作者：萬云

　　“嚴格地說我們不是一個保險中介公司，而是保險中介的服務商。”泛華保險服務集團(CNinsure Inc.，NSDAQ：CISG，以下簡稱泛華集團)董事會主席兼CEO胡義南說。

　　10月31日，攜“中國概念”和“保險經紀”雙重身份的泛華集團，成為首家在美國納斯達克上市的保險中介機構。泛華集團獲得國際機構投資者20倍以上的超額認購，詢價過程兩次提價，融資20億元人民幣，上市當天股價漲幅達58.06%，成為中國內地在美國IPO(首次公開發(fā)行)交易中發(fā)行最好的股票之一。

　　后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)

　　“上游集合議價，下游分攤成本，中游提高銷售產能。”胡義南這樣描述泛華的理想模式，但他更愿意提的概念是泛華的商業(yè)模式：“后援平臺＋人人創(chuàng)業(yè)。”

　　保險中介行業(yè)進入的門檻很低，注冊資本只需50萬元。但保險中介要生存，成本一定要比保險公司低，反之保險公司就不需要把產品交給中介公司。要實現低成本，中介公司必須實現規(guī)模化，通過銷售多家公司、多種類型、多種相關延伸的產品來分攤高昂的管理成本。而規(guī)模化的先決條件是要有龐大的銷售網絡和銷售體系，這又需要強大的管理系統(tǒng)支持，包括IT系統(tǒng)和一個應對市場不斷變化、產品不斷更新的培訓系統(tǒng)等。

　　為了尋求破解這一瓶頸，泛華集團最重要的方式就是支持有能力的人開設自己的公司，并可以在創(chuàng)業(yè)成功后置換泛華集團股份等形式實現財富退出。“比如，一位國內知名保險公司的地區(qū)營銷總監(jiān)王先生出來創(chuàng)業(yè)，成立了自己的保險經紀公司。泛華集團和他簽約，王的公司納入泛華旗下，相當于泛華一個部門。泛華向王的公司提供資本支持和后臺服務。這個后臺是他租用的，但租金遠比他自己建立一個IT平臺的成本要小得多。王還要向泛華交納一筆保證金，這筆保證金相當于王自己持有這家經紀公司一定數的股份(一般不高于49%)，而另51%以上的股權及股本由泛華提供，王先生公司的每一筆財務支出都需由泛華集團財務進行審批。公司業(yè)務做大后，如果王不愿意成為老板，可以將股權賣給泛華，或成為職業(yè)經理人，或者完全退出保險行業(yè)。”胡義南舉例說。

　　“我們的模式使創(chuàng)業(yè)者有資本支持可以迅速做大，有后援平臺支持可以減低成本，有退出機制可以真正創(chuàng)富。”泛華集團首席財務官湯鎮(zhèn)瑜說，“目前，所有被泛華吸收并購的中介機構業(yè)績都已實現100%增長。”

　　從Pre-IPO到正式掛牌

　　在泛華模式中，資本的支持極為關鍵。胡義南說，美國國泰財富基金(以下簡稱國泰財富)是他們的“貴人”。2001年7月和2004年6月，泛華集團獲得國泰財富的兩次合計約800萬美元投資。以此為基礎，泛華集團陸續(xù)展開對保險中介公司的收購。到2007年10月泛華赴美上市前，泛華在全國65%的主要保費收入地區(qū)已有網點覆蓋，旗下保險中介公司的業(yè)務涉及人壽保險和

汽車保險、家財險、火險、水險、意外險等所有零售保險領域。2005年8月，鼎暉集團向泛華集團投資1.5億元人民幣。2006年10月，國泰財富再次向泛華集團投資1.1億元人民幣。

　　2007年10月18日，泛華向美國

證監(jiān)會(SEC)遞交了上市申請，隨后正式開始全球路演。“我們會見了全球頂級投資基金，包括管理上萬億美元的富達基金、施羅德基金等。從香港到新加坡，從歐洲到美國東西海岸，一口氣走了十多個城市，每天開八場會議。”胡義南把上市過程描述成一場痛苦的歷程。

　　令胡義南感到安慰的是，80%的機構投資者都是長期戰(zhàn)略投資者。由于在第一個定價區(qū)間就獲得了20倍以上的超額認購，泛華集團把預期定價區(qū)間從每股11美元至13美元提高到每股13美元至15美元，但結果依然是超額認購。最終泛華集團公布的IPO價格確定為每股16美元。

　　從美國融資的近20億元人民幣，胡義南如是分配：3億元用于構建運營平臺，10億元用于建立并購和創(chuàng)業(yè)計劃(即吸收性收購)。胡以南希望藉此構建一個覆蓋中國23個省市的保險分銷網絡，以及支持這個分銷網絡的后援平臺。“另外7億元作為資本

準備金。”

　　“我們有了平臺、網絡和銷售隊伍，可以添加的東西很多。”提及今后的擴張，湯鎮(zhèn)瑜說：“我們將在春節(jié)前加上一些其他內容。”雖然胡義南否認了這部分內容是與金融有關的服務或產品，但他說，會利用泛華集團現有的框架“加上讓股東和投資者興奮的內容”。

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