中德安聯：開始匹配“安聯”家族血統

　　陳天翔

　　在全球保險圈里有名頭的“大腕”都已悉數來到中國開拓業務，或是在壽險領域內“摧城拔寨”，或是在財險領域內“深耕細作”，沒一個是閑著的。這其中當然也包括全球最大的保險公司德國安聯保險金融集團。

　　安聯保險集團在中國的歷史要追溯到1917年。自上世紀80年代初以來，安聯保險集團先后與中國人民保險公司、中國太平洋保險公司和中國平安保險公司簽訂了再保險和技術傳輸合作協議，成為首家與中國保險公司簽訂合作協議的國際保險公司；1994年，先后在北京、上海和廣州設立了代表處。在1999年，中德安聯(原為“安聯大眾”，2006年4月更為現名)作為第一家歐洲合資壽險公司在上海成立。至此，安聯保險集團邁出在中國發展直接業務的第一步。

　　中德安聯是安聯所有中國業務當中最早成立的，但是成立伊始的7年多時間里，中德安聯在國內保險市場上的影響力和表現很難和安聯集團在世界上的地位“匹配”。不過，這一表現被很多的競爭對手解讀為“穩”。

　　中德安聯的“穩”成為了合資保險公司在中國開展業務的典型模式：很少有合資保險公司會去非常激進地開展業務，外資保險公司憑借著“穩”字，不斷蠶食原來屬于中資保險公司的市場和吸收原來同樣屬于中資保險公司的人才隊伍。

　　業績上的變化發生在原中方股東退出及新股東進入之后。今年上半年，中德安聯在全國外資壽險公司中業績增長顯著，發展速度迅猛。基于多渠道營銷模式的成功發展，公司上半年度毛保費收入超過13億元，增長幅度較上年超過170％。該公司首席執行官孟建安表示，中德安聯在今年上半年的保費收入就已經超過了去年一年的保費收入，這已經為其實現全年目標奠定堅實的基礎。

　　包括代理人團隊、銀行、保險經代公司和直銷等在內的多渠道營銷模式為中德安聯的業績增長均作出了貢獻。而借安聯集團入股中國工商銀行的這一層關系，銀行保險成為中德安聯發展最快的渠道，保費收入超過10億元，增長達到260％，銷售網絡覆蓋全國1200多個銀行網點。

　　在利用銀保業務迅速獲得巨額保費和市場份額的同時，中德安聯的其他渠道同樣保持良好的增長勢頭。以代理人渠道為例，今年上半年度代理人增員170％，目前全國5000多人，為該公司代理人渠道的長期發展提供了后勁。

　　中德安聯在上半年度繼續保持全國擴張、縱深發展的形勢。深圳營銷服務部上升為深圳分公司，為中德安聯在深圳建立完善的營銷網絡鋪平了道路。近期，中德安聯又獲準進入保險第一大省江蘇市場。此前，中德安聯已經在上海、廣東、浙江、四川和深圳開展業務。

　　以全國性保險公司的規模縱深拓展，迅速在各地建立營銷服務網絡，這將是中德安聯在未來幾年持續進行的發展戰略。