記者 馬晨明

　　“如果有人認為長安保險經紀有限公司(簡稱長安經紀)在行業的龍頭地位完全是依靠股東業務的話，那是對長安公司近幾年發展的曲解。長安經紀立足中國電力行業的市場專業化發展是一種核心競爭力的體現，絕對不等于專營股東業務”。長安經紀總經理唐寰日前在接受記者采訪時，透露了一個“簡單數據”，“從去年提出積極走市場化到現在，我們的非股東市場業務已經發展到近7000萬元。到9月底，我們的保險經紀傭金收入已經突破2億元大關。”

　　通過對比，可以更清楚地看出市場化對長安經紀的影響。2002年到2005年，該公司的業務收入一直在1億元至1.5億元之間，利潤則在3000萬元左右，但去年的業務收入一舉達到了1.7億元，利潤同比增幅高達79%。今年上半年業務收入和利潤的增幅同比則分別為58%和44%。

　　目標指向金融中介綜合服務

　　隨著保險中介機構的大量成立和外資保險經紀的相繼涌入，我國的保險中介市場競爭日趨激烈。市場化、專業化和品牌化已成為越來越多保險經紀公司的選擇。

　　今年上半年，長安經紀運用靈活的市場開發機制，全方位地開拓市場，在堅持服務國家電網公司發展全局，做好電力行業保險經紀業務的基礎上，充分發掘資源，借鑒各種展業方式，大力推動了產險、壽險業務和車險業務的深入發展，同時，逐步向其他領域延伸和擴張。不僅取得了中電國際、物美控股等大集團客戶的保險經紀業務委托，還在啟明星鋁業、七臺河煤礦、云南滇能等項目上實現了市場業務收入。并在傳統的企業財產保險的基礎上，努力拓展責任險、意外險等險種，還相繼開發了具有市場推廣價值的差異化保險產品，取得了良好的成效。

　　“剛過去的四個月我們的傭金收入超過3000萬元，現在看來，市場化的發展方向是走對了，但當初很多人不理解，壓力很大。”唐寰坦言。

　　長安經紀的市場化改變是從提出了“機構一體化”開始的。記者在采訪中了解到，目前，公司“機構一體化改革”初步完成。截止到今年上半年，已搭建了1個管理總部、3個控股子公司、27個分公司的集約化管理框架，業務機構和服務體系遍布全國除西藏、海南的大陸省、直轄市和自治區，穩居行業最前列。隨后，開始全面拓展壽險、車險業務，并出臺了非股東市場業務激勵措施。日前還順利取得

　　“機構一體化”以前，長安經紀的分支機構只有3家業務收入超過千萬元，去年是5家，今年到現在已經有16家。而且，隨著總部對分公司客戶服務指導和支持力度的不斷提高，長安經紀的客戶服務質量也在穩步提高，業務流失率不到1%，市場化效果顯著。但是，這僅僅是長安經紀發展的一個過程。“我們的目標是向金融中介綜合服務發展，走集團化道路”，唐寰說。長安經紀發展的基本思路是走專業化市場化集團化發展道路，以保險中介為核心，逐步向以保險為主的金融市場其他領域滲透和擴張。

　　保險中介行業發展最好時期

　　“最近兩三年是保險中介行業發展的最好時期。”這個觀點被唐寰在采訪中反復提到。

　　外資保險中介的進入，就目前來說還沒有對國內較大的保險經紀公司造成明顯威脅。外資保險中介具有技術、資金優勢，但是，在其沒有實現和國內保險市場很好的溝通之前，其優勢還得不到充分發揮。目前，外資保險中介采取的普遍策略是對國內保險中介機構進行戰略滲透。唐寰認為，在外資本地化程度還不夠的時候，我們要利用這兩三年的時間加速發展。目前是我們發展的最好時期，但是，無論從政策角度還是從市場角度看，現在仍存在一些抑制保險中介發展的不利因素。

　　“目前，政策對保險經紀的定位仍不明確”，唐寰認為，在營銷所得稅上體現為：鼓勵個人營銷，抑止了機構營銷，造成政策上的不對等。個人保險營銷有稅前成本扣除，而保險經紀機構營銷不做成本扣除。而在監管政策上，目前行業監管不允許保險中介既經營經紀又經營代理，不利于保險中介集團化發展。唐寰認為，從營銷來講，代理與經紀沒有區別，雖然一個代表保險公司的利益，一個代表客戶的利益，但對保險產品的推廣是一樣的，兩個業務完全可以共同發展。唐寰說，目前中介監管政策已有調整，允許保險代理在異地設立機構，這是一個好的趨勢。

　　而在國內的保險市場上，保險經紀公司與保險公司的關系一直很微妙。唐寰認為，雖然通過保險經紀做業務的展業成本更低，但大多數保險公司還是寧愿選擇通過自己的機構、人員直接來做業務。“目前保險公司認可保險經紀的不到四成，社會上對保險經紀的認可度更低。”唐寰說。但這種現象近年來受到一些新的沖擊，保險經紀的弱勢地位開始逐漸發生變化。這同樣也是來自外資保險公司的挑戰。唐寰說，外資保險公司能以更平等的心態對待保險中介，而且開出的條件非常優惠，如果國內一些保險公司仍然排斥保險中介的話，很可能將相關業務和保險資源推到外資保險公司。

　　“當國家經濟透明化、制度化以后，靠人際關系等展業優勢將逐漸消失，保險經紀的發展將以技術為核心