本報記者 趙萍

　　追求規模依然是開年來各壽險公司銀保市場發展的“主旋律”。

　　時間跨入新的一年，“規�！焙汀叭蝿铡痹俣缺徊簧俟�司提到業務發展的首要位置上，結構調整則不得不順勢退居二線，而已經被暫時雪藏的5年期，甚至更短期的躉繳分紅險再度復出，成為保證這些公司銀保規模平臺的法寶。

　　2008年底，全國壽險保費總收入7338億元，同比增速回落至48%。銀保市場共實現保費收入近3000億元，占壽險公司保費收入的比例同步回落至40%以內。

　　一家壽險公司銀行保險負責人告訴記者，在幾家大型保險公司的帶動下，銀保市場發生了很大的變化，業務結構趨于合理，市場上10年期產品、5年期以上的期繳產品日益成為市場的主流，手續費的惡性競爭開始相對淡化。

　　一月排名變陣

　　根據記者近日獲得的一份同業交流數據資料顯示，人保壽險承襲去年以來的迅猛增勢躋身第二軍團，尤其銀保業務的排名已經進入前三甲，特別是躉繳業務的貢獻度相當可觀。

　　按照上述數據統計，按照1月份新契約銀保保費收入的市場占有率排名，前七大壽險公司及其市場份額的排名是：中國人壽(46.0%)、泰康人壽(12.6%)、人保壽險(10.8%)、新華人壽(9.7%)、平安人壽(9.2%)、太保壽險(7.9%)、太平人壽(3.8%)。

　　如果將上述保費收入進一步細分為躉繳、期繳業務后，市場占有率的排名情況則大有不同。

　　首先按照躉繳進行排名，則中國人壽依然居首，接下來是泰康人壽、人保壽險、平安人壽、太保壽險和新華人壽。如果按照期繳保費進行排名，一直堅持發展銀保期繳的新華人壽則躍居第一位，后面依次為中國人壽、太保壽險和太平人壽。

　　再看地方分支機構的情況，以江蘇市場為例。截至1月底，江蘇市場共完成銀保躉繳保費22.7億元，銀保期繳保費1.66億元。

　　按照躉繳業務排在前五名的公司分別為：中國人壽、太保壽險、人保壽險、新華人壽、泰康人壽；但按照期繳業務排名，新華人壽仍位居市場第一，保費6332萬元，占比38%；太保壽險緊追其后，為5255萬元，占比31%；太平人壽位居第三，接下來是中國人壽和�？等藟�。

　　在上述排名情況中變化較大的有三家公司，泰康人壽、人保壽險和新華人壽。前兩者以躉繳產品居前，后者則以期繳業務為重。

　　一位新華人壽的人士告訴記者，從國際銀代業務市場看，都有從簡單的躉繳產品起步，逐步發展簡單的期繳產品，而后逐步開展各種復雜的期繳產品的過程。新華人壽近幾年開始大規模推進銀代期繳業務，同時帶動了國內的銀代期繳業務市場的發展。

　　“2008年新華人壽的銀代期繳業務占比國內銀代期繳市場已經將近半壁江山，今后的策略則是在開發相對比較復雜的年金型期繳產品�！痹撊耸坷m稱。

　　而人保壽險，作為人保集團大力發展壽險業務的主要力量，在近年采取了“超常規”的發展策略。

　　2007年人保壽險完成增資改制，由合資公司“變身”中資公司之后，便開始了擴張式發展。去年保費收入猛增至288.12億元，同比增長5.27倍，市場份額驟升到第六位。

　　對此，人保壽險總裁李良溫在日前接受媒體采訪時坦陳是超常規發展戰略所致，但希望能夠達到“規模效益化”。

　　短期躉繳抬頭

　　不同的發展策略需要不同的產品銷售導向作為支持。

　　2008年上半年，受銀行信貸緊縮、發展中間業務意愿強烈的影響，銀保市場“井噴”，一時之間各家公司對規模、市場份額的競爭幾近白熱化。

　　不斷積聚的風險使監管機構在8.19工作會議中，明確提出要求保險公司回歸保險本質，發展價值高的產品，控制銷售風險，特別倡導在銀保渠道大力發展保險期間長、具有較強保障功能的躉繳產品及期繳產品。

