一說法，郝演蘇也給出了類似的看法，他表示，這可能是銀監會在間接批評保險業和保險產品，“我覺得主要的原因還是為了維護金融穩定性。今年大量的于2007年大牛市中發行的分紅險和投連險到期，但經過了后來的熊市和近期通脹，這些產品大多數不能達到當初承諾客戶的回報額甚至是虧本，造成很多當初是出于對銀行信任而購買的客戶到銀行討說法。這一方面影響了銀行的形象，使得銀行在人們心目中的可信度下降，另一方面也對諸如銀保產品的銀行中間業務有不利影響。”

　　另外，《通知》的具體執行時間也讓人等得心急。李峰表示，就上海而言，目前保監局和銀監局正在加強溝通，醞釀出臺相關的操作細則，力求使銀保產品的市場做到規范、健康、持續發展。就他所說的細則這一問題上，他表示，目前網點與保險公司一對三的模式可能只是個過渡，最終會轉型成一對一的合作模式。但在這一點上，郝演蘇表達了不一樣的看法。

　　“現在出臺《通知》，就是為了把銀行和保險公司區分開。如果實行網點與保險公司一對一，那么就會讓公眾產生銀行與保險公司綁定的錯覺，認為保險公司的舉動即為銀行的舉動，這對銀行品牌將造成更大的影響。而且在去年11月份，銀監會就曾下發防止網點與保險公司一對一的文件。”上述人士同樣表示，目前一對三的模式可能是較為適中的，以前的一對多，容易造成客戶的選擇困難。

　　“這次《通知》除了要求保險公司銷售人員不能再駐點在銀行，還要求銷售銀保產品的銀行工作人員要具有保險從業資格，這可以減少以上所說情況對銀行的負面影響，提升銀行的形象，也讓保險公司反思，是不是該做出一定的轉變。這樣一來，整個行業將會良性發展。”郝演蘇同樣表示。