產壽險聯動，正在成為保險“集團軍”的發展利器。“要把產壽險互動作為未來的重要業務來源。”人保壽險總裁李良溫如是表示。

　　去年，人保、國壽等幾家保險集團獲批開展旗下產壽險子公司相互代理業務。《第一財經日報》從有關渠道了解到，李良溫的“老東家”國壽財險，也正在力推產壽險業務互動業務。經過一年的運行，兩家保險巨頭，都在今年開始提速交叉銷售，即“互動業務”。

　　人保壽險：力推“4+1”渠道

　　去年，人保集團總裁吳焰上任伊始，提出要“超常規”發展壽險業務，而利用產險現有客戶資源和品牌優勢，開展產壽險聯動，以實現優勢互補，則成為“超常規”發展人保壽險的“利器”之一。據了解，目前人保集團層面為此已建立了互動業務管理平臺，并建立了交叉銷售業務經營定期會商機制。

　　人保壽險今年提出實行“4+1”渠道建設策略，“4”即個險、團險、銀保和中介渠道，而“1”則指互動業務渠道。李良溫表示，人保壽險力推互動業務，主要是基于人保系統的資源、客戶和品牌優勢，可以向現有的人保財險客戶提供各種壽險服務，而人保財險銷售人員可以同時銷售產壽險，為客戶提供更加全面的服務。不過，由于人保壽險和人保健康險存在產品線的交叉，李良溫表示暫不考慮與其開展互動業務。

　　根據人保財險和人保壽險的相互代理業務構架，雙方將在設有機構的地區，互派互動專員，進行產品推動和交叉銷售，在人保壽險尚未設立機構的地區特別是農村，則利用人保財險的現有機構，進行交叉銷售，這也為人保壽險推行“城鄉并重”的市場拓展策略，彌補了現有網絡不足的問題。

　　主管互動業務的人保壽險副總裁宋福興介紹說，去年該公司互動業務剛剛起步，保費收入為7700萬元，而今年首月即實現互動保費收入1億元，共有12家分支機構開展了互動業務。

　　國壽財險：產壽險互動快速起步

　　在人保力推互動業務的同時，中國人壽也加大了產壽險互動的力度。去年，中國人壽集團為此成立了資源整合協調領導小組和資源整合部，以加強對資源整合工作的領導、協調和推動。據了解，產、壽和養老險等各子公司，將按照“內部市場化、互利互惠”的原則，建立完善互動業務制度，積極推動業務雙向代理。

　　經過一年的運作，中國人壽產、壽險系統對互動業務發展的戰略認識已基本達成一致，目前總對總、分對分全部簽署了互動業務代理協議，并聯合成立了互動業務協調委員會。

　　《第一財經日報》從有關渠道獲悉，國壽財險的互動業務也正在快速起步，去年該公司互動業務實現保費收入8958萬元，占總保費的11.4%，今年的目標是占比達到30%。

　　國壽財險總裁劉健曾在內部會議上提出，今年產壽險聯動要有新進展，要研究探索財險互動產品促銷壽險產品，以及針對壽險既有客戶銷售的互惠方案，對產壽險互動客戶提供差異化的附加值服務等。在目前基礎上，研究探索產壽多元化代理和雙向代理，選擇有條件的分支機構進行試點，并適時組織推廣。

　　據了解，國壽財險已組建一支產險專業隊伍，研究將互動業績指標引入壽險股份公司系統的考核體系，并給予足夠的激勵和約束，對互動業務發展突出的分支機構給予聯合表彰獎勵。

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　　避免產壽險交叉銷售時爭搶渠道資源

　　去年，保監會解禁產壽險交叉銷售限制，平安、國壽、人保等同時擁有產壽險公司的保險集團，紛紛試水產壽險交叉銷售。

　　有業內人士認為，交叉銷售一般有兩個基本條件，即不同產品需具有互補性，二是不同產品需有相同的目標客戶。由于產、壽險在保險責任與保障對象方面具有很強的互補性，可以利用相互的資源和渠道，為客戶提供不同的保險產品和服務。在產品方面，分散型財險產品和簡易型人身險產品比較適合進行交叉銷售。

　　通過交叉銷售，可利用各自網點優勢，節約成本，實現共贏。此外，還有利于增強客戶忠誠度。有關調查顯示，購買兩種產品的客戶的流失率是55%，如擁有4個或更多產品的流失率則近乎零。

　　不過，由于集團各子公司擁有各自獨立的客戶管理和業務營銷體系，會產生信息傳遞不一致、銷售渠道有沖突等問題，導致雙方對銷售渠道資源產生內部競爭。

　　有業內人士認為，為了避免產壽險交叉銷售時出現銷售渠道資源的爭搶等問題，應搭建新的適合產壽險交叉銷售良性發展的組織管理架構，由集團級設立一個協調機構，作為整個集團公司營銷活動的監控和管理，并為將來發展銀行、證券、基金業務與保險業務的交叉銷售積累經驗。目前，中國平安已將交叉銷售從產壽險擴大至旗下銀行、證券等產品。