《中國經(jīng)濟(jì)周刊》特約記者 南焱

　　據(jù)中國保監(jiān)會網(wǎng)站統(tǒng)計，截至2007年底，中國內(nèi)地共有保險公司109家、保險代理公司1684家，保險經(jīng)紀(jì)公司357家，外資代表處139家。作為金融業(yè)的主要構(gòu)成部分，截止到2007年第三季度，銀行業(yè)和保險業(yè)的總資產(chǎn)為53萬億，其中保險業(yè)總資產(chǎn)只有2.795萬億，占銀行業(yè)和保險業(yè)總資產(chǎn)的5.2%，只相當(dāng)于中國工商銀行資產(chǎn)的三分之一。截至2007年9月底，全國銀行和保險業(yè)的從業(yè)人數(shù)為550萬，其中，保險從業(yè)人數(shù)為240萬，占銀行和保險從業(yè)人員總數(shù)的43%。

　　用43%的從業(yè)人員創(chuàng)造了5.2%的金融資產(chǎn)，近年來發(fā)展迅猛的中國保險業(yè)效益并不高。

　　采用保險代理人制度的中國保險業(yè)，向來以人海戰(zhàn)術(shù)推動業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)專家估算，全國有過保險營銷經(jīng)歷的人數(shù)已接近3500萬。但在片面追求保費規(guī)模、代理人沒有任何保障的營銷模式下，種種損害保險生態(tài)的問題此起彼伏，接連不斷。

　　據(jù)保監(jiān)會2007年保險中介市場發(fā)展報告統(tǒng)計，在中國壽險市場，目前由保險代理人創(chuàng)造的壽險業(yè)務(wù)已占整個保費收入的近50%左右，而近1600多家專業(yè)化代理公司則面臨全線虧損，誤導(dǎo)銷售現(xiàn)象屢見不鮮，由誤導(dǎo)而造成的退保近年呈上升趨勢，僅2007年上半年，全行業(yè)累計退保額就高達(dá)數(shù)百億元。麥肯錫的一份研究報告指出，“退保產(chǎn)品大多數(shù)由國內(nèi)保險公司發(fā)行，并集中在3年期或者更長期的投資產(chǎn)品上。”據(jù)中國一家上市的保險公司的年報顯示，2006年分紅險退保高達(dá)50億元，占其全部退保金85億元的59%，較上年增長20.3%，萬能險退保為10億元，較上年猛增2.2倍。

　　誤導(dǎo)銷售行為導(dǎo)致的退保，一直困擾國內(nèi)保險業(yè)，而由此產(chǎn)生的誠信危機(jī)，更成為損害保險生態(tài)的重要問題。

　　保險營銷術(shù)

　　2007年11月的一天，鄭力終于從X保險公司(下稱“X公司”)北京分公司拿到了全額的退保費用11600元。為了這筆退保費用，從2004年7月開始，他用了3年多的時間，從交涉到取證再交涉，個中的滋味讓他無可奈何。

　　全額退保在保險界是少有的，任何公司都不會輕易采用。全額退保意味著保險公司在這份保單上是嚴(yán)重虧損的。X公司負(fù)責(zé)新聞的一位女士向記者表示，X公司全額退保，只有在投保者猶豫期內(nèi)才允許。這似乎印證了鄭力的個人判斷：該保單是誤導(dǎo)所致才全額退的。

　　“鄭力事件”應(yīng)該追溯到2002年底，當(dāng)時，“分紅健康險將被叫停”的傳言在業(yè)內(nèi)紛紛揚(yáng)揚(yáng)，絲毫不懂保險的鄭力“在X公司業(yè)務(wù)員的誘導(dǎo)下”，交了5800元，投保了兩份共14萬元的終身重大疾病分紅保險。

　　按照X公司展業(yè)手冊提供的分紅數(shù)據(jù)，按保費年交4400元，保額10萬元計算，第一年的紅利就是1200元，20年后紅利應(yīng)是26943.44元，保額應(yīng)該增至149743.13元。

