劉婧嫻

　　11月初，銀監會使出“殺手锏”：叫停保險公司人員在銀行網點“駐點”銷售，并規定銀行網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作。

　　這一銀保合作新政在保險業界頓時引起軒然大波。在保險公司的保費收入結構中，來自銀保市場的份額接近30%。然而，銀保渠道的亂象同樣值得重視：部分商業銀行和保險公司過分追求業務規模，從而引發不當銷售等問題。

　　新政沖擊之下，一些嗅覺靈敏的保險公司開始研究新的對策，改“駐點”銷售為“巡點”銷售，搶先爭奪新政之下的銀保渠道。商業銀行也不得不調整策略。

　　銀行倒計時：年底前清退保險駐點人員

　　11月1日，銀監會印發《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》(以下簡稱《通知》)，其重點內容是：商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點，改由具有資質的銀行員工統一銷售；商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產品若超過3家，應向當地銀監局報告。

　　銀監會相關負責人表示，在今年12月31日之前，商業銀行必須清退保險公司派駐其網點的銷售人員。據悉，交通銀行(601328.SH)已經正式下文叫停保險公司“駐點”銷售，其他銀行暫時還沒有發文。

　　中國人壽(601628.SH)上海分公司銀保部門一位人士對《中國經營報》記者表示，在上海地區，銀保代理業務集中的中國銀行(601988.SH)、農業銀行(601288.SH)、工商銀行(601398.SH)、建設銀行(601939.SH)、交通銀行幾大銀行中，除了工行的網點代銷十幾家保險公司產品外，其余銀行一般不會代理超過4家保險公司的產品。

　　據記者了解，北京地區已有銀行“未雨綢繆”，培養自己的銷售團隊，要求銀行理財人員考取保險資格代理證。

　　“我們銀行網點客戶經理必須具備保險資格代理證才能銷售保險產品。但是即使客戶經理有資質，也不可能對十幾家保險公司的產品都了如指掌，所以銀監會規定每個網點只能與3家保險公司合作是合理的。”農行零售業務部門一位人士說。

　　此外，記者注意到，此次《通知》中提到的“銀行每個網點不能與超過3家保險公司合作”指的是銀行營業網點而不是總行，即該項要求并沒有明確指明改變銀行總行與保險公司現有的一對多模式(即一家銀行與多家保險公司合作)。

　　盡管近年來保險業內大力調整產品結構，但銀保渠道仍是重要的業務渠道。保監會數據顯示，2005年到2008年，銀保市場份額從16.30%提高到29.77%，2009年銀保市場份額首次出現下跌，為27.29%。其中，銀保渠道保費收入占保險兼業代理機構(銀行、郵政、鐵路、航空等)實現保費收入的比例從2008年70.21%降至2009年的68.13%，今年上半年仍達到65.77%。

　　銀保銷售潛規則

　　銀監會出此重拳，事出有因。在銀行營業網點，有意無意將保險產品當做儲蓄產品推銷給客戶的現象并不鮮見。

　　某國有銀行一位理財師告訴記者，以他供職的營業網點為例，從理財中心出單的保險產品非常少，多數產品是從柜臺出單，比如客戶在柜臺做三年期定存業務，柜員會告訴客戶，存銀行三年期定存不如買保險產品的收益率高，然后柜員會把保險公司駐點業務員叫來介紹保險產品，柜臺內外配合向客戶推銷保險產品。

　　銀行工作人員之所以樂于推銷保險產品，與銷售保險產品的“隱形”激勵不無關系。除了保險公司支付給銀行“走大賬”的手續費之外，在部分銀行中，銀行工作人員還會得到保險公司的提成，以躉交5年期產品為例，提成一般是千分之一到千分之二，即銷售10萬元的保險產品，銀行工作人員可提成一兩百元。在這種激勵制度下，銀行工作人員更有動力推銷保險而容易忽視客戶的需求和風險承受能力。

　　此次銀監會《通知》要求商業銀行嚴格按照與保險公司協議規定收取手續費，全額入賬，不得收取協議規定之外的其他費用。

　　銀行網點壓縮合作保險公司數量，不排除保險公司抬高手續費或者私下給予銀行銷售人員相關激勵的可能。但很多保險公司私底下給銀行工作人員的提成并不走賬。對此，銀監會相關人士表示，銀監會將會和保監會進一步研究規范銀行過度激勵問題。

　　“從保險行業看，銀保渠道中存在的惡性手續費競爭加大了保險公司經營成本，承保利潤被壓縮；但從銀行業來看，監管部門也考慮到產品從銀行賣出，部分誤導性銷售有可能放大銀行風險，影響銀行業信譽。”中國保險學會理事朱俊生對記者說。

　　小保險公司面臨沖擊

　　新的銀保合作規定之下，保險公司爭奪銀保渠道資源漸漸升溫。

　　上述中國人壽上海分公司銀保部門人士告訴記者，未來營銷攻堅的重點不僅是前期已經建立合作關系的銀行，還有那些尚未開發的銀行。“對于還沒開展合作的銀行，我們的策略是由‘駐點’改為‘走點’或者‘巡點’。也就是說，保險公司的人跟銀行相關人士進行交流，針對保險產品提供相關培訓和技術支持。”

　　《通知》并不反對保險公司仍然有專門的銀保專管員為商業銀行提供業務培訓、單證交換、協助保單滿期給付、協助期繳業務續期收費、共同做好投訴與爭議的處理等相關服務。

　　但小型保險公司受沖擊較大。“每年都會有一些小型保險公司為了擴充規模推出收益非常吸引人的分紅產品，如保底年化收益率2.5%外加分紅等。但這類產品往往發行兩三個月后做到一定規模就停售。將來如果一個銀行網點每年只能代理3家保險公司的產品，那么銀行就會精挑細選，選擇能持續銷售滿一整年的產品。”上述中國人壽上海分公司銀保部門人士表示。這樣，這些實力不強的小型保險公司必然受到影響。

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