俞燕

　　自去年8月中國保監(jiān)會(huì)提出結(jié)構(gòu)調(diào)整以來，距今整整一年。為了進(jìn)一步推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，中國保監(jiān)會(huì)再發(fā)“令牌”，日前發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)結(jié)構(gòu)調(diào)整 轉(zhuǎn)變發(fā)展方式 促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》)(下稱《通知》)，要求從產(chǎn)品、渠道、投資、費(fèi)用政策等方面分層次、全方位規(guī)劃結(jié)構(gòu)調(diào)整。

　　隨著結(jié)構(gòu)調(diào)整的深化，銀保業(yè)務(wù)正在進(jìn)入“規(guī)模大、協(xié)調(diào)難、監(jiān)管嚴(yán)”的新發(fā)展階段。在新形勢下，銀保業(yè)務(wù)將向何處去，仍是擺在保險(xiǎn)業(yè)面前的課題。

　　躉繳期繳：兩手都要硬

　　人保壽險(xiǎn)總裁李良溫認(rèn)為，壽險(xiǎn)存在著一條“生存鏈”，即：產(chǎn)品定位、投資組合和渠道發(fā)展策略決定業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

　　在保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整的基調(diào)下，近年來，眾多保險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)開始著力在躉繳業(yè)務(wù)和期交業(yè)務(wù)之間進(jìn)行調(diào)整。

　　一般來說，躉繳是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營短期見效的有效手段，一些新公司和中小公司，憑借銀保躉繳業(yè)務(wù)，在短期內(nèi)達(dá)到一定的保費(fèi)規(guī)模，也迅速地建立公司的品牌。但是，躉繳業(yè)務(wù)有其天生的“短板”：產(chǎn)品形態(tài)簡單，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，盈利貢獻(xiàn)能力弱。渠道缺乏深層合作，銷售團(tuán)隊(duì)的技能得不到培養(yǎng)，業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏后勁，嚴(yán)重制約銀保業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展能力。

　　此前保監(jiān)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人多次指出，躉繳發(fā)展過快，使銀保的增長超過了正常的區(qū)間，容易引起保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大起大落的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，還可能引發(fā)償付能力下降、銷售誤導(dǎo)和退保等一系列問題。

　　長城保險(xiǎn)有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，要擯棄銀�！爸恢匾�(guī)模，不重價(jià)值”的粗放式經(jīng)營方式，“躉繳和期繳兩手抓、兩手都硬，規(guī)模為價(jià)值服務(wù)，價(jià)值是最終目標(biāo)”，這才是銀保業(yè)務(wù)在困境中尋找突破方向的生存法。

　　如何平衡躉繳和期繳，諸公司各有策略。李良溫表示，公司的發(fā)展策略是“期繳業(yè)務(wù)最大化，躉繳業(yè)務(wù)市場化”，今年上半年期繳業(yè)務(wù)同比增長了454%。

　　銀保渠道：創(chuàng)新合作模式

　　銀保業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于渠道。為了搶占市場，保險(xiǎn)公司往往會(huì)不惜以高手續(xù)費(fèi)為代價(jià)，對(duì)渠道資源展開了激烈的爭奪。

　　但是，從目前的銀保渠道合作情況來看，渠道合作仍流于粗放。長城保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人表示，在銀保渠道上，保險(xiǎn)公司要建立核心優(yōu)勢，“有實(shí)力才有話語權(quán)，有差異才有合作價(jià)值�！� 而能夠體現(xiàn)保險(xiǎn)公司的價(jià)值并有助于保險(xiǎn)公司爭取主動(dòng)地位的，仍是期繳保障型產(chǎn)品。

　　《通知》要求，對(duì)于銀郵代理渠道，保險(xiǎn)公司要根據(jù)互惠互利、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則，開發(fā)適合銀保渠道特征的產(chǎn)品，通過發(fā)展長期的、期繳的、保障功能強(qiáng)的產(chǎn)品，與銀行建立長期穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極探索與銀行合作，向客戶提供多種增值服務(wù)。

　　銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新，是銀保相互合作的保證。有業(yè)內(nèi)人士指出，應(yīng)對(duì)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)行市場細(xì)分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群，設(shè)計(jì)出集方便性、保障性、 儲(chǔ)蓄性、投資性于一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品，既要有短期產(chǎn)品，又要重視長期產(chǎn)品的開發(fā)。

　　除了產(chǎn)品方面的創(chuàng)新之外，尋求對(duì)現(xiàn)有渠道的深度開發(fā)和合作，也是推進(jìn)銀保合作的路徑。中國人壽總裁萬峰日前表示，中國人壽將通過理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的服務(wù)，充分挖掘現(xiàn)有銀保客戶資源并進(jìn)行二次開發(fā)。在維護(hù)原有銀保渠道的基礎(chǔ)上，今年將拓展和培育股份制銀行和信用聯(lián)社的合作，使這些銀行的優(yōu)質(zhì)客戶源成為未來銀保業(yè)務(wù)的增長點(diǎn)，從而均衡各渠道的發(fā)展。

　　剛剛開業(yè)的新光海航人壽，雖然也是以銀保業(yè)務(wù)打開市場，但其著眼點(diǎn)顯然更加深遠(yuǎn)。據(jù)了解，該公司正在謀求與銀行進(jìn)行“金融服務(wù)一體化”的合作探索，以推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)從單向提供保險(xiǎn)產(chǎn)品走向銀行保險(xiǎn)交融的雙向互動(dòng)。

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