移植香港平臺(tái)外資試水國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理

　　記者 王小平

　　在門(mén)檻不高、50萬(wàn)元人民幣就能邁入的內(nèi)地保險(xiǎn)代理領(lǐng)域，一家全球知名的跨國(guó)保險(xiǎn)集團(tuán)開(kāi)始高調(diào)進(jìn)行招兵買(mǎi)馬。

　　“蘇黎世在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略：一是持續(xù)在新華人壽的投資；二是拓展去年5月在北京成立的蘇黎世保險(xiǎn)公司北京分公司的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；三是要讓內(nèi)地保險(xiǎn)客戶(hù)以最快的速度接觸蘇黎世專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介服務(wù)。”日前，蘇黎世保險(xiǎn)集團(tuán)(香港)董事陳用睴先生在京接受記者采訪。

　　此前，蘇黎世金融服務(wù)集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)蘇黎世)宣布以24.51%股權(quán)入股內(nèi)地的百合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，并將其更名蘇黎世保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)(北京)有限公司；幾乎在同時(shí)，這家經(jīng)紀(jì)公司全資成立的保險(xiǎn)代理公司在9月20日獲監(jiān)管部門(mén)批準(zhǔn)。而以?xún)?nèi)地經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)代理公司相比保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司能更快地投入運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。看來(lái)，蘇黎世也深諳“搶抓機(jī)遇”之道，希望利用代理公司快速進(jìn)入市場(chǎng)拓展品牌，無(wú)疑，這是個(gè)捷徑。

　　據(jù)記者了解，蘇黎世建立起經(jīng)銷(xiāo)代理銷(xiāo)售平臺(tái)后，將面向市場(chǎng)走兩條路線：一是電話(huà)行銷(xiāo)，二是直銷(xiāo)。而對(duì)于保險(xiǎn)代理公司直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)招募，蘇黎世不僅不想走直接在同業(yè)“挖角”的捷徑；還動(dòng)用了其大中華區(qū)諸多資源對(duì)內(nèi)地輸入業(yè)已成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)及銷(xiāo)售領(lǐng)袖，以培養(yǎng)蘇黎世自己的銷(xiāo)售管理將才。負(fù)責(zé)人壽直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的陳用睴也因此頻繁穿梭于香港、北京，親自督導(dǎo)這個(gè)被稱(chēng)為“阿爾卑斯登峰計(jì)劃”的招募工作。

　　“我們希望參與這個(gè)登峰計(jì)劃的，是那些年齡在30至35歲左右，具有本科以上教育背景，懂得主動(dòng)溝通，并沒(méi)有保險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)人才。他們是中國(guó)的黃金一代，有理想、有實(shí)力。”陳用睴非常開(kāi)心地對(duì)記者說(shuō)，目前，招募開(kāi)始進(jìn)入面試階段，比他想象的要順利。在上百名的應(yīng)聘者中，其中很多人目前的收入甚至超過(guò)公司承諾的培訓(xùn)期15000元的底薪。“他們更關(guān)注兩年后，公司給他們多大的發(fā)展空間。”陳用睴介紹，蘇黎世認(rèn)為自己培養(yǎng)的人才更能夠成功。因此，公司希望通過(guò)獨(dú)特的培訓(xùn)系統(tǒng)，兩年全套培訓(xùn)方案的實(shí)施，培養(yǎng)30名銷(xiāo)售管理人才，未來(lái)這些人可以代表公司在不同區(qū)域發(fā)展隊(duì)伍，并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理。“希望通過(guò)這種業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，推動(dòng)內(nèi)地保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)服務(wù)。”

　　據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)近日公布的“2007年三季度保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告”顯示，截至2007年9月30日，全國(guó)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)有1725家。三季度，保險(xiǎn)代理公司實(shí)現(xiàn)代理保費(fèi)收入137.29億元；同比增長(zhǎng)42.27%，占全國(guó)總保費(fèi)收入的2.58%；從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，代

理財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的比例高于人身險(xiǎn)。保險(xiǎn)代理公司實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入96.31億元，實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為40.98億元。雖然增長(zhǎng)較快，但內(nèi)地保險(xiǎn)代理行業(yè)依舊沒(méi)有擺脫整體虧損局面，且市場(chǎng)集中度較低，社會(huì)的認(rèn)同度不高，品牌效應(yīng)沒(méi)有得到顯現(xiàn)。

