每經(jīng)記者葛翠翠發(fā)自北京

　　壽險(xiǎn)三甲的爭奪與易位始終是業(yè)界津津樂道的好戲。在新一輪格局即將到來的情況下，保險(xiǎn)公司紛紛再次采用銀保擴(kuò)張的策略。但與上一輪相比，銀保業(yè)務(wù)有了微妙的變化，保險(xiǎn)公司的弱勢(shì)地位或正在改變。

　　銀保撐起壽險(xiǎn)半壁江山

　　對(duì)于壽險(xiǎn)公司來說，銀行向來是發(fā)展渠道的必爭之地。數(shù)據(jù)顯示，從2001年到2009年不到10年的時(shí)間里，國內(nèi)銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入從50億元攀升至接近5000億元，增長百倍；僅從今年一季度看，全國人身險(xiǎn)保費(fèi)收入3547億元，其中銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到了1800億元，撐起了國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)的半壁江山。面對(duì)如此巨大的市場，如何精耕細(xì)作，提高銀保業(yè)務(wù)的產(chǎn)出和價(jià)值，成為各個(gè)壽險(xiǎn)公司面臨的重要課題。

　　根據(jù)保監(jiān)會(huì)1～5月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，按壽險(xiǎn)保費(fèi)收入，前三大壽險(xiǎn)公司，國壽、平安、太保三足鼎立的格局被打破，新華保險(xiǎn)發(fā)力一舉摘得探花。這其中，銀保的作用不可小視。自大金主匯金入主后，業(yè)界便有猜測(cè)，新華保險(xiǎn)的銀保業(yè)務(wù)可能有一個(gè)大跨進(jìn)——大股東匯金公司同時(shí)是中農(nóng)工建四大行以及光大銀行的控股股東，有了這層關(guān)系，新華人壽便與這些銀行形同兄弟，借此得到了渠道的便利，在銀保合作方面或大有長進(jìn)。

　　數(shù)據(jù)顯示，2010年前6個(gè)月，新華保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)超過540億元，其中銀保業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)同比增長近60%，超過290億元，占到了總體業(yè)務(wù)規(guī)模的55%。“肯定會(huì)越來越親密，但銀行選合作的保險(xiǎn)公司主要還是看實(shí)力”，新華保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)李源指出。

　　銀保對(duì)保費(fèi)規(guī)模的貢獻(xiàn)毋庸置疑。京華山一國際(香港)有限公司保險(xiǎn)研究員夏平指出，盡管每個(gè)保險(xiǎn)公司都會(huì)注重個(gè)險(xiǎn)代理人渠道的銷售，但銀保仍然是保費(fèi)收入的重要銷售渠道之一。銀保產(chǎn)品的利潤率雖然比較低，但因它規(guī)模大等因素，對(duì)保險(xiǎn)公司還是有正面的貢獻(xiàn)。

　　銀保之戰(zhàn)考驗(yàn)雙方議價(jià)能力

　　在銀保迅速發(fā)展的背后，是各保險(xiǎn)公司的激烈競爭，以及保險(xiǎn)公司與銀行的合作與博弈。由于銀行有網(wǎng)點(diǎn)渠道的優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司通常被認(rèn)為處于談判弱勢(shì)的一方。這一狀況或可隨著銀行收益壓力和銀保結(jié)構(gòu)調(diào)整而有所緩解。

　　“一方面，對(duì)銀行來說，銀行主業(yè)收入來自存貸差，但這一收益已被攤薄，要保持收入的增長，必須依靠中間收入，而中間收入來自各種結(jié)算服務(wù)以及銷售各種理財(cái)產(chǎn)品等。最近幾年，由于金融危機(jī)等因素的影響，客戶對(duì)銀行的衍生產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的抵觸情緒，這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的收益也不盡如人意。在此情況下，對(duì)銀行來說，銷售保險(xiǎn)更能夠產(chǎn)生穩(wěn)定、安全的中間手續(xù)收入。”李源介紹說。

　　另一方面，銀保業(yè)務(wù)能夠?yàn)殂y行鎖定忠誠的客戶群。相對(duì)于躉交業(yè)務(wù)，期繳業(yè)務(wù)10年甚至20年的交費(fèi)方式鎖定效應(yīng)更加明顯，對(duì)銀行主業(yè)的沖擊也更小。目前，保險(xiǎn)公司正在進(jìn)行由躉交向期繳轉(zhuǎn)型，以及由3～5年的期繳向5年以上的期繳轉(zhuǎn)型。據(jù)悉，國壽、太保，新華等都在耕耘銀保期繳產(chǎn)品。新華保險(xiǎn)的數(shù)據(jù)顯示，至6月，其銀行新單期繳業(yè)務(wù)和銀行續(xù)期業(yè)務(wù)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入149.3億元，新單中交費(fèi)期5年以上的期繳保費(fèi)占比94.29%，期繳保費(fèi)占規(guī)模保費(fèi)比例為22%。

　　“隨著近年來銀保合作模式、手法不斷創(chuàng)新，未來十年，銀保合作層次將全面提升。因此，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變，提升期繳業(yè)務(wù)占比，將是銀保未來發(fā)展的主要方向。”

　　據(jù)悉，目前行業(yè)期繳保費(fèi)占保費(fèi)規(guī)模的比例為10%左右，仍有較大提升空間。