手續費監管擠壓傳統代理渠道 電話銷售凸顯競爭優勢

　　手續費惡性競爭導致保險公司虧損，一直是車險行業的一個焦點問題。迫于盈利壓力，手續費監管在今年已是大勢所趨：繼上海在2008年8月率先實施手續費監管后，天津、安徽、遼寧、湖南、湖北等地今年也已經開展了行業自律，而北京、浙江等多個省市也開始將手續費監管納入議程，手續費監管與自律在今年呈現出席卷全國之勢。

　　不少車主已經開始覺察到手續費監管帶來的價格變化，在業務員、4S店等傳統渠道投保的車主發現今年的車險價格有明顯的上漲，倒是電話車險的價格相對傳統渠道更加優惠。

　　為什么手續費監管會導致傳統渠道漲價？為什么電話車險的價格不見上漲，相對傳統渠道價格優勢更加明顯呢？一位保險銷售人員算了一筆賬：一單5000元的車輛商業險在傳統渠道投保，受監管部門的“七折令”限制，其賬面價格最低可以降到3500元。而同樣的情況通過電話直接向平安電話車險進行詢價發現：這樣的投保方式可在七折的基礎上再降15%，也就是2975元，比傳統渠道便宜了525元。為了應對電銷的價格優勢，在手續費未實施監管的市場，傳統渠道的代理大多在手續費上“放了水”，無非是為了能夠拉住客戶，自己寧可少賺一點，經常將自己的手續費以打折形式返還車主，以此來降低與電話車險之間的價格差距。

　　但從車主的角度說，手續費的監管意味著通過傳統代理渠道上車險的價格可能會在一定程度上貴了。當前，車主出于對自己腰包的考慮已經開始偏向電話投保，一旦手續費實施監管，本就發展迅速的電話車險，將進一步升溫。

　　以最先實施監管的上海為例：監管之前，平安電話車險上�？蛻敉侗ｋ娫捗刻煸谝话偻ㄗ笥�，而監管后每天有五六百通，增長了五六倍�！笆掷m費的監管還是有利于行業穩步發展的，面對行業虧損現狀，繼續通過手續費放水養魚也不是長久之計。”一位保險公司相關負責人如是說。

　　據統計，車險的平均盈利率近年來持續在-7%左右，這就意味著雖然車險在產險公司收入占比很高，但大部分公司并不賺錢。究其原因，還是中介代理的成本過高。如果把車險價格看做100%，這其中：保險公司運營成本占15%，車主維修賠付成本占65%，剩下20% 在扣除中介代理成本后，才是保險公司利潤。如果按照保監會最高15%中介渠道手續費執行，保險公司還有5%的利潤。但現實的市場情況是，為了爭奪市場份額，惡性手續費競爭已經把代理渠道費率提高到了30%左右，這樣保險公司不但無法盈利，還會出現虧損。

　　不盈利的情況下，保險公司更無力提升服務水平。對車主而言，由于經過層層代理、步步分成，車險價格居高不下。此外，由于代理渠道將手續費返還車主時比例參差不齊、與車主討價還價，也造成了報價混亂，消費者摸不著頭緒的現象，如此形成了保險公司與車主的雙輸局面。

　　而電話車險卻開辟了一條實現車主和保險公司雙贏的有效途徑。對保險公司而言，由于完全剝離了代理成本，在多讓利15%的基礎上，仍然可以盈利；對車主而言，電話車險直接讓利，享受到了優惠的價格，而且由于電話車險是集中運營，報價統一規范，車主也享受到了公道、透明的價格體系，因此，進入 2009年，國內三大保險公司都十分看重電話車險業務。 第一財經

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