　　可讓鄭力感到意外的是，兩年后他才收到第一次分紅報告，兩份保單紅利累計為1260元。與X公司的測算出入太大。鄭力撥打X公司的客服電話后更加失望，此時客服強(qiáng)調(diào)，分紅比例無法按測算比例分配，應(yīng)視公司當(dāng)年經(jīng)營業(yè)績而定。鄭力從X公司的內(nèi)部得知，2003～2004年應(yīng)是X公司業(yè)績較輝煌的時期。他認(rèn)為業(yè)績好的時候分紅尚且如此，將來如何就更不確定。鄭力遂于2004年7月向X公司客服提出了退保請求。

　　據(jù)曾在X公司工作過的員工向《中國經(jīng)濟(jì)周刊》透露，X公司分紅險退保比率很大，其中2000年推出的投連險(即投資連結(jié)保險)最為嚴(yán)重。記者就此向X公司相關(guān)部門和負(fù)責(zé)人求證，但對方拒絕給予答復(fù)。

　　與X公司命運(yùn)相似的其他人壽公司的分紅產(chǎn)品，也遇到了同樣的尷尬。據(jù)中國保監(jiān)會發(fā)布的首部《中國保險業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書(2004～2005)》披露，2005年，分紅險退保金額高達(dá)305億元，同比增長99.04%。據(jù)權(quán)威人士透露，僅2007年上半年，全行業(yè)累計退保額就高達(dá)數(shù)百億元。

　　為什么退保狂潮不斷飆升？除因受到其他金融產(chǎn)品的沖擊外，還有一個很重要的因素就是營銷誤導(dǎo)。銷售人員過分夸大收益率，造成投保者購買心理與現(xiàn)實的落差。

　　展業(yè)手冊之謎

　　居玲是一位有著6年從業(yè)經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理，2000年進(jìn)入X公司，2005年離開，她親歷了X公司由高峰跌入低谷的全過程，銷售過該公司的大部分產(chǎn)品。據(jù)其介紹，X公司在每款險種停售前，都會進(jìn)行整體策劃，除了宣傳外，更重要的是對業(yè)務(wù)員進(jìn)行手段、話術(shù)等培訓(xùn)，甚至有的還在其營業(yè)網(wǎng)點打上倒計時牌，讓許多不懂保險的客戶怦然心動。鄭力就是其中被誘惑的一位。

　　除此之外，X公司給所有的業(yè)務(wù)員都發(fā)放了每一款險種的展業(yè)手冊，這樣的手冊完全是內(nèi)部資料，不得外泄。記者采訪時，無論是X公司在崗的新員工還是已經(jīng)離職的老員工，記者每每向其借閱展業(yè)手冊時，他們都十分警覺，輕易不給外人。

　　展業(yè)手冊為何如此神秘？記者經(jīng)過深入調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，展業(yè)手冊中對產(chǎn)品的描述，與現(xiàn)實差距很大。

　　以X公司的一款終身重大疾病分紅險為例。在分紅概述中，首先貶低對手產(chǎn)品，直接批評競爭對手的分紅險是組合型的分紅計劃，并不是真正意義上的分紅健康險，從而抬高自己的地位。例如針對其他保險公司的健康加現(xiàn)金分紅險，展業(yè)手冊所示：“現(xiàn)金分紅方式有什么缺點？對客戶：丟了西瓜撿了芝麻；杯水車薪，沒有積累，失去最大的升值空間；未來的保障，無法抵抗通脹。”

　　記者通覽整本展業(yè)手冊，發(fā)現(xiàn)夸大的成分十分明顯。例如，展業(yè)手冊所示：“終身分紅和增額給客戶提供了無限大的增值想象空間，健康保障無限增加，不再需要核保，一次投保，終生夠用。意味著以最小的投保成本換取了最大的收益。”

　　在展業(yè)手冊中，就連推銷思路和話術(shù)都詳盡地進(jìn)行了設(shè)計。并且將話術(shù)分成了兩種，即接觸話術(shù)和促成話術(shù)。如接觸話術(shù)所示：“您肯定已經(jīng)感覺到了，無論是醫(yī)療、養(yǎng)老還是子女撫養(yǎng)、教育甚至就業(yè)，有一個很明顯的趨勢，那就是國家越管越少，自己越管越多，最后是國家管不了，自己全管了，這是關(guān)系到每個家庭不可回避的問題，我想您不會不考慮吧？聽聽我的建議如何？”

