最近三年代理人增百萬，保費貢獻度卻由45.4%降至28.83%

　　編者按：最新出爐的保險中介報告顯示，保險營銷員隊伍已經沖破300萬人大關。營銷員這一被壽險業視為最有價值的渠道，對于保費的貢獻度卻一路下降至28.83%這一歷史最低水平。《證券日報·保險周刊》通過對2005-2010上半年保險中介報告公布數據的分析，不僅可以看出保險銷售模式的變遷，個險、銀保渠道地位的更替，同時也從一個側面反映了龐大營銷員隊伍在管理、待遇等方面存在的問題。

　　□ 本報記者 路 英

　　點擊搜索招聘保險代理人，1299條新信息涌了出來，排在最前面三條是平安、生命和泰康人壽的。業內人士常說春季是發展代理人旺季，其實夏秋冬哪季不是呢？隨便你什么時候點擊網頁，都會有上千條的招聘信息，讓你目不暇接。當然這部分人自進入工作崗位之日起，便開始了“瘋狂”銷售保險之旅。

　　2010年上半年

　　300萬人保費貢獻度28.83%

　　據上半年保險中介市場報告顯示，截至2010年上半年，全國共有保險營銷員3023612人，比上季度末增加了9.55萬人，共實現保費收入2305.93億元，占總保費收入的28.83%；實現業務收入262.21億元，同比下降12.72%。

　　由數據可以看出，今年二季度入職的9.55萬人，按照每個月30天來計算，全國每天都會有1061個保險代理人入職。截止到今年的6月30日，國內共有保險代理人3023612人，而上半年的保費收入共為2305.93億元，算到每個人頭上，每人每天可以收到424元保費。上半年共實現的業務收入262.21億元，攤到每個代理人頭上，每天可以收入48元，折合月收入1445元人民幣。由于大部分代理人是沒有無責任底薪的，這個數字與入職前招聘人所描述的月入5000元、6000元，甚至上萬元是有些差距的，這些問題且待個人去思索。

　　通過近6年的數據來看，我們看到的是個險渠道的主導地位逐漸被弱化，代理人在不斷增加，其產能卻在降低。

　　2005年

　　147萬人保費貢獻度43.2%

　　截至2005年12月31日，全國共有保險營銷員1467882人，實現年度保費收入2128.59億元，占總保費收入的43.2%。

　　保險營銷員的傭金收入為210.14億元。算同樣一筆賬，2005年，保險代理人的日入保費約為403元，日傭金收入約為40元，即月收入為1200元。但從通脹因素看，2005年的1200元，與今日的1445元，不可同日而語。

　　據2005年保險中介報告顯示，保險營銷隊伍的總產能和人均產能分別較2004年同期增長35%和24%。營銷渠道發展的不利因素開始減少，營銷過程中誤導現象有所好轉，營銷員收入有所增長。究其原因，是保險公司吸取教訓加強對營銷隊伍的投入和管理。

　　2006年

　　156萬人保費貢獻度46.99%

　　次年，截至2006年12月底，全國共有保險營銷員1558089人，同比增加90207人，增長6.15%，保險代理人日入職人數約為250人；共現保費收入2650.88億元，同比增長24.54%，占總保費收入的46.99%。實現業務收入302.32億元，同比增長21%。

　　按照同樣的方法計算，2006年，保險代理人的日入保費約為473元，日傭金收入約為54元，即月收入為1617元。在當時的經濟條件下，這個收入水平可謂客觀了。

　　2007年

　　200萬人保費貢獻度45.4%

　　2007年底，全國共有保險營銷員2014900人，比2006年增加456811人，增長29.32%；共實現保費收入3193.9億元，同比增長20.48%，占總保費收入的45.4%；保險營銷員共實現業務收入444.15億元，同比增長46.91%。

