胡利民

　　進入2007年以來，不少產險公司躍躍欲試，希望通過具體實踐和行動來證明，在產險營銷市場他們同樣能夠有所作為。有的規(guī)模較大的產險公司還特設營銷渠道管理部門，專司產險營銷管理業(yè)務。那么，產險營銷能像壽險營銷那樣收獲“驚喜”嗎？

　　相對于個人營銷業(yè)務已占全部保費收入逾80%的壽險業(yè)來說，財產保險個人營銷業(yè)務眼下“小兒科”的發(fā)展現(xiàn)狀確實有點令人沮喪。盡管不時有正面的讓人欣喜的“個案”上報到監(jiān)管當局或決策層，稱某地產險營銷發(fā)展如何如何大見喜色，但就總體而言，我國的產險營銷制仍像個處于風吹雨打中的尚未返青且搖擺不定的幼苗，迫切期待著陽光燦爛的日子。

　　曙光再現(xiàn)

　　伴隨著與生俱來的起伏和褒貶，有關產險營銷發(fā)展的理論與理念之爭也許并不那么重要了。早就有業(yè)界專家說過，產險要不要搞營銷制，能不能推而廣之，已不是個核心問題了，關鍵是怎樣去操作，怎樣去營造適合它生存、生長的土壤和環(huán)境。

　　事實也是如此。據(jù)記者了解，進入2007年以來，不少產險公司開始躍躍欲試，冀望通過具體實踐和行動來證明，在產險營銷市場他們同樣能夠有所作為。有的規(guī)模較大的產險公司還特設營銷渠道管理部門，專司產險營銷管理業(yè)務。因為多數(shù)業(yè)內人士都抱持這樣的觀點，即產險個人營銷雖然在可預見的時期內不大可能像壽險營銷那樣“花開遍野”，但誰能斷定某個時候不會給產險市場帶來一些意外驚喜呢？

　　不久前，廣西保監(jiān)局上報給中國保監(jiān)會的一份調查報告似乎讓人們看到了產險營銷發(fā)展的一些最新“亮點”。報告顯示，截至2006年末，廣西產險營銷員總數(shù)為4597人，占同期產險公司從業(yè)人員的42%；在廣西轄區(qū)8家產險公司中有6家實行營銷制，2006年廣西產險公司營銷業(yè)務保費收入16.84億元，占同期產險公司保費總收入的60%，遠高于全國27%的平均水平。營銷業(yè)務較上年同期增長了39%，增幅高于同期產險公司保費增幅22個百分點。營銷制已成為廣西產險公司最大的銷售渠道。

　　困惑依舊

　　廣西的情況也許并不具有普遍性。但其中的兩個“明顯特征”卻很能說明產險營銷制發(fā)展的現(xiàn)狀與困惑：

　　其一，廣西有關產險營銷的“利好”消息延續(xù)的仍是“車險一邊倒“的格局，而且愈發(fā)突出。在車險業(yè)務占比超過70%的整個產險營銷業(yè)務構成中，其他險種只是零星分布，規(guī)模次之的企財險占比僅為8%。

　　我們知道，產險營銷制數(shù)年來因水土不服而起起落落，個中緣由總與車險有著道不明、扯不清的復雜關系。產險營銷曾一度依托車險市場而如日中天，中國入世步伐加快及保險市場的快速擴張刺激了車險市場的膨脹，也成就了產險營銷市場僅僅一到兩年時間的短暫繁榮。那年月，車險占產險公司保費收入至少60%的份額，而產險營銷中車險保費收入又占“重中之重”，有的地區(qū)幾乎高到了90%以上。數(shù)年的風險積聚，無序競爭，不合常理的高折扣等，使不少公司因車險業(yè)務全線虧損而遭受“重創(chuàng)”的同時，也重創(chuàng)了處于春風得意中的產險營銷制。隨后，不少地方的產險營銷業(yè)務漸趨低迷、人員流失，有的地方幾瀕名存實亡。而廣西的現(xiàn)狀在讓我們稍感欣慰的同時也不無憂慮：盡管過去好幾年了，產險營銷目前仍無法擺脫過于依賴車險的宿命。

　　其二，產險營銷在局部地區(qū)的復蘇與繁榮，是否與一些新公司把發(fā)展營銷制作為快速占領市場、提高市場份額的“短平快”市場策略有關？廣西保監(jiān)局提供的數(shù)據(jù)表明，成立于2005年3月的大地產險廣西分公司，2006年保費收入1.4億元，增幅202.7%，市場份額5%，其中營銷保費規(guī)模達1.3億元，占比高達95%。