　　整本展業(yè)手冊可謂細(xì)致入微，即使一個外行拿到它也能賣保險。X公司過去對于每一款險種都是如此，盡管現(xiàn)在，為了規(guī)避監(jiān)管，許多險種推銷由展業(yè)手冊變成了以測算表的形式出現(xiàn)，但他們促銷話術(shù)和手段依然在培訓(xùn)課和晨會上進(jìn)行。

　　晨會之玄機(jī)

　　據(jù)居玲介紹，X公司每天都用隆重的方式對員工進(jìn)行“洗腦”，用理念、夢想和手段對業(yè)務(wù)員進(jìn)行激情啟發(fā)，同時順理成章地將產(chǎn)品銷售話術(shù)和手段灌輸給業(yè)務(wù)員。

　　在X公司的組織結(jié)構(gòu)中，分公司下面是支公司，支公司下面是部，部下面是組；每個部下屬4～10個組不等，晨會是以部為單位進(jìn)行培訓(xùn)。

　　2007年11月中旬的一天，《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者在早上8點就趕到了位于京西地區(qū)的X公司北京分公司的一個支公司體驗晨會。在一個可容納50人左右的大廳里，當(dāng)天的晨會進(jìn)行了兩個多小時，有分公司的最新資訊、有每天都要背誦的司訓(xùn)、有晨練、有業(yè)績報告、有優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的感言，還有業(yè)務(wù)培訓(xùn)等等，內(nèi)容安排十分豐富。參加晨會的一位高級客戶經(jīng)理對記者說，當(dāng)天的晨會是最差的一次，因為當(dāng)天的主持人是新手。

　　據(jù)這位高級客戶經(jīng)理介紹，在2001～2003年X公司高峰時，這個大廳里常常有三四百人參加晨會，許多人是站著參加的。當(dāng)時一個普通支公司的保險代理人便達(dá)到了3000多人。現(xiàn)在一個支公司只有300多人，昔日的繁華早已不見。

　　晨會后，記者當(dāng)即采訪了數(shù)位X公司的老業(yè)務(wù)員。一位老業(yè)務(wù)員告訴記者，X公司的老總有一句話，“如果每個月你的銷售做到500萬元，就可以從我身上踏過去。”銷售收入是壓倒一切的重任。

　　“在業(yè)績考核、生存壓力的高壓之下，按照正常推銷分紅險，實事求是講保障，不夸大分紅收益，多數(shù)人是不買的，這樣就無法完成銷售收入，只有夸大才好賣，根本不會想到后果，所以過去晨會上的培訓(xùn)什么都敢忽悠，夸大分紅比例是正常的。”在場的一位資深業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，通過背司訓(xùn)、做保健操、演講、經(jīng)驗交流、培訓(xùn)、玩笑等手段，業(yè)務(wù)員不知不覺便可融入其中。

　　人海戰(zhàn)術(shù)之困

　　2007年底，X公司又打響了增員的戰(zhàn)略。

　　2007年11月中旬，X公司北京分公司舉行了招聘大會，記者作為應(yīng)聘者當(dāng)日趕到招聘會現(xiàn)場，填了張表進(jìn)入會場。此次招聘，對學(xué)歷、年齡等沒有任何要求，也無需任何面試，就直接錄用。更有趣的是，記者在路上遇到一位X公司某支公司的高級客戶經(jīng)理，得知記者前來應(yīng)聘后，她當(dāng)場就要記者到她那里工作。

　　此次招聘，在各支公司每天的晨會上都舉行了聲勢浩大的動員。在記者參加的晨會上，從部經(jīng)理的動員演說中，深感此次招人之切。一位資深的業(yè)務(wù)員告訴記者，按公司規(guī)定，只要業(yè)務(wù)員增員成功就有提成。X公司在一線業(yè)務(wù)定位上，分兩個序列：一個序列是業(yè)務(wù)管理，另一個是純粹業(yè)務(wù)銷售。其中業(yè)務(wù)管理就是招兵買馬，讓業(yè)務(wù)員去發(fā)展人手，然后在手下的業(yè)績中進(jìn)行提成。另一種是完全做業(yè)務(wù)，分級別進(jìn)行提成。前一種就是X公司對業(yè)務(wù)員冠以所謂的事業(yè)平臺，也就是說，手下人馬多了，自己就可以做管理了。但這兩種形式都是代理人不是員工，不簽勞動合同、沒有底薪、沒有社保等任何保障。

