友邦保險：“最大牌”外資保險公司

　　陳天翔

　　在國內保險市場上，很難再有一家外資保險公司能擁有友邦保險這樣的知名度。

　　友邦在中國的歷史要追溯到1919年，當時一個叫史帶(C.V. Starr)的美國人在上海創立了美國國際集團（AIG）的前身美亞保險公司(AIU)，使AIG成為極少數起源于中國的美國公司之一。在兩年之后的1921年，史帶創立了友邦人壽保險公司(1951年更名為美國人壽保險公司)，這也成為了第一家向中國人提供壽險產品及服務的外國企業。

　　在此后的歷史當中，由于各種原因，友邦保險離開了中國市場。直到1992年，AIG在上海設立友邦保險上海分公司，成為首家從當時的中國人民銀行獲得牌照在中國經營壽險及非壽險業務的外資保險機構，搬進了AIG前身公司于1927年曾進駐的上海著名地標外灘17號的大樓。其后，廣東、深圳、北京、江蘇等分公司相繼開業。和友邦一起進入中國市場的，還有其引以為豪的代理人制度，正是這一制度讓中國壽險市場找到了前所未有的新活力，目前，該制度已被國內絕大多數的中資和外資壽險公司廣泛采納，并成為其首要的營銷方式。

　　作為一家起源于中國、與中國有著數十載淵源的跨國公司，以及改革開放后第一家獲準在中國開展業務的外資保險公司，友邦保險在當地社會的教育和醫療事業上的熱衷程度超過了其他外資保險公司，而雄厚的資金實力成為了這些投入的巨大支持。自1994年以來，友邦保險先后與

復旦大學、中山大學、中國科技大學及

北京大學等四所國內著名高校共同成立了精算中心，每年資助45萬元。中國內地現有北美精算師共84位，其中56位曾是友邦精算中心的學員。

　　由上述幾點不難看出，友邦保險在中國成為了“外資保險本土化”的成功典范，而這一點直接給友邦保險在中國帶來巨大的市場及收益，截至2006年12月，友邦保險在中國擁有超過260萬保戶、擁有超過300萬份有效保單、壽險投資基金規模達231.28億元、2006年新保費總額超過了29.34億元、壽險保額總體達到909.25億元、壽險和長期健康險保額總體達到1105.56億元。

　　精英化的人員定位和甄選策略是友邦保險在中國獲得成功的又一原因，在國外保險發達的市場，保險代理人是公認的金融保險專業人士，而要達到專業水平，培訓及考核就顯得尤為重要。在友邦保險，更強調培訓的系統性，即培訓需循序漸進，分階段考核；并采用終身培訓制度，不斷為代理人增值以順應市場的變化。友邦保險還引進了許多國外成功的培訓計劃，如

理財規劃師計劃（Financial Planner）、業務人員管理專才發展計劃(Agency executive development program)等，從業務和管理兩方面培養更適合市場未來發展方向的專業人才。

　　作為一家業務遍及亞洲各地的公司，友邦保險取得成功的關鍵便是培養和發展當地的管理人才，因為只有他們才最了解當地市場的脈搏和需求，這也是美國國際集團和友邦保險能在全球各地取得成功的關鍵。目前，友邦保險在國內中高層管理人員中本土人員的比例約為80%，并且這個數字在未來還會不斷上升。

　　友邦保險在代理人培訓方面自成體系，但又絕非墨守成規，一成不變。考慮到中國保險市場發展迅猛，上海等最早建立保險市場的城市已經步入了成熟期，細分市場，特別是高端市場的形成對代理人提出了新的要求，友邦保險在各地分別推出了全新的財務策劃顧問計劃，旨在按照國際標準塑造一支專業、積極的精英代理人隊伍。

    歡迎訂閱《第一財經日報》！
    訂閱電話：010-58685866（北京），021-52132511（上海），020-83731031（廣州）
    各地郵局訂閱電話：11185 郵發代號：3-21
    新浪財經獨家稿件聲明：該作品（文字、圖片、圖表及音視頻）特供新浪使用，未經授權，任何媒體和個人不得全部或部分轉載。