陳天翔

　　繼8月平安、9月人保財險相繼獲批開展電話營銷車險業(yè)務(wù)后，太保產(chǎn)險、中銀保險等財險公司也接踵而至，紛紛計劃進軍電話營銷車險市場。

　　一直關(guān)注這一現(xiàn)象的首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)農(nóng)村保險和社會保障研究中心博士朱俊生分析認為，保險公司開始熱衷于此，主要有兩大推動力：一是價格競爭的內(nèi)生需求，這其實是對行業(yè)統(tǒng)一條款和費率以及“限折令”的突破與“糾偏”；二是打破代理渠道壟斷，重新分配車險利益格局的訴求。

　　“很多人對車險電話營銷評價很高，認為電話營銷是保險公司直銷業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，是產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的集中體現(xiàn)。但客觀地說，電話營銷并不能算是什么新鮮事物，事實上，此前各家保險公司在實際操作中都或多或少有所涉及或?qū)嵤�。�?朱俊生認為，此次電話營銷的差別在于，其專用產(chǎn)品價格相對于其他渠道便宜了15%左右，換句話說，同樣的產(chǎn)品、同樣的服務(wù)，僅僅由于銷售渠道的差異，價格卻大相徑庭，形成了價格的“雙軌制”，從而凸顯了電話營銷的價格優(yōu)勢。

　　車險電話營銷最大的意義似乎還不僅限于此。朱俊生認為，車險市場是典型的中介主導(dǎo)型市場。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展、人們收入水平的提高以及車改政策在全國范圍內(nèi)的推行，車輛擁有者的人群結(jié)構(gòu)由原有的以企業(yè)或事業(yè)單位為主逐漸過渡到以個人為主。客戶資源的不斷積聚使代理渠道在與保險公司的博弈中處于明顯的主動地位。

　　國際經(jīng)驗也似乎表明了車險電話營銷的巨大潛力，如英國自1985年起，通過電話銷售

　　但是一直以來，國內(nèi)保險公司缺乏方便顧客購買保險產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點，由于受網(wǎng)點限制，保險公司除了專職人員外一般都由代理機構(gòu)代理車險業(yè)務(wù)，代理商主導(dǎo)著目前70%以上的車險市場。朱俊生說：“這樣，代理機構(gòu)的地位和作用甚至可以影響到一個分公司或支公司的生存，他們手中的業(yè)務(wù)量動輒就是上千萬元的保單。而對代理渠道的過度依賴必然會使保險業(yè)遭遇渠道壟斷之害，在代理渠道占據(jù)優(yōu)勢地位的情況下，保險公司提供的折扣比例決定著代理渠道選擇主推某家保險公司產(chǎn)品的動力。而隨著保險公司之間競爭的加劇，各家保險公司為獲得或保住自己的市場份額競相提高手續(xù)費水平，久而久之，車險的主要利潤就從保險公司轉(zhuǎn)移到了代理渠道手中。”

　　代理渠道的壟斷，不僅使手續(xù)費飆升，造成車險利潤旁落，而且還嚴重影響保險公司對真實客戶信息的掌握，也是車險市場各種財務(wù)違規(guī)行為的根源。朱俊生分析認為，隨著代理渠道壟斷地位的逐漸確立，其積累的客戶信息也在不斷增多，為了強化其壟斷地位，其在代理客戶投保，提供相關(guān)客戶信息時，通常會隱藏客戶真實的聯(lián)系方式等關(guān)鍵性的資料，使保險公司掌握的客戶資料真實性大打折扣。客戶資料的失真直接導(dǎo)致客戶服務(wù)無從實施，或?qū)嵭行Ч�很不理想，從而難以培育客戶的忠誠度，也就很容易出現(xiàn)客戶大搬家的現(xiàn)象。

　　因此，為了改變保險公司與代理渠道的利益分配格局，必須進行車險營銷方式的改革，拓寬車險產(chǎn)品的銷售渠道。“改革的思路無外乎有兩條，一是通過強化車險代理的競爭機制，實現(xiàn)車險代理渠道多樣化；二是大力發(fā)展包括電話營銷在內(nèi)的直銷方式。保險公司只有不斷拓展營銷渠道，擴大直銷業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)總量中的比例，才能打破代理渠道壟斷，從而在車險的產(chǎn)業(yè)鏈條中獲取適當?shù)睦麧櫋！?朱俊生說。