　　據(jù)了解，當(dāng)前X公司業(yè)務(wù)員非常短缺，此次招聘多多益善，但實際招聘并不理想。

　　一位資深保險人士告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，保險公司的保費是靠人海戰(zhàn)術(shù)打下來的。此次X公司大批招兵買馬，其實是為了今年初推出的一款分紅險。各保險公司目前都面臨招聘難的問題，主要原因是由于新手沒有客戶資源，公司又不給任何保障，業(yè)務(wù)員很難立足。

　　中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇教授認(rèn)為，保險是金融產(chǎn)品，金融產(chǎn)品屬高端產(chǎn)品，賣金融產(chǎn)品的人應(yīng)該有門檻。他還形象的比喻，現(xiàn)在的保險產(chǎn)品是，不該賣的人賣給了不該買的人。

　　人才流失之因

　　在X公司北京分公司2002年峰值時，業(yè)務(wù)員竟然達(dá)到近2萬人，目前業(yè)務(wù)員的數(shù)量為8000多人。保險公司業(yè)務(wù)員的流動大已是不爭的事實。據(jù)專家估算，國內(nèi)保險代理人的流失率高達(dá)70%。

　　2005年離開X公司時，厲黎已經(jīng)是北京分公司的資深客戶經(jīng)理，手下有3個組，還能繼續(xù)發(fā)展4個組，共7個組，人數(shù)能達(dá)到40多人。正當(dāng)其事業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展的時候，她卻選擇了離開。

　　厲黎告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，離開是因為X公司管理上有問題。她認(rèn)為，當(dāng)時公司不重視業(yè)務(wù)員，重視內(nèi)勤，業(yè)務(wù)員的激勵方案很多但不能到位，而內(nèi)勤人員的工資卻很高。來自薪酬分配不公平的刺激是她離職的主要原因。

　　眾所周知，國內(nèi)所有保險公司的業(yè)務(wù)員，與保險公司只是代理關(guān)系，沒有勞動合同，沒有底薪，也沒有任何社保，是完全靠自己的銷售業(yè)績進(jìn)行提成。

　　據(jù)居玲介紹，2002～2006年，主流險種投連險停售，X公司的一款大病分紅險停售，另一款壽險加分紅改了包裝后，因費率提高也不好銷售，再加上幾次分紅險銷售戰(zhàn)役結(jié)束后帶來的戰(zhàn)后退保“瘟疫”，讓許多老業(yè)務(wù)員心有余悸，這是大多數(shù)業(yè)務(wù)員紛紛離職的重要原因。

　　一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，X公司所發(fā)生的事情雖說是個案，但它是整個國內(nèi)保險業(yè)的普遍現(xiàn)實，是國內(nèi)保險業(yè)當(dāng)前營銷體制弊端的具體體現(xiàn)，是目前保險生態(tài)為何慘遭破壞的有力證據(jù)。

　　對話：

　　拯救保險生態(tài)

　　主持人：

　　《中國經(jīng)濟(jì)周刊》特約記者 南焱

　　嘉 賓：

　　郭金龍 中國社科院金融研究所保險研究室主任

　　王 進(jìn) 金誠國際保險經(jīng)紀(jì)有限公司董事長

　　郝演蘇 中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長

　　“180萬保險營銷員不如農(nóng)民工”

　　《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：麥肯錫報告指出，國內(nèi)退保額已經(jīng)占到保費的10%，而且還在呈上升趨勢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國的2%。這些數(shù)字的背后回避不了的是業(yè)務(wù)員的誤導(dǎo)銷售。是什么原因?qū)е铝苏`導(dǎo)銷售？

　　郝演蘇：保險營銷員沒有最基本的社會地位和社會保障是導(dǎo)致誤導(dǎo)的根本因素。180萬保險營銷員，這么大的群體竟然是無黨無派無工會，地位不如農(nóng)民工，賣保險的無保障，這說明我們的體制是有問題的。退保只是表面現(xiàn)象，營銷員沒有社會地位，入行門檻必然較低，沒有基本保障，為了生存必然誤導(dǎo)。體制問題不解決，整個行業(yè)的生態(tài)就繼續(xù)在破壞，誤導(dǎo)就繼續(xù)存在。

