紀云飛

　　1月28日，交銀康聯正式成立，首家銀行系保險正式亮相市場。從長遠看，商業銀行的“嫡系”保險公司會對現有銀保格局產生沖擊，銀行網點渠道可能成為稀缺資源。對此，各家中小壽險公司采取了不同的應對態勢：有的整合資源，加大在銀保渠道的拓展力度；也有的避開鋒芒，堅持多元化渠道營銷。

　　交銀破冰扭虧為先

　　交行控股交銀康聯，是銀行投資保險公司的首家試點。據悉，交銀康聯將首先實施增資計劃，預計在2月份內完成增資至5億元，其后將謀求開設分支機構，盡快完成在國內的布局。

　　本刊顧問、上海財經大學保險系主任鐘明指出，銀行本身控股保險公司，勢必注重長遠性，將充分整合網點柜面、理財業務、信貸業務等，并加大在售后服務方面的投入。從這層意義上看，交銀康聯的成立，將對現有銀保市場“以手續費為紐帶的簡單業務代理”造成一定的沖擊。

　　但交銀康聯前身中保康聯的“欠債”將在一定程度上拖緩其業務拓展的腳步。據交銀康聯總經理關浣非介紹，公司首先要做的是扭虧，2009年交銀康聯的前身中保康聯保費收入為8401.72萬元，注冊資本金只有2億元，但虧損額卻有8000萬。

　　“況且目前交銀康聯只能在上海經營業務，短期內1家公司不可能顛覆目前的銀保格局。”滬上某中資壽險銀保部門負責人如是表示。

　　不退反進爭奪網點

　　事實上，目前像交銀康聯這樣的銀保深層次合作才剛剛起步，此后，這樣的合作將面臨內部資源、人力、產品的整合問題，包括投資方能否達成理念的合二為一，銀行、保險服務能否完全融合等，這些都需要時間來檢驗。

　　于是，中小壽險公司加大了對其他四大商業銀行網點的爭奪。記者從光大永明人壽了解到，公司中方股東增資后，已在公司內部基本完成中資模式的改制，光大集團將主導公司的經營，在上海市場上，此前分管銀保業務的副總徐萌改任為總經理，業務拓展將以銀保為主，并定下10億元的指標。而另據知情人士透露，海爾紐約人壽也將進行高層更替，上海市場的代理人渠道將被叫停，并利用股東海爾集團的優勢，主攻銀保和團險。

　　上海保險同業公會的統計數據表明，2009年，光大永明人壽滬上銀保保費收入1.5億元，海爾紐約人壽滬上銀保保費收入僅有1500萬元，如此低基數或能取得高速的增長。以光大永明人壽為例，其上海分公司今年新增了工行近400個網點，農行近100個網點，加上原有浦發和光大的銀行網點，可謂是“有備而來”。 2010年1月單月，光大永明人壽滬上銀保保費就接近9000萬元，取得開門紅。

　　專家指出，雖然經歷了降溫，但2009年銀保業務在壽險業務中的占比仍接近50%，成為壽險公司保費來源的重要依仗。在眼下商業銀行還未完全布局保險的態勢下，有的中小壽險公司仍顯示了對該渠道的重視，一定程度上也是無路而選的路。

　　多元渠道分散壓力

　　雖然短期效應不明顯，但從長遠看，銀行通過“投資保險”布局混業金融所產生的新一輪渠道競爭不可避免，渠道壟斷之爭似近在眼前。這也意味著：很大部分沒有和銀行“攀親帶故”的壽險公司將不可能再過分依仗銀保渠道。

　　在2009年，滬上有12家壽險公司的銀保業務占比超過70%，如何通過業務轉型擺脫對銀保渠道的過度依賴自然被提上議程。“多條腿走路”成為不少壽險公司分散業務壓力的必然選擇。

　　金盛人壽上海分公司相關人士表示，公司的業務拓展將實現“四輪驅動”，即傳統營銷員渠道，理財中心顧問式行銷，銀保渠道以及團險渠道，從2009年的業績來看，這些渠道相對平均。

　　海康人壽相關人士表示，多元化營銷一直是公司業務戰略，目前直效營銷和代理渠道的銷售情況都比較穩定，這可以在一定程度上彌補銀保渠道的下滑。 2009年，海康人壽的銀保占比已經由2008年的85.7%降低到56.6%。而招商信諾人壽的電話營銷銷售模式近年來取得一定成效，已為保監會所認可。

　　在剛剛閉幕的全國保險工作會議上，保監會主席吳定富指出，保險業要注重發展方式的轉變，注重保險經營風險的防范。多元化渠道既可以避免“雞蛋放在一個籃子里”的風險積聚，又可以擺脫對渠道的過分依賴，避免粗線條的“賺保費，輸利潤”。

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