□本報記者 仝春建

　　越來越多的財險公司在相繼進軍電話營銷車險市場。大地保險全國性電話營銷專用車險產(chǎn)品日前獲得保監(jiān)會正式批復，將在上海、北京等25個城市全面上線。據(jù)報道，包括天平車險在內(nèi)的其他幾家財險公司，也都有進軍電話營銷車險市場的計劃。

　　2007年8月，平安財險開始在上海、北京、深圳等29個城市上線銷售電話車險專用產(chǎn)品。這是保監(jiān)會頒發(fā)的國內(nèi)首張電話營銷牌照。9月，人保財險也獲準在北京地區(qū)使用電話營銷專用“直通車”車險條款。

　　電話營銷低于傳統(tǒng)渠道的費率優(yōu)勢，開始觸及車險“價格戰(zhàn)”的敏感神經(jīng)。這種保險公司直接與客戶接觸的銷售模式，也向中介機構長期以來形成的壟斷地位發(fā)起了強有力的挑戰(zhàn)。業(yè)內(nèi)專家認為，在車險市場以“渠道為王”的時代，電話營銷有望重塑車險市場格局。

　　價格優(yōu)勢VS“限折令”

　　此次保監(jiān)會批準的大地保險車險電話營銷專用產(chǎn)品擁有4個主險和10個附加險。各主險及附加險的費率標準經(jīng)過特批，比傳統(tǒng)渠道的費率標準下降了15%左右。

　　大地保險公司有關人士表示，和傳統(tǒng)車險比較，電話營銷專用產(chǎn)品是一種車險產(chǎn)品的創(chuàng)新，可以通過保險公司向社會公布的專用電話號碼及系統(tǒng)進行直接銷售，使保險公司與客戶之間可以更直接地進行溝通，也使得這種新產(chǎn)品擁有了成本更低的優(yōu)點。

　　平安集團新聞發(fā)言人盛瑞生此前曾表示，與代理人環(huán)節(jié)相比，電話營銷可節(jié)省中間費用，因此給投保人帶來了實惠。購買平安財險的專用電話營銷車險產(chǎn)品，費率比通過代理人渠道購買的最多可下降15%。

　　首都經(jīng)濟貿(mào)易大學朱俊生博士介紹，電話營銷在國內(nèi)并不算是新鮮事物，因為此前很多財險公司基層單位的絕大多數(shù)業(yè)務都是通過直接或間接的電話營銷展業(yè)而來的。不同的是，此次平安財險和大地保險的電話營銷專用產(chǎn)品價格相對于其他渠道便宜了15%左右。

　　“從某種程度上說，這也很輕松地突破了2006年7月保監(jiān)會的7折‘限折令’，這是大家始料未及的。”朱俊生認為，隨著越來越多的財險公司進軍車險電話營銷市場，2007年版新車險的統(tǒng)一條款和統(tǒng)一費率將面臨價格競爭的嚴峻考驗。

　　業(yè)內(nèi)人士透露，平安財險推出專用電話營銷車險產(chǎn)品之后，已經(jīng)憑借其價格優(yōu)勢，在不少地區(qū)的車險市場上“頻頻得手”，給其他保險公司造成了相當大的競爭壓力。某財險公司車險部總經(jīng)理認為，一旦平安財險和大地保險成規(guī)模地拓展電話營銷渠道，其價格優(yōu)勢會吸引更多潛在消費者，對其他車險業(yè)務占大頭的財險公司將是一個很大的沖擊，可能會有財險公司因為生存壓力而不得不采取一些變相違規(guī)的經(jīng)營手段。

　　事實上，雖然此前保監(jiān)會的7折“限折令”高懸，但有的財險公司依然能通過網(wǎng)站銷售或者車險團購等手段，變相降價或者抬高給代理商的手續(xù)費，從而達到獲取車險市場份額的目的。

　　朱俊生認為，對于像平安這樣的保險公司來說，利用其不斷完善的后援中心和呼叫平臺進行電話營銷車險操作起來并不困難，但對很多中小財險公司來說，短期之內(nèi)要想進行電話營銷渠道的開發(fā)并不現(xiàn)實。

　　“在這種現(xiàn)狀下，如何保證今后車險市場上的健康競爭，將是整個行業(yè)必須重新思考的問題。”朱俊生說。

　　渠道定位趨勢初顯

　　電話營銷作為一種車險直銷方式，1985年開始在英國出現(xiàn)，目前在美國、英國、韓國等發(fā)達國家已成主流。在英國，10家最大車險公司都已擁有自己的電話銷售系統(tǒng)，1/3的私人汽車保險業(yè)務是通過電話系統(tǒng)完成的。

