2月2日，中國保監會發布農歷新年過后的第一份通知——《關于進一步加強投資連結保險銷售管理的通知》。規定3月15日起，保險公司委托銀行代理銷售投資連結保險的，嚴格限制在銀行理財中心和理財柜銷售，不得通過銀行儲蓄柜臺銷售投資連結保險，且需要每半年就對銀行等兼業代理機構的銷售合規性進行一次檢查評估。此外，《通知》還要求保險公司在銀行渠道銷售投資連結保險，其新單躉交保費不得低于人民幣3萬元。

　　消息一出，業界嘩然。有分析人士指出，此舉是保監會提高投連險門檻的重要舉措。

　　從去年年底開始，保險公司對于投連險產品的態度來了個180度大轉彎。2008年11月，多家保險公司已經停止了在北京、上海兩地銀保渠道的投連險銷售。許多保險公司的高管明確表示，保險產品在2009年將回歸保障功能，投連險已經不再是銷售的重點。

　　記者在市場上發現，不少保險公司將投連險穿上“棉襖”，通過與其他險種捆綁銷售的方式來度過寒冬。例如平安人壽的“贏定金生”采取了投連險附加萬能險的捆綁銷售方式，還有公司推出了可以轉成投連險的萬能險。

　　投連險遭遇寒冬的背后是跟隨股市頻頻跳水的收益。國金證券發布的一份投連險行業月報，對25家公司的136個投連賬戶的收益率進行的統計顯示，在過去一年中(2007年12月1日至2008年11月30日)，投連險收益全軍覆沒，成立滿一年的股票型賬戶平均年收益率為-41.19%，混合偏股型賬戶平均收益率為-29.86%，靈活配置型平均收益率為-18.25%。

　　最困難一年里的最困難險種

　　保監會主席吳定富曾在全保會上說，2009年也許是中國保險業最困難的一年。而投連險也許是這最困難一年中的最困難險種。在這一年里，投連險市場將出現怎樣的變化？作為主營投資型險種的保險公司來說，又將何去何從？

　　2009年1月，世德貝投資咨詢(北京)有限公司發布研究結果表明，北京地區的投連險累計保費及新單保費收入同比下降近五成，但投連險投資收益以明顯優勢跑贏大盤，并具備強勁的避險功能，仍不失為一種較好的投資工具。

　　雖然投連險保費收入明顯趨緩，但其投資收益具有強勁實力，例如股票型賬戶在一年內仍跑贏股市大盤。據統計，2008年上證綜指一度跌至1820.8點，收益為-65.39%，投連險股票型賬戶平均收益為-46.67%，跑贏大盤18.72個百分點。

　　在《報告》中，世德貝還對不同類賬戶進行了比較分析。例如，在偏股型賬戶中，信誠人壽積極成長賬戶跌幅最小，跌幅為31.18%；跌幅最大的有中英人壽、招商信諾等的賬戶，均超過60%。在混合偏股型賬戶中，海康人壽平衡型投資賬戶跌幅最小，跌幅為20.24%；跌幅最大的是中美大都會混合偏股型賬戶，跌幅為49.33%。在混合偏債型賬戶中，光大永明穩健型投資賬戶跌幅最小，跌幅為3.35%；跌幅最大的是招商信諾和諧A型賬戶、和諧B型賬戶，跌幅分別為43.30%和50.35%。在18個偏債型賬戶中，15個賬戶實現正收益，其中泰康人壽穩健收益型投資賬戶收益15.11%。另外，信誠人壽穩健配置賬戶收益增長為-5.39%，排在同類的末位。在貨幣型賬戶中，所有賬戶均取得正收益，首創安泰避險賬戶以5.51%的年度收益占據榜首。

　　世德貝投資咨詢(北京)有限公司總裁瑞卡·約翰森告訴記者：“現在很多人都不愿意再把錢拿出來買投連險，保險公司不再將投連險作為銷售重點，是因為他們不可能再像過去那樣賣那么多投連險出去，但是這個時候投資投連險比一年前機會更好，因為現在估值相當低，現在買投連險實際上非常明智，你只是需要選對的公司，對的產品。”

　　盡管2009年中國投資市場前景未卜，但瑞卡·約翰森依然看好中國的投資理財市場，并告訴記者，世德貝將針對中國客戶全面升級四項服務，加速拓展中國理財市場。升級的四項服務包括：專屬私人理財顧問提供全套客戶追蹤服務；推出世德貝客戶在線系統以及一個“我要理財”網站；另外，客戶還將擁有全球同步的獨立分析平臺。他說，盡管全球金融危機給投資者帶來巨大負面影響，但世德貝公司依然看好中國理財市場，并希望抓住機會盡快發展壯大。

