編者按 近年來，保險業高度關注“三農”保險，特別是2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》出臺，2007年，中央財政拿出10億元，在吉林、內蒙古、新疆、江蘇、四川、湖南等六個省區，進行政策性農業保險保費補貼試點，進一步提升了保險業開拓農村保險市場的力度和后勁。目前保險機構開展的“三農”保險形式多樣，涉及包括種養在內的政策性農業保險、新型農村合作醫療、失地農民養老保險、進城務工農民人身保險等諸多領域，推進農村小額保險已成為中國保監會今年重要的工作內容。

　　2008年，推進“三農”保險仍然是保險業重頭戲。為此，經濟日報《金融周刊》與中國保監會新聞處特別合作開設“‘三農’保險新看點”欄目，以及時反映保險業在“三農”保險服務中出現的新經驗、新模式和新做法，推進保險業更好地為“三農”服務。

　　在四川綿陽市游仙區沉抗鎮黃金村村民朱文九的眼中，“保險村”這三個字有著特殊的含義。2007年8月19日，朱文九的兒子在駕駛摩托車外出時遭遇車禍，醫療費花了3600元。正當朱文九為這筆費用發愁時，中國人壽保險股份有限公司綿陽分公司的2270多元意外保險理賠款送到了他的手中。兒子出事前，他曾花100元為兒子購買了中國人壽的保險。理賠款如此快速地送到，對朱文九一家無疑是雪中送炭。據了解，在綿陽，很多人像朱文九一樣有一份中國人壽的保障。綿陽的3418個自然村中，已有680個村成為“國壽保險村”，部分村達到80%家庭參保，人均保費50元。

　　在全國的許多縣域地區，中國人壽成為當地農民熟悉和認可的保險品牌，在為農村人口提供保險保障、服務“三農”等方面正扮演著越來越重要的角色。2007年中國人壽縣域保險的數據顯示，截至2007年9月底，縣域業務總保費達871��69億元，同比增長19��42%，占保費總量的54��95%；其中農村市場保費收入為211��62億元，占全系統縣域業務總保費的24��28%，共有農村網點15493個，縣域營銷員隊伍達46��12萬人。

　　新簡身險成為“惠農第一險”

　　2007年，中國人壽“三農”保險的新亮點之一，是及時推出了“新簡易人生(兩全)保險”。這款簡稱為“新簡身險”的保險產品可以說是為農民量身定做的壽險產品。該產品面向農村、服務農民，充分考慮了農村人口收入水平低、購買能力弱等特點，以保證返本和高保障作為出發點而設計。保險責任涵蓋疾病身故、意外傷害身故和滿期生存。其中，疾病身故或保險期間屆滿，公司將按基本保險金額的1倍給付給投保人；因意外傷害身故的，按基本保險金額的8倍給付。產品每份100元，是同類產品中最便宜的。中國人壽的“新簡身險”，不僅能讓農民資金保值，還有效解決了農民保障的后顧之憂，被稱為“惠農第一險”。

　　“新簡身險”一進入市場立即受到農民客戶的歡迎。不少地方都出現了購買熱潮，云南省分公司2007年9月1日在玉溪市通海縣舉辦“新簡身險”首賣時，前來購買和咨詢的農民絡繹不絕，開賣當天就簽訂保單670件，保額達65��6萬余元。

　　“新簡身險”由于找準了農村市場的需求點，產品銷售一路看好。截至2007年底，“新簡身險”試點銷售已經從最初的三地擴大到全國22個地區，保費收入達12��1億元。2008年，中國人壽將在所有省級公司推開“新簡身險”，并結合市場形勢和農民需求，開發幾款與“新簡身險”相配套的新產品，形成以“新簡身險”為中心的縣域保險系列產品，最大限度地為農村市場提供保障。

　　兩種模式經營農村保險

　　近年來，中國人壽通過實踐，創新出兩種經營農村保險的模式。第一種模式是公司主導下的商業化運作模式。這種模式主要是按照商業保險的基本原理運作，屬于純商業行為，是城區業務在農村的改造式延伸，以經濟效益為核心，兼顧社會效益。在這種模式下，中國人壽的服務網絡以縣級以上公司為后援平臺，以農村營銷服務部為核心，形成縣支公司、農村營銷服務部和駐村服務員三級農村服

