歐陽曉紅 寧方朋 段寅燕

　　上市、并購、重組、退出……處于起步階段的中國保險中介行業(yè)正經(jīng)歷著一場蛻變……

　　亞洲首家登陸美國納斯達克的泛華保險服務集團(CISG，下稱泛華)、備受風投追捧的北京眾合保險經(jīng)紀公司(下稱眾合)、“國內(nèi)個人壽險經(jīng)紀市場的拓荒者”的北京明亞保險經(jīng)紀有限公司(下稱明亞)，以及欲領跑市場的 “洋中介”等挾資本或技術蜂擁而至，掘金中國保險中介市場。

　　吸收兼并抑或并購整合？還是專家咨詢系統(tǒng)或外資“阿爾卑斯登峰計劃”？保險中介們施展各自秘笈，希望在大浪淘沙式的競爭中，成為留在海灘上的珍珠。

　　泛華：孵化保險企業(yè)家

　　“看起來泛華的運作模式有些像VC的做法，比如找好的企業(yè)項目——培訓-退出機制，但卻與VC有著本質之別，”泛華保險董事長胡義南說，“泛華只是幫助保險企業(yè)家退出，而不會拿收購的成熟保險中介公司再去上市，最終只利用一個融資平臺，將泛華保險做大做好。”

　　目前，泛華正在做的事情是，“保險企業(yè)家孵化計劃”——未來3-5年，泛華將投資不低于3億元人民幣，打造一個能夠支持全國分銷網(wǎng)絡的IT、培訓及保單售后服務系統(tǒng)；同時將投資不低于10億元，在未來5-10年中，通過自建或并購方式建立一個覆蓋全國23個省市自治區(qū)、有不少于100個獨立保險中介公司、1000個創(chuàng)業(yè)團隊、200000名代理人的分銷網(wǎng)絡。

　　為此，胡義南說泛華將在未來10年里，制造20個億萬富翁，200個千萬富翁，2000個百萬富翁，讓20000個代理人的年收入在10萬以上。

　　赴美上市的成功為泛華增添品牌聲望，預計2008年加盟該平臺的創(chuàng)業(yè)團隊將有100個以上。

　　泛華面向現(xiàn)有的中介公司和獨立的代理人推出了創(chuàng)業(yè)計劃。按照泛華集團的測算，以壽險為例，一個代理公司加入泛華集團，或者一個代理者通過加入泛華集團建立自己的創(chuàng)業(yè)公司,通常會在三年實現(xiàn)盈利。當公司實現(xiàn)盈利，他們持有的公司股權就具備了資本價值。泛華以合理倍數(shù)價格收購他們的股權，即使不選擇出售股權給泛華集團，仍然每年可享受股份分紅。

　　“吸引兼并”是泛華的擴張策略。胡義南表示，其做法是，投資之時不會考慮或者不采取100%持股的方式，而是讓創(chuàng)業(yè)者持有40%、45%、49%的股份，讓他們做老板，泛華成為后臺的支持者。

　　眾合：復合營銷

　　作為保險中介領域內(nèi)首個引入國際風險資本紅杉、于2003年初涉足保險代理的中國眾合，其復合營銷模式同樣“抓人眼球”。

　　“收購兼并、上市是眾合2008年的兩大主題。”中國眾合董事長鄭磊表示。

　　眾合總裁章勁松說，08年眾合計劃并購20家良性循環(huán)、具備一定規(guī)模的中介機構。

　　至于并購對象的具體選擇，鄭磊表示，眾合最重視三點：一是具備鮮明的特色；二是在現(xiàn)有業(yè)務之外的其他金融產(chǎn)品領域有創(chuàng)新能力；三是對眾合的發(fā)展有結構性補充。

　　而并購的利器便是 “復合營銷模式。”章解釋，如一個人剛從上海到北京，人生地不熟，在其買車時眾合可提供汽車導航儀；同時，眾合還可以為該客戶提供優(yōu)惠的車險，這就是復合營銷模式。

　　值得一提的是，復合營銷模式的背后有一個保險中介領域鮮見的 “博士軍團”做“后盾”。

　　如眾合負責金融產(chǎn)品組合的章勁松博士，曾擔任IT企業(yè)CTO、CEO，證券公司副總裁等職，具備10年以上的工作管理經(jīng)驗；負責金融服務方面的顧晨煒博士，曾任香港渣打銀行個人及中小企業(yè)銀行業(yè)務商務決策部總監(jiān)，在信用卡、個人金融及小企業(yè)信貸的營銷和風險管理方面做過多項突破性工作。

　　明亞：專家問診模型

　　“華爾街兩度出手”、“監(jiān)管部門的創(chuàng)新典型”，罩著諸多光環(huán)的明亞能否獲得前美國國際集團(AIG)首席執(zhí)行官莫里斯·格林伯格之注資——完成其第三輪募資？

　　“預計有難度。因為格林伯格對明亞有硬性的人力考核指標，即其保險經(jīng)紀人在2008年1月1日前要達到600人，達標了才注資，否則免談，而現(xiàn)在還不到400人。”12月2日，知情人士透露。

