理財周報記者 姜欣蔚/文

　　投連險與基金之比被很多保險銷售人員廣泛應用，解釋不清，容易對投資者造成誤導，才被監管部門明令禁止做此類比。做比較是為了更清楚地認識投連險，投資者需要知道保險公司對待投連的態度以及投資方式，自我掌控的空間，甚或是其它市場又是怎樣看待投連險。

　　投連對基金的優勢在于長期投資

　　主持人：投連險號稱基金中的基金，那么二者之間是否存在一種競爭關系？

　　李軍：2007年，基金比投連險賣得更火，更受到市場歡迎。但是從長期來看，投連險很可能要比基金做得好。基金對資本市場波動的反應比較明顯，碰到股市調整很多資金就會從基金回流到銀行。而投連險是一個蓄水池的概念，不斷的有資金注入進來，而且流出相對需要付出較高成本。

　　方志男：投連險與其他投資品種不能簡單對比，因為它們分別滿足了客戶的不同投資偏好。把錢存進銀行是為了得到安全性和流動性，放在股票市場是想獲得比較高的收益，買成基金或許是因為不懂股票操作，而選擇投連不過是想站在基金的后面。

　　徐景峰：家庭在投資時要考慮到未來的負債性，有的負債是確定的，比如小孩上學；有些則是不確定的，比如意外受傷。傳統保險主要用于應對這種不確定性負債，投連險則可以應對這些確定性負債，而且在這方面作用比基金具有優勢。投資的廣泛性、不同風險等級的賬戶、投資顧問對投保人的風險建議和教育都是基金沒有辦法做到的。

　　成本低保費高 小公司更偏愛投連險

　　主持人：保險公司如何看待投連險內涵價值比較低的問題？

　　方志男：投連險的這一特點要求保險公司必須把它做大，而投連險的一個特點就是保費規模也容易做大。另一個優點是投連險需要保險公司提取的風險準備金較低，基本上投入即可盈利。

　　另外，通過投連可以幫助中小公司樹立品牌，提高知名度。國壽、平安推投連的動作比較慢，原因是它們的期繳保費每年滾雪球般的增長，只要控制住續保率，保費規摸就會保持增長。

　　梁子恒：其實對保險公司來說，投連險不需要用很復雜的架構來運作，銷售可以外包給第三方渠道，精算、理賠、客服等需要人手也很少。所以，大保險公司的戰略定位及其龐大的系統模式決定，它們賣投連險從盈利角度不如中小公司劃算。

　　主持人：目前市場上很多投連險是通過銀保渠道銷售的。保險公司如何控制銀行工作人員的銷售行為？

　　李軍：首先，銀保渠道的銷售行為要受到保監會的監管，銷售人員必須有代理人資格證。其次，銷售人員必須經過相應的培訓，并通過考試取得銷售資格。另外，很多銀行本身也有比較嚴格的規定，比如工商銀行規定只能通過客戶經理在理財中心賣，普通柜臺不允許銷售。

　　對保險公司來說，我們盡量保證100%電話回訪。如果回訪過程中發現客戶存在被誤導現象，或者對投連險認識不清，我們會建議他在退保期內退保。

　　主持人：銷售人員以及投資者該如何認識投連險？

　　徐景峰：對投連險來說，銷售是很重要的一關，對銷售人員的素質要求很高。如何讓客戶了解投連險與傳統壽險的不同，保障和投資之間的結合，是一個很難的問題。

　　方志男：現在資本市場火爆，投連險也跟著風光。但如果哪天股市風向變了，那投連險將何去何從？我認為還是要強調它的保險保障功能和賬戶轉換功能。

　　投連險不同賬戶之間其實具有風險對沖功能。投連賬戶資產搭配不外乎股票、基金、債券、銀行存款等，這些資產相互具有此消彼長的關系，通過不同的比例配置，可以形成賬戶間的一種對沖機制。

　　另外，盡管投連險初始費用比較高，但是把時間拉長來看，費用甚至比基金還要低。懂得長期持有，會利用不同賬戶對沖風險，那基本上就可以了，所以說投連險是一種傻人投資。如果客戶每周要把基金買賣兩次，那不如直接買成股票；每月要把投連險賬戶轉換兩次，還不如買成基金；直接把錢存進銀行20年，還不如買成保險。

　　賬戶轉換是股市調整時的錦囊

　　主持人：保險公司和投保人操作投連險有哪些基本原則？

　　李軍：對投保人來說，投連險強調的是一種長期投資理念，稍有風吹草動就頻繁調整賬戶意義不大。泰康2003年推出的一款投連險，其基金型賬戶即使不做任何調整，持有到現在也可獲得5.2倍的收益率。所以，客戶完全沒有必要整天考慮是否調整賬戶的問題。