　　嚴防銷售風險

　　去年年底，在廣州、上海、天津等地出現的投連險退保風潮，引得業界一片嘩然。2009年，投連險將何去何從？監管部門顯然正在著力解決這一問題，如何嚴防銷售風險，成為決定投連險走向的關鍵。新年伊始，中國保監會便接連發出《<人身保險新型產品信息披露管理辦法(征求意見稿)>公開征求意見的通知》和《關于進一步加強投資連結保險銷售管理的通知》，以期從源頭上控制投連險的銷售風險。

　　據記者了解，在發出這兩個通知之前，保監會曾對銷售投連險的保險公司進行了大量的調研，并在2008年12月26日，保監會辦公廳印發工作簡報，題目為《瑞泰人壽嚴格銷售管理措施，積極防范投連險退保和誤導風險》，通篇介紹瑞泰人壽在投連險售前、售中、售后的先進經驗。據了解，在保監會的工作簡報中，通篇表揚一家保險公司的情況尚屬少見。這源于作為一家主營業務為投連險的壽險公司，瑞泰人壽在2008年不僅沒有出現超常的退保現象，而且自二季度開始，投連險退保率逐月下降。用瑞泰人壽副總裁兼首席市場運營官段方曉的話說：“這份新年禮物讓我們在寒冬中有了一絲暖意。”

　　在段方曉看來，從銷售源頭上控制風險，把投連險銷售給合適的目標客戶，是投連險的經營之道。”“我們為了規避銷售風險和退保風險做了大量的工作。我們對每一張退保的保單進行分析并進行電話回訪，3個月以后還要針對重點客戶做第二次回訪。之所以這樣做就是要得到客戶退保的真實理由。”段方曉說，“我們經過一段時間的分析發現，客戶退保有三個主要原因，一是著急用錢，這部分客戶退保的根本原因是沒有長期投資的準備，二是對資本市場喪失信心，還有一部分客戶是已經在資本市場賺到了錢的，退保是為了鎖定收益，落袋為安。2008年上半年退保客戶中，決心‘落袋為安’的客戶居多，下半年則是對資本市場喪失信心，不再打算長期投資者居多。”

　　在段方曉看來，退保主要原因是起起伏伏的資本市場讓客戶失去信心，因此通過及時與客戶溝通，建立投資者信心是最為重要的防止退保的手段。所以，瑞泰人壽通過公司網站以及銀行、經代公司代理人及時告知客戶資本市場的變化情況，即使為客戶提供理財建議，讓客戶覺得心理有所依托。

　　投連險并非無路可走

　　在2009年全保會上，保監會主席吳定富特別強調，保險一定要回歸保障職能。段方曉對此深表認同，并且認為，投連險也應該回歸保障的職能。從整個行業來說，如果都去追求投資收益，而不關注保障，那真的是舍本逐末了。

　　但是，目前從市場情況看，很多人把投連險等投資型險種看做保障型產品的對立面。對此，段方曉認為，市場上有這樣的反應，說明人們對投連險的認識還存在一定的誤區。

　　“在國外的投連險產品中，投資和保障功能是同等重要的，不存在厚此薄彼的情況。而在國內，銷售人員在推介產品時過多地強調了它的投資功能，而忽略了它的保障功能。瑞泰的第一款投連險產品主推一個主險，附加四個保障型附加險。就是要強化投連險的保障功能。”

　　談到保監會2月2日下發的《關于進一步加強投資連結保險銷售管理的通知》。段方曉認為，保監會此舉實際上是在規范保險公司銷售投連險同時加強對目標客戶的選擇。

　　段方曉介紹說，目前國內投連險的大部分問題還是出在目標客戶的選擇上。瑞泰人壽成立伊始就喊出一句口號——投連險不適合所有的人。瑞泰人壽認為，中高端人群才是自己的目標客戶。這些人在資本積累的過程中，往往已經購買了定期壽險、意外險等保障類的保險產品，所以才會看重投連險的投資功能。“我們的退保率低，與目標客戶的選擇很有關系。我們也不會因為資本市場不好，投連險銷售業績下滑而降低投保投連險的門檻。”

　　“保險回歸保障功能，是一種糾正人們思維的提法。投連險首先是一個保險產品，它是有投資功能的，之前部分保險從業人員在宣傳投連險或者消費者教育方面，存在誤導，過分強調其投資功能，而忽視保障功能的宣傳。”段方曉說：“在2009年，瑞泰會對產品做一些短期的調整，包括對市場做進一步細分，推出一些針對優良健康體的保險，以及針對性更強的疾病健康保障；在現有的產品上，通過附加險的方式來延長產品線的內涵等。但我們還是會長期堅持投連險，因為我們對投連險的信心始終沒有變過，現在遇到的困難只是暫時的。”