121家營業性機構 200家代表處

　　理財周報記者 蔡嵩婷/文

　　截至2006年底，共有15個國家和地區的47家外資保險機構在中國設立了121個營業性機構，135家外資保險機構設立了近200家代表處。

　　據普華永道在9月份發布的《外資保險公司在中國》調查報告顯示，接受調查的24家外資保險公司，現在中國經營著約100家分支機構。它們表示，這一數字到2010年可能會增加一倍，達到211家。

　　自1992年中國人民銀行頒布《上海外資保險機構暫行管理辦法》后，拉開了外資保險公司進軍中國的序幕，上海開始保險業最先引進外資的試點，成為中國第一個對外開放的保險市場。

　　先是1992年9月，美國友邦公司在上海設立分公司，隨后1996年11月，中國第一家中外合資人壽保險公司——中宏人壽成立。此后開放區域逐漸擴大到廣州、深圳、北京等城市。

　　除去友邦屬于外方獨資，大多海外保險集團采取與中國股東合作的方式，成立合資保險公司。由于這些外方股東在保險領域內具有豐富的經驗，“嫁入”中國后，也帶來了新鮮的經營管理、產品設計、客戶服務等理念和方法。在一些大中城市得到了部分資產實力雄厚的中產家庭青睞。

　　判斷一家公司是否值得投保人“托付終身”，除了保費規模等實力上的硬指標，還有一些方面也值得中產家庭關注。

理財周報記者本期網羅目前市場上的24家合(外)資壽險公司，追根溯源，找到他們的中外方股東，以及在業務拓展期間的重要合作伙伴，抽絲撥繭，幫助投保人判斷與自己“脾氣”相投的公司。

　　友邦：穩健是重心

　　友邦保險一直是中國外(合)資保險公司市場上的龍頭老大，由于歷史原因，它也是中國市場上唯一一家外商獨資的保險公司。

　　與其他外資方動輒上百年的歷史不同，友邦保險的歷史僅70余年，年齡雖輕，但其多年來的穩健做派確也獨樹一幟。

　　友邦一位高級管理人員告訴理財周報記者，友邦母公司美國國際集團就是以穩健出名，“911”事件后，多數美國保險企業都受到極大沖擊，當年利潤驟減，甚至出現負盈利，但國際集團的保險業務仍然保持了高盈利水平。

　　保險公司的錢多是客戶未來的保障，是他們在退休后、生病時，甚至是亡故后需要的錢，所以只有“穩健”的管理模式才能保障客戶的利益。

　　上世紀90年代中后期，中國壽險企業還沒有預定利率的控制，而隨著銀行利率的不斷調高，許多保險公司都采取降低費用、提高壽險利率的方式來招攬客戶。讓他們始料不及的是隨后的連續降息，這讓許多保險公司嚴重虧損，只得通過停售某些產品來降低損失。

　　在這個過程中，友邦依舊保持產品利率和價格不變，雖然受到其他產品沖擊，但最后卻躲過了降息虧損的厄運。相關人士告訴記者，保單的設計都是通過精算師相當復雜的計算所得，因此保單的收益率計算時考慮的時間跨度對于企業的收益會有直接影響，考慮的時間跨度越長，所要考慮的風險也越多，因此能夠規避的風險也就相對增多。而友邦產品設計的時間跨度通常在30年左右，有的甚至更長。

　　分析友邦的產品，你會發現保障的理念極為突出；無論意外險、大病險還是一般壽險都在價格和專業程度上優于其他公司，這一點在業界人士中已獲得普遍認可。但是在分紅險、投資連接險、萬能險方面卻顯得小心翼翼；甚至有些領域落后于其他一些新公司。

　　而在開設分公司方面，友邦的態度也是極其謹慎。雖然友邦重回中國之初將辦事處設在北京，但對于其后開設北京分公司卻異常謹慎，一共花費了兩年時間來進行規劃。

　　中德安聯：創新模式

　　中德安聯的外方股東是德國安聯集團，在成功收購德國德累斯頓銀行之后，安聯集團已經成為一個綜合性的金融集團。說起安聯集團的承保對象，最著名的恐怕就是泰坦尼克號了。如今，安聯為世界500強企業中近百家公司提供保險服務，其中包括IBM和可口可樂。

　　雖然大多數人對于德國和德國公司的印象都是“保守”和“刻板”，但是對于安聯集團而言，最大的特色在于“創新”。

　　安聯集團亞太區執行副總裁杜漢詩在前不久“中德同行”活動中表示，創新正是安聯集團企業文化的核心內容。

　　在產品方面，中德安聯是最早把聯合人壽概念帶入中國的保險公司。簡單地說，聯合保險就是一張保單保兩個人。例如夫妻共同購買一份聯合人壽，如果其中一方死亡，那么另一方就將得到保險公司給付的保險金。這類保險的出現，使家庭不需要像從前那樣為每個成員單獨購買保險，從而實現以較少保費獲得較高保障的目的。

