四川人保壽險一周新增保費39萬 長城個險部10天開出300件新單

　　 理財周報記者 姜欣蔚/文

　　 “客觀上講，地震的發生能夠起到提高居民投保意識的作用。從災區特別是輕災區情況來看，目前也確實存在發展業務的機會。但是，由于災區居民還沒有走出地震陰影，險企自身生產自救工作尚未結束，所以當前并不是大力發展業務的適當時機。”人保壽險副總裁蘭亞東接受記者采訪時表示。

　　 地震發生已經近一個月時間，相較地震期間的搶險救災、緊急理賠，險企接下來的營銷工作也面臨著新的挑戰。

　　 震后部分險企重張上陣

　　 截至5月19日，人保壽險四川省分公司災后新承保保費已達39.12萬元。蘭亞東表示，目前掌握的最新情況是，輕災區保費收入同比已經出現增長趨勢，重災區業務正在逐步恢復之中。

　　 按照長城人壽提供的數據，地震發生后的第一個星期天，四川分公司多元行銷部通過銀行網點承保大單200余萬元。5月23日，分公司團險部開出地震后的第一單，個險部當日也收到近300件新保單。

　　 相比地震為保單銷售帶來的正面影響，震后賠償和保險公司職場損失對保險業的負面影響要小得多。

　　 泰康人壽總裁助理傅杰告訴記者，地震估計對公司個險渠道標準保費造成大約為1000萬左右的損失，以泰康的保費規模來說并不算大。

　　 從保費收入上來講，傅杰表示，“泰康四川分公司在受災嚴重的幾個城市展業有限，縣域和農村市場幾乎是空白，所以保費收入仍延續前四個月的增長趨勢，5月份已經超額完成當月既定任務。”

　　 盡管如此，考慮到綿陽、德陽等重災區業務尚未恢復，泰康人壽決定放寬對四川分公司的年度業績考核，即使完不成任務也可以視同完成任務，對營銷人員的任務指標也有所放寬。

　　 “人保壽險今年不會對下達給四川分公司的任務進行調整。地震破壞了四川地區分支機構的營業場所和辦公設施，但是公司上下經過搶險救災的考驗凝聚力卻更強了。相信隨著當地居民投保積極性的提高，四川分公司盡早完成全年各項指標應該不成問題。”蘭亞東樂觀的表示。

　　 保障型產品重新引起重視

　　 地震之后，險企自身人員、職場均受損嚴重，傳統營銷策略面臨挑戰。

　　 蘭亞東表示，保險營銷最終是需要靠人來推動，所以重整隊伍和重建士氣是保險公司的當務之急。“災區分支機構業務恢復需要有一個啟動的過程，輕災區和重災區應該采取不同的營銷策略。輕災區人員、財產受損情況稍輕，親歷地震后對保險關注程度明顯提高，只需適當進行市場宣傳、產品推廣即可，重災區的情況則顯得復雜一些，有大量的前期性工作需要部署。”

　　 按照蘭亞東的說法，災區分公司首要工作仍然是抗震自救，把營銷隊伍的生活和心態安撫好是其中一項重要工作。目前，人保壽險有的營銷員尚未聯系到，有的直系親屬遇難，有的日常生活面臨嚴重困難，這些問題都或多或少地影響到營銷工作的全面啟動。“與重建職場相比，營銷隊伍心理重建顯得更加緊迫。”蘭亞東表示。

　　 蘭表示，人保壽險的方法是積極鼓勵銷售隊伍更多的參與公益事業，到學校、居民安置點等受災群眾聚集的地方奉獻愛心。特別是要求營銷人員結合自身優勢，在公益活動中增強對地震自救、地震保險等知識的宣傳。這種形式既有助于提高保險公司的公眾形象，也讓營銷人員感覺有事可做，有利于迅速調整心態。

　　 積極參加公益行動的過程中，營銷員也可以開拓客戶資源。蘭亞東告訴記者，不少災區居民看到身著人保或其他險企標志的志愿者后，往往會主動上前詢問保險事宜，有的甚至當場決定購買保單。

　　 蘭亞東表示，地震發生后傳統型保險日益受到重視，各家保險公司均已注意到這一趨勢，人保壽險已經要求營銷人員加大對保障型產品的推動力度。

　　 泰康傅杰則告訴記者，泰康5月份推出的一款保障加分紅的新產品，當月保費即占到公司保費收入的10％以上，一躍成為公司的主打產品。傅表示，目前泰康在德陽、綿陽等重災區的業務剛剛啟動，當前工作主要以通報災情、回訪客戶、逐步恢復出勤以及業績考核等為主。泰康下一步將大力開拓縣域市場以及農村市場，“經過10多年的積累，公司在償付能力、設施設備、人員編制、業務干部等方面有了一定積累，基本具備了開拓這個市場的實力。”

　　 據其介紹，泰康目前正在積極開發適合農村地區銷售的簡易人身險，預計將在輕災區盡快推出，“根據公司分析，保障型產品接下來在四川地區銷售將會有所上升。”

　　 巨災推動保險意識成本過高

　　 地震發生后，各家險企前方急救搶險救災，后方則通過網站、媒體等形式及時對相關情況進行報道。瀏覽各大保險公司網站不難發現，其信息更新速度都比平時明顯加速。

　　 北京工商大學保險系主任王緒瑾對此表示，保險公司在地震發生后迅速反應，積極參與搶險救災是正確的，但是宣傳引導卻存有一些不當之處。很多公司都熱衷于通過新聞媒體宣傳捐款多少，搶救多少客戶，實際上客戶現在最關心的是購買的保險產品能不能獲賠，開辟了哪些理賠綠色通道。

　　 恒安標準首席營銷官張見表示，雪災、地震等自然災害固然能提高客戶的保險意識，但成本過高且進程緩慢，更主要還要依靠政府和保險業自身的推動。對政府來說，保險進社區、進學校、進課本等工作尚需進一步推進；對保險公司來說，對客戶的保險需求要加以引導，對傳統保險的推銷力度應進一步加強。

　　 傅杰則認為，對于經濟欠發達地區，僅靠宣傳引導并不夠，應該采取國家掏一點，保險公司掏一點，個人掏一點的方式，以不盈利或者微利為原則，對最基本的保險產品進行大力推廣。

　　 另外，傅杰表示，鼓勵險企開發適合農村地區消費者的保險產品，對養老保險產品進行稅惠，也有助于拉近保險和消費者之間的距離，提高保險的普及率。