　　“雖然從表面上看電話營銷是一種新型銷售模式，但實際上是保險公司與中介對客戶資源的爭奪，也是保險公司直接控制客戶資源、避免受制于中介的一種嘗試。”人保財險有關人士介紹，2001年以來，韓國涌現(xiàn)了一大批網(wǎng)絡汽車保險公司，其車險市場份額迅速大幅上升。

　　據(jù)介紹，一直以來，中介機構主導著國內(nèi)70%以上的車險市場，它們甚至可以影響到一個分公司或支公司的生存。中介渠道的壟斷，不僅使手續(xù)費飆升，造成車險利潤旁落，還嚴重影響著保險公司對真實客戶信息的掌握，這也是車險市場各種財務違規(guī)行為的根源。

　　朱俊生分析，中介機構之所以能夠形成壟斷地位，很大程度上因為它能夠為客戶提供保險公司不能有效提供的替代性服務，如驗車、維修和理賠方面的一條龍服務。

　　朱俊生介紹，為了改變對中介機構的過度依賴，從而在車險的產(chǎn)業(yè)鏈條中獲取適當?shù)睦麧櫍�保險公司就必須拓寬車險產(chǎn)品的銷售渠道。方法無非有兩個：一是通過強化車險代理的競爭機制，實現(xiàn)車險代理渠道多樣化；二是大力發(fā)展包括電話營銷在內(nèi)的直銷方式。

　　“電話營銷將對車險市場和車險經(jīng)營模式帶來顯著影響，甚至將對車險市場格局帶來新的變化。”朱俊生說。

　　但電話營銷能否得到有效拓展，尚是個未知數(shù)。某財險公司車險部總經(jīng)理認為，很多車主已經(jīng)習慣了主動和中介機構打交道的“買方服務”，因此，是不是能輕松接受保險公司電話營銷這樣一種“賣方服務”，短期內(nèi)也還無法判斷。對于車主來說，省錢自然是好事，但是否能得到正規(guī)的服務還是存在于投保人心中的一大疑問。

　　人保財險有關人士則認為，電話營銷模式的特點決定了其不可避免地會對既有的直銷渠道和代理渠道產(chǎn)生沖擊，也會遭到現(xiàn)有渠道尤其是中介渠道的抵制。如韓國第一財產(chǎn)保險公司和大韓財產(chǎn)保險公司，代理人和網(wǎng)絡兩種保險營銷渠道同時存在，導致渠道沖突，代理人渠道的業(yè)務占比顯著下降。中國國內(nèi)某些地區(qū)也曾經(jīng)發(fā)生過新車共保中心集體封殺電話車險的事情。

　　“電話營銷業(yè)務的推出，使保險公司今后將不得不面對和考慮對銷售渠道的選擇與定位，并必須做好渠道規(guī)劃和渠道間的協(xié)調(diào)與平衡，渠道定位的差異化將日益明顯。”人保財險有關人士說。

　　需要他律與自律并重

　　業(yè)內(nèi)專家認為，在目前我國還沒有相關電話營銷法律法規(guī)出臺的情況下，保險公司開展該業(yè)務，尤其要注意規(guī)范操作，以增強這種營銷模式的市場公信度和消費者的認可度。

　　這是因為，在電話營銷業(yè)務的開展過程中，保險公司本身不可能擁有大量除自己保戶以外的其他人員的個人資料，只有通過與銀行、信用卡中心、電信公司合作，獲得客戶個人資料，而這一切是在客戶本人并不知情的情況下進行的。在不知道消費者是否有保險需求的情況下，頻繁的電話推銷會讓其不勝其煩，也使許多消費者對電話營銷這種方式保持高度警惕。

　　據(jù)了解，2007年保監(jiān)會頒布的《關于規(guī)范財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》，對規(guī)范財險公司開展車險電話營銷做出了相當明確的規(guī)定，比如要求保險公司加強對電話營銷專用產(chǎn)品的呼叫管理，防止騷擾事件發(fā)生，為電話銷售錄音等等。這是監(jiān)管部門首次對一個銷售渠道和渠道專用產(chǎn)品進行規(guī)范。

　　“《通知》的發(fā)布，在我國保險市場成熟度不高的情況下是一種未雨綢繆的舉措，但關鍵是保險公司在實際操作上能否嚴格執(zhí)行。”朱俊生說。