　　陳用睴分析認(rèn)為，對(duì)內(nèi)地老百姓，人身險(xiǎn)的需求高于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。目前內(nèi)地有四五十家壽險(xiǎn)公司各有自己不同的產(chǎn)品，而國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體制，特別是壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售大多實(shí)施保險(xiǎn)公司產(chǎn)銷(xiāo)一體，每個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)員代表自己的公司利益推銷(xiāo)產(chǎn)品。從客戶(hù)需求來(lái)說(shuō)，他希望尋找自己的利益平臺(tái)，更愿根據(jù)自己風(fēng)險(xiǎn)保障需求購(gòu)買(mǎi)適合的保險(xiǎn)，而不是跟著保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)節(jié)奏跑。“大部分消費(fèi)者可能沒(méi)有時(shí)間精力自己比較評(píng)估各家的產(chǎn)品。因此，如果能有保險(xiǎn)代理公司，站在客戶(hù)利益上提供人身險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化的顧問(wèn)式理財(cái)服務(wù)，客戶(hù)應(yīng)該是歡迎的。這正是蘇黎世出手保險(xiǎn)代理領(lǐng)域的時(shí)機(jī)。”

　　在國(guó)際成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介的地位非常重要，幾乎保費(fèi)的70%至80%以上都來(lái)自保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介。陳用睴說(shuō)：“保險(xiǎn)代理培訓(xùn)一般都存在關(guān)注銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品培訓(xùn)，不注重銷(xiāo)售管理的問(wèn)題。蘇黎世經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，形成獨(dú)特的培訓(xùn)體系。在香港，蘇黎世經(jīng)銷(xiāo)代理渠道銷(xiāo)售人員產(chǎn)能比同業(yè)公司高出1倍。公司希望借鑒國(guó)際市場(chǎng)的保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，把專(zhuān)業(yè)的服務(wù)帶進(jìn)來(lái)，并在內(nèi)地客戶(hù)中樹(shù)立蘇黎世品牌形象。”

　　保險(xiǎn)中介一只手拉著保險(xiǎn)客戶(hù)，另一只手也要握住保險(xiǎn)公司。對(duì)與保險(xiǎn)公司合作，陳用睴說(shuō)，首先蘇黎世的理念在中國(guó)的保險(xiǎn)公司中非常受歡迎。我們與保險(xiǎn)公司是合作，不是競(jìng)爭(zhēng)。他們也形成共識(shí)：與蘇黎世的合作可以提升他們公司專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力。蘇黎世關(guān)注的是不同地區(qū)新開(kāi)業(yè)的保險(xiǎn)公司，它們對(duì)快速提升銷(xiāo)售能力有需求，公司將通過(guò)考察這些公司的產(chǎn)品、聲譽(yù)，選擇合作伙伴。目前蘇黎世將首先在北京、上海集中搭建經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，希望未來(lái)能夠擴(kuò)展到其他地區(qū)。

　　“營(yíng)銷(xiāo)員多少不是最重要的，重要的是忠誠(chéng)度。”陳用睴說(shuō)，經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多銷(xiāo)售人員在兩三年后常感到茫然，不知道繼續(xù)做下去未來(lái)會(huì)怎么樣，因此就會(huì)離開(kāi)公司。“這時(shí)他們最需要的是優(yōu)秀銷(xiāo)售管理人才指導(dǎo)，并為他創(chuàng)造良好的發(fā)展空間。蘇黎世注重對(duì)銷(xiāo)售管理人才持續(xù)地培訓(xùn)，這為他們未來(lái)的發(fā)展提供了知識(shí)、能力的儲(chǔ)備。所以說(shuō),好的培訓(xùn)體系也可以提高員工的忠誠(chéng)度。

　　“保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介在歐洲發(fā)展了300年得到不斷完善；在美國(guó)也發(fā)展了150年。有人預(yù)測(cè)中國(guó)只要20年就可以得到快速發(fā)展。”陳用睴相信保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理行業(yè)這幾年將有非常好的發(fā)展機(jī)遇。“中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)中介發(fā)展歷程應(yīng)比其他國(guó)家要短。因?yàn)樽鳛楹蟀l(fā)優(yōu)勢(shì)，可以少走一些彎路。我們的模式在亞太區(qū)其他地方非常成功。因?yàn)闊o(wú)論是監(jiān)管機(jī)構(gòu)，還是客戶(hù)都需要這種示范性的創(chuàng)新平臺(tái)。”

　　談到公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，陳用睴說(shuō)：“目前我們一是希望能夠找到好的人才對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)；二是希望樹(shù)立起品牌形象，蘇黎世要做中國(guó)保險(xiǎn)理財(cái)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的第一品牌，帶動(dòng)中國(guó)理財(cái)專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展；三是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，要通過(guò)銷(xiāo)售平臺(tái)帶動(dòng)中國(guó)地區(qū)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。”