　　同樣是來自廣西保監(jiān)局的一份調查報告也許更能說明產險營銷制目前所處的微妙而尷尬的境地。廣西保監(jiān)局稱，在接受調查中，產險公司駐廣西分公司管理層普遍對產險營銷制評價并不高，三成多的機構不看好產險營銷制，而傾向發(fā)展員工制；另有三成多的機構對營銷業(yè)務的穩(wěn)定性表示擔憂。與地方分公司態(tài)度形成反差的是，各產險公司的“頂端”———總公司對發(fā)展產險營銷制的重視程度卻日益提高；其“末梢”———營銷員代表在接受調查時也均表示對營銷制前景看好。

　　難題待解

　　顯然，尚處于發(fā)展初級階段的我國產險營銷制仍在時起時伏中搖擺不定，諸多潛在問題和矛盾也隨著這種不穩(wěn)定性而逐步顯現(xiàn)。有的基層公司發(fā)展營銷制在很大程度上具有被動性和短期性，有的僅把營銷制作為進入市場的過渡性發(fā)展策略，這些均將影響和制約產險營銷制的健康發(fā)展；營銷隊伍管理松散、穩(wěn)定性差、素質不高，而相關培訓又嚴重滯后；營銷市場無序競爭，營銷員“炒單賣單”現(xiàn)象時有發(fā)生，交強險返傭問題也越來越突出；產品過度集中在車險，缺乏適合營銷的其他個性化產品；更為關鍵的是目前大多數(shù)產險公司缺乏營銷文化賴以生長的適宜土壤和現(xiàn)實環(huán)境，等等。

　　面對當前困擾產險營銷制發(fā)展的諸多問題和癥候，業(yè)內人士和有關保險專家開出的藥方可謂五花八門。但據(jù)記者了解和分析，其中最現(xiàn)實和迫切、也是具備可操作性的問題主要集中在隊伍建設、環(huán)境維護和產品開發(fā)等三大方面。

　　就產險公司營銷隊伍建設問題，多數(shù)業(yè)內專家的共識是，落腳點應定位在“高素質”和建立與之相適應的激勵機制上。走精兵之路是組建相對穩(wěn)定高效的營銷隊伍的前提，而加強營銷培訓是提高這支隊伍整體素質的必要途徑。產險公司不妨借鑒壽險公司的營銷培訓機制和相關制度設計，制定具體可行的營銷人才培訓計劃。與此相配套，要建立科學合理的薪酬制度與等級晉升機制等激勵機制，打造和規(guī)劃營銷員的成長通道，增強其歸屬感和成就感，形成凝聚力和向心力。

　　環(huán)境建設事關產險營銷這株幼苗的生存和成長。在這方面，廣西保監(jiān)局提出的對策頗具針對性。就監(jiān)管部門及行業(yè)組織而言，應進一步加強與財稅、工商、勞動保障等部門的協(xié)調溝通，在適當放寬8%的手續(xù)費支付上限、允許產險公司增設“傭金”科目、給予適當稅收優(yōu)惠、合理界定營銷員身份、建立營銷員勞動保障制度等方面爭取有利政策；加大監(jiān)管力度，嚴厲打擊各類違法違規(guī)及不正當競爭行為；建立包括“實名制”在內的營銷員管理信息系統(tǒng)，治理營銷員炒單賣單、無序流動等問題；推進產險營銷員征信系統(tǒng)建設，營造行業(yè)誠信環(huán)境。與此同時，監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會、保險公司還應共同推動營銷隊伍的宣傳工作，改善營銷員社會形象。

　　加快適銷險種開發(fā)是發(fā)展產險營銷制的關鍵環(huán)節(jié)，這也是所有“專家藥方”中的一大共同點。險種開發(fā)的關鍵是必須以客戶需求為歸依，找準市場定位，突出渠道優(yōu)勢，激發(fā)購買需求。如開發(fā)

理財型家財險等新型財產保險業(yè)務以及非壽險組合型產品，豐富財產險功能等。產品開發(fā)與創(chuàng)新的宗旨及意義在于，突破產險營銷領域車險“一統(tǒng)天下”的舊格局，為使有著誘人前景的產險營銷制早日“夢想成真”提供必要的契機和動力。