　　銀保業務轉型的壓力真正撲面而來，表現為，理財功能較強的投連險、萬能險產品的規模迅速下降。由數據可以看出，整個銀保市場保費規模由上半年的月均超過300億元，急轉直下為2008年底的下降40%以上，其間唯獨銀保期繳逆勢飄揚。

　　據公開資料，一直堅持轉型的新華人壽，在堅持長期分紅險的基礎上，銀保期繳突破了60億元，同時大力發展期繳的中國人壽、太保壽險的期繳平臺也在穩步上升，整個壽險業銀保轉型幾乎步入軌道。

　　然而進入2009年，形勢發生了微妙的變化。

　　一家保險公司戰略規劃部負責銀保市場研究的人士告訴記者，一方面銀行仍有發展穩健的中間業務的意愿，另一方面由于去年年初的高平臺，各個市場主體必須維持一定的同比增速，才能保證不出現“負增長”，于是，各家公司又開始對“規�！闭归_追逐和拼殺。

　　從已經過去的一個多月來看，除了堅持銷售萬能險的平安壽險外，雖然很多壽險公司在投連險和萬能險產品的規模上進行了大幅壓縮，分紅險重回主流，但是仔細分析不難發現，個中差異相當大，不少公司選擇了急功近利的短期型險種。

　　記者在人保壽險的官方網站上，機構代理保險的理財保險產品中，只找了一款5年期的躉繳分紅險產品。而其他大型公司雖然產品線較為豐富，但一位銀行保險人士告訴記者，今年一月以來，5年期躉繳也是很多公司銀保渠道銷售的重點。

　　該人士告訴記者，銀保渠道自創立以來，就以5年期躉繳產品為主打產品，5年期產品以其便于銷售、易于為客戶所接受而迅速打開了銀保合作的局面。

　　銀保轉型代價

　　近年來，有關銀保轉型的呼聲此起彼伏。

　　前述銀保人士告訴記者，所謂銀保轉型一般包括三層涵義：從保險期間短的產品(5年期)向保險期間長的產品(10年期)轉型；從躉繳產品向期繳產品轉型；而期繳產品則從繳費年限短的產品(繳費期為3、5年)向繳費年限長的產品(繳費期為10年)轉型。

　　但轉型也需要付出代價。

　　從公司來看，短期內將可能面臨由于轉型的陣痛而導致的規模下降；從銷售隊伍來看，銷售較為復雜的產品需要提升能力，既需要投入更大的成本也需要加強基礎管理；而從合作銀行來看，期繳產品的銷售復雜程度遠高于躉繳產品；從客戶來看，抱著理財心態的客戶對保險的本質認識得并不清楚，需求還待挖掘。

　　因此，幾年下來，壽險市場中的各家主體走出了不同的道路，“實踐者有之，觀望者有之，我行我素者亦有之”。前述人士稱，由于規模競爭的壓力，5年期產品重獲主導地位也是上述情況的縮影。

　　“去年底，監管機構包括地方監管機構發出了一些信號，要求2009年規模穩定增長，不能出現負增長�！币患冶ｋU公司地方分支機構的人士告訴記者。

　　此外，還有來自銀行的推動。對于銀行的訴求，除了規模外，雖然單位保費的期繳保費手續費高于躉繳保費，但躉繳保費容易產生規模效益，總體來看，躉繳業務手續費收入并不處在劣勢。因此，銀行方面銷售期繳的動力有所不足。

　　但是，行業內也有不同意見。

　　前述一位銀行保險負責人告訴記者，短期險產品類似于快速消費品，短期見效快，但是將對保險公司與銀行和客戶長期合作產生破壞作用，銀行和客戶的習慣需要整個行業共同來培養。

　　“而劣幣驅逐良幣的效應，將可能使堅持銷售10年期產品的壽險公司受到來自銀行、客戶的巨大壓力。”該負責人續稱：“在競爭較為激烈的上海、北京等地，我們已經看到由于5年期產品占據了大量的市場份額，不少公司已經或者準備投入短期產品進行應對，又一場為保住規模而起的銀保之戰一觸即發。”

　　(本報記者鐘文倩對此文亦有貢獻)

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