　　在機構開設方面，中德安聯也顯示出其不同于其他公司的地方。進入浙江市場后，中德安聯將觸角伸到了金華、衢州這樣的二、三線城市，這種做法在合資公司中頗為少見。

　　而安聯集團在海外的經驗也為這種拓展模式提供了產品上的保障。杜漢詩介紹，在印度尼西亞，安聯提供一款名為“安聯微型保險”產品。這款產品又叫“一美元保險”，通常以低于每年一美元的極低保費為低收入者提供基本保障。購買該產品的低收入家庭一旦出險，就可以得到相應賠付。“這是一款較好地結合了企業效益與社會責任的產品，可以滿足包括中國在內的許多國家的市場需要。我們非常希望將這樣的產品介紹給中國客戶。”

　　除此之外，安聯集團的金點子計劃也是其創新模式的一種體現。集團在全球員工中征集各種與公司運營相關的所有點子，并將其中的好點子付諸實施。從2005年金點子計劃實施到現在，所有付諸實施的點子已經為安聯在世界范圍內成功地創造了近3,660,000歐元的利潤。

　　聯泰大都會：

　　母方特色不能簡單復制

　　聯泰大都會的外方股東原為花旗集團，但是隨著花旗集團下屬保險業務被美國大都會人壽收購，原先的“花旗人壽”也改名為“聯泰大都會”，另一家與其擁有相同外方背景的是“中美大都會”。

　　美國大都會人壽在團險方面的優勢非常明顯，其在美國大多數團體保險領域中名列第一，其中包括：人壽保險、年金險、汽車及住房保險，長期醫護保險等。在商業牙科保險和個人壽險的銷售中也名列第一。

　　但是這種優勢卻沒有被復制到中國市場，令人驚訝的是，到目前為止，聯泰大都會還沒有開設團險業務。

　　對此，聯泰大都會首席執行官貝克俊告訴理財周報記者：“出資方就像是合資企業的父母，但父母身上的優點不可能被簡單地復制，必須按照市場特色辦事。”

　　貝克俊表示，聯泰大都會也非常希望拓展團險市場，但目前對于中國內地企業的福利模式還不了解，所以不會貿然進入。“我們還在對各種企業的福利特點進行調研，例如企業的薪水結構，企業主對于福利的發放方式，私營企業主對于職工福利所愿意承受的比例等等都是我們需要考慮的問題。”

　　而聯泰大都會的花旗背景讓其在銀保渠道開拓上獲利頗豐，其合作對象中的花旗銀行和浦東發展銀行都是花旗集團控股或參股的銀行。

　　這種通過持股搭建的合作關系對于保險公司開展銀保業務有著巨大影響，類似的案例還包括持有平安19.9%的匯豐集團在匯豐銀行銷售平安的產品；信誠人壽的產品在其中方股東中信集團旗下的中信銀行銷售，由于其外方股東保誠集團與渣打銀行擁有近10年的亞洲區銀保合作關系，渣打也成為了信誠人壽在中國區域銀保合作的另一大合作伙伴；安聯集團入股工商銀行后，中德安聯與工行也達成戰略合作模式，雙方合作開發網上銷售平臺。

　　金盛人壽：以人為本

　　金盛人壽的外方股東是法國安盛集團，該集團一直秉承著“以人為本”的管理模式。

　　“金盛人壽對客戶的財務規劃會根據客戶的年齡和收入變化做出相應調整，這種方法就是安盛集團所提倡的。”

　　通常，一個人年輕時，最需要基本的人身保險和財產保障，隨著年齡和收入的增加，開始需要利用保險進行儲蓄，以及資產累積。當客戶的收入和社會地位達到頂峰時，往往需要退休規劃和不動產管理等。安盛的工作就是針對不同年齡和收入的客戶，提供最適合的財務建議和規劃。“如果我們提供的規劃不符合客戶實際需求，那么客戶就得不到實際利益；對于公司而言，如果一次做太多事情，往往會失去焦點，最后什么都做不好。因此，安盛的宗旨就是絕不做自己不熟悉的事，也絕不改變自己的商業模式。”金盛的一位相關負責人告訴記者。

　　金盛所采取的“員工制”營銷人員管理模式也是其“以人為本”管理理念的體現。該公司于2004年推出的“中國代理人發展藍圖”幾乎成了企業內部的基本準則。而如今的“員工制”更進一步，公司不僅為這些理財顧問繳納“四金”，連客戶資源也由公司提供。

　　兩年多前，金盛人壽已經開始了員工制理財顧問模式的探索，目前團隊總人數有100多人，月均產能約8000-10000元，遠遠高于現時代理人2000-3000元的水平。

　　金盛保險市場總監蘇翔認為，實施員工制可能提高銷售人員的穩定性和歸屬感，改善傳統代理人制度下人員留存率低、脫落率高的問題。

　　新近加盟金盛人壽的周先生曾長期在中資保險公司任職，他告訴記者：“金盛對于員工的尊重體現在點點滴滴的小事中，例如在上海理財中心，設立了許多小會議室，方便理財顧問與客戶溝通。公司茶水間放有茶包、咖啡等飲料，也是人性化的細節體現。”

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