　　郭金龍：造成誤導(dǎo)的原因很多也比較復(fù)雜，其中一個重要原因是公司的利益和營銷員的利益有時存在沖突，營銷員可能追求短期利益會比較多。而公司拿到保費是要承擔(dān)責(zé)任的。如果在制度設(shè)計上把這幾方面的利益訴求較好的結(jié)合起來，我認(rèn)為，這種誤導(dǎo)也會越來越少。

　　王進(jìn)：誤導(dǎo)是營銷員引起和造成的，但根子在保險公司。某些保險公司一方面對營銷員開展誠信教育，另一方面又同時進(jìn)行營銷的“誘導(dǎo)”、“手段”和“話語術(shù)”等方面的培訓(xùn)。保險公司對保費規(guī)模的追求，需要分解到各營銷團(tuán)隊中去；營銷員是否能夠生存也依賴于其是否能不斷實現(xiàn)新的保費；同時保險公司對營銷員的考核、晉升、傭金提成等都是與他們業(yè)務(wù)規(guī)模和新業(yè)務(wù)規(guī)模掛鉤。所以誠信、服務(wù)等都必須為保費規(guī)模讓路。這樣的營銷體制是保險公司建立并逐步強(qiáng)化起來的，也是各家保險公司的“基本法”所規(guī)定的，所以誤導(dǎo)問題的根本不在營銷員。

　　“友邦中國模式的是非功過還不能定論”

　　《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：代理人制度是美國友邦引入中國的，后來國內(nèi)公司紛紛效仿，從而形成了龐大的代理人隊伍。如果說這是體制上的問題，那么這種代理人模式是不是也有問題？

　　郝演蘇：1992年美國友邦進(jìn)入中國市場，但它并沒有把美國友邦模式結(jié)合中國國情進(jìn)行改造，而是照搬了港澳臺和東南亞的個人營銷模式。任何一種模式必須和一個社會特有的人文環(huán)境土壤結(jié)合在一起才行，偏離這個人文環(huán)境就不成立了，代理人體制在臺灣地區(qū)取得了巨大成功，但在中國大陸不能照搬。

　　王進(jìn)：友邦是把臺灣地區(qū)的國泰人壽模式移植到了中國大陸。這種模式在臺灣地區(qū)是成功的，但在中國內(nèi)地，這套模式竟然把整個保險行銷給格式化了，也使得保險行為更加粗放，更加短期化。當(dāng)然，友邦中國模式的是非功過也不是現(xiàn)在所能定論的，但由其引起的問題是存在的，是深刻的，而且短期內(nèi)也很難扭轉(zhuǎn)和改變的。

　　“營銷員轉(zhuǎn)正或收編也解決不了問題”

　　《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：現(xiàn)有的營銷體制應(yīng)該如何改進(jìn)？

　　郝演蘇：我認(rèn)為，一個行業(yè)或營銷模式要想獲得健康發(fā)展，必須要獲得社會的尊重和承認(rèn)。首先，政府要下決心讓保險營銷員具有和保險公司或保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)員工相同的話語權(quán)和平等的行業(yè)地位，通過員工制的模式，讓他們獲得相應(yīng)利益群體的保護(hù)，并且相應(yīng)擁有平等發(fā)展的通道。其次，準(zhǔn)入門檻要提高，因為他們銷售的是金融技術(shù)含量較高的保險產(chǎn)品。

　　郭金龍：我認(rèn)為，未來的營銷人員應(yīng)該進(jìn)行分級分類管理。如果你誠信好，專業(yè)資質(zhì)高，沒有什么違法記錄，公司就會讓你銷售復(fù)雜一點的產(chǎn)品；普通產(chǎn)品或簡單產(chǎn)品，就讓資質(zhì)相對不高的人員來做。有了這個分級分類管理之后，可能對解決誠信問題會有一個比較好的效果。

