□本報記者 謝柳

　　日前，蘇黎世金融服務集團宣布成立蘇黎世保險經紀(北京)有限公司。新公司前身為北京百合保險經紀有限公司，蘇黎世集團在今年年初收購其24.51%的股份。通過此次收購，蘇黎世旨在中國搭建多功能的銷售平臺，拓展其財險和壽險市場。

　　借力經代渠道，在這方面蘇黎世算是走得比較遠、比較徹底的。

　　其實，在歐美國家這些保險發展比較成熟的市場里，專業保險公司早已將經營重點轉向產品設計、市場研究、風險控制、資金運用等非銷售領域，主要的保險銷售工作由專業化的保險經紀機構(保險經紀人、獨立代理人等)承擔。如在英國，現有3200多家獨立的保險經紀公司，是保險公司的4倍，中介市場份額占財產保險業務量的60%以上，占一般人壽保險業務量的20%，占養老保險業務量的80%。在美國，保險經代公司占壽險市場保費收入的50%以上。

　　然而我國保險經代市場自2003年才開始興起，但近幾年呈現出快速發展的態勢，越來越多的保險公司開始注重這一渠道的發展，其中主要以洋保險公司為代表。業內人士分析，原因在于，這些公司進入國內區域市場較晚，在面對建立保險營銷員渠道時間周期長、增員難、留存難等現實問題時，選擇以經代公司為代表的多元化行銷渠道是一種明智之舉。

　　與中資保險公司將經代渠道依附于其他渠道的做法不同，目前如中英人壽、首創安泰人壽、瑞泰、中德安聯、�？档群腺Y公司都對經代渠道有了明確的定位，并已形成或正在形成不盡相同的發展模式。以中英人壽和首創安泰人壽為例：

　　中英人壽側重于輔導經代公司。中英人壽是第一家實行“經代先行”戰略的合資壽險公司，2004年8月建立經代營銷渠道，后又建立起了“中英經代培育中心(簡稱BBC)”。 通過中英經代培育中心，中英人壽扮演輔導者的角色，幫助經代公司轉型為以壽險銷售為主的經代公司，并協助自我創業者，幫助他們建立自己的經代公司。目前中英人壽已在多個省份(直轄市)啟動經代渠道，合作和幫助經代公司達100余家。2006年中英人壽經代渠道新契約保費收入超過1億元。

　　首創安泰人壽則側重于與經代公司建立對等關系。今年年初首創安泰人壽正式開始運營經代渠道，并成立了經代部。經代部總經理蕭銘宗告訴記者，首創安泰人壽將憑借“后發優勢”，積極推進經代渠道的發展：一方面，在合作伙伴的選擇上遵循二八定律，將合作伙伴定位于規模大、業績好、市場排名靠前，或是潛力大的經代公司，“我們不會大小通吃”。另一方面，與經代公司建立對等合作的關系，“我們是獨立的個體，彼此之間是合作關系�！笔掋懽趶娬{，首創安泰人壽將著眼于為合作伙伴提供有

　　伴隨著保險公司積極開拓經代渠道，監管部門也給出了利好消息，保監會中介部明確表示，鼓勵保險中介機構進行銷售渠道和服務方式的探索、創新，加強與保險公司多層次、全方位的合作，此外，“推動專屬代理公司管理模式創新，探索保險公司與專屬代理公司之間資源共享、優勢互補型合作模式�！�

　　不可否認，與成熟保險市場相比，國內保險經代行業發展明顯滯后，仍處于初級市場階段，有著巨大的發展空間。據《2007年第二季度保險中介市場發展報告》統計，今年上半年保險代理公司實現人身險保費收入28.98億元，經紀公司實現人身險保費收入9.84億元，而上半年全國人身險保費收入為2634億元，保險經代公司占壽險市場保費收入僅為1.47% 。