記者 王小平

　　早在保險業(yè)全面開放之初，作為壽險行業(yè)中最豐厚的一塊蛋糕，團(tuán)險業(yè)務(wù)一直為外資公司所覬覦。當(dāng)團(tuán)險領(lǐng)域全面開放后，中外資保險公司都明顯加快了進(jìn)軍團(tuán)險的步伐。截至2007年7月，北京市場開展團(tuán)險業(yè)務(wù)的外資公司就已達(dá)12家，群雄角力，誰能把握先機占得一席之地？為企業(yè)提供差異化的保險服務(wù)漸成保險商們角逐市場競爭的利器。

　　2007年5月，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽北京分公司與某知名跨國IT企業(yè)成功簽下一筆80萬元保費的團(tuán)單，使其成為企業(yè)800名員工的團(tuán)體保險供應(yīng)商，為他們提供人身險和醫(yī)療險保障。該險種不但涵蓋了意外，疾病等綜合保障，并且針對不同職級的員工特制不同保險方案，可謂量身定做。而就是憑借為客戶提供“點菜”式服務(wù)，該公司成立僅1年，團(tuán)險保費就成功躋身外資公司排名前5位；其中，短險人均保費更是排至前3甲。截至目前，恒安標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)成功為阿爾卡特-朗訊、漢高樂泰(中國)有限公司、中國遠(yuǎn)東國際貿(mào)易總公司、青島海爾空調(diào)器有限總公司、北京歌華有線電視網(wǎng)絡(luò)股份有限公司等知名企業(yè)提供了團(tuán)體保障計劃。如此迅速的市場占有能力，也讓業(yè)界刮目相看。

　　“如同飯店吃飯，‘套餐’看似優(yōu)惠，但并不擁有自由選擇的權(quán)利。與其他保險公司采用的“套餐式”服務(wù)不同，恒安標(biāo)準(zhǔn)客戶提供‘點菜’式服務(wù)。”恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽北京分公司副總經(jīng)理趙強接受記者采訪時介紹，這就意味著客戶可以根據(jù)自己的要求選擇產(chǎn)品和服務(wù)，而且優(yōu)惠依然。“沒有人比客戶更了解自己的企業(yè)，要將選擇的主動權(quán)交到客戶手中。”趙強認(rèn)為，這是該公司團(tuán)險產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢。

　　在保險公司三大傳統(tǒng)銷售渠道———個險、銀保、團(tuán)險中，對團(tuán)險直銷人員的要求比較高，因為面對各種類型企業(yè)的高管，服務(wù)的專業(yè)、高效往往是成功的重要因素。很多資格老一點的公司伴隨著市場的不斷拓展，業(yè)已形成了龐大的直銷隊伍，其團(tuán)險條款可能厚達(dá)十幾本。作為一家剛立足未穩(wěn)的新公司，如何在這個市場打拼？

　　“其實，團(tuán)險真正做下來，常用條款就那么十來條。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽的團(tuán)險條款可能是最少的，但產(chǎn)品的責(zé)任我們都具備。投保人可以根據(jù)自身需要選擇其中的幾項或全部，每項保險責(zé)任的額度也可任意選取。同時，客戶還可以靈活地選擇保險期限。”趙強強調(diào)，在產(chǎn)品選擇上，恒安標(biāo)準(zhǔn)只承保短期的保障性產(chǎn)品。公司根據(jù)客戶的這些需求組合成產(chǎn)品，并派經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)人士，專注企業(yè)，分別擔(dān)任福利保障計劃的執(zhí)行經(jīng)理、計劃經(jīng)理和

　　服務(wù)目前也是企業(yè)選擇保險服務(wù)商的重要標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，保險服務(wù)的提供目前是通過人員的直接服務(wù)和系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)。由于大多數(shù)公司目前IT后援系統(tǒng)達(dá)不到實時服務(wù)的要求，人員服務(wù)占比要大一些。“恒安標(biāo)準(zhǔn)北分大部分采用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)服務(wù)，目前公司業(yè)務(wù)量增加了5倍，但客服人數(shù)卻沒有增加。”趙強說。公司擁有先進(jìn)的團(tuán)體保險網(wǎng)上查詢系統(tǒng)。通過網(wǎng)絡(luò)連接，客戶可輕松、快捷地實現(xiàn)包括查詢、理賠、資料變更等各種服務(wù)。客戶將不需要投入額外人力，就可以解決員工醫(yī)療費用支出和管理成本越來越高的棘手問題。

　　此外，被稱為“餐后甜點”的系列附加服務(wù)，也讓客戶“嘗到甜頭”。員工福利保障說明會、專業(yè)醫(yī)療機構(gòu)健康顧問服務(wù)、醫(yī)療專家網(wǎng)上醫(yī)療咨詢、定期“電子健康雜志”與“客戶服務(wù)手冊”、上門收取員工的理賠資料、定期客戶聯(lián)誼、客戶服務(wù)節(jié)等特色服務(wù)都是這道“甜點”的內(nèi)容。

　　傳承了外方股東英國標(biāo)準(zhǔn)人壽團(tuán)險服務(wù)理念精髓、先進(jìn)經(jīng)驗的同時，恒安標(biāo)準(zhǔn)意識到，把握中國團(tuán)險的市場脈絡(luò)，更要結(jié)合中國市場的實際進(jìn)行創(chuàng)新。也就是借鑒與創(chuàng)新并收的“兩條腿走路”。于是，在完善產(chǎn)品設(shè)計的同時，恒安標(biāo)準(zhǔn)將注意力更多集中在客戶需求上，針對不同企業(yè)的不同需要，提升了產(chǎn)品創(chuàng)新能力、承保能力。同時，公司選擇與經(jīng)紀(jì)、代理公司合作，來擴大銷售規(guī)模，目前，公司團(tuán)險業(yè)務(wù)70%來自經(jīng)代渠道，而非直銷。

　　“在內(nèi)部管理與培訓(xùn)上，注重選用具有合適資質(zhì)的人員，組建跨職能的團(tuán)隊來滿足客戶需求。”恒安標(biāo)準(zhǔn)北分總經(jīng)理劉英祺介紹，公司為支持銷售代表，開辦了各類學(xué)習(xí)研討會來幫助他們了解如何去服務(wù)那些大型公司和集團(tuán)客戶，并定期評估個人的培訓(xùn)需求并回顧培訓(xùn)的有效性。此外，來自英標(biāo)專家的專業(yè)化培訓(xùn)體系也成為重要的學(xué)習(xí)資源。

　　“在逐步穩(wěn)固短期險業(yè)務(wù)的同時，目前公司已將視線瞄準(zhǔn)了長險業(yè)務(wù)。”劉英祺對公司在北京地區(qū)實施的差異化戰(zhàn)略效果相當(dāng)自信。“隨著在產(chǎn)品、服務(wù)、管理、培訓(xùn)方面的不斷完善，有望進(jìn)一步提升在團(tuán)險市場中的份額。”