　　王進(jìn)：國外保險公司的經(jīng)驗可以借鑒。歐美保險公司側(cè)重設(shè)計產(chǎn)品、做品牌、做研發(fā)、做投資、做服務(wù)，他們不會有很多分支公司，因為分支公司都是需要成本的。產(chǎn)品的銷售都是通過經(jīng)紀(jì)公司和代理公司來銷售，經(jīng)紀(jì)公司和代理公司會把銷售市場細(xì)分，形成更加專業(yè)化和規(guī)模化的管理模式，再加上完備的法律制約，這樣誤導(dǎo)就很少。所以，問題的解決，不是將代理人或營銷員簡單地轉(zhuǎn)變成正式員工，也不是由保險公司成立一家代理公司收編原有的代理人或營銷員。如果能如此解決，保險公司早就解決了。中國人壽有60多萬營銷員，平安有30多萬，如果收編成正式員工，他們的年人均收入在3萬元人民幣左右，加上相應(yīng)的福利和管理成本，人壽和平安還有多少利潤？他們的經(jīng)營成本有多高？所以從根本上解決這一難題，不能是保險公司簡單地收編，也不是在原有模式上修修改改，如增加些考核，或等級化，或電話回訪等，最根本的是需要體制創(chuàng)新。

　　《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：中國保險未來的營銷體制應(yīng)該是一個什么樣的理想狀態(tài)？

　　郝演蘇：保險產(chǎn)品的銷售渠道一定是多層次的。理想的狀態(tài)是以各種模式的企業(yè)團(tuán)體組成的銷售服務(wù)公司、隸屬于保險公司的直銷團(tuán)隊和依附于其他行業(yè)的兼業(yè)代理模式為主體；個人營銷模式只是一種補(bǔ)充，不屬于主流銷售通道。道理非常簡單：跑了和尚跑不了廟，以企業(yè)名義進(jìn)行的銷售模式讓消費者比較容易接受和信任。

　　郭金龍：從渠道的角度來講，我覺得未來必然是多層次的。因為客戶群不一樣，消費者的需求、消費習(xí)慣不一樣，營銷體制必然要與消費者多層次的需求、消費習(xí)慣相適應(yīng)。未來的渠道必然是個多樣化的。比如，對于收入較高的社會階層，就需要高端的理財專家去為他服務(wù)，用相對新型的營銷渠道；如果是普通產(chǎn)品或簡單產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)或者電話就可以購買，或者通過各種代理機(jī)構(gòu)來購買。

　　王進(jìn)：理想的模式必須是多方共贏的局面。未來共贏模式首先需要保險市場各主體準(zhǔn)確定位，然后建立起相互支持的利益機(jī)制。各主體中，就保險營銷而言，保險公司只做“批發(fā)”業(yè)務(wù)，不得再做“零售”；“零售”應(yīng)該全部交給各類經(jīng)紀(jì)公司和代理機(jī)構(gòu)，而具體的保險服務(wù)也由“零售商”來完成。我們在其他行業(yè)已經(jīng)看到這種模式的成功運(yùn)營，但目前在保險業(yè)，保險公司不但不放開“零售”業(yè)務(wù)，反而在強(qiáng)化“零售”業(yè)務(wù)，與“零售商”競爭并試圖邊緣化中介機(jī)構(gòu)。無論財險還是壽險公司，都有甩掉專業(yè)中介的意圖或潛意識。如果保險公司將研發(fā)、產(chǎn)品、投資、核保做好，將理賠交給公估公司，將產(chǎn)品批發(fā)給經(jīng)紀(jì)公司和代理公司，由各類“零售商”做好保險服務(wù)，那么，保險公司的人員規(guī)模和成本都會大大降低，經(jīng)營效率將大大提高；消費者不但享受到適合的保險產(chǎn)品，亦能享受優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)；各保險中介也將在各自優(yōu)勢的市場內(nèi)提供專業(yè)的保險服務(wù)。這樣的共贏局面在其他行業(yè)并在歐美保險市場已有成熟模式，但要實現(xiàn)這樣的模式，我國保險業(yè)還要走相當(dāng)長的時間。

　　“溫飽之下難理財”

　　《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：現(xiàn)在各家的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重，這是研發(fā)水平?jīng)]有跟上造成的，還是其他原因？

　　郝演蘇：保障為主、理財為輔，是保險產(chǎn)品設(shè)計定位和銷售導(dǎo)向的基本原則。中國保險業(yè)盡管一直在成長，但進(jìn)步的幅度很有限，如果評價資產(chǎn)總量，保險業(yè)則小得可憐。在這種情況下，很多保險公司以理財型保險產(chǎn)品為主打，過度強(qiáng)調(diào)這種產(chǎn)品的理財功能，導(dǎo)致核心競爭力弱化。例如，銀行保險業(yè)務(wù)，在銀行柜臺上，保險公司支付給銀行的手續(xù)費最高，但卻是銀行代理銷售量最低的產(chǎn)品。