　　但是，我們也應該認識到，適時的賬戶調整是非常重要的。就是當股市真正出現大調整，保險公司發出預警，這時候賬戶調整才顯得非常重要。

　　梁子恒：瑞泰投連險主要投資于基金，公司每個季度都會跟基金經理面談。我們發現，每只基金在發行時都會倡導不同的投資理念，價值型、主題型、打新型等等。但是半年之后再看，很多基金的投資理念會隨著市場變化而變化。

　　一旦發現基金擅自改變投資理念，瑞泰就會立即減倉該只基金，而不會太過在意其當前的市場表現如何。因為基金一旦改變投資理念，投連險的投資風險也跟著發生變化，影響到公司的投資賬戶對客戶特定風險預期的承諾。

　　從國外的經驗看，Fund of funds(投連險)是可以和Fund(基金)進行比較的，但是不能簡單對比，而是要考慮風險調整因素。我們每個季度會計算夏普比率(sharp ratio)，顯示在經過風險調整后投連險在可比基金之間的排名。

　　臺灣地區

　　投資哪只基金客戶可以自己選

　　在傳統保險市場的發展上，人們喜歡拿中國臺灣地區的經驗作為中國大陸保險市場發展的借鑒，但投連險這一創新產品，幾乎同時進入兩個地區，但由于原本保險市場的基礎不同，二者的發展也有很大異同。

　　投連險大約在2002年前后引入臺灣，目前市場份額已經占到50%以上，而且呈現繼續上升的態勢。

　　主持人：臺灣地區的投連險在規定上和大陸主要有哪些不同？

　　許棹廷：臺灣地區投連險與大陸最大的不同體現在基金選擇上。臺灣投連險也是主要投資于基金，但是具體選擇哪只基金以及持有比例，都是由客戶自己決定，這也是國際上一種比較流行的做法。保險公司認為既然投資風險由客戶自擔，那么投資選擇權也應該交給客戶，它們只要起到一個平臺的作用即可。

　　客戶面前通常有多只基金可供選擇，這主要取決于與保險公司合作的基金公司的多寡。一個投連險少則聯接二三十只基金，多則達上百只。

　　臺灣地區也遇到過

　　重投資輕保障的問題

　　主持人：投連險引入臺灣地區后，曾出現過哪些問題？

　　許棹廷：投連險在臺灣地區有一段時間也走偏了。客戶所繳保費大部分被轉進投資賬戶，只有很少一部分用于購買風險保障。結果造成一些投連險保額只有區區10萬塊，賬戶現金價值卻高達數百萬。

　　這一局面還曾經引發了財政部門和金管部門的一場大辯論，主題是到底要不要對投連險征收遺產稅。財政部門認為，投連險不過是披了一層保險的外衣，實質上屬于投資，應該征收遺產稅。金管部門則認為，投連險仍屬于保險，不在征稅范圍之列。這場辯論雖然尚無定論，但是起到了一定的積極作用。

　　去年10月，金管部門專門下發規定，要求投連險保額必須是賬戶價值的13倍。也就是說，隨著投資賬戶現金價值的增加，風險保額也必須相應提高，以免偏離保險的本質。

　　另外，投連險最初在臺灣地區是不可以附加醫療險等附加險的，因為有關人士認為投連險的投資收益可以承擔醫療費用。但后來有人提出，既然投資收益可以負擔醫療費用，也就意味著醫療費用可以吃掉投資收益，那為何不可以通過附加保險來保住投資收益呢。這項限制后來就被取消了。

　　主持人：投連險在臺灣地區有哪些創新呢？

　　許棹廷：臺灣地區最大的保險公司國泰人壽，其在臺灣保險業的地位相當于大陸的中國人壽，此前推出一款設有保底收益的投連險，在金管會審了兩年最終獲得通過。

　　不過這款投連險被加上兩個限制性條款。一是引入生命周期基金的概念，就是客戶不能再任意選擇基金和比例，而是由保險公司來自動調整。按照規定，客戶年輕時候股票型基金可占80%的比例，債券型基金占20%；中年的時候股票型和債券型基金各占一半，晚年的時候股票型基金和債券型基金分別占20%和80%。

　　其次是后端收費，時間越長收費越少。這樣短期之內解約將被收取很高的費用，強迫客戶建立長期持有的理念。