方華

　　記者方華諸多壽險公司今年來“銀保擴張”的策略取向，導致前4個月壽險業保費增速明顯加快；據國金證券報告提供的行業保費快報，中國人壽、平安人壽、太保壽險三巨頭今年1至5月累計保費收入分別為1635億元、769億元和446億元，同比增長13%、24%、51%；但相比之下，堅守結構調整策略的中國人壽，保費增速已連續2個月低于10%，國泰君安分析報告指出，后續看點在于中國人壽能否實現“銀保的擴張”。

　　國壽：銀保策略懸疑

　　根據官方公布的行業經營數據，中國人壽4月份實現保費238億元，同比增長了8.2%，較3月份提升了一個百分點，1至4月累計實現保費1407億元，同比增長11.7%。

　　“但中國人壽的保費增速已經連續2個月處于個位數的增長水平，累計保費增速仍然處在下降趨勢中。”國泰君安分析報告援引數字稱，1至3月中國人壽累計保費增速分別為14.0%、15.2%和12.4%，這仍然低于主要的競爭對手，如平安人壽4月當期、累計保費增速分別為17.5%和28.7%，太保壽險則更高，另從行業平均水平來看，一季度壽險保費增速亦達到38.7%的水平。

　　根據國泰君安報告，舊會計準則下，中國人壽的市場份額近年出現一定幅度下降，從2008年底的40%降至2009年底的36%，再至今年一季度的33%。但根據新會計準則，分紅險占總保費收入達80%的結構現狀，使得中國人壽僅有5.5%的保費不能確認為收入，結果市場份額高于舊準則下的水平，下降速度也較舊口徑慢些。

　　就在此次“調結構”大潮中，基于對結構調整策略的堅守，中國人壽2009年保費接近于“零增長”，但在調整的背景下，如何走出保費增速下滑的陰影，成為市場關注的焦點。據一位業內高管透露，自二季度以來，中國人壽已經有意走“銀保擴張”道路，以改變目前的局面。

　　“在今年同行紛紛擴張銀保業務的情況下，中國人壽依然以結構調整為先，控制銀保渠道的擴張速度，但我們預計，中國人壽存在根據市場競爭情況調整銀保策略的可能性，這將成為后續保費增長能否實現突破的決定因素。”國泰君安分析師彭玉龍推測稱，保費增長能否突破，取決于中國人壽會否實施“銀保的擴張”。

　　平安：個險成前5月增長主力

　　中國人壽會像太保壽險、新華保險、泰康人壽等壽險公司一樣擴張銀保業務，還是像中國平安一樣花大氣力提升個險業務，這成為市場當前關注的焦點。

　　根據國金證券報告提供的行業保費快報，中國人壽、平安人壽、太保壽險今年5月份單月壽險保費分別為232億元、137億元和66億元，環比變化分別為-2%、7.0%、-5%，但單月個險新單保費分別為25億元、37億元和7億元，環比分別增長16%、26%、42%，從累計數據看，三巨頭前5月個險新單保費分別為178億元、213億元和38億元，同比增長了2%、58%、2%。

　　顯然，平安人壽的個險保費繼續保持著強勁增勢，尤其5月單月個險新單保費超過中國人壽近50%，前5月累計個險新單保費超過中國人壽近20%。

　　“今年來，平安壽險除萬能險保費增長外，分紅險銷售亦有大幅增長，銀保渠道保費基本與去年同期持平，強勁的總保費增長，主要是由個險新單保費來帶動。”申銀萬國分析報告指出，平安壽險一季度個險新單同比增速逾65%左右，4月份較之前略有放緩，但前4個月的累計增長仍在60%左右，大幅領先同業。

　　事實上，平安人壽于今年4月將萬能險結算利率從4.25%繼續小幅下調至4.125%，這是今年來平安壽險連續3個月下調結算利率，申銀萬國報告稱，此舉一方面是為降低保單成本，另一方面表明保險公司對今年投資收益率預期的下降。

　　太保：有序擴大個險規模

　　數據顯示，太保壽險今年4月當月和前4月累計保費增速分別達到43%和53%，居三巨頭之首，且5月份個險增長已經“轉正”。根據太保壽險的渠道策略，個險渠道始終是最重要的方向，但銀郵渠道也在發展，同時會更加注重成本控制，以防出現費差損。

　　“銀保業務上規模很容易，加之貨幣政策調控，銀行對壽險銷售非常重視，但銀保盈利能力比個險渠道差，若控制不好會產生費差損，因此我們更加重視控制一線成本，對銀郵業務的考核指標中，成本占了很重要位置。”根據國泰君安的太保調研報告，太保壽險相關負責人稱，太保壽險重視銀保渠道期繳業務的發展，并且期繳量在不斷提高，銀行亦希望期繳、躉期相互搭配，期限以3年期和5年期為主，從總體上看，銀保期繳利潤較躉期好，但比個險營銷要差。

　　“個險營銷員的銷售能力提升，確實有個過程，短期內出現巨大的提升，非常困難，我們2005年后才開始做個險渠道，相對較早的同行而言，起步較晚，執行力也有很大的提升空間，我們對個險渠道的策略是，在利潤率保持穩定的基礎上，有序擴大規模。”

　　據太保壽險相關負責人稱，營銷員渠道是一個大系統，要對整個系統進行大幅提升，短期內難以做到，畢竟個險渠道的投入產出需要有一個過程，目前26萬營銷人員中，有一批是績優的，一部分績效較低，通過結構調整，希望保持人數每年10%至15%的增長，實現人均產能10%的穩健增長。

　　與此同時，太保壽險有意提升個險營銷渠道的一整套體系，包括考核、激勵、組織、IT、培訓體系等。據悉，一些項目已于去年啟動，有些從今年開始，目前整個體系已基本成型，正在持續推進中。