每經記者 趙怡原 發自上海

　　在銀行中間業務利潤不斷提升的今天，基本沒有多少議價空間的保險公司，代價自然也在不斷增加，“保險公司都依靠銀保沖規模，有些保險公司尤其是小型保險公司，除了向銀行正常支付手續費外，還會賬外再給一筆費用，”上海某壽險公司銀保渠道相關負責人對 《每日經濟新聞》記者表示，這筆“小費”用意很明顯，為了做渠道，同樣的關系，誰給的多，誰就賣的多。

　　記者通過對幾家壽險公司和分析師的采訪了解到，一方面是保險公司對銀行提高手續費表現出的無耐和憂慮，另一方面則是保險公司離不開銀行龐大的銷售網點。對外經貿大學保險法與社會保法研究中心教授于海純在接受記者采訪時說，“保險公司一定要同銀行合作，銷售永遠是保險公司重視的主題。”

　　保險公司沒有話語權

　　去年8月，由上海保險同業公會牽頭要求上海壽險公司執行 《上海市人身險公司銀保業務手續費標準自律承諾》，明確不能擅自提高銀保業務費率。其中規定投連險、萬能險產品手續費一律以3.3%為上限，躉繳分紅險、普通壽險、健康險手續費上限根據5年期以下(含)、5年期以上分別為3%和3.3%，期繳健康險手續費上限5年期、5年期以上、10年期以上分別為12%、14%、20%，期繳分紅險和普通壽險同樣根據年期分為5檔，最高為10年期以上的15%。

　　但該承諾并非法規，今年年初在上海市場發生過個別壽險公司的銀保手續費遠遠超出《自律承諾》約定的現象。“銀行都比較強勢，保險公司不會去跟銀行 ‘討價還價’，保險公司沒有什么話語權”，上述銀保渠道負責人對記者說。

　　據了解，強勢的銀行也并不一定對自律公約買賬。上海一家國資保險公司已經與某國有大行上海分行在去年底鬧翻，導火索便是銀行要提高手續費率。去年更有銀行公開提出設置網點“包場費”的做法，實際上等于變相提高了手續費。

　　為銷售離不開銀行

　　根據保險三巨頭一季報公布的數據顯示，中國人壽和中國太保手續費支出分別為19538萬元和5070萬元，中國人壽同比略增2000多萬，而中國太保去年一季度手續費支出僅為2231萬，增長近一倍，與其保費規模增長吻合。

　　于海純在接受記者采訪時說，“對于銀行來說，既然借助他們的網點來銷售，就要支付手續費，這看似也是合理的，對于保險公司來說，既然要通過銀行銷售，就要 ‘聽命行事’。不過手續費的提高，最終利益受損的是投保人。”于海純指出，由于保險行業協會牽頭簽署的公約并不是法律，沒有強制執行的效力，在實際操作中，擅自抬高手續費根本不足為奇。他表示，既然這是“兩廂情愿”的“交易”，不如放開銀保市場的代理手續費率，讓保險公司和銀行自主協商代理手續費標準，并全部歸入“公對公”的手續費大賬，這樣或許可以使市場化競爭更加透明化。

　　靠銀保沖規模暗藏風險

　　保險公司現在的策略是，用銀保沖規模，用投資收益來來彌補銀保費差損，保險公司似乎不擔心如果投資收益不好而帶來的風險，“通常大型保險公司經營比較穩定，保險公司投資不一定只有股票，比如投資基礎設施建設、京滬高鐵等，小公司也有自己的辦法，比如縮短產品期限等，總之想靠銀保沖保費沖規模，每個公司都有自己的辦法。”上述銀保渠道負責人對記者表示。

　　于海純對記者說，保險公司不能過度依賴銀保，可以通過投資收益來彌補銀保費差損，“但是投資的選擇很關鍵，如何使龐大的資金發揮巨大的作用，尤其是在中國市場投資，需要格外謹慎。如果投資失敗，還有可能影響公司的償付能力。所以除了銀保外，保險公司還是應該多發展個險業務、電話營銷、網絡營銷，這樣才會使公司更有價值。”

　　京華山一國際(香港)有限公司保險研究員夏平在接受記者采訪時說，“每個保險公司都會注重個險代理人渠道的銷售，但銀保還是保費收入的重要銷售渠道之一。銀保產品的利潤率雖然比較低，但因它規模大等因素，對保險公司還是有正面的貢獻。僅從投資的保費收入兩方面來看，保險公司的經營壓力比去年更大了。”

　　上海某壽險公司相關負責人對記者透露，“現在個別保險公司正在試運營銀保渠道的‘顧問型銷售’”。他表示 “這有可能是未來的發展趨勢。”

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