　　郭金龍：實際上，國內(nèi)保險公司的產(chǎn)品大多是直接從國外拿過來或借鑒國外的產(chǎn)品，自主創(chuàng)新不足，不能完全滿足國內(nèi)客戶的需求。為什么這樣？作為模仿者，一是開發(fā)成本省去了；二是大家可能對這個產(chǎn)品比較認(rèn)同，減少了推廣成本。但從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展來看，應(yīng)該要有自己的核心產(chǎn)品。

　　王進(jìn)：這是中國保險業(yè)短期行為并粗放經(jīng)營的必然表現(xiàn)。研發(fā)能力是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力，保險業(yè)也一樣。我國保險公司對研發(fā)的重視程度很低，對產(chǎn)品開發(fā)不愿意投入人力和成本，保險產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重。對一個小國家，風(fēng)險程度差異不大，人民生活習(xí)慣相似度高，保險產(chǎn)品相似或一張保單賣全國是正常的。但在我國，風(fēng)險的地區(qū)差異性非常大，人民的生活工作習(xí)慣、環(huán)境及風(fēng)險程度差異很大，應(yīng)該在不同的地區(qū)、針對不同的群體、對不同的風(fēng)險程度有不同類型的保險產(chǎn)品。我們的保險公司對基礎(chǔ)風(fēng)險問題研究不夠，對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集、分析和研究也不重視，開發(fā)新產(chǎn)品，特別是高水平的新產(chǎn)品，既不會被重視、又缺乏動力、也沒有相應(yīng)的能力。

　　《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：當(dāng)前，國內(nèi)保險公司保障性產(chǎn)品很少，大都是分紅型投資理財險，這符合中國的國情嗎？

　　郝演蘇：現(xiàn)在，我們的保險公司做偏了，向國外學(xué)習(xí)主推理財險。國外保險已經(jīng)走過100年的歷史。他們先是做保障，保障做好以后再做理財。我們的保險公司想一步跨越，但是忘了中國的老百姓溫飽問題還沒有徹底解決，他們哪有錢做理財？真正懂理財?shù)娜耍�他根本不會買你的理財險，市場上有很多專業(yè)的理財產(chǎn)品可以選擇。

　　郭金龍：目前，國內(nèi)保險產(chǎn)品與社會需求仍有一定差距，尤其是保障性產(chǎn)品還不能滿足廣大人民的保障需求，需要監(jiān)管部門和保險公司共同努力，結(jié)合人民群眾的需求，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新工作，為構(gòu)建和諧社會做出更多貢獻(xiàn)。

　　《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：現(xiàn)在研發(fā)一款產(chǎn)品出來，投入大，可能開發(fā)出來后，知識產(chǎn)權(quán)得不到保護(hù)，這是否也導(dǎo)致國內(nèi)公司不愿進(jìn)行研發(fā)？

　　郭金龍：怎么探索適合我們國情的保險知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制，是一個復(fù)雜和困難的問題，也需要一個過程，因為全世界對保險知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)都很困難，但從我國的發(fā)展階段來看，我覺得必要的保護(hù)還是有用的，沒有這個保護(hù)，企業(yè)研發(fā)的積極性肯定受影響，公司小利潤也小，成本也小，假如我搞了一個創(chuàng)新，還沒賣多少保費，其他公司一模仿，全國一鋪開，那我就白搞了。對于產(chǎn)品保護(hù)，保監(jiān)會還沒有明確的規(guī)定，目前大部分產(chǎn)品在保監(jiān)會有備案，由于條件限制，保監(jiān)會無法對每個產(chǎn)品都做嚴(yán)格審查。但在保護(hù)方面，今后應(yīng)該要有舉措。

