策劃/本刊記者 韓捷    文/李輝    漫畫/大薛

　　回首十幾年來的中國商業(yè)保險發(fā)展歷史，一個關(guān)鍵詞不能不提及：“銷售誤導(dǎo)”。簡單來說：國內(nèi)典型的、普遍的銷售誤導(dǎo)起于重大疾病險，盛于投資理財險，而在投連險上達(dá)到巔峰。換句話說：如果你仍然固執(zhí)地將保險看做是一種能獲取高回報的產(chǎn)品，那么，你就有可能在某些代理人的“忽悠”之下，買錯保險。

　　A股熊市的來臨，對于保險市場來說似乎并不僅僅是壞事：它可以讓國內(nèi)很多保險銷售中以“回報率”為招牌的階段基本結(jié)束，買賣雙方都可以暫時停下來重新思考一下保險的本質(zhì)—保險到底是一種追求高回報的投資產(chǎn)品？還是一種以風(fēng)險保障為第一功能的金融產(chǎn)品？正確答案顯然是后者。

　　很多時候，國內(nèi)的投保人群并不能正確地看待保險，原因很多。回首十幾年來的中國商業(yè)保險發(fā)展歷史，一個關(guān)鍵詞不能不提及：“銷售誤導(dǎo)”。簡單來說：國內(nèi)典型的、普遍的銷售誤導(dǎo)起于重大疾病險，盛于投資理財險，而在投連險上達(dá)到巔峰。

　　國內(nèi)壽險業(yè)的行業(yè)性銷售誤導(dǎo)，最初應(yīng)該起始于1999年。1999年10月，平安世紀(jì)理財投資連結(jié)險上市，宣告了保險業(yè)一個時代的開始：一個投資型產(chǎn)品主打銷售的時代，也是一個誤導(dǎo)層出不窮的時代。到2000年底，國內(nèi)9家公司推出了18種投資理財產(chǎn)品。在人身險的各主要險種中，分紅保險更是異軍突起。有業(yè)內(nèi)人士稱：沒有投資型保險，就沒有壽險業(yè)的今天。

　　之后隨著央行連續(xù)大幅度降息，再加上后來實行的利息稅，銀行儲戶所得的存款利息實在可憐。中國的經(jīng)濟(jì)雖然在飛速發(fā)展，但是老百姓的錢卻沒有多少投資渠道，大多靜靜地躺在銀行賬戶上。這個時候，保險產(chǎn)品的銷售也開始漸入高潮。

　　重疾險風(fēng)波至今仍未徹底平息

　　在2002年前后，很多人都開始青睞于分紅健康險。各家保險公司也準(zhǔn)確地抓住了客戶的心理，在分紅上大做文章，什么美式分紅、英式分紅、保額分紅、現(xiàn)金分紅，產(chǎn)品營銷演變成了分紅率演示的競賽，甚至有人以10%、20%的回報率來計算分紅。很多客戶本來是出于保障重疾等目的，各家產(chǎn)品比較來比較去，卻陷入了看誰分紅高就買誰家產(chǎn)品的怪圈。保險產(chǎn)品居然變身成為投資明星。

　　結(jié)果是很多客戶投保的時候充滿希望，然而轉(zhuǎn)過年來一看，投入數(shù)千元保費的產(chǎn)品，有的分紅十幾元、二十元，有的干脆就是零。客戶怒斥保險公司騙人，此類投訴案件數(shù)量激增。

　　另外，還有一種情況是公司的分紅還不錯，但其實是保險公司為了占領(lǐng)市場，主動“讓利”給客戶的，短時間內(nèi)公司可以自身消化這些損失，但分紅險基本都是長期保單，長此以往公司將會面臨巨大的賠付風(fēng)險，到頭來還會是更加危害客戶的利益。

　　針對這些情況，中國保監(jiān)會迅速做出反應(yīng)，2003年5月發(fā)布《人身保險新型產(chǎn)品精算規(guī)定》，明確規(guī)定“分紅保險可以采取終身壽險、兩全保險或年金保險的形式。保險公司不得將其他產(chǎn)品形式設(shè)計為分紅保險。”由于健康類保險產(chǎn)品未被列入可分紅之列，這意味著分紅重疾險將不能再銷售和推出。但是，聰明的保險公司很快就找到了打擦邊球的方法，以分紅型保險為主險，重疾險為附加險，二者捆綁銷售，既繞過了政策的限制，又實現(xiàn)了和以前一樣的功能。

　　購買分紅重疾險的客戶，最大的問題在于把重心放在了分紅回報上，反而忽視了重疾險的核心保障功能。保障更全面的產(chǎn)品，很可能費用要高一些，分紅要少一些，一味地追逐分紅，反而可能錯失了很多真正好的保障產(chǎn)品。

　　當(dāng)然在這個過程中，保險公司難辭其咎，正是其不恰當(dāng)?shù)匦麄饕龑?dǎo)，才造成了這種趨勢。好在隨著近年來客戶保險知識的增強，投資市場的火爆，大家逐漸認(rèn)識到保險的投資回報率不可能達(dá)到股票、基金的水平，要投資還是不能靠保險，保險還是要先管好自己的事。

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