　　務網絡。

　　以安徽為例，中國人壽安徽省分公司將農村市場細分為“鄉鎮—行政村—農民家庭”三個層次，農村營銷服務部負責指導和幫助當地保險村的建設，駐村服務員是落實保險村各項保險服務工作的第一責任人，同時接受農村營銷服務部的管理，三者之間形成相互聯系、相輔相成的有機整體。由于這種模式將保險服務終端直接延伸到農民家門口，形成“農民家庭—行政村—鄉鎮網點”三級完善的農村銷售服務網絡，使農民足不出戶就能享受到及時便捷的保險服務。2007年1到5月份，中國人壽安慶、巢湖兩地農村業務賠款給付分別為910萬元、400萬元，不但給農民的生產和生活撐起了“保護傘”，也減輕了當地政府的救濟負擔，為維護農村社會穩定做出積極貢獻。

　　在江蘇，中國人壽江蘇省分公司按照“成熟一個，建立一個，鞏固一個”的原則，在人口集中、經濟相對繁榮、業務發展有潛力的鄉鎮共設立了數百個農村營銷服務網點。在此基礎上還啟動了服務柜面延伸的試點工作，將部分新單及續期交費、保全、小額理賠等服務延伸至農村網點，貼近客戶。

　　第二種模式是政府支持下的半商業化模式，主要包括兩種形式：一是政府將籌集的基金交給公司代辦或者委托管理，公司不承擔基金風險，僅收取少量代辦或管理費用；另一種是政府出資補貼給個人，由公司按照商業保險模式運作。目前，該模式主要用于新型農村合作醫療、被征地農民保險和農民工綜合意外保險等。以新型農村合作醫療為例，中國人壽自2003年起，就積極主動參與試點，推出了“新鄉模式”、“番禺模式”和“恭城模式”等，得到高度認同。截至2007年11月，中國人壽已經在江蘇、河南、廣東等13個省(市)的83個縣(市、區)開展了新型農村合作醫療委托管理業務，參與農民達2450萬人。1—9月，共收取合作醫療基金10��2億元，管理基金總量達到12��02億元，為540萬人次提供醫療費用補償支付服務，支付金額8��89億元。

　　加強內控嚴防風險

　　面對越來越大的農村市場業務規模，中國人壽加快了對風險管控系統的完善。一個重要的工作就是健全管理制度，2007年，中國人壽先后針對農村保險市場制定了《農村營銷服務部管理辦法(試行)》、《關于加強農村個人代理人督察工作的指導意見》等規范性文件。中國人壽還在農村營銷服務部內部管理上推廣“三版六簿”制度，“三版”即新單業績版、續收通知版、理賠公示版；“六簿”指新單、理賠、續收、值班、傭金、單證的登記簿。通過加強單證管理，建立收付費臺賬，促進農村網點的規范化管理。

　　中國人壽特別重視對各地縣支公司領導班子和網點負責人的風險教育。2007年組織了8期縣支公司經理業務培訓班，先后有900名經理參加。培訓班讓縣支公司經理們帶著問題來聽講，帶著解決方案回市場，不僅提升了管理技能，也堅定了他們發展農村業務的信心。

　　2008年，中國人壽將進一步理順農村營銷組織體系，縣支公司都將成立相應部門，專門負責農村網點建設和管理。根據“市場有需求、管理跟得上、經營有效益”的總體原則加快農村網點布局的建設，重點抓好中心鄉鎮服務網點建設，并以此為核心，建立覆蓋廣大農村鄉鎮的服務網絡，同時著力構建一支了解農民保險需求、誠信度高、能夠被農民信任和接納的農村保險營銷隊伍。

　　中國人壽縣域保險部經理王同朝的一句話，比較準確地表達了中國人壽在農村市場的定位和策略：“我們希望通過強化業務指導，重點抓好保險先進村建設和駐村服務員隊伍建設，做到鄉鎮進點、人員進村，促進農村市場經濟效益和社會效益的雙豐收。”

　　文/本報記者 江 帆