　　王進(jìn)：這與我們保險公司的粗放式經(jīng)營方式有相當(dāng)?shù)年P(guān)系。我們保險公司都忙著在全國鋪機(jī)構(gòu)，拼市場；保險公司開發(fā)的產(chǎn)品也大都是面向全國，或全國一張保單。如果保險公司有地域、行業(yè)、人群等市場細(xì)分，在不同的市場范疇有不同的保險產(chǎn)品形式，就根本無需擔(dān)心被模仿。正因為我國保險公司經(jīng)營目標(biāo)同質(zhì)、經(jīng)營方式同質(zhì)、管理體制同質(zhì)、競爭手段同質(zhì)，保險產(chǎn)品能不同質(zhì)嗎？歐美市場保險公司眾多，政府對保險產(chǎn)品也沒有類似的專利保護(hù)，倒反而激發(fā)各公司研發(fā)自己產(chǎn)品的積極性和主動性。如果因為其他保險公司“搭便車”就不開發(fā)新產(chǎn)品，應(yīng)該是保險公司戰(zhàn)略中為重規(guī)模輕研發(fā)找出的借口。

　　“對‘老三家’的誠信監(jiān)管至關(guān)重要”

　　《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：對于治理誠信問題，保監(jiān)會頒布了《營銷員誠信管理辦法》等規(guī)定，也起到了積極作用，但要從根本上解決整個保險生態(tài)的誠信問題，應(yīng)該如何來推動？

　　郝演蘇：現(xiàn)行的保險營銷體制不解決，其他任何辦法也是只能解決一些表面問題，深層次的問題仍然存在。

　　王進(jìn)：雖然保監(jiān)會相關(guān)規(guī)定起了非常積極的作用，但還不足以從根子上解決整個保險生態(tài)的誠信問題。要從根子上解決保險誠信問題，首先要找出誠信問題的根子究竟在哪里，如果僅從表面和直接行為上找解決問題的辦法，就可能只達(dá)到“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的效果。保險誠信問題直接行為來源于代理人，但根源于保險生態(tài)圈中的強(qiáng)勢群體，而強(qiáng)勢群體中的超強(qiáng)者是“老三家(人保、人壽、平安)”。所以從根子上解決整個保險生態(tài)圈的誠信問題，必須加強(qiáng)對保險公司的誠信監(jiān)管，特別是對“老三家”的誠信監(jiān)管，這可能是根本之策。

　　《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：中國保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)如何在借鑒國際先進(jìn)經(jīng)驗的同時，結(jié)合國情進(jìn)行科學(xué)監(jiān)管？

　　郭金龍：近年來，中國的保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)從監(jiān)管思路、監(jiān)管體系的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面都取得巨大進(jìn)步。但是監(jiān)管制度的完善和監(jiān)管文化的建設(shè)需要一個過程，尤其我國保險業(yè)發(fā)展的環(huán)境變化很快，也越來越復(fù)雜，監(jiān)管部門面對的挑戰(zhàn)越來越大，對監(jiān)管部門的要求越來越高，監(jiān)管部門也需要不斷提高自身的監(jiān)管能力和水平。中國的保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)立足于我國保險業(yè)發(fā)展實際，借鑒國際保險監(jiān)管最新經(jīng)驗，堅持依法監(jiān)管、科學(xué)監(jiān)管、審慎監(jiān)管，努力構(gòu)建中國特色的現(xiàn)代保險監(jiān)管體系。

　　王進(jìn)：我國保監(jiān)會目前監(jiān)管的領(lǐng)域無疑是正確的，但監(jiān)管的重點不是很突出。例如，保險市場70-80%的份額是“老三家”保險公司控制的，監(jiān)管的重點自然是市場的領(lǐng)導(dǎo)者。另外，市場監(jiān)管必須維護(hù)市場的公平和有效競爭，而保險公司作為“批發(fā)商”直接甚至低價與“零售商”競爭，顯然違反市場的公平原則，對保險中介的發(fā)展大為不利，這也是保險市場秩序紊亂和非誠信的重要原因之一。根據(jù)國際慣例，市場上的領(lǐng)先者和領(lǐng)袖永遠(yuǎn)都是監(jiān)管的重點；市場上的壟斷、惡性競爭和對保險中介的惡性擠壓永遠(yuǎn)也是監(jiān)管的重點。當(dāng)然，重中之重是制訂并不斷完善有利于建設(shè)保險誠信和保險生態(tài)和諧的“游戲規(guī)則”。

　　(文中人名均為化名)