理財周報記者 姜欣蔚/文

　　2004年1月成立的瑞泰人壽，與其它專注于全面產品開發的保險公司相比，更喜歡給自己定位于“長期投資理財”提供商。迄今一直只有投連險產品，而且沒有自己的保險營銷員。

　　只做投連險如何滿足客戶全方位的保險保障需求？為何不設代理人，只走第三方銷售渠道？瑞泰人壽副總裁兼首席市場運營官段方曉，逐一解答了理財周報記者的疑問。

　　最好的保險產品

　　不會集中在一家公司

　　

理財周報記者：個人或家庭在做保險規劃時最常聽到的概念就是保障要全面，保險公司也都追求產品多元化，一站式解決客戶的全面保險需求。瑞泰這種相對單一的產品結構，如何滿足客戶除投資之外的保險保障需求？

　　段方曉：一站式解決所有保險保障，實際上這是一個誤區。保險市場上各類最好的產品，一般不會集中在一家保險公司。每個公司會有側重地開發自己最擅長的產品。這也是保險經紀人存在的必要性，他們可以幫助客戶在各家公司幾十種產品中挑選最適合的產品。

　　瑞泰投連險為客戶提供的保險保障是菜單式，而不是捆綁式。除了保監會規定的保障外，還有重疾險、定期壽險、意外險供客戶自由附加。瑞泰下一步也會根據市場需求，實時推出其他類型的保險產品，滿足不同客戶的不同需求。

　　理財周報記者：資本市場火爆帶動投連險銷售強勁，一旦股市進入調整期，會對投連險銷售帶來什么沖擊？

　　段方曉：對投資者來說，股市大跌一般會帶來兩種可能。一是徹底遠離資本市場，把錢存進銀行；一是自己不再直接操作

股票，而是把錢交給更為專業的機構投資者，曲線進軍股市尋找機會。

　　對于投連險來說，保險公司也是機構投資者，擁有專業的投資工具和手段，能夠獲取更多的信息，甚至能與基金經理進行面對面的交流，而個人投資者難以做到這些。

　　再者，從長期來看，股市應該是上漲趨勢。投連險是一種長期投資品種，購買者要有長遠規劃。股市短時間的波動，不會給他們帶來太大影響。瑞泰2004年保費收入是1200萬，2005年達到6800萬。在當時的熊市背景下，作為一家新開業的保險公司仍然保持了較高的保費增長。

　　理財周報記者：瑞泰如何在2004和2005年股市低迷時期，獲得保費的較高增長？

　　段方曉：一是當時我們的客戶定位比較高端，很多具有海外生活、工作或學習經歷，更早接觸到投連險，也更了解投連險，同時也具有較高的風險承受能力。二是與現在相比，當時市場上的投連險產品比較少，人們的選擇余地不大。三是即使在當時的熊市背景下，由于公司投資團隊的精心運作，我們的投連險收益仍然高于市場上大部分萬能險和分紅險。

　　投連險銷售最怕誤導

　　理財周報記者：瑞泰開業以來一直堅持第三方銷售渠道，主要有哪些合作渠道？比較代理人渠道有什么優勢？

　　段方曉：主要合作的有銀保渠道、保險經代渠道以及新興渠道(如理財顧問公司、財務顧問公司等)，其中銀保渠道目前占據業務量的半壁江山。但隨著保險行業的發展，未來保險經代渠道的業務量會有一個比較大的發展空間。

　　投連險銷售最怕的就是誤導。第三方渠道一個重要特點就是同時銷售多家公司產品，銷售人員對手頭的產品會進行初步比較和選擇，然后再向客戶進行推薦。與只為一家公司服務的保險公司代理人相比，他們會有一個相對比較中立的立場。

　　另外，第三方渠道模式比傳統的直銷模式效率更高，成本更低。因為保險公司通過與銀行等機構合作，可以各自發揮自己的優勢和特長。銀行營業網點多，客戶規模大，在銷售上比保險公司有優勢。保險公司自身不需要再建立一個龐大的銷售網絡，可以集中精力致力于產品的設計和開發。

　　理財周報記者：根據實際情況來看，銀保渠道同樣存在誤導。瑞泰如何保證來自銀保渠道的客戶不被誤導呢？

　　段方曉：瑞泰投連險一直堅持在銀行理財中心銷售，而不通過柜臺的方式。首先，客戶進入銀行理財中心是有門檻的，這些客戶具有一定投資知識和風險承受能力。其次，理財顧問可以有比較充足的時間，對客戶資產配置、風險偏好、期望收益率進行全面的了解，同時也能保證客戶有足夠的時間對投連險進行充分了解。

　　而柜臺銷售方式由于時間限制，雙方難以充分交流，相對容易出現敘述或者理解上的失誤。

　　中高端客戶

　　更關注產品中長期表現

　　理財周報記者：瑞泰鎖定的高端客戶群有什么標準？怎樣界定？

　　段方曉：瑞泰要求的高端客戶標準是金融資產在100萬以上。但在實際界定過程中取決于合作銀行對高端客戶的定位，比如這家銀行對進入理財中心客戶的門檻是存款30萬，那我們相應就有一部分存款30萬以上的目標客戶；另一家設置的是存款50萬，那我們就會有一部分存款在50萬以上的目標客戶。

　　理財周報記者：這部分中高端客戶群的保險需求有何特點？

　　段方曉：中高端客戶專業性比較高，大多對保險接觸較早，有較豐富投資經歷，所以他們對公司、產品、銷售和服務各方面要求都比較高。對于公司，他們會考慮是否能真正站在客戶立場上，幫客戶解決問題；對于產品，他們考慮買賣、賬戶轉換、查詢凈值等操作是否便利。

　　在投資風格上，中高端客戶更關注產品的中長期表現。作為成功人士，他們的財務實力比較強，資產配置多樣，保險只是他們資產配置中的一部分。他們一般不會對投連險賬戶凈值短期漲跌過分關注，希望得到長期回報。

　　另外，中高端客戶一般忠誠度相對比較高。瑞泰有四分之一的業務來自于老客戶追加投資。

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