　　“正因為相中了明亞獨創(chuàng)的商業(yè)理念與運營模式，格林伯格才會 ‘動心’，”知情人士說，“不過，格林伯格考察后回復郵件表示，如果人數(shù)不達標就不投資。明亞現(xiàn)在需要這筆資金。”

　　據(jù)了解，包括格林伯格在內(nèi)，桑迪·韋爾和加里·帕爾等兩位華爾街“造雨者”以個人名義向明亞投資均動心于明亞的“業(yè)務模式”——依托專業(yè)經(jīng)紀人，借助自主研發(fā)的、實時在線的保險咨詢專家系統(tǒng)，為中高端客戶量身定制中立客觀的保險套餐。

　　“明亞目前客戶不到1萬人，客戶滿意度92%，而行業(yè)平均水平是65%。利用這套系統(tǒng)可以提高工作效率，比如以前做三單，現(xiàn)在可以做六單，因為客戶認同度和滿意度高了。”明亞總裁楊臣說。

　　然而，“明亞所推崇的這套專家咨詢系統(tǒng)盡管極具前瞻性，但使用起來比較復雜，需要在客戶面前演示近兩個小時，可真正有此需求的人并不多，通常還是我們給客戶建議。”一位帶著電腦見客戶的明亞壽險經(jīng)紀人說。

　　另據(jù)消息人士稱，明亞高層領導曾在格林伯格視察并表達人員要求后說“明亞已經(jīng)到了生死攸關的時候”。

　　“其實明亞的壓力并非來自資金，而是其盈利模式還要進一步被市場檢驗，但這需要一個過程，”知情人士分析，“如果盈利模式不能證明是有效的，那么投資人會停止投資，或者無法吸引投資。”

　　蘇黎世：阿爾卑斯登峰計劃

　　“喧囂”而至的金融巨頭——蘇黎世金融服務集團(下稱蘇黎世)號稱要扮演市場領跑者。

　　9月4日，蘇黎世宣布入股北京百合保險經(jīng)紀公司并已更名為蘇黎世保險經(jīng)紀(北京)有限公司，幾乎同時，9月20日，籌備中的蘇黎世保險代理(北京)有限公司也已正式獲得保監(jiān)會的批準，其中國市場的全面戰(zhàn)略布局基本形成。

　　業(yè)界分析，外資中介在中國市場下一步的發(fā)展計劃，很可能會選擇并購一些國內(nèi)企業(yè)，或者高薪吸引國內(nèi)保險人才和經(jīng)紀人才加盟，以進一步擴大市場份額。

　　事實也是如此。據(jù)透露，蘇黎世保險代理(北京)有限公司在獲得保監(jiān)會批準的同時，一個名為“阿爾卑斯登峰計劃”的打造精英保險代理管理將才的方案正在實施之中。未來30名入選登峰計劃的人才，將是蘇黎世保險在中國發(fā)展保險代理事業(yè)的棟梁之將帥，成為其業(yè)務經(jīng)營架構的重要組成部分。

　　為此，“公司提出要成為中國風險管理與理財規(guī)劃中介代理的第一品牌，”蘇黎世保險代理公司的高級主管說，“公司將代理多家壽險、財險等保險公司的產(chǎn)品，這種理財規(guī)劃和風險管理兼顧、真正體現(xiàn)量身定制的個性化服務價值的模式。”

　　華康：股權激勵

　　登陸海外資本市場是華康投資咨詢有限公司(下稱華康)創(chuàng)立者所明確鼓吹的戰(zhàn)略性目標。IDGVC2500萬的投資更增加了市場對于華康將在納斯達克上市的信心。

　　“華康的上市理想一直以來都是明確的。我們將在2010年達成這一目標。”華康市場部高層人士表示。

　　這位高層介紹，華康首先將在2006年-2010年這三年內(nèi)進入十個省并各占有所進入省份20%的市場份額。第二階段，2011年-2015年由保險中介延伸至綜合性金融中介領域，最終目標是發(fā)展成為國際一流的綜合性金融服務集團。

　　“伙伴代理制是華康最大的創(chuàng)舉。”廣為外界關注的華康向代理人免費贈送原始股權的舉措，其實是這一制度的一個組成部分。

　　2007年7月，華康投資CEO汪振武將這一保險中介業(yè)的首個股權激勵方案公布于眾，該方案計劃以公司15%的股權，通過三年的時間，按對公司貢獻度的大小，分別免費贈予給全體內(nèi)勤人員及年創(chuàng)標

　　華康投資有關海外上市的前期工作正在有序進行。華康稱，公司上市后，全體人員將可以從

　　據(jù)市場部高層介紹，該公司上升速度異常迅猛，自2006年7月成立至今，在短短1年多時間內(nèi)，華康已接近完成12省布局，在個別城市甚至超過大部分的保險公司，僅次于保險行業(yè)的龍頭企業(yè)——國壽和平安。

　　并購是華康擴展的主要模式，在四川、湖北、湖南等地的多個分支機構均是在當?shù)卦�有代理公司基礎上并購而來。

　　來源：經(jīng)濟觀察報網(wǎng)