　　同樣，當年，保險代理人的日入保費約為440元，日傭金收入約為61元，即月收入為1837元，保監會數據測算當年人均年收入1.98萬元。

　　當年保險中介報告如此描述：截至2007年12月31日，全國保險營銷員數量首次突破200萬人，創下歷史新高。本年度，全國營銷員渠道共實現保費收入3193.9億元，同比增長20.48%。隨著營銷實力的增強，各保險公司更加重視保險營銷員隊伍，加大了投入，全年共支付傭金444.15億元，同比增長了46.91%。

　　2008年

　　256萬人保費貢獻度34.55%

　　越過2007美國次貸危機對我國金融市場的影響，2008年保費開花般增長，全國保險公司通過保險中介渠道實現保費收入8043.50億元，同比增長38.84%。但從此年開始，保險中介渠道的另外兩個分支：保險專業中介機構和保險兼業代理機構分別同比41.52%和85.03%的保費貢獻增長速度相對于個險渠道的5.83%差距甚大，使個險渠道的保費貢獻度開始迅速降低。保險兼業代理機構的保費貢獻度超過百分之四十，占總保費收入的42.40%，取代個險渠道老大位置，成為保險中介渠道第一大分支。

　　據保險中介報告顯示，截至2008年12月底，全國共有保險營銷員2560532人，同比增幅達到了56.64%；實現保費收入3380億元，同比增長5.83%，在總保費貢獻度中的占比調出百分之四十，僅占總保費收入的34.55%，其他渠道開始與個險渠道平分秋色；保險營銷員共的業務收入為470.32億元，同比增長5.89%。

　　面對同業的強大競爭壓力，保險代理人的日入保費降為367元，同比減少73元；日傭金收入約為51元，較去年同期減少10元；即月收入約為1530元，同比減少307元。

　　記者發現，當年保險中介報告開始關注營銷體制問題，“從2007年1季度的163.5萬人發展到2008年底的256.1萬人，保險代理人增幅達56.64%。在促進保險業發展，擴大就業，維護社會穩定方面起到一定程度的積極作用。但是在國際國內經濟形勢不太樂觀的情況下，營銷員隊伍的過快增長，可能加劇或暴露保險營銷體制尚未完全理順帶來的問題。”

　　報告中體現的另一個問題便是，保險消費者的合法利益問題被提上日程，為應對銷售誤導，防范消費風險，保監會采取了一些列措施：“建立健全信訪投訴處理機制，加大對消費者反映強烈的銷售誤導等問題的懲治力度。分析信訪投訴反映的市場問題，研究解決方案。普及風險和保險知識，提示保險消費風險，提倡科學理性的保險消費觀念，提高風險意識和維權能力，實現好維護好保護好保險消費者合法利益。”

　　2009年

　　290萬人保費貢獻度37.06%

　　去年，保費收入全線收縮，這一現象大到從整個保險中介銷售渠道，保費收入增幅由2008年38.84%到2009年13.89%的縮水，小到各保險公司保費收入的負增長，都可以明顯看出來。

　　當然，作為中介渠道的一個分支，個險渠道也不例外，截至2009年底，全國共有保險營銷員2905804人，較2008年增速放緩；全年共實現保費收入4126.91億元，同比增長22.10%，保費貢獻度占比略提升近3個百分點，占總保費收入的37.06%；當年保險營銷員共實現業務收入570.59億元，同比增長21.32%。

　　具體到每個保險代理人，其在2009年的日入保費較2008年的367元增至395元；日傭金收入也由2008年的51元增至約55元，月收入約增為1636元，較2008年增加106元。

　　今年上半年，我國保險代理人突破了300萬人，人數在不斷增加，但對總保費的貢獻度卻在降低，掉出百分之三十，上半年僅占占總保費收入的28.83%，同比下降12.72%。

　　三年多時間，保險代理人數量由200萬增至300萬，增了三分之一，但對保費的貢獻度卻由2007年的45.4%降到了28.83%，日人均保費收入和業務收入也降至最低點。我國保險業處于起步階段，保險市場的潛力眾人皆知，通過數據我們看到的是問